Ce este o strategie de vânzări? Ghidul dvs. unic pentru succesul în vânzări

Cheia pentru construirea unei organizații de vânzări de succes este o strategie dezvoltată cu atenție.

O strategie de vânzări servește ca „sursă unică de adevăr” sau fundație care ghidează toate procesele și tacticile de vânzare. Este ceea ce oferă organizației dvs. de vânzări puterea de a-și atinge obiectivele în cel mai eficient mod posibil și determină cum să măsurați cu exactitate succesul.

În acest articol, voi răspunde la acea întrebare arzătoare, Ce este o strategie de vânzări? Vom cerceta în profunzime tot ce trebuie să știți despre strategiile de vânzări sigure, despre ce aveți nevoie pentru a vă construi una și cum să folosiți instrumentele de informații despre vânzări pentru a aduce această strategie la viață.

Ce este o strategie de vânzări?

O strategie de vânzări este definită ca procesele și acțiunile la care o organizație de vânzări aderă în efortul de a-și atinge obiectivele.

Este conceput pentru a informa echipele de vânzări cum să poziționeze oferta companiei lor, să ajungă la potențialii potriviți, să convertească clienții potențiali și, în cele din urmă, să câștige noi afaceri.

În mod esențial, o strategie de vânzări nu este un document unic pe care liderii de vânzări doar îl scriu, îl imprimă și îl lipesc pe perete. În schimb, evoluează pe fondul schimbărilor tendințelor pieței, al obiectivelor companiei și al nevoilor în schimbare ale talentului organizației.

Există mai multe tipuri de strategii de vânzări, dar atunci când este concepută corect, o strategie de vânzări servește drept busolă care ghidează întreaga echipă Go To Market (GTM) către succes – fie reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR), directori de cont (AE), manager de vânzări. , sau orice alte roluri de vânzări.

Oricum cine are nevoie de o strategie?

Fără o strategie de vânzări eficientă, SDR, AE și toți ceilalți din organizația de vânzări nu au îndrumarea necesară pentru a-și atinge întregul potențial și a maximiza succesul.

Sigur, este posibil să închei oferte fără o strategie de vânzări. Dar munca ta ar fi mult mai ușoară, organizată și de succes cu unul.

Luați în considerare următoarele informații dintr-un sondaj Forrester :

Aceste statistici aducătoare de lumină descriu o imagine vie: reprezentanții de vânzări sunt adesea nepregătiți să se întâlnească cu potențiali. Ei pot să nu fie conștienți de ceea ce are nevoie prospectul, precum și de modul în care compania reprezentantului poate oferi soluția.

Combinat, acest lucru le poate distruge șansele de a transforma potențialii în clienți.

O strategie de vânzări previne aceste oportunități irosite și oferă structura, tacticile și instrumentele necesare pentru a construi succesul.

Care sunt elementele care trebuie să aibă strategia pentru echipa ta de vânzări?

Bine, deci suntem cu toții de acord să existe o strategie de vânzări eficientă este crucială. Acum, de ce ai nevoie pentru a construi unul?

La fel ca atunci când construiești o clădire, ai nevoie de fundații solide dacă vrei să reușești. Nu are rost să construiești o strategie de vânzări stelară dacă are rădăcinile pe un teren instabil.

Iată cele trei elemente indispensabile pentru a fi puse în aplicare mai întâi, dacă strategia ta va avea cele mai mari șanse de a înflori:

1. Lideri conduși

Directorii de vânzări, cu contribuția managerilor de vânzări, sunt responsabili pentru dezvoltarea strategiilor de vânzări bazate pe impact. Rezultatul oricărei strategii va depinde în mare măsură de experiența, viziunea și abordarea managerială a acestor lideri.

Potrivit Harvard Business Review , liderii care posedă următoarele trăsături vor fi cei mai capabili să realizeze o strategie de vânzări de succes.

• Concentrați-vă pe ținte. Cei mai buni lideri de vânzări se asigură că echipele lor rămân concentrate pe ținte și termene limită și încurajează în mod natural echipele lor să adopte aceeași mentalitate. Sunt autodisciplinați și mențin un sentiment de urgență în echipele lor.
• Comandând. Ei stabilesc conducerea fermă a echipei lor și țin fiecare individ la un nivel înalt de responsabilitate.
• Faceți alegeri bune de angajare. Aceștia se concentrează pe angajarea de vânzători care pot construi relații puternice, sunt persuasive și au experiența potrivită.
• Antrenori puternici. Ei înțeleg că există multe stiluri de vânzare diferite și își adaptează strategia de coaching pentru a beneficia fiecare individ.

