Ce face ca un lead calificat în vânzări să fie calificat în vânzări?

Pe scurt, clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) sunt clienți potențiali demni de o urmărire directă din partea echipei dvs. de vânzări. Dar fără o modalitate bine gândită de a identifica SQL-urile, departamentul dvs. de marketing va avea mai multe șanse să livreze clienți potențiali către vânzări pe care le consideră calificate, dar cu adevărat nu sunt.

Această problemă este de fapt mai frecventă decât ați putea crede. De fapt, MarketingSherpa a raportat că 61% dintre agenții de marketing B2B își trimit toate clienții potențiali direct către vânzări, chiar dacă doar 27% dintre ei sunt calificați! În plus, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se transformă niciodată în vânzări, mai ales din cauza lipsei de eforturi de cultivare a clienților potențiali.

Rezultatul? Echipa dvs. de vânzări pierde timp prețios ajungând la oameni care nu sunt interesați sau pregătiți, ciclul de vânzări se prelungește progresiv, iar productivitatea și ratele de închidere au de suferit.

Acestea fiind spuse, cercetările evidențiate de InsideSales.com arată că 35-50% din vânzări merg către furnizorul care răspunde primul – ceea ce prezintă echipelor de marketing o provocare interesantă. Cum puteți livra efectiv clienți potențiali bine calificați pentru vânzări înainte ca un concurent să profite de oportunitatea de a le obține?

Acesta este exact motivul pentru care definirea și implementarea în comun a unui sistem cu Vânzări pentru notarea și verificarea corectă a SQL-urilor este unul dintre cele mai importante exerciții pe care le poate face o companie pentru a îmbunătăți eficiența, a scurta ciclul de vânzări și, în cele din urmă, a crește veniturile companiei. Iată patru sfaturi pe care le puteți folosi pentru a realiza acest lucru:

1. Aliniați-vă eforturile de marketing și vânzări

Probabil ai auzit totul înainte. Una dintre cele mai mari plângeri pe care le puteți auzi de la Marketing este că vânzările nu le urmăresc în mod eficient clienții potențiali. Între timp, Sales susține că clienții potențiali pe care le oferă Marketingul nu sunt deloc buni. Sperăm că departamentele dvs. sunt relativ sincronizate și evitând această problemă. Dar, dacă există acest tip de tensiune între ei, realizarea unei mai mari alinieri de marketing și vânzări – inclusiv stabilirea unei definiții comune pentru un lead calificat în vânzări – ar trebui să fie o prioritate maximă.

Aranjați o întâlnire cu diverși membri ai echipei de marketing și vânzări și discutați subiecte precum:

• Ce surse tind să producă cele mai calificate clienți potențiali?
• Ce formulare de pe site ar trebui să determine urmărirea imediată a vânzărilor?
• Care trimiteri nu?
• Ce mesaje rezonează cu clienții potențiali în timpul conversațiilor de vânzări?
• Ce factori încheie de obicei afacerea?
• Și ce face ca un client potențial să nu fie calificat pentru vânzări? Ceva steaguri roșii?

De asemenea, este o idee bună să aruncați o privire atentă asupra călătoriei cumpărătorului pentru cei mai buni clienți. Din ce sursă au venit? Ce pagini de site au vizitat? Ce formulare au completat? Cum și-au efectuat cercetările de piață? Și, bineînțeles, ce s-a întâmplat în conversațiile de vânzări care i-a obligat să cumpere. Răspunsurile la aceste tipuri de întrebări vă vor ajuta să formulați modalități de a îmbunătăți conținutul. Marketingul va avea, de asemenea, o definiție mult mai solidă a unui SQL și, cu această definiție comună, echipa dvs. de marketing își poate alinia mai bine eforturile cu nevoile echipei de vânzări.

Iată câteva informații suplimentare despre tipurile de date pe care membrii echipei dvs. de marketing și vânzări ar trebui să le partajeze pentru a menține eficiența și transparența.

2. Utilizați scorul potențial pentru a urmări MQL-urile

Înainte de a deveni un SQL, majoritatea clienților potențiali sunt identificați ca fiind calificați în marketing (MQL). MQL-urile sunt perspective care au fost semnalate de marketing ca fiind mai probabil să devină client, în comparație cu alți clienți potențiali. Ei și-au arătat interesul față de compania dvs. efectuând anumite acțiuni, cum ar fi înregistrarea la un eveniment, descărcarea unei cărți albe sau făcând clic pe mai multe e-mailuri de promovare a clienților potențiali - și se potrivesc, de asemenea, cu una dintre descrierile persoanei dvs. de cumpărător țintă.

