Vânzări WhatsApp: următorul canal de ieșire?

Când te gândești la WhatsApp, la ce te gândești?

Primul lucru care îmi vine în minte este că nu este un loc pentru a discuta despre afaceri. Este pentru prieteni și familie, nu-i așa?

Ei bine, asta începe să se schimbe.

WhatsApp s-a repoziționat ca loc pentru conversații de afaceri. Și odată cu aceasta a venit un val de primitori care folosesc canalul pentru vânzările WhatsApp.

Deci, WhatsApp ar putea fi următorul loc important pentru a ajunge la potențialii dvs.? Am vorbit cu David Bentham, Director de Dezvoltare Vânzări la Cognism și Chris Ritson, Dezvoltare Vânzări Flexpert, pentru a afla mai multe.

De ce WhatsApp?

David și Chris testează amândoi WhatsApp ca o modalitate de a contacta și de a urmări potențialii lor. Dar de ce? Ce face WhatsApp un loc atrăgător pentru agenții de vânzări?

Chris spune:

„Oamenii de vânzări sunt întotdeauna gata să încerce orice le-ar putea aduce tracțiune și rezultate. Și cred că perspectivele vin la ideea de a fi contactat pe WhatsApp.”

Chris a vrut să testeze utilizarea SMS-urilor în vânzările de ieșire cu câțiva ani în urmă, dar a întâmpinat mai multă rezistență.

El spune:

„Oamenii par mai deschiși acum.”

„Oricât de pregătiți ar fi oamenii de vânzări, trebuie să se reducă la modul în care clienții sunt dispuși să fie contactați.”

„De ceva vreme, am folosit WhatsApp pentru a vorbi cu clienții și nu am avut prea multe respingeri. Așa că am crezut că este momentul potrivit să-l testez mai departe în pâlnie.”

David adaugă:

„Frumusețea WhatsApp este că toată lumea îl folosește deja. Este atât de popular ca loc de comunicare deja.”

„Dacă te poți stabili pe un canal în care oamenii vorbesc cu prietenii lor – iar alții nu – atunci asta ar trebui să funcționeze destul de bine.”

„Totul este să ieși în evidență din zgomot. Trebuie să faci ceea ce alții nu fac.”

WhatsApp are mai multe funcții care ajută la îndulcirea ofertei pentru agenții de vânzări.

De exemplu, este acces direct, instantaneu, la un prospect B2B. Chris spune:

„Nu numai că vă oferă acces rapid la un potențial viitor client, dar le oferă și acces instantaneu la dvs. În esență, ei primesc asistență directă pentru clienți.”

„Modul în care oamenii vor să cumpere s-a schimbat. Clienții doresc să se autoservire. Dar oamenii de vânzări ar trebui să îndrume potențialii către resurse și să răspundă la întrebări atunci când le au.”

„WhatsApp este o modalitate foarte rapidă de a face asta - dacă este poziționat în mod corect față de cumpărător. Se potrivește în această experiență de cumpărare digitală pe care oamenii par să o prefere.”

Asta nu e tot; Există și alte avantaje ale utilizării WhatsApp pentru ieșire, cum ar fi:

• Nu mulți oameni o fac încă - vei ieși în evidență dacă o faci.
• Puteți vedea dacă au deschis și citiți mesajul dvs.
• Puteți trimite note vocale, imagini sau documente.
• În plus, WhatsApp se mândrește cu criptarea sa end-to-end. Deci, toate comunicările sunt sigure și confidențiale.

Cel mai bine, canalul pare să obțină rezultate.

Chris spune:

„Primesc multe răspunsuri pe WhatsApp.”

Suntem siguri că majoritatea vânzătorilor ar fi de acord că acesta este un motiv destul de mare pentru a testa canalul.

Există dezavantaje?

S-ar putea să vă gândiți, „hmm, nu sunt sigur că aș dori să primesc mesaje WhatsApp despre muncă” . Și asta ar fi o părere corectă.

Nu toată lumea va considera că contactul prin WhatsApp este adecvat pentru vânzările B2B. Chris explică:

„De câte ori postez pe LinkedIn despre utilizarea WhatsApp în ieșire, primesc răspunsuri foarte polarizate.”