2. Echipa de vânzări calificată

Experiența este doar un aspect din ceea ce îi face pe vânzătorii calificați să vândă. Iată câteva dintre cele mai importante trăsături pentru SDR și AE de înaltă performanță.

• Vedeți imaginea de ansamblu. Pe lângă faptul că se concentrează pe obiective și cote, reprezentanții cu performanțe înalte înțeleg cum contribuie ei la succesul companiei.
• Auto-condus. Reprezentanții grozavi simt o dorință internă puternică de a lucra din greu și de a excela.
• Capabil și conform. Reprezentanții grozavi nu numai că învață rapid frânghiile de la compania ta, ci se țin și de regulamentul. Sunt jucători de echipă și țin de procese dovedite.
• Adaptabil. Reprezentanții de succes sunt dornici de antrenament și deschiși să încerce noi tactici.
• Arătos. Ei construiesc și întrețin cu ușurință relații cu potențialii.

3. Stack de vânzări bazat pe valoare

Astăzi, există aproape la fel de multe instrumente de vânzări câte companii există.

Atunci când alegeți care sunt cele mai bune pentru organizația dvs. de vânzări, rețineți: soluțiile care permit o eficiență, viteză și organizare mai mari vor oferi cea mai mare valoare și vă vor permite să vă duceți la îndeplinire strategia de vânzări.

Iată câteva exemple de categorii de tehnologie pe care ar trebui să le aibă organizația dvs. de vânzări:

• Construirea listei
• Datele de contact
• Calificare prospect
• Facilitarea/analiza întâlnirilor (de exemplu, programarea calendarului, inteligența conversației)
• Angajamentul de vânzări

Găsiți mai multe informații despre fiecare dintre categorii aici .

7 pași pentru o strategie de vânzări de succes

Odată ce aveți talentul și tehnologia potrivite, sunteți gata să începeți să construiți o strategie de vânzări acționabilă, care funcționează pentru a genera un canal de vânzări.

Veți dori să petreceți ceva timp cercetând exemple de strategie de vânzări și răsfoind șabloane de strategie de vânzări – acestea vă pot inspira propriile planuri și procese. Dar nu există niciun substitut pentru o strategie personalizată, adaptată cerințelor și situației dumneavoastră specifice.

Iată pașii principali pe care trebuie să-i faceți pentru a vă crea unul de succes.

Pasul 1: Aliniați-vă la obiectivele organizaționale

Numim adesea departamentul de vânzări „organizația de vânzări”. Într-adevăr, vânzările se pot simți ca propria companie cu propria sa cultură și practici.

Dar este esențial să ne amintim că procesul de vânzare funcționează ca parte a unei organizații mai mari.

Aceasta înseamnă că obiectivele de vânzări trebuie să reflecte obiectivele și obiectivele generale ale companiei, iar strategia de vânzări trebuie să promoveze strategia generală de afaceri.

Pentru ca acest lucru să se întâmple, liderii de vânzări ar trebui să se întâlnească în mod obișnuit cu directorii companiei și cu alte părți interesate pentru a fi informați cu privire la schimbările companiei, tendințele pieței și nevoile de afaceri în schimbare.

De acolo, transpuneți obiectivele de afaceri în obiective de vânzări. Acest lucru ar putea fi sub forma creșterii țintelor și a cotelor, repoziționarea ofertei companiei în timpul propunerilor de vânzare sau mutarea atenției de la un client la altul.

Pasul 2: Definiți-vă ICP

Profilul tău ideal de client (ICP) este cui dorește compania să-i vândă produsele sau serviciile.

Când vă dezvoltați ICP, vă recomandăm să solicitați contribuția directorilor companiei dvs., a echipei de marketing, a specialiștilor în cercetare și dezvoltare și în succesul clienților. Toate aceste perspective vă vor ajuta să informați pe cine anume ar trebui să vizeze echipa dvs. de vânzări și de ce.

Există mai multe considerații de acoperit atunci când vă definiți ICP.

Prima este informația demografică. Ce industrie, dimensiunea companiei și regiune de operare este ICP-ul dvs.?

De exemplu, poate că sunteți o companie nord-americană care vinde o soluție pentru a ajuta transportatorii de livrare precum UPS și DHL să lucreze mai eficient. ICP-ul dvs. ar putea fi toți transportatorii de livrare în SUA, Mexic și Canada. Puteți include și alte criterii, cum ar fi câte livrări face compania pe lună sau cât de mult venituri sunt generate în fiecare regiune.

