Valoarea „Întâlnire rezervată” ucide Mojo-ul la rece al reprezentantului tău?

Există un sabotor tăcut, care pândește în umbră, ucigând mojo-ul de chemare rece a SDR-urilor?

Gandeste-te la asta.

Un SDR entuziasmat vine în birou la începutul unei noi luni, li se înmânează lista de potențiali și se agăță pentru a efectua câteva apeluri.

Se simt pompați. Aceasta este luna în care vor încerca să zdrobească numerele dincolo de cota lor!

Apoi liderul lor de vânzări se apropie și spune:

„Rezervați întâlniri cu 5 din cei 20 de potențiali de pe lista respectivă înainte de sfârșitul zilei”.

Așteptări abrupte, dar e în regulă - citesc și sunt nerăbdători să meargă.

După 5 apeluri - nicio întâlnire.

După 10 apeluri - nicio întâlnire.

Până la sfârșitul zilei, ei încă nu au reușit să aibă nicio întâlnire - pentru că uneori așa se fărâmițează prăjitura.

Dar și-au pierdut toată motivația de a ridica din nou telefonul. Și-au ratat ținta pentru ziua respectivă. Mojo-ul lor a dispărut cu adevărat.

Ryan Reisert, expertul nostru rezident în vânzări, consideră că problema aici este utilizarea „întâlnirilor rezervate” ca măsură de bază pentru succesul SDR.

De ce?

Nu-ți face griji, o să explicăm. Continuați să citiți!

Chet Holmes și pâlnia de vânzări

Înainte de a aprofunda impactul modului în care măsurăm vânzările, este important să înțelegem câteva lucruri cheie despre cum funcționează piața și pâlnia de vânzări.

În primul rând, să ne uităm la piramida cumpărătorilor lui Chet Holmes:

• Ideea aici este că pe orice piață, la un moment dat... Doar 3% sunt în măsură să cumpere acum.
• Încă 7% sunt deschiși spre cumpărare.
• 30% nu se gândesc deloc să cumpere.,
• 30% nu cred că sunt interesați să cumpere.
• Ultimii 30% știu că nu sunt interesați.

Dar dacă răsturnați această piramidă cu susul în jos, aveți o pâlnie.

Lucrul important de remarcat aici este că, atunci când DST-urilor li se oferă o listă de persoane de contactat, chiar și pe o listă foarte bine direcționată, veți avea oameni care nu se încadrează în categoriile „deschis pentru cumpărare” și „cumpărare acum”.

Ryan spune:

„Un minim de 6/10 apeluri la rece se vor încheia într-o obiecție sau respingere, prin simple statistici. După aceeași logică, dacă îți faci treaba ca drept SDR, una din 10 conversații ar trebui să ducă la o întâlnire programată.”

„Dezvoltarea vânzărilor este întreruptă dacă vă concentrați doar pe cei 1/10 care sunt dispuși să rezerve o întâlnire chiar acum.”

Și apropo…

Există o singură modalitate de a afla care perspective se încadrează în ce categorie - și aceasta este să purtați o conversație cu ei.

Acesta este motivul pentru care Ryan consideră că „întâlnirile rezervate” sunt o valoare greșită de urmărit.

Iată gândirea lui:

Se concentrează doar pe cei care cumpără exact în acest moment și nu pune preț pe celelalte date care pot fi adunate în timpul apelurilor la rece .

Îi încurajează pe DST să parcurgă lista, căutând doar pe cei deschiși să programeze o întâlnire astăzi și să nu descopere în care dintre categorii se încadrează potențialii.

Înseamnă că SDR-urile ratează zona de mijloc a listei unde pot face cea mai mare diferență, de exemplu, zona câștigătoare, 30% în care perspectivele nu caută încă.

Să nu uităm aici rolul unui SDR – dezvoltarea vânzărilor. Acest lucru nu se aplică doar persoanelor care sunt gata să cumpere acum . Pentru că atunci pierzi dezvoltarea vânzărilor din celelalte 30%.

