Când ar trebui să utilizați studii de caz Gated Marketing?

Clientul dvs. se uită la câteva studii de caz interesante de marketing pe site-ul dvs. și dintr-o dată apare o fereastră pop-up. Introduceți numele dvs. aici. Care este adresa dvs. de e-mail? Unde lucrezi? Studiul de caz pe care sunt mâncărimi să-l citească este conținut limitat. Acum ce? Deși s-ar putea să nu fie ceea ce se aștepta clientul, dacă îi prindeți în stadiul potrivit, este posibil ca acesta să-și schimbe datele pentru cunoștințele dvs.

Conținutul contează acum mai mult ca niciodată. Consumatorii nu mai fac achiziții neplăcute, mai ales atunci când acel consumator este ei înșiși o companie sau o marcă. Informațiile de care au nevoie sunt – sau cel puțin ar trebui să fie – chiar la îndemâna lor. Ei vor citi, cerceta și vor insista ca companiile cu care fac afaceri să demonstreze credibilitate și competență.

În consecință, companiile care au conținut aprofundat și pot construi încredere în rândul clienților lor sunt obligate să aibă rezultate mai bune. Dar cum se încadrează marketingul de conținut închis?

Ce este conținutul închis?

Conținutul închis este conținut care se află în spatele unui formular de captare a clienților potențiali. Pentru a vedea conținutul, utilizatorul trebuie să furnizeze informații personale, cum ar fi numele și adresa de e-mail. De asemenea, ar putea fi nevoie să introducă și alte date, cum ar fi numele companiei, titlul, numărul de telefon, chiar și numărul de angajați. De obicei, conținutul poate include o listă de verificare, un șablon, o carte albă, o carte electronică, un webinar, o înscriere la concurs sau ceva similar. Este un schimb; clientul oferă informațiile personale pentru a accesa conținutul pe care îl oferiți.

Conținutul închis este întotdeauna gratuit. Pentru companie, este o strategie de inbound marketing și o tactică de generare de clienți potențiali. În general, conținutul este mai degrabă premium decât o postare pe blog, o imagine, o mărturie, o infografică sau un comunicat de presă. Trebuie să existe valoare percepută pentru client.

Argumente pro şi contra

Când solicitați date personale, puteți opri clienții care pur și simplu nu se află la punctul potrivit în călătoria clientului. De asemenea, puteți pierde o oportunitate de a vă extinde acoperirea mărcii sau de a obține un link înapoi. La urma urmei, mulți oameni pur și simplu nu vor partaja conținut atunci când este închis. Asta înseamnă că nu va deveni niciodată viral.

Dar, în plus, vei primi sute sau chiar mii de oameni care sunt dispuși să-și împărtășească informațiile și poate chiar dispuși să fie curtați de tine în viitor. Puteți afla mai multe despre ele, puteți simplifica procesul de vânzare și puteți pregăti pompa pentru conversie. Desigur, trebuie să urmăriți.

Se poate face un argument pentru oricare dintre abordări. Deci, care este răspunsul? Ca majoritatea lucrurilor din marketing, depinde de strategia ta. Dacă aveți nevoie să vă extindeți audiența și să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii, este în avantajul dvs. să puneți acel conținut în fața cât mai multor persoane. Dacă scopul tău este să obții clienți potențiali calificați, ar trebui să iei nume. Sunt puține companii care nu vor trebui să facă ambele, poate chiar în același timp.

Cu combinația potrivită de conținut și o strategie bună, acesta este un obiectiv atins.

Când este Gating adecvat?

Pentru a utiliza gate în mod eficient, va trebui să alegeți momentul corect. Când utilizați conținut pentru a muta clienții potențiali în josul pâlniei de marketing , trebuie să utilizați conținut diferit pentru fiecare etapă. Obiectivele top-of-the-funnel (TOFU) includ să-i facă să treacă pe ușa virtuală pentru a afla mai multe. În această etapă incipientă, vânzarea nu este ideea. Distrați-i cu paginile de blog și stabiliți-vă autoritatea, dar nu cereți să știți cine sunt.

Clienții potențiali trebuie să treacă prin faza de conștientizare, TOFU, până la faza de evaluare de la mijlocul pâlniei (MOFU) până la partea de jos a pâlniei (BOFU) înainte de a fi gata să ia o decizie de cumpărare. Acest lucru s-ar putea întâmpla la prima vizită pe site-ul dvs., dar în cele mai multe cazuri va dura timp.

Nu vă puteți aștepta ca consumatorii să renunțe la prea multe informații prea curând. Și chiar dacă o fac, s-ar putea să nu aibă ca rezultat o accelerare a procesului de cumpărare. De fapt, ar putea avea efectul opus, de a le dezactiva pentru marca dvs. și tacticile sale. Cel puțin, este o oportunitate irosită de a te converti.

