De ce Cold Calling îți ucide Mojo (și cum să-l recuperezi)

Oricine a lucrat în vânzări B2B va avea zile ca acestea:

Te așezi la biroul tău. Îți pornești laptopul. Lista dvs. de contacte este pregătită și așteaptă.

Ridicați telefonul. Începi să formezi niște numere.

Te simți încrezător! Astăzi, o vei sparge.

Dar apoi…

10 apeluri și nimeni nu a răspuns.

20 de apeluri și nimeni nu a răspuns.

La al 21-lea apel, cineva răspunde! Dar ei doar te îndepărtează și te închid.

Până acum devii frustrat. De ce nu-ți merge nimic?

Totuși, continui. Mai formați ceva. Și alte 10 apeluri trec fie cu o închidere, fie cu o neprezentare.

Apoi - al 32-lea apel. Perspectiva se ridică! Primești o vibrație bună de la acesta. Conversația decurge bine, construiești o relație, simți că produsul tău se potrivește...

Dar apoi perspectiva te lovește cu câteva obiecții majore. Tu îngheți. Nu știi cum să le gestionezi. Nu știi ce să spui.

Iar apelul, ca toate celelalte, se termină cu eșec.

Dai telefonul jos și oftezi. Te uiți la ceas. Aproape o oră de telefon și nu ai nimic de arătat pentru asta. Nada. Zilch. Nici o întâlnire.

Ce se întâmplă?

Poate că ai o zi proastă. Sau poate…

Chemarea la rece vă omoară mojo-ul!

Sună ca ceva ce ți s-a întâmplat? Sau poate e ceva ce ți se întâmplă, chiar acum?

Aici, la Cognism, înțelegem.

Apelurile la rece poate fi un adevărat ucigaș al motivației - mai ales atunci când contactați în mod constant mesageria vocală a unui client potențial, navigați pe paznici sau suni la numere proaste în loc să ai conversații reale cu oameni reali.

Când un SDR își pierde mojo-ul de apeluri reci, creează tot felul de probleme. Aveți încredere în noi, am mai văzut cum sa întâmplat.

• Productivitatea lor scade. „Ce rost mai are să fac mai multe apeluri dacă niciunul dintre ei nu se conectează?”
• Își pierd încrederea în abilitățile lor. „Ce rost mai are să vorbesc cu oamenii dacă nu-i pot convinge să rezerve o întâlnire?”
• Încep să aibă o influență negativă asupra echipei. „Nu te deranja să încerci asta sau asta, nu funcționează pentru mine.”

Și, în cele din urmă, nu mai au succes. Țintele sunt ratate, comisionul nu este câștigat. Este o spirală care va duce la SDR-ul să arunce prosopul.

La Cognism, nu ne propunem să eliberăm DST bune. Vrem să le construim și să le facem să fie cât mai bune.

Deci ți-ai pierdut mojo-ul?

Nu e mare lucru - îl poți primi înapoi!

Și în acest articol, vă vom arăta cum, concentrându-ne pe 4 probleme comune cu care se confruntă toate SDR și oferind soluții pentru fiecare.

Nu îndrăzni să dai click! Continuați să defilați

4 motive pentru care SDR-urile își pierd mojo-ul de apeluri reci (și ce pot face pentru a-l recupera)

1 - Apelurile dvs. nu primesc răspuns

Fiecare SDR cunoaște frustrarea acestuia - faci zeci de apeluri, dar nimeni nu răspunde.

Este un mare mojo-ucigaș în vânzările la exterior!

Când se întâmplă asta, este bine să-ți spui că nu este vina ta. Problema nu ține de tine, ci de datele pe care le folosești.

Sunt șanse să nu aveți numerele corecte. Lista dvs. de prospectare este incompletă sau depășită.

Cel mai bun mod de a vă recupera mojo este să vă curățați listele de apeluri la rece.

Examinați-vă listele în mod regulat și asigurați-vă că acestea conțin doar datele de contact ale persoanelor cu care trebuie să vorbiți - persoanele care alcătuiesc Profilul dvs. ideal de client (ICP).

