Ce face un mare reprezentant junior de vânzări?

Un agent de vânzări genial este un atu fantastic pentru orice brand. Ei sunt cei care sunt în prima linie, atrag noi clienți și construiesc relații. Aceștia acționează ca ambasadori și reclame, toate într-unul.

Deci, este important să angajați oamenii potriviți pentru acest rol.

Sursa imaginii

Când aduci un nou reprezentant junior de vânzări, sunt multe de gândit. Ce experienta au? Cât de simpatici sunt? Poate clientul să aibă legătură cu ei?

O mare parte din ceea ce aveți nevoie pentru un reprezentant de vânzări junior va depinde de natura afacerii dvs. De exemplu, un reprezentant care lucrează complet online va avea nevoie de un set de abilități diferit de cel care vizitează clienții față în față. Reprezentanții de vânzări B2B au nevoie de abilități diferite față de reprezentanții B2C. Și așa mai departe.

Cu toate acestea, există câteva calități generale pe care cele mai bune repetari le întruchipează. În acest blog, vă vom prezenta zece dintre cele mai importante abilități, calități și trăsături care fac un reprezentant de vânzări junior fantastic. Vom cita, de asemenea, câteva dintre exemplele proaste de servicii pentru clienți de evitat.

Derulați pentru a afla ce face un mare reprezentant junior de vânzări!

Cele 10 calități ale unui mare reprezentant de vânzări junior

1. Ei înțeleg importanța relațiilor

„Marketingul relațional” face furori acum, dar nu este nimic nou. „Marketing relațional” este doar o expresie nouă și elegantă pentru „Fă-ți prieteni cu clienții tăi”.

Oameni de vânzări calificați din fiecare profesie, de la ospitalitate la asistență medicală și nu numai, au știut întotdeauna că relațiile cu clienții sunt vitale pentru vânzări.

Un bun reprezentant junior de vânzări va înțelege importanța unor relații puternice cu clienții. Ei vor trata clientul mai întâi ca pe un om și apoi ca pe un potențial cumpărător. Ei vor stimula loialitatea și vor dezvolta vânzări folosind empatia și conexiunea umană.

Clienții cu care aveți o relație bună vor reveni iar și iar. Cu un reprezentant de vânzări empatic, concentrat pe persoană, acea relație va avea un început excelent.

2. Ei comunică respectuos

Sursa imaginii

Un bun reprezentant junior de vânzări va fi respectuos în orice moment. Un pic de bătaie de cap cu clienții este bine - totul face parte din construirea acestor relații extrem de importante! Dar nu ar trebui să treacă niciodată limita în lipsă de respect.

Ce înțelegem prin „comunicare respectuoasă”?

Ei bine, SDR-ul dvs. ar trebui să țină cont de nevoile și circumstanțele particulare ale fiecărui client. Acest lucru înseamnă:

1. Ar trebui să asculte.
2. Ar trebui să facă efortul de a-și folosi corect numele, pronumele și așa mai departe.
3. Ar trebui să trateze clientul ca pe un prieten valoros.

Ar trebui să ia în considerare și atunci când comunică. Deși există un timp și un loc pentru apeluri la rece , reprezentanții dvs. de vânzări juniori nu ar trebui să-i aducă pe oameni să vorbească atunci când nu vor.

De exemplu, un comunicator respectuos nu va apărea din senin; vor programa o oră pentru a se întâlni sau a prelungi o invitație la întâlnire .

Dacă afacerea dvs. funcționează prin apeluri la rece, un comunicator respectuos va întreba prospectul dacă acesta este un moment bun pentru a vorbi înainte de a continua cu scenariul - și va respecta răspunsul, chiar dacă este „Nu”.

În mod ideal, un comunicator respectuos ar trebui, de asemenea, să fie bucuros să accepte apeluri interne directe de la clienți. Ce este apelarea directă către interior ? Practic, este un sistem care vă permite să atribuiți numere de telefon virtuale angajaților.