Când să porți conținutul

Înainte de a decide să porți conținut, fie că este un studiu de caz sau o carte electronică, asigură-te că înțelegi motivațiile și nevoile clienților tăi. Trebuie să aveți o cantitate suficientă de conținut nelimitat pentru ca aceștia să înțeleagă deja ce oferiți, cât de grozav este și cum îi avantajează. Când faceți gate, nu cereți prea mult în acel formular pop-up. Nimic nu oprește o perspectivă probabilă mai repede. Obțineți doar ceea ce aveți nevoie chiar acum.

Ar trebui să vă porniți studiile de caz de marketing?

Când clienții vin pe site-ul dvs. web, ei pot căuta dovezi că le puteți rezolva problema. Un studiu de caz este un instrument excelent, deoarece demonstrează cum ați abordat o problemă a clientului în trecut. Dacă nu le-ați inclus pe site-ul dvs. web, ar trebui.

Studiul de caz poate fi o pagină web, un document sau chiar un videoclip. Studiile de caz includ, în general, următoarele:

• Context: Analiza situației clientului și a punctelor dureroase
• Obiective: Descrierea a ceea ce clientul a dorit să realizeze
• Așteptări: ipoteză asupra modului în care produsele și serviciile dvs. ar ajuta, inclusiv o explicație a modului în care ar fi măsurat succesul
• Implementare: Detalii despre pașii întreprinși pentru atingerea obiectivelor declarate
• Rezultate: Prezentarea rezultatelor și modul în care acestea au fost comparate cu valorile
• Urmărire: Lecții învățate și pașii următori

Desigur, un studiu de caz poate să nu includă toate cele de mai sus. Cu cât studiul de caz este mai detaliat, cu atât este mai valoros pentru clienți, în special pentru cei care sunt gata să ia o decizie de cumpărare. Aceștia sunt clienții care vă vor oferi cu plăcere informațiile pentru o privire în spatele cortinei.

Aproape 80% din toți clienții nu vor face conversii. Asta e statistica generală. Rețineți că 95% dintre clienți selectează un furnizor care le oferă informațiile de care au nevoie pentru a naviga în procesul de cumpărare. Clienții tăi doresc informații bune. Aceștia sunt oamenii pe care îi puteți închide.

Nu, nu ar trebui să porți studii de caz standard; în schimb, ar trebui să rezervați gating-ul numai pentru studii de caz care au informații care merită controlate.

Cum să îmbinați strategiile Gated și Non-Gated

Este logic să porți cele mai detaliate studii de caz. Cu toate acestea, puteți oferi și tipuri similare de informații celor care nu au coborât încă în canalul de vânzări. Iată cum:

• Includeți mărturii și recenzii în conținutul dvs. non-limitat.
• Folosiți mini studii de caz – adică cele care nu sunt foarte detaliate, dar oferă o imagine de ansamblu asupra a ceea ce au realizat produsele și serviciile dvs. – pentru a genera interes pentru o piesă mai importantă.
• Urmați strategiile de marketing de conținut hub-and-spoke. Creați o pagină principală - de exemplu, un articol pilon - și construiți articole mai mici în jurul acesteia. Poartă pagina principală.
• Folosiți scurtmetraje video pentru a trezi interesul pentru seminarii web care includ studii de caz.

Puteți folosi aceste strategii pentru tot conținutul dvs. De exemplu, puteți furniza o pagină web demonstrativă sau un videoclip fără restricții și puteți solicita informații personale pentru o demonstrație personalizată. Odată ce aveți informațiile, asigurați-vă că aveți un proces în vigoare pentru ce să faceți în continuare. Aceasta ar putea fi o campanie de picurare sau un apel de vânzări. Doar nu lăsa pistele bune să rămână fără răspuns.

Concluzia

Când vine vorba de conținut închis, acesta poate fi cu siguranță o parte solidă a strategiei tale de marketing de conținut. Dacă aveți îndoieli dacă ar trebui să puneți conținut în spatele unei porți, luați în considerare obiectivele dvs. Dacă construirea gradului de conștientizare a mărcii are mai mult sens decât generarea de clienți potențiali, sări peste poarta. De asemenea, puteți verifica concurenții dvs. pentru a vedea ce fac aceștia. Dacă nu credeți că conținutul oferă o valoare suficientă pentru a fi închis, lăsați-l disponibil pentru toți.

Dacă doriți mai multe informații despre gating și cum se potrivește aceasta cu strategia generală de marketing de conținut, Hawke Media vă poate ajuta. Explorați studiile noastre de caz gratuite astăzi!