Încă nu ți-ai blocat ICP-ul? Iată sfatul nostru pentru a-l construi

• Analizați-vă baza de clienți existentă. Căutați funcții comune între utilizatorii cei mai mult cheltuiți/cel mai mulțumiți.
• Uitați-vă la industriile în care își desfășoară activitatea. Luați în considerare dimensiunea companiei, locațiile, titlurile postului. Dacă excelați la vânzarea către o singură categorie de companie/prospect, este normal că veți putea vinde altora la fel ca ei.
• Discutați cu cei mai buni clienți ai tăi despre provocările cu care se confruntă și despre modul în care produsul tău ajută la rezolvarea acestora.

Odată ce aveți toate aceste informații, puneți-le împreună într-un singur șablon. Acesta va fi ICP-ul dvs., un document la care vă puteți referi ori de câte ori începeți să lucrați.

ICP-ul Cognism arată astfel:

Misiunea ta ca SDR care apelează la rece este să contactezi potențiali care se potrivesc cu ICP-ul tău.

Acum, puteți face acest lucru manual prin platforme precum LinkedIn sau prin căutarea Google de modă veche. Dar răsfoirea prin pagini și pagini de rezultate de căutare este lungă și plictisitoare. Făcând asta ore în șir, îți vei ucide mojo-ul și mai mult!

Reprezentanții de vânzări inteligenți vor folosi tehnologia pentru a automatiza acest proces. Există zeci de instrumente pe piață care oferă date echipelor de vânzări; sfatul nostru este să investigați pe deplin opțiunile dvs. și să alegeți un furnizor care funcționează pentru dvs. și industria dvs.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă alege furnizorul de date de vânzări? Consultați mai jos ghidul nostru pentru procesul de achiziție

2 - Apelurile tale sunt preluate...de persoane greșite!

Aproape la fel de rău ca să nu îți răspundă deloc apelul la rece este să-ți răspundă cineva cu care nu vrei să vorbești - un gardian, să zicem, sau un mesaj vocal.

Acest lucru este garantat să-ți omoare mojo-ul rece.

Niciun SDR nu vrea să vorbească cu oameni care nu sunt factori de decizie - este o pierdere totală de timp. Ocolirea portierelor este o abilitate în sine și poate dura mult timp până la perfecționare.

Bănuim că nu ai timp, nu? Nu vrei să vorbești cu AP, vrei să vorbești cu directorii generali!

Lucrul este…

Dacă efectuați o mulțime de apeluri de vânzări și acestea nu sunt preluate de persoanele potrivite - din nou, este o problemă cu datele dvs.

Numerele dvs. de telefon nu sunt pentru factorii de decizie cu care trebuie să vorbiți. Poate suni la centrale sau la recepții de birou.

Deci cu ce te poate ajuta aici? Ce poate să-ți recupereze mojo-ul chemărilor rece?

Este simplu - ai nevoie de apeluri directe.

Cu date de apelare directă, puteți ridica telefonul cu încredere, știind că fiecare apel va ajunge exact la persoana pe care o căutați.

Iar atunci când apelurile tale sunt preluate de persoanele potrivite, se întâmplă numai lucruri bune! Activitatea ta va crește. Ratele dvs. de conectare se vor îmbunătăți. Vei avea conversații mai bune.

Și da, vei rezerva mult mai multe întâlniri ca urmare.

3 - Continui să fii respins

Un alt lucru care îți omorăște apelurile reci este când suni un prospect, ei răspund, începi să vorbești... dar nu sunt interesați de ceea ce ai de spus.

Este o problemă cu adevărat comună - Ambasadorul brandului Cognism, Ryan Reisert, a identificat că 6 din 10 apeluri la rece se termină cu respingere.

Și motivul pentru asta? Doar 3% dintre persoanele de pe orice listă de apeluri la rece sunt gata să cumpere chiar acum .

Ce se întâmplă este:

SDR-urile apelează clienții potențiali care nu sunt în modul de cumpărare și merg cu vânzările grele. Asta îi face doar pe prospecti să se întoarcă și să fugă - nimănui nu-i place să fie vândut, nu?

Pentru un reprezentant de vânzări, aceasta este o durere de cap cu adevărat dureroasă. Trebuie să vinzi oamenilor - asta e treaba ta! Dar dacă a fi agent de vânzări ajunge doar să fii respins tot timpul, ei bine... ce altceva poți face?!