Prin acest sistem, clienții pot ocoli meniurile enervante ale telefonului și pot evita să petreacă ore întregi în așteptare. Este excelent pentru a reduce frustrarea clienților, dar nu este întotdeauna popular în rândul personalului. Încurajați-vă reprezentanții de vânzări juniori să fie deschiși la acest tip de comunicare directă cu clienții.

3. Sunt responsabili cu tehnologia lor

Reprezentantul dvs. de vânzări este probabil să gestioneze unele date sensibile ale clienților, așa că este vital ca aceștia să înțeleagă importanța securității cibernetice . Antrenați-i în protocoalele dvs. de securitate și asigurați-vă că sunt conștienți de potențialele consecințe ale oricărei încălcări a datelor.

Un bun reprezentant de vânzări junior va fi interesat de tehnologia pe care o utilizați și va fi bucuros să învețe cum să o folosească. De exemplu, ei vor înțelege lucruri precum conductele de vânzări bazate pe date și vor fi dispuși să contribuie la acestea.

De asemenea, este important ca aceștia să fie discreti digital în timpul orelor de lucru. De exemplu, dacă reprezentantul tău călătorește dintr-un loc în altul în uniformă sau într-un vehicul de marcă, este important să nu-ți pună brandul sau sigla pe toate rețelele sociale în moduri nepotrivite.

Lucruri precum o politică de a aduce propriul dispozitiv vă pot ajuta să stabiliți limite și așteptări. Deoarece unele companii își încurajează angajații să posteze pe rețelele de socializare, iar altele nu, probabil că merită să clarificați ce preferi.

4. Sunt extrovertiți

Ne pare rău, introvertiți, dar trebuie să aveți multă energie socială pentru a fi un bun vânzător!

Introversia nu echivalează cu o lipsă de încredere, dar înseamnă că oamenii se obosesc de multă interacțiune umană. Vânzările necesită multă interacțiune - așa că aveți nevoie de un reprezentant care se poate descurca să vorbească cu oamenii (și nu cu orice persoană - adesea cu străini completi ) ore și ore în fiecare zi.

În cele din urmă, indiferent cât de sofisticată este soluția ta de comunicații pentru întreprinderi , dacă ești obosit de multă interacțiune, vânzările nu sunt pentru tine.

Sursa imaginii

5. Nu sunt insistenti

Întrebați pe oricine ce urăște cel mai mult la un agent de vânzări. Putem garanta că „împingerea” va fi în fruntea listei .

Da, vânzările necesită o anumită perseverență. Da, a fi capabil să hype produsul dvs. este un avantaj clar. Dar există o linie. Dacă clientul se simte presat sau (mai rău) intimidat de un agent de vânzări, atunci acel agent de vânzări a mers prea departe.

Un reprezentant junior bun de vânzări va putea percepe unde se află linia dintre „vânzare” și „presiune” și va rămâne în partea dreaptă a acesteia. Această linie este diferită pentru fiecare client; acesta este un alt motiv pentru care este important ca reprezentanții de vânzări să aibă un sentiment puternic de empatie.

6. Ei dau feedback managerilor

Oamenii de vânzări pot fi minunați pentru a vă ajuta să vă înțelegeți clienții. Adesea, cunoștințele profunde pe care oamenii de vânzări le au despre baza de clienți poate fi la fel de utilă, dacă nu chiar mai bună decât testarea crowdsourced atunci când vine vorba de înțelegerea modului în care funcționează produsul dvs.

Un agent de vânzări junior care, în mod natural, dă feedback managerilor/superioarelor este un adevărat atu. Vă puteți baza pe ei pentru a vă spune despre:

• Cine sunt clienții tăi și dacă se potrivesc cu ICP-ul tău.
• Ce le place la produsul/serviciul dvs.
• Dimpotrivă, ce nu le place la asta!
• Tendințe de care sunt interesați și așa mai departe.

