Cum vă pot ajuta etapele de conștientizare a clienților să vă înțelegeți clienții și să vă creșteți numărul de conversii

Majoritatea magazinelor online se luptă să-și transforme vizitatorii în clienți . Dacă mergi cu autobuzul de luptă, te sprijinim!

Știm că ți-ai cercetat liniile de produse, site-ul tău arată grozav și că faci marketing ca un campion... ai cea mai mare parte a ceea ce îți trebuie, dar avem câteva soluții suplimentare grozave pentru a te asigura că vizitatorii site-ului dvs. converti înainte de a pleca.

Consultați aceste sfaturi și trucuri aplicabile cu exemple din viața reală, aprofundați în conversia coșului de cumpărături și urmăriți cum afacerea dvs. crește în timp real.

Înțelegerea de ce oamenii nu cumpără este primul pas al remedierii ratelor de conversie scăzute. Mai jos sunt cele mai frecvente 5 motive :

1. Proprietarii nu sunt întotdeauna conștienți că produsele lor rezolvă problemele clienților sau că articolele lor