Iată ceva care să te pună pe gânduri:

Nu mai fii agent de vânzări.

Probabil că strigi la ecranul computerului: „Așteaptă Cognism, ai înnebunit?!”

Știi ce, noi nu! Să explicăm:

Nu vă concentrați pe rezervarea unei întâlniri. Nu mai credeți că clienții potențiali sunt gata să cumpere de îndată ce vorbiți cu ei - de cele mai multe ori, nu sunt. Încetați să vă vedeți apelurile reci ca apeluri reci.

În schimb, priviți-le ca pe niște conversații simple, naturale, bidirecționale între două persoane. Acceptați că clienții potențiali nu sunt pregătiți să cumpere și asta e în regulă. Acceptați că probabil nu veți rezerva o întâlnire și asta e bine.

Chestia este că nu spunem să renunțăm. Departe de. Ceea ce spunem noi este:

Doar o simplă schimbare a dispoziției, a tonului și a mentalității de la a fi un „agent de vânzări” la doar a fi o persoană poate avea un impact enorm asupra succesului apelurilor dvs.

Josh Braun, vânzător veteran și prieten al Cognismului, numește această idee „detașare de rezultat”. Este vorba despre modul în care schimbarea comportamentului tău la un apel rece și a fi mai puțin „de vânzări” îmbunătățește de fapt relația și face ca respingerea să fie mai puțin probabilă.

El a spus:

„Ceea ce ar trebui să faci este să renunți la presupuneri și să creezi un mediu în care clienții potențiali se simt confortabil să-ți spună adevărul, adică fie, da, ar dori să împărtășească puțin mai mult și să continue conversația, fie nu, nu vor. în acest moment și, în orice caz, ești de acord cu asta.”

„Este aproape ca și cum ai fi indiferent la orice se întâmplă la apel. Și când faci asta, întâmplător și în mod ironic, simți și suni mai puțin vânzător și manipulator, ceea ce este mai atrăgător pentru oameni. Și astfel se deschid puțin mai mult și sunt mai motivați să asculte ceea ce ai de spus.”

Așadar, dacă descoperiți că vă confruntați în mod continuu cu respingerea, încercați să vă detașați de rezultat. Este o modalitate foarte ușoară de a-ți recupera mojo-ul.

Și dacă doriți să auziți cum funcționează în practică, atunci ascultați acest episod din seria noastră de podcast Cold Calling Live, găzduită de însuși Josh Braun

4 - Te lupți să gestionezi obiecțiile

Gestionarea obiecțiilor - în opinia noastră, este cea mai importantă abilitate pe care o stăpânește orice SDR.

La urma urmei, chiar și clienții tăi cei mai dornici vor avea o rezervă sau două cu privire la soluția ta.

A fi capabil să gestionezi și să ștergi acele obiecții în mintea potențialului tău este un efect sau o pauză pentru un apel rece de succes.

Ce ar trebui să faci dacă ți se pare dificilă această etapă de apel la rece? Permiteți-ne să vă ajutăm să vă recuperați mojo, oferindu-vă un sfat simplu:

Folosește un script!

Acum, nu spunem că fiecare cuvânt din apelul tău rece este pre-planificat și scris. Perspectivele pot observa asta de la o milă depărtare; dacă doar ești așezat la birou și citești dintr-o foaie de hârtie, vei suna ca un robot.

Amintiți-vă „detașarea de rezultat” - doriți ca apelurile voastre reci să sune cât mai natural și uman posibil.

Ryan Reisert a spus-o cel mai bine când a spus asta despre scripturile de apelare la rece:

„Sunt utile pentru orice SDR. Prea mulți agenți de vânzări le-au dat deoparte, imaginându-le ca pe un teleprompter rigid, rând cu linie.”

„Este un cadru. O structură. Linia punctată din mijlocul unui drum.”

Un script bun de apel este o schiță a ceea ce veți spune, nu exact ceea ce veți spune. Ar trebui să conțină suficient spațiu pentru ca tu să riff, să improvizezi și să adaugi ceva personalizare.