Pentru a vă defini ICP, veți dori, de asemenea, să luați în considerare principalele sale constrângeri și punctele dure, cum ar fi bugetul: nu are rost să țintiți companiile de livrare care nu vor sau nu își vor permite soluția.

În cele din urmă, va trebui să obțineți o înțelegere detaliată a provocărilor actuale ale transportatorilor de livrare și a problemelor generale ale industriei pentru a identifica dacă serviciul dvs. le va oferi valoare.

Pasul 3: Elaborați un manual de vânzări

Un manual de vânzări este ca un manual de procese și cele mai bune practici pentru a vă ghida reprezentanții de vânzări prin diferite scenarii și etape ale procesului de vânzare. Acestea includ prospectarea, calificarea clienților potențiali, oferirea unei propuneri de succes și pregătirea pentru a răspunde la întrebări sau obiecții comune, precum și tehnici de persuasiune și modul de negociere.

Iată doar câteva dintre componentele unui manual cuprinzător de vânzări:

• Resurse de integrare și de activare a vânzărilor
• Informații detaliate despre buyer persons
• Reguli de angajare
• Procese și așteptări pentru păstrarea înregistrărilor și integritatea datelor
• Prețuri
• Fluxuri demonstrative de produse
• Mesaje
• Răspunsuri la întrebări și obiecții

Pasul 4: Antrenează-ți echipa de vânzări

Chiar și vânzătorii cu experiență au nevoie de o pregătire profundă pentru a-și împlini potențialul și a reuși.

A avea abilități de vânzare este un lucru. Înțelegerea produsului dvs., a propunerii sale de valoare, a pieței dvs. totale adresabile , a provocărilor sale și a ceea ce caută ICP-ul dvs. este cu totul altceva.

Pasul 5: Colaborați cu marketingul

Atunci când departamentele de vânzări și marketing funcționează în silozuri, este adesea dificil să se execute strategia de vânzări.

Acest lucru se datorează faptului că vânzările depind de marketing pentru a desfășura inbound marketing , care are ca scop atragerea de clienți potențiali care ar putea deveni clienți plătitori.

Inbound marketing este procesul prin care îi ajutați pe potențiali clienți noi să vă descopere compania, oferindu-le conținut și informații valoroase care sunt adaptate nevoilor lor.

Scopul său este de a crea conștientizarea mărcii, de a atrage clienți potențiali și de a stimula implicarea utilizatorilor, astfel încât să îi puteți adăuga la canalul de vânzări și, în cele din urmă, să le convertiți.

Atunci când vânzările și marketingul lucrează împreună, rezultatele acestor eforturi vor fi mult mai eficiente decât dacă marketingul pur și simplu aduce clienți potențiali și îi predă DST-urilor dvs. Toate activitățile dvs. de inbound marketing - cum ar fi marketing prin e-mail, retargeting și campanii PPC , rețele sociale organice, leadership de gândire, bloguri, cărți electronice, seminarii web și multe altele - vor fi consecvente și aliniate cu strategia dvs. de vânzări.

Acest lucru vă ajută să vă asigurați că toți clienții potențiali calificați în marketing ajung la echipa dvs. de vânzări în stare bună. Acești clienți potențiali vor înțelege propunerea ta de valoare și relevanța înainte de a începe chiar să vorbească cu SDR-urile.

Pasul 6: Efectuați marketingul de ieșire

Outbound Marketing reprezintă tacticile și procesele pe care echipele de vânzări le folosesc pentru a identifica potențiali, pentru a le prezenta produsul sau serviciul, pentru a le oferi valoare și pentru a încerca să genereze o nouă conductă de vânzări.

Este o componentă critică a strategiei de vânzări, deoarece este una dintre modalitățile principale prin care reprezentanții dvs. de vânzări convertesc potențialii în clienți noi.

Marketingul outbound include următoarele trei aspecte:

Prospectarea vanzarilor

Prospectarea vânzărilor este procesul de identificare a potențialilor noi clienți sau cumpărători care se potrivesc cu ICP-ul dvs.

Scopul este să găsești persoanele care au cel mai mare șans să devină clienți și să le adaugi la canalul tău de vânzări . După ce le adăugați la CRM, obiectivul dvs. este să-i hrăniți până când sunt gata să încheie afacerea și să devină clienți plătitori.

Prospectarea eficientă a vânzărilor face restul muncii mai ușor și mai eficient. Cu o prospectare mai bună, vă puteți crește dramatic probabilitatea de a vă îndeplini cotele și de a vă atinge obiectivele.

De exemplu, dincolo de criteriile demografice standard, este posibil să doriți să vă concentrați și asupra potențialilor care:

• Depășește în mod regulat un anumit volum de trafic web
• Lucrați deja cu furnizori concurenți sau gratuit
• Operați într-o anumită regiune sau țară
• Investiți în noi tehnologii sau canale de marketing

Identificarea potențialilor clienți care se încadrează în aceste tipuri de criterii va necesita probabil o formă de instrument de informare a vânzărilor.

Similarweb Sales Intelligence oferă vizibilitate asupra factorilor de mai sus (și mulți alții) pentru peste 100 de milioane de site-uri web, permițându-vă să vă găsiți clienții potențiali ideali cu mult mai multă acuratețe și viteză decât permit metodele tradiționale de cercetare.

Calificare de plumb

Calificarea potențialului este următorul set de pași pe care echipele de vânzări îi folosesc pentru a determina dacă un prospect este cu adevărat potrivit pentru a deveni un client pe termen lung.

Este o parte esențială a ciclului de vânzări și le permite reprezentanților dvs. de vânzări să își concentreze timpul și resursele asupra potențialilor relevanți, în timp ce le elimina pe cei irelevanți.

Calificarea clienților potențiali implică:

• Efectuarea îmbogățirii clienților potențiali pentru a suplimenta informațiile existente dacă nu aveți suficiente date
• Notarea conduce la stabilirea urgenței
• Vorbind cu ei la telefon pentru a afla mai multe despre rolul și intenția lor
• Stabilirea dacă au autoritatea, nevoia de afaceri, dorința și bugetul pentru a vă cumpăra produsul sau serviciile

Vânzare consultativă

Vânzarea consultativă este atunci când tu, în calitate de reprezentant de vânzări, acționezi ca o sursă de încredere de informații valoroase și informații utile pe care potențialii tăi le pot folosi pentru a-și îmbunătăți rezultatele în afaceri.

Aceasta este o tehnică excelentă și o tactică eficientă pentru a vă atinge obiectivele și pentru a realiza strategia de vânzări.

A arăta că doriți să oferiți valoare – nu doar să încheiați afacerea – este de fapt una dintre cele mai bune modalități de a încheia afacerea.

Vânzarea consultativă presupune:

• Obținerea unei înțelegeri profunde a nevoilor, provocărilor, obiectivelor și contextului actual ale potențialilor dvs. prin intermediul datelor
• Utilizarea perspectivelor, extrase din aceste date, pentru a indica tendințele emergente, oportunități sau lucruri de care trebuie să fii conștient
• Dezvoltarea de conexiuni puternice și stabilirea dvs. ca un consilier de încredere și de încredere, atât în ​​timpul, cât și în afara procesului de vânzare
• Poziționarea serviciilor sau produselor propriei companii ca o soluție valoroasă la nevoile prospectului

Un instrument modern de vânzări precum Similarweb Sales Intelligence poate fi de neprețuit pentru a vă permite să înțelegeți corect afacerea potențialilor dvs. și contextul actual de piață.

Sales Intelligence's Insights Generator , de exemplu, poate automatiza munca, altfel grea, de a găsi „nuggets insight” care să fie introduse în e-mailurile de vânzări – făcând abordarea de vânzare consultativă mult mai scalabilă.

Pasul 7. Evaluați performanța

Ultimul pas pentru crearea unei strategii de vânzări este crearea unei infrastructuri care să permită revizuirea continuă a performanței, concentrându-se pe valorile de performanță a vânzărilor care contează cel mai mult. Iată principalele KPI -uri de luat în considerare:

• Livrare potențială eligibilă pentru vânzări
• Primul timp de răspuns
• Numărul de conturi contactate
• Numărul de conturi angajate
• Etapa 1 crearea oportunității
• Etapa a doua crearea oportunității
• Venitul mediu per cont
• Noi logo-uri achiziționate
• Venituri noi prin logo
• Rata de câștig de afaceri noi
• Dolari de expansiune
• Dolari de contracție
• Toarnă dolari
• Rata brută a clienților
• Venitul net din expansiune
• Atingerea netă a veniturilor noi
• Atingerea cotelor individuale
• Venituri vândute pe rep

Exemple de strategii de vânzări: 3 sfaturi de top de la câștigători dovediți

A învăța despre crearea unei strategii de vânzări este un lucru - de fapt, punerea în practică a acestor cunoștințe este alta.

Iată câteva sfaturi de la guru de vânzări și experți în afaceri care știu câte ceva despre strategiile de vânzări.

1. Pe punctul de a spune „nu” unui prospect? Fă o pauză

Dacă, atunci când vorbesc cu un client potențial la telefon, acesta întreabă dacă produsul sau serviciul dvs. ar putea face XYZ pentru el, este probabil să vă distrugă afacerea dacă răspundeți cu un „Nu” categoric. În schimb, încercați să fiți acomodați.

Potrivit autorului de bestselleruri și antrenor de strategie de vânzări Grant Cardone, strategiile de vânzări de succes le permit reprezentanților să cultive încrederea, fiind flexibili la solicitările și provocările care apar.

Într-o postare pe blog pe site-ul său, Grant scrie : „S-ar putea să vă gândiți „Nu vreau să induc în eroare clientul”. Voi promite exagerat și voi fi în imposibilitatea de a îndeplini. Este o artă să-i spui unui client „Mi-ar plăcea să fac asta pentru tine”, în loc de „Este imposibil” sau „Nu pot face asta”.

„Problema este, de îndată ce spui nu, sau că nu poți face ceva pentru că ești „atât de sincer”; tocmai ai eliminat orice șansă de a putea face orice pentru client.

„Data viitoare când un client cere imposibilul, spuneți „Nu spun niciodată „nu” până când trebuie să o fac.””

2. Stăpânește-ți pitch-ul

A avea capacitatea de a descrie în mod clar și concis produsele/serviciile companiei dvs. și propunerea de valoare în contextul afacerii potențialului este esențială pentru a-i capta atenția.

Potrivit lui Robert Herjavec , un antreprenor, investitor și co-star la Shark Tank de la ABC, a oferi o prezentare grozavă înseamnă a-ți demonstra expertiza.

„Ai 90 de secunde, dacă ai noroc”, a spus Herjavec. „Dacă nu îți poți face punctul de vedere în mod convingător în acel timp, ai pierdut șansa de a avea impact.

„Faptele și cifrele sunt importante, dar nu sunt singurele criterii, trebuie să te prezinți într-o manieră care să genereze expertiză și încredere. Dacă nu ești pregătit pentru asta, s-ar putea să ratezi următoarea mare oportunitate.”

3. Spune o poveste

Povestirea poate fi o tehnică puternică pentru a-ți captiva clienții potențiali, pentru a declanșa un răspuns emoțional și pentru a crea interacțiuni mai memorabile.

Atunci când utilizați povești în procesul dvs. de vânzări, contribuiți la formarea de conexiuni mai profunde cu clienții potențiali, ceea ce vă ajută să vă îndepliniți strategia de vânzări.

Potrivit profesorului de la Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker , „Cercetarile arată că creierul nostru nu este gata să înțeleagă logica sau să rețină faptele pentru foarte mult timp. Creierul nostru este conectat să înțeleagă și să rețină poveștile.

„O poveste este o călătorie care îl mișcă pe ascultător, iar atunci când ascultătorul pleacă în acea călătorie, se simte diferit. Rezultatul este persuasiunea și uneori acțiune.”

Șabloane de strategie de vânzări — ar trebui să le folosiți?

Nu există o abordare universală a strategiei de vânzări. Când construiți unul pentru organizația dvs., trebuie să luați în considerare industria , soluția și propunerea de valoare, precum și nevoile și provocările ICP-ului dvs. specific.

Poate fi tentant să cauți un șablon de strategie de vânzări care să completeze spațiile libere, dar cel mai bun mod de a crea o strategie de vânzări câștigătoare este să construiești una organic.

Creșteți-vă succesul în vânzări

Până acum, veți avea o înțelegere puternică a modului în care o strategie de vânzări eficientă servește drept bază pentru succesul departamentului dvs.

Având o strategie cuprinzătoare și clar definită, poziționează pe toți membrii echipei dumneavoastră pentru a-și înțelege rolul, pentru a-și îmbunătăți performanța de vânzări și, împreună, pentru a ajuta compania să-și atingă obiectivele de afaceri.

FAQ

Care sunt cele 4 strategii de vânzare?

Cele patru strategii de vânzare de bază pe care oamenii de vânzări le folosesc sunt vânzarea bazată pe scenarii, vânzarea pentru satisfacerea nevoilor, vânzarea consultativă și vânzarea cu parteneri strategici.

Ce este o strategie de vânzare?