Ce este dovada socială și cum se folosește pentru marketingul de comerț electronic

Petreceți orice timp pe internet și veți vedea termenul „dovadă socială” mai des decât oricând. De ce? Pentru că suntem bombardați cu atât de multe informații online, este greu să spunem ce este adevărat și ce nu.

Oricine este pe cale să-și cheltuie banii câștigați cu greu pe ceva vrea să fie sigur că achiziția va merita. Și de aceea caută dovezi sociale.

Ce este dovada socială?

Dovada socială este o tendință psihologică de a urma ceea ce fac alții atunci când nu sunt siguri de o situație.

Robert Cialdini a vorbit despre această idee în cartea sa Influență - atunci când oamenii nu știu care este comportamentul potrivit într-o anumită situație, se uită la ceea ce fac alții pentru a se conforma acțiunilor lor.

Cele 3 principii ale dovezii sociale

Dovada socială are trei principii principale:

• Incertitudine

Când oamenii se confruntă cu situații noi și nefamiliare care provoacă îndoieli și incertitudine, nu sunt siguri cum să se comporte și ce acțiuni să întreprindă.

Ei simt adesea nevoia să caute îndrumare la alții. Și asta fac ei.

• Similitudine

Oamenii sunt mai predispuși să urmeze acțiunile altora pe care îi consideră similare cu ei înșiși atunci când iau decizii în circumstanțe noi.

Dacă oamenii care își împărtășesc trecutul, convingerile sau nevoile fac aceste acțiuni, atunci ar fi potrivit ca ei să ia aceeași decizie.

• Expertiză

În situații necunoscute, oamenii caută adesea îndrumare de la oameni și organizații pe care le consideră experți în acel spațiu.

Logica spune că oamenii cu mai multă experiență tind să ia decizii mai bine informate.

Este cuvântul în gură o tactică de marketing?

82% dintre americani caută recomandări de la prieteni și familie înainte de a cumpăra majoritatea lucrurilor.

Marketingul verbal sau recomandările de la clienți mulțumiți a fost una dintre cele mai valoroase forme de publicitate pe care le poate obține un brand.

Este puternic pentru că vine de la o terță parte autentică. Nu este de la cineva pe care l-au plătit pentru o recenzie. Este de la un client real care are o experiență pozitivă de împărtășit.

Recomandările din gură în gură vin sub formă de recenzii scrise, evaluări și alte rețele sociale sub formă de imagini și videoclipuri generate de utilizatori , iar acestea vă ajută la optimizarea ratei de conversie, conform Systeme.io .

Când fac cumpărături online, oamenii nu pot vedea, atinge sau experimenta fizic articolele pe care doresc să le cumpere. De aceea, dovezile sociale scrise și vizuale sunt mai critice ca niciodată pentru inspirația de luat în considerare și de cumpărat.

Cele 7 tipuri de dovezi sociale

• Dovada expertului

Oamenii caută sfaturi de specialitate atunci când nu sunt siguri ce decizie să ia. Este valabil pentru achizițiile cu bilete mari, inclusiv case, mașini, computere și alte echipamente sportive.

Prin crearea de conținut de la experți, îți poți îmbunătăți credibilitatea și oferi validarea care îi ajută să treacă de la „poate că am nevoie” la „trebuie să-l am”.

• Evaluările și recenziile clienților

Recenziile și evaluările online ale produselor sunt alte forme de dovezi sociale. Le puteți găsi pe site- uri de comerț electronic precum Amazon, Tripadvisor și altele.

Când ați rezervat ultima dată un hotel, ați vizitat un nou restaurant sau ați cumpărat un produs nou fără să vă uitați la ceea ce au avut de spus alți oaspeți și clienți? Citiți întotdeauna recenziile și evaluările înainte de a finaliza o achiziție.

Sursă

• Conținut generat de utilizatori (UGC)

Dovada socială este reală doar atunci când oamenii o văd. Conținutul generat de utilizatori constă în multe forme , cum ar fi postări , imagini, videoclipuri și recenzii create de consumatori pe rețelele sociale sau pe alte canale.

Iată un exemplu într-un videoclip de la Nike .

Evaluările și recenziile produselor se încadrează în această categorie, conținutul vizual fiind liderul clar cu miliarde de fotografii, videoclipuri etc., postate de oameni online.