Ryan adauga:

„Cu conținut cu valoare adăugată, educație cu privire la problema pe care o rezolvați și o schimbare a circumstanțelor, aceste 30% au potențialul de a face conversie la o dată ulterioară, dar sunt adesea împinse pe margine și ignorate.”

De unde știm că acest proces este întrerupt?

Bine, hai să facem niște calcule.

Ryan explică:

„Să presupunem că suntem perfecți – marketingul a trecut pe o listă perfectă unui SDR, iar SDR-ul face o treabă perfectă, ajungând la această listă.”

„La 3% cumpărând acum, chiar dacă sunteți perfect adaptat pieței, pentru a obține o singură ofertă, acea afacere necesită 33 de oportunități. Cu alte cuvinte, întâlniri ținute.”

„Dar cotele lunare pentru DST tind să fie în jurul valorii de 9-12 întâlniri rezervate pe lună.”

Această țintă nu este nici măcar jumătate din întâlnirile necesare (chiar cu o rată de participare de 100%) pe lună pentru a asigura numărul de oportunități necesare pentru o singură afacere.

Dar să luăm în considerare prezența - să presupunem că aveți o rată de prezență bună, o rată sănătoasă de 80%. Asta ar însemna că ar trebui să setați 42 de întâlniri în calendar pentru a obține 1 ofertă. Și asta dacă totul merge perfect.

Ryan spune:

„Poți vedea după matematică că sistemul este stricat.”

Un alt mod în care acest sistem eșuează este că permite celorlalte 32 de oportunități care nu au semnat acordul să treacă printre fisuri. În schimb, DST trece pe noi perspective, încercând să-i găsească pe ceilalți care cumpără acum .

Dar aceste perspective, în funcție de informațiile adunate despre ei în timpul apelurilor, ar putea fi încălzite și hrănite cu conținut util în timp. Construirea încrederii și a raportului.

Aici AE-urile pot ajuta la repararea sistemului.

Cum?

Continuând o relație cu potențialii care au luat o întâlnire. Aflând de ce nu au făcut-o. Ce i-a reținut? Și este ceva ce poți influența?

Revenind la matematică pentru o secundă...

Ryan ne-a arătat cum, pentru o singură ofertă într-o zi perfectă, trebuie să aveți 42 de întâlniri rezervate.

El lucrează la matematică cu un pas mai departe:

„Deci, câte conversații ar trebui să aveți pentru acea afacere? Să presupunem că îți transformi 10% din apeluri în întâlniri, atunci asta înseamnă că trebuie să ai 420 de conversații pe lună.”

„Și dacă rata de apelare până la conectare – dacă ai noroc – este de 5%, atunci trebuie să ai 84.000 de apeluri pe lună. Doar pentru a vă asigura că aveți suficient pentru a alimenta conducta pentru acea afacere. Adică 420 de numere pe zi.”

Care este problema aici?

Este faptul că majoritatea SDR-urilor nu fac măsurarea activității pentru a obține suficiente „întâlniri rezervate”, deoarece se concentrează doar pe oamenii care cumpără acum.

Dar există o modalitate de a face această muncă mai ușoară pentru agenții de vânzări. În loc să chemați mereu noi perspective, întoarceți-vă pe pași.

Cine a rezervat o întâlnire, apoi s-a opus luna trecută, sau cu o lună înainte, sau cu o lună înainte de aceea, din cauza unui moment de genul greșit? Ce s-a întâmplat cu acea oportunitate să însemne că nu s-a închis prima dată?

Gândește-te la asta astfel:

Acel prospect a rezervat întâlnirea înainte pentru un motiv. Deci, dacă circumstanțele s-au schimbat, ei ar putea fi acum gata să se angajeze.

Acesta este scopul de a grupa aceste perspective în timpul apelurilor la rece - face urmăririle mult mai simple.