„Unii oameni spun, „sună gânditor înainte, hai să încercăm”, iar alții spun, „este prea invaziv pentru mine”.

„Dar așa au simțit cei mai mulți oameni inițial despre apelurile la rece.”

Ideea lui Chris aici este una validă.

Când au început apelurile la rece, unii oameni s-au simțit stânjeniți. Se simțea invaziv și neobișnuit. Acum, este o parte larg acceptată a zilei lucrătoare.

WhatsApp va trece probabil prin același proces de adoptare, în care cei care adoptă timpuriu conduc sarcina în schimbarea opiniilor pe canal. Ei beneficiază de ieșirea din mulțime, obțin rezultate, iar apoi urmează alții.

Chris adaugă:

„WhatsApp doar va câștiga viteză pentru afaceri de aici încolo.”

Un dezavantaj este că în prezent nu există o modalitate de a urmări vreo valoare legată de WhatsApp. Aceasta este reversul unui beneficiu pe care l-am menționat deja - criptarea de la capăt la capăt la WhatsApp.

Securitatea este mare, desigur. Dar va însemna, deocamdată, vânzătorii nu pot urmări ratele de răspuns sau alte date.

David spune:

„Cu excepția cazului în care ar fi să păstrăm manual o foaie de calcul cu cine am vorbit și cine a răspuns, nu putem avea o imagine de ansamblu ușoară a oricărei valori pentru WhatsApp.”

„Trebuie să te bazezi pe feedback-ul echipei SDR – care este sentimentul general? Functioneaza sau nu? Primim răspunsuri?”

Cum să utilizați WhatsApp la ieșire

Există atât de multe călătorii potențiale diferite prin outbound. Dar Chris sugerează câteva moduri în care poți folosi WhatsApp cu unele șabloane de mesaje.

Chris spune:

„Tind să fiu foarte blând cu orice îndemn la acțiune la sfârșitul mesajelor WhatsApp.”

„De obicei îmi structurez mesajele astfel:

• Introducere – cine sunt și compania pe care o reprezint.
• Problemă - problema pe care o pot ajuta să o rezolv.
• Soft CTA - acesta ar putea fi orice număr de acțiuni. Dar, de obicei, ceva de genul „ai vrea să-ți trimit mai multe informații?”

„Și încerc să-mi dau seama ce simt oamenii când primesc mesaje pe WhatsApp. Dacă primesc feedback că nu le place, atunci merg cu mai multă atenție.”

Chris adaugă:

„De obicei, WhatsApp nu este singurul canal pe care îl folosesc.”

„L-aș folosi pentru a-mi amplifica apelurile de ieșire. Poate i-am sunat și le-am spus înainte de a încheia apelul:

„ Să ducem asta pe WhatsApp? Dacă aveți nevoie de mine, puteți să-mi trimiteți un mesaj rapid acolo.

Asta deschide acel canal pentru viitor.”

Uneori, Chris va folosi și WhatsApp pentru a trimite un mesaj rece. Alteori va trimite o propunere prin e-mail și va folosi WhatsApp pentru a le anunța că a trimis propunerea.

El spune:

„WhatsApp nu este locul unde să trimiți propuneri. Dar este grozav să obții un răspuns rapid pentru a pune ochii pe o propunere.”

David este de acord că WhatsApp este un loc pentru mesaje scurte, la obiect:

„WhatsApp este perceput ca un canal casual, chiar dacă trece într-un loc pentru conversații de afaceri. Cred că ar trebui să-l tratezi ca pe un loc casual.”

„Nu aș trimite o lansare lungă masivă. De fapt, i-aș suna mai întâi și, în funcție de răspuns, le-aș trimite un mesaj pentru a-i continua sau le-aș spune:

Cum ar trebui să te prezinți pe WhatsApp?

Este posibil să aveți deja niște reguli de bază pentru a interacționa pe WhatsApp. Depinde cine esti sau pentru cine lucrezi.

Dacă nu, iată câteva sfaturi de la Chris și David.

1. Nu-ți fie frică să arăți ceva personalitate

Da, păstrează lucrurile profesionale. Dar nu-ți fie frică să arăți o latură mai relaxată.