• Susținerea influențelor

Marketingul cu influențe a devenit o nouă formă de susținere a celebrităților. Acești oameni și-au creat urmăritori pe platformele de socializare și au un grup de fani foarte entuziaști pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii .

Susținerile influențelor sunt convingătoare în industria modei , precum și în frumusețe și wellness.

Marketingul cu influențe este una dintre cele mai puternice tactici, așa că lucrul cu lideri de opinie aduce întotdeauna rezultate, chiar dacă aveți nevoie de mai mulți bani pentru a vă permite influențelor populari din nișa dvs.

În același timp, puteți oricând să căutați servicii financiare la Fiona pentru a investi în aprobări de influență și pentru a obține câștigul.

Dior, de exemplu, a colaborat cu 67 de influenți diferiți pentru a răspândi vestea despre brandul său.

Sursă

• Mărturii

Nu te sfii să ceri mărturii de la clienți mulțumiți și apoi să le folosești pentru a promova produse software. Ca forme scrise mai lungi de susținere, mărturiile pot fi foarte convingătoare. Este valabil mai ales pentru achizițiile intangibile, cum ar fi produsele software, să spunem CRM-urile .

Nu vă sfiați să cereți mărturii de la clienți mulțumiți, apoi plasați aceste piese valoroase de dovezi sociale în locuri proeminente când lucrați la designul dvs. web .

Pentru a obține mărturii, accesați un apel zoom cu potențialii dvs. rezervând întâlniri ușoare . Pentru a automatiza mărturiile și recenziile, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să introduceți e-mailurile clienților în software-ul dvs. de vânzări sau CRM și să automatizați e-mailurile care solicită recenzii.

ActiveCampaign are o pagină de studii de caz care acționează ca o versiune extinsă a unei mărturii.

Sursă

• Conexiuni sociale

Arată câți oameni se conectează la brandul tău pe platformele sociale pentru a-ți demonstra creativitatea. Platforme precum Facebook, Twitter și LinkedIn au adesea plug-in-uri care fac acest lucru ușor.

• Acțiuni sociale

În mod similar, conexiunile sociale contribuie foarte mult în asigurarea popularității site-ului dvs. dacă împărtășiți numărul de distribuire a rețelelor sociale pe paginile dvs. web.

Cu toate acestea, numărul scăzut de cotări sociale poate reduce încrederea în marca dvs. Utilizați hashtag-urile și instrumentele de design grafic potrivite pentru a crește acoperirea distribuirii postărilor dvs. pe platformele de rețele sociale.

Utilizarea Social Proof în publicitate

Publicitatea pe rețelele sociale este un aspect vital al oricărei strategii de succes de comerț electronic. Poate fi greu să treci peste zgomot când concurența pentru atenție este vertiginoasă.

Dovada vizuală socială este una dintre cele mai bune moduri prin care reclamele sociale plătite să iasă în evidență.

Old Spice este un bun exemplu.

L-au implicat pe Dr. Corely L. Harman pentru a crea conținut pentru ei. Dr. Hartman este un dermatolog certificat din Birmingham, care lucrează la viitoarea lansare a gamei de produse Ultra Smooth și Gentleman's Blend de la Old Spice. El a dat credibilitate formulei lor.

El este directorul dermatologiei Skin Wellness. El lucrează cu brandul pentru a împărtăși cele mai recente produse cu publicul și a discuta despre beneficiile sale testate cu cei peste 20.000 de urmăritori pe Instagram.

Sursă

Cele mai bune locuri pentru a arăta dovada socială

Nicăieri nu spune că poți avea doar dovezi sociale pe o pagină web sau alta? Sau că aveți nevoie de o pagină web dedicată doar pentru dovada socială.

Să ne uităm la diferite pagini, locuri și modalități de utilizare și afișare a dovezilor sociale.

Pagina principala

Pagina de pornire este chipul brandului dvs. online. Majoritatea platformelor de comerț electronic vă permit să personalizați aspectul paginii dvs. de pornire și al altor pagini. Pentru a crea o primă impresie excelentă și pentru a inspira vizitatorii site-ului, prezentați cea mai bună dovadă socială pe pagina dvs. de pornire.