Un reprezentant de vânzări junior care se pricepe la atragerea clienților și să-i încurajeze să vorbească despre ei înșiși este, de asemenea, o sursă genială de date valoroase despre clienți.

Puteți folosi cunoștințele lor despre clienți pentru a construi personaje clienți, pentru a vă personaliza comunicările, pentru a vă adapta produsul la nevoile clienților și multe altele.

7. Sunt sinceri

Sursa imaginii

Onestitatea este o necesitate pentru orice angajat, dar cu un reprezentant de vânzări de ieșire se reduce în ambele sensuri.

Este esențial ca reprezentantul tău de vânzări junior să fie sincer cu tine. Vrei să fie deschiși și transparenți cu privire la ceea ce au făcut, cu cine au vorbit, cum și-au petrecut timpul și așa mai departe.

Cu toate acestea, reprezentanții tăi de vânzări trebuie să fie sinceri cu clienții tăi. Dacă promit lucruri pe care marca dvs. nu le poate livra doar pentru a asigura o vânzare, aveți probleme.

Încurajați onestitatea în reprezentanții dvs. de vânzări. Dacă marca dvs. nu poate oferi ceea ce solicită clientul, reprezentanții dvs. ar trebui să fie suficient de sinceri pentru a admite acest lucru. Dacă reprezentanții tăi juniori nu știu răspunsul la o întrebare a clientului, învață-i să spună:

„Nu știu, dar pot afla pentru tine.”

Onestitatea inspiră încredere, iar încrederea inspiră comerțul. Un agent de vânzări cu integritate este un adevărat atu. Chiar dacă această onestitate înseamnă uneori să renunți la o perspectivă , merită mai mult decât pe termen lung.

8. Ei își fac cercetările

Un reprezentant de vânzări junior care își face cercetările are un avantaj considerabil. Ei vor apărea înarmați cu cunoștințele despre perspectiva, o înțelegere a gusturilor și antipatiilor lor, o idee despre care tactici vor fi cele mai atrăgătoare pentru ei și așa mai departe.

O afacere bună își va configura reprezentanții de vânzări cu o cantitate decentă de informații de fundal. La urma urmei, nu doriți să vă împovărați reprezentanții de vânzări cu lucruri precum segmentarea și analiza RFM atunci când aceștia ar putea vinde.

Cu toate acestea, un pic de cercetare suplimentară nu strica. Un reprezentant care își caută pe Google prospectul sau își caută afacerea pe Google sau LinkedIn va fi într-o poziție mult mai bună pentru a-și atinge ținta.

Cercetarea propriei mărci este, de asemenea, o idee bună. Reprezentanților de vânzări li se pun o mulțime de întrebări. Cu cât reprezentanții dvs. știu mai multe despre compania lor și despre întrebările care sunt adresate frecvent despre aceasta, cu atât vor fi mai bine plasați pentru a oferi răspunsuri satisfăcătoare.

9. Ei țin pasul cu clienții lor

Oamenii de vânzări sunt un punct vital de contact între marca dvs. și clienții dvs. Adesea, oamenii de vânzări sunt efectiv „fața” mărcii. Când se gândesc la relația lor cu marca, pentru mulți clienți, reprezentantul lor de vânzări va fi persoana care îi vine în minte.

Așadar, pentru a cultiva o relație pozitivă marcă/client, este util ca agenții de vânzări juniori să -și cultive cei mai fideli clienți .

Un bun reprezentant de vânzări va avea grijă de clienții săi și va fi interesat de modul în care se descurcă. Nu spunem că ar trebui să verifice clienții în timpul liber, dar să se intereseze de ei și să construiască relații, dacă este posibil, întotdeauna ajută!

Desigur, nu ar trebui să vă bazați doar pe reprezentanții de vânzări pentru a gestiona relațiile cu clienții și partenerii. Pentru asta sunt lucruri precum soluțiile externalizate de gestionare a programelor de afiliere .

Cu toate acestea, un reprezentant de vânzări junior dedicat, care verifică clienții lor preferați, ajută întotdeauna la consolidarea relațiilor.

10. Ei învață mereu

Lumea se schimbă mai repede ca niciodată. De exemplu, până de curând, puteai înregistra doar un set larg de domenii globale. Acum, puteți configura o serie de domenii hiper-locale, hiper-specifice. Doriți să vă înregistrați un domeniu ? Puteți!

Acest lucru se aplică aproape în general. Indiferent de industrie în care vindeți, schimbările în tehnologie, normele sociale și lumea în sine se produc repede. Reprezentanții tăi juniori trebuie să țină la curent cu lucrurile, altfel vor rămâne rapid în urmă.

A fi dispus să învețe și să se adapteze este vital pentru un agent de vânzări în această lume cu ritm rapid. Nu durează mult pentru a rămâne blocat în moduri învechite. Dacă marca dvs. dorește să rămână în frunte, are nevoie de agenți de vânzări dinamici, flexibili, adaptabili și dispuși să învețe.

Sursa imaginii

Dacă toate acestea sună mult de cerut unui reprezentant de vânzări junior, asta este pentru că este. Unele dintre calitățile pe care le-am menționat, precum extroversiunea, vin de la sine. Dar altele pot fi cultivate.

Mai presus de toate, ceea ce are nevoie reprezentantul tău de vânzări este dorința de a deveni cel mai bun reprezentant care poate fi. Cu toate acestea, dorința este cea mai bună atunci când este însoțită de un ajutor real și solid și de școlarizare. Acolo intri tu, ca lider de vânzări.

Vă puteți ajuta reprezentanții de vânzări să devină superstarurile de care aveți nevoie. Prin lucruri precum instruire, investiții, asistență 1:1, un mediu încurajator și o cultură de echipă care prioritizează creșterea personală, puteți scoate tot ce este mai bun în reprezentanții dvs. de vânzări.

Amintiți-vă, un agent de vânzări este întotdeauna la fel de bun ca marca pentru care lucrează. Dacă reprezentanții dvs. au succes, aceasta este o reflectare grozavă asupra mărcii dvs. Dacă nu sunt, uită-te la ce poți face pentru a-i ajuta.

Cum să angajezi reprezentanți de vânzări juniori

Angajarea nu este niciodată ușoară. Când vine vorba de angajarea pe cineva la fel de important pentru marca dvs. precum un reprezentant de vânzări junior, sunt multe de gândit.

Cu toate acestea, dacă țineți cont de calitățile pe care le-am menționat mai sus sau de dorința de a dobândi aceste calități, veți putea identifica rapid candidații remarcabili.

Cum să identifici cel mai bine aceste calități? Consultați această listă cu primele 10 întrebări de interviu SDR.

După angajare, totul ține de formare. Cu puțin ajutor din partea dvs., acești reprezentanți juniori ar putea deveni ambasadori fantastici ai mărcii, atragând vânzările și ajutând la un început genial în relațiile cu clienții.

Primele 90 de zile ale oricărei poziții reprezintă o curbă abruptă de învățare. Acest lucru este valabil mai ales în cazul vânzărilor . Cu toate acestea, dacă ați ales oamenii potriviți pentru job, noii dumneavoastră reprezentanți ar trebui să treacă prin perioada de probă cu brio.

Biografia autorului

Jessica Day este director senior pentru strategie de marketing la Dialpad, o platformă modernă de comunicații pentru call center în cloud , care duce orice tip de conversație la următorul nivel, transformând conversațiile în oportunități.

Jessica este expertă în colaborarea cu echipe multifuncționale pentru a executa și optimiza eforturile de marketing, atât pentru campanii ale companiei, cât și ale clienților. Jessica Day a publicat și articole pentru domenii precum Kanbanize și AirDroid . Iată LinkedIn- ul ei.