Nu trebuie să fii formal în limba ta și nici nu trebuie să ai o fotografie de profil în stil LinkedIn.

De fapt, ar putea ajuta cauza ta să fie mai informală. De ce?

Pentru că încalci stereotipul vânzătorului la care s-ar putea aștepta potențialii tăi.

Pentru cei care încă nu au folosit WhatsApp pentru afaceri, a fi o cunoştinţă mai obişnuită ar putea fi mai puţin abraziv. Mai ales pe un canal care este folosit mai ales pentru a vorbi cu prietenii și familia.

2. Ține-te de a trimite mesaje persoanelor în orele de lucru

Sau mai precis, David spune:

„Asigură-te că faci activități de informare atunci când te-ai aștepta ca potențialul tău să funcționeze.”

Acest lucru ar putea însemna că este puțin flexibil de la biroul obișnuit 9 la 5. Dar ideea este că vorbiți cu potențialul dvs. în timp ce acesta se gândește la muncă.

Este mai puțin probabil să obțineți un răspuns agravat în acest caz. Nimeni nu vrea să fie deranjat în seara sau în weekend!

Oamenii probabil se așteaptă să revină după weekend la e-mailuri. Dar sunt mai puțin obișnuiți să primească mesaje sau WhatsApp-uri pe telefoanele personale în afara programului de lucru.

Cu toate acestea, dacă contactați un prospect în timpul orelor de lucru și acesta vă răspunde în afara programului de lucru, puteți răspunde la discreția dvs. Lasă-i să stabilească standardele.

3. Păstrați-vă mesajele scurte și dulci

Aceleași reguli se aplică pentru WhatsApp ca și pentru mesajele text. Fără paragrafe lungi de text neîntrerupt. În schimb, Chris spune:

„Îmi păstrez mesajele la aproximativ două sau trei propoziții, ideal mai puțin.”

„Nu scurtez sau abrevierez cuvintele și scriu lucrurile corect. Dar păstrez lucrurile destul de casual. Scriu așa cum aș scrie de obicei.”

„Mesaje rapide, scurte, directe. O singură linie de valoare sau o singură acțiune pe care o pot întreprinde.”

O altă opțiune excelentă este să utilizați funcția de note vocale. David menționează că a primit o notă vocală pe WhatsApp de la cineva care îl prospectează. El spune:

„Am reluat nota vocală echipei mele după aceea, deoarece a fost prima dată când am primit un astfel de mesaj de la un alt agent de vânzări. A ieșit în evidență, așa că, desigur, îmi amintesc și vorbesc despre asta.”

4. Folosiți un telefon de serviciu

Acest lucru s-ar putea să nu fie întotdeauna posibil. Nu toate companiile pot oferi telefoane de afaceri tuturor SDR-urilor doar pentru a folosi WhatsApp.

Cu toate acestea, David spune:

„În mod ideal, ai avea un telefon de serviciu. Am un telefon de serviciu cu WhatsApp descărcat.”

Există câteva avantaje și dezavantaje în utilizarea numărului dvs. de telefon personal pentru ieșire, cum ar fi:

Într-adevăr, se reduce la ceea ce vă simțiți confortabil ca agent de vânzări care se ocupă în mod regulat cu potențialii. (Toată lumea ar trebui să aibă dreptul să-și lase telefonul deoparte și să nu se gândească la muncă din când în când!)

Vânzări WhatsApp: ultimul cuvânt

Chris spune:

„Oamenii sunt mai deschiși către WhatsApp pentru afaceri decât au fost până acum.”

Prin urmare, este logic ca agenții de vânzări să profite de oportunitatea înainte ca aceasta să devină un alt canal supraaglomerat.

De ce să nu testați dacă WhatsApp poate funcționa ca canal de ieșire pentru dvs.? Este posibil să culegeți recompensele de a fi unul dintre cei care adoptă timpuriu.

Pentru mai multe informații despre vânzări, înscrieți-vă la buletinul nostru informativ bi-săptămânal Sales Leaders' Digest și trimiteți-l direct în căsuța dvs. de e-mail.