Specialiștii în marketing pot urmări acest proces folosind software-ul de automatizare a marketingului (folosim HubSpot pentru a face acest lucru) și pot configura un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a atribui sau deduce valori de puncte pentru un client potențial pe baza informațiilor pe care le află despre ei. Odată ce un client potențial atinge un anumit prag, acesta poate fi apoi transferat la vânzări cu o probabilitate mult mai mare de a fi cu adevărat calificat pentru acea conversație.

Două domenii care de obicei iau în considerare scorul de clienți potențiali sunt „Cel mai bine potrivit” și „Nivel de implicare”:

• Best Fit se referă la cât de bine clientul dvs. se aliniază cu definiția companiei dvs. a unui client ideal (din nou, consultați persoana dvs. de cumpărător!) Informațiile mai explicite pe care le poate aduna marketingul pe parcursul procesului de conversie și creștere a clienților potențiali depind de tipurile de întrebări pe care le puneți pe formularele paginii de destinație atunci când oferiți resurse pe site-ul dvs. în schimb. Exemplele ar putea include proprietăți de contact, cum ar fi titlul postului, industria, dimensiunea companiei etc. – orice vă va ajuta să determinați dacă acest client se potrivește cu tipul de client căruia doriți să-i vindeți produsele și/sau serviciile.

• Nivelul de implicare este determinat în mod obișnuit de date bazate pe comportament și ajută la măsurarea interesului și gradului de pregătire a clientului potențial de a face o achiziție. Implicarea ține cont de comportamentele online ale lead-ului tău; activitatea pe site-ul web, numărul și tipul de oferte descărcate, activitatea prin e-mail, interacțiunea cu rețelele sociale etc. Este esențial să urmăriți nivelul de implicare al unui client potențial, astfel încât echipa dvs. de vânzări să îi poată contacta cu mesajul potrivit la momentul potrivit.

3. Creați conținut pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări

Pentru a alimenta în mod eficient clienții potențiali și pentru a-i ajuta să fie mai „pregătiți pentru vânzări”, este esențial să aveți conținut disponibil pentru potențiali în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Împărțiți-vă canalul în trei secțiuni (sus, mijloc și jos) și creați conținut pe care un cititor din fiecare fază l-ar găsi valoros.

TOFU: clienții potențiali de top nu caută încă neapărat o soluție. Aici puteți folosi postările de blog educaționale, ghidurile electronice, cărțile albe, videoclipurile, infograficele și atât de multe alte formate de conținut pentru a aborda provocările obișnuite pe care le întâmpină în mod regulat cumpărătorii din industria dvs., precum și întrebările despre subiecte importante. Veți putea colecta informații suplimentare pe măsură ce clienții potențiali descarcă mai multe dintre aceste oferte și le puteți evalua cu mai mult succes interesul față de compania dvs., precum și interesul dumneavoastră pentru ele!

MOFU: Persoanele care se află în mijlocul canalului dvs. știu că au nevoie de o soluție și încep să ia în considerare opțiunile lor. Persoanele de contact ale MOFU au mai multe șanse să răspundă la studii de caz, seminarii web, conținut lung, foi de comparare a concurenților, liste de verificare și autoevaluări online.

BOFU: clienții potențiali din partea de jos a pâlniei sunt aproape gata de cumpărare. Aici vânzările ar trebui să joace un rol mai important. Conținutul care evidențiază în mod specific ceea ce puteți face pentru clientul potențial, precum și oferte precum demonstrații, prezentări, consultări și interviuri, sunt modalități eficiente de a atrage acest public.

4. Utilizați sistemul BANT

Sistemul BANT este o altă modalitate populară de a califica un SQL. Dacă nu sunteți familiarizat cu termenul, BANT înseamnă Buget, Autoritate, Nevoie și Cronologie. În acest sens, este important să aflați:

• Perspectiva are buget? Sunt dispuși să facă o achiziție pentru a-și rezolva punctul de durere?
• Au ei autoritatea de a lua o decizie? Contactul face parte din procesul de luare a deciziilor sau pur și simplu este desemnat să efectueze unele cercetări?
• Are liderul un anumit punct de durere sau nevoie – și poate produsul sau serviciul dvs. să ajute cu adevărat la atenuarea acestuia?
• Care este calendarul lor pentru a face achiziția? Au timp să cunoască un agent de vânzări? Când dorește prospectul să ia o decizie?

În mod ideal, o companie ar trebui să folosească o combinație a acestor metode de verificare pentru a separa cei care declanșează anvelope de clienții potențiali calificați pentru vânzări. Și, desigur, odată ce lead-ul este predat vânzărilor, echipa de vânzări va face descoperiri suplimentare pentru a se asigura că lead-ul este o oportunitate viabilă!