Dar acolo unde scripturile strălucesc cu adevărat este tratarea obiecțiilor. Pentru că în timp, vei afla care sunt cele mai comune obiecții în industria ta. Le puteți adăuga la script-ul dvs., împreună cu răspunsuri stoc pe care le puteți optimiza pentru diferite verticale și titluri de post.

Pur și simplu aveți scriptul afișat pe ecran atunci când sunați sau fixați pe birou. Când apare o obiecție, soluția va fi chiar acolo în fața ta.

Căutați ceva inspirație pentru scenarii?

Nu vă transpirați - Cognism a publicat o bibliotecă de scripturi și le puteți găsi pe toate aici!

Sau, pentru cei dintre voi care preferă să vizioneze videoclipuri decât să citească bloguri, Ryan Reisert a filmat un tutorial despre scenariul perfect pentru apeluri la rece B2B. Apăsați ️ pentru a viziona.

Îți pierzi mojo-ul de apeluri reci? Vorbește cu Cognism!

Știați că Cognism este grozav pentru a vă recupera mojo-ul de apeluri reci?

Soluția noastră vă poate ajuta în aceste 4 moduri

1 - Îi ajută pe repetari să treacă peste teama lor de respingere

Când reprezentanții au la îndemână datele Diamond Cognism verificate prin telefon, ei știu că fiecare apel pe care îl fac va avea ca rezultat o conversație reală.

Mai multe conversații = mai multă încredere și mai puțină respingere!

„Există mult mai puține respingeri în echipa de vânzări, deoarece apelează persoane de contact care există efectiv. Dacă vrei să stimulezi activitatea în echipa ta, Cognism este o modalitate excelentă de a face acest lucru.”

- Katia Douglas, șeful departamentului de implicare în afaceri și marketing, Training cheie

2 - Îi ajută pe repetari să se simtă mai motivați

Cu Diamond Data de la Cognism , vă puteți aștepta ca 1 din 2-3 persoane de contact să ridice telefonul, mai degrabă decât 1 din 10 (acesta este standardul industriei, de altfel!).

Dacă efectuați mai multe apeluri cu factori de decizie validi în fiecare zi, nu vă veți mai pierde niciodată mojo-ul.

„Totul este să chemați potențiali în vânzări, dar 90% din timp ajungi la gatekeepers. Cunoașterea înlătură această barieră, deoarece nu mai există gardieni.”

„Pentru ca o echipă de vânzări să știe că atunci când formează un număr, va comunica cu cineva este un motiv de motivare uriaș. Este probabil cel mai mare pe care l-ai putea avea. Cognismul a permis echipei noastre să facă ceea ce fac ei cel mai bine - să vorbească cu oamenii.”

- George Mckenna, șeful Cloud Sales, Ultima

3 - Se asigură că reprezentanții au conversații mai semnificative

Atunci când lucrați cu datele Cognism în fiecare zi, veți petrece mai puțin timp cautând numere de telefon pe Google și mai mult timp făcând ceea ce faceți cel mai bine - a avea conversații reale cu oameni reali.

Dacă apelați în mod constant la apeluri directe, vă veți recăpăta mojo în cel mai scurt timp.

„Apelările directe din Marea Britanie și Europa sunt fenomenale. SDR-urile nu mai trebuie să petreacă manual timp aprovizionând datele.”

„Faptul că sunt capabili să ajungă la factorul de decizie într-un singur punct de contact crește masiv moralul echipei și crește performanța.”

- Shane Mahi, CEO, SalesDRIVN

4 - Garantează că reprezentanții apelează doar numerele conforme

Când SDR-urile apelează de la început numerele curățate de DNC, nu trebuie să-și facă griji că sunt de partea greșită a legii.

Cognismul ia de pe umerii reprezanților povara conformității, ceea ce înseamnă că aceștia pot prospecta cu deplină încredere.

„Adesea, clienții potențiali întreabă SDR-urile de unde și-au găsit datele de contact. SDR-urile au încredere să spună că datele lor provin dintr-o sursă de date de renume, conformă B2B - Cognism.”

- Luke Baker, șeful de vânzări, principalul criminalistic

Consultați studiul nostru de caz video cu Lead Forensics aici

Recuperează-ți mojo-ul de apelare rece cu Cognism - dă clic pentru a-ți rezerva demonstrația!