Și este logic să epuizați lista de întâlniri rezervate anterior înainte de a ieși pentru a o completa cu perspective noi.

Ryan spune:

„Dacă înțelegeți peisajul în care vă aflați, vânzările devin mai ușoare în timp. Și dacă ești perceput ca cineva care oferă informații valoroase în loc să-i trântească o întâlnire în gât, probabil că îți va fi mai ușor să-i atragi pe oameni, sau cel puțin să vorbească.”

Lista este strategia

Un aspect important al oricărui proces de vânzări outbound este lista persoanelor cărora li se vând.

Ryan spune:

„Se pare că, în acest moment, nimeni nu vrea să dețină această listă. Niciun lider nu vrea să spună „aceștia sunt oamenii după care vreau să mergem, aceasta este strategia noastră și, dacă eșuează, depinde de mine, nu de reprezentanții de vânzări”.

„Pentru că să spunem că liderul creează o listă de oameni cu care să vorbească, iar reprezentanții se adresează și au conversații, dar nu sunt interesați să rezerve o întâlnire... aceasta este vina liderului pentru o listă inexactă, nu a reprezentanților.”

Deci, reprezentanții de vânzări, pentru a-și rezerva cota lunară de întâlniri și pentru a-și câștiga salariul, pot opta pentru o abordare mai puțin direcționată, „spray and pray”.

Pentru că asta au fost stimulați să facă. Acesta este cel mai bun mod pe care îl pot vedea de a obține rezultatele pe care le cere afacerea.

Acest lucru nu face decât să se adauge la nivelurile ridicate de oboseală pe piață și de frecare cu care se confruntă companiile B2B/SaaS. De asemenea, reduce reputația agenților de vânzări în ansamblu, cimentându-i ca apelanți neplăcuți de evitat.

Ryan adauga:

„Lista devine strategia atunci când vorbiți despre conversații și despre managementul oportunităților ca indicatori-cheie de indicatori de valoare față de întâlnirile rezervate.”

Măsurați prin conversații finalizate

Iată câteva lucruri de gândit:

Ce se întâmplă dacă obiectivele ar fi stabilite luând în considerare termenul mai lung? Și DST au fost stimulați să aibă mai multe conversații? Pentru a hrăni lead-uri? Pentru a realiza dezvoltarea efectivă a vânzărilor ?

În această lume, apelurile ar fi despre creșterea gradului de conștientizare și obținerea de impresii. Educarea perspectivelor. Adăugarea de valoare. Adunarea mai multor informații despre mesajele care rezonează cu ei. Ce contează? Cu ce ​​probleme se confruntă?

Asta nu înseamnă că nu ar fi vorba despre rezervarea de întâlniri pentru demonstrații atunci când este cazul - dar nu ar fi singurul obiectiv.

În schimb, în ​​loc să renunțe la cei 30% care nu se gândesc încă la asta, ce se întâmplă dacă SDR-urile le-ar fi identificat și ar lucra la o strategie de vânzări pe termen lung?

Ar însemna că SDR-urile nu renunță/ignoră clienții potențiali care nu sunt gata să cumpere, ci să-i hrănească în mod corespunzător - ceea ce înseamnă, de asemenea, că ar ajunge mai repede la o decizie de cumpărare.

Ryan spune:

„Făcând lucrurile astfel, în timp, procentul de întâlniri stabilit ar trebui să aibă o rată de închidere mult mai mare.”

„Și, deși inițial s-ar putea simți că costurile sunt mai mari pentru că nu vedeți conversiile imediat, acest lucru se va reduce în timp, pe măsură ce aceste urmăriri devin mai ușor de închis.”

„Devine mult mai rentabil, mai curat și mai raționalizat cu clienți mai buni, mai puțină pierdere și povești mai bune ale clienților în timp.”

Aveți mai multe conversații live cu cumpărătorii dvs. ideali și nu vă pierdeți niciodată mojo-ul de vânzări - faceți clic pentru a vedea Cognismul în acțiune.