De exemplu, Booking.com este un site popular de rezervări de călătorii online. Evidențiază recenzii pe pagina principală pentru a prezenta dovezi sociale scrise și vizuale.

Sub fiecare hotel, mașină sau atracție pe care o prezintă, există o secțiune cu mărturiile utilizatorilor.

Sursă

Mai jos, prezintă evaluări și recenzii de top de la clienți reali, obținând inspirație vizuală.

Pagini de produse

Clienții au șanse mai mari de șase ori să cumpere ceva cu imagini din rețelele sociale . Trecerea dincolo de pagina de pornire pentru a prezenta dovezi sociale convingătoare poate stimula conversiile online.

Iată câteva dintre cele mai bune modalități de a afișa dovezi sociale pe pagina unui produs:

• Indicați câți oameni au cumpărat deja produsul (Jobber face acest lucru în Ghidul său de licență pentru electrician, cu mențiunea „Încredere de peste 200.000 de profesioniști în servicii la domiciliu”.
• Subliniați mărturiile clienților, recenziile despre produse și evaluările.
• Afișați conținutul vizual al produsului generat de utilizator.
• De asemenea, puteți oferi un tabel de comparație cu recenzii și evaluări precum Amazon.
• Puteți oferi teste gratuite ale produselor pentru a obține dovezi sociale.

Un brand care face acest lucru bine este Google Play. Ei au prezentat dovezi sociale pe site-ul lor și au adăugat imagini cu oameni reali la recenziile lor.

Sursă

Pe pagina produsului de mai jos, putem vedea evaluarea clienților de 4 stele și peste 62 de recenzii ale clienților. Este afișat vizibil chiar sub numele și descrierea produsului.

Sursă

Pagina comunității

Clienții tăi sunt cel mai mare atu al tău. Cu cât poți transforma clienții în fani fideli , cu atât brandul tău va avea mai mult succes.

E-mailuri tranzacționale și promoționale

Dovada socială nu se oprește după ce clientul face plata. O strategie de succes folosește dovezile sociale pentru a livra e-mailuri mai captivante și personalizate. Glossier, de exemplu, trimite e-mailuri cu dovezi sociale în ele.

Ei mențin publicul implicat și performanța e-mail-ului lor ridicată, prezentând UGC prin diferite tipuri de comunicare.

Sursă

În calitate de cumpărător care se înscrie la newsletter, primesc un e-mail de bun venit cu o galerie UGC care spune ne vedem pe Instagram. Când vizitatorii văd o pagină de produs după finalizarea achiziției, primesc un e-mail cu imagini sociale ale produselor din coșuri.

După ce produsul este livrat, primesc un e-mail în care le cere să lase o recenzie despre ultima achiziție.

Toate aceste comunicări întăresc un sentiment de comunitate în timp ce personalizează experiența clienților.

Cum să cereți dovezi sociale

Odată ce știți la tipul de conținut la care publicul răspunde, puteți începe să vă construiți planul de conținut. Tot ce trebuie să faci este să ceri comunității să-l creeze, iar ei o vor face. În general, primești ceea ce ceri sau nu.

Trimiteți o cerere după achiziție

Asigurați-vă că le trimiteți e-mailuri pentru feedback. Puteți beneficia de o reducere suplimentară de 10% la următoarea achiziție pentru a-i încuraja să se întoarcă.

Iată un exemplu de la Cat Caboodle care oferă o reducere de 20% cumpărătorilor.

Sursă

Îi motivează să-și împărtășească feedback-ul. Pentru o încurajare suplimentară, puteți oferi și un stimulent, cum ar fi o reducere de 10% la următoarea lor achiziție.

Concluzie

Dovada socială poate lua mai multe forme. Există mai multe moduri în care îl poți folosi în beneficiul tău. Un lucru este sigur, dacă intenționați să vă extindeți afacerea și să vindeți mai multe produse, veți avea nevoie de dovezi de la clienții anteriori și actuali că sunteți o companie de încredere și că produsul sau serviciul dvs. își merită banii.

Ce părere aveți despre sfaturile din acest articol despre a vă prezenta dovada socială? Spune-ne în comentariile de mai jos!

Biografia autorului

George este blogger și scriitor la Kamayobloggers , un site pe care a început să împărtășească sfaturi de marketing de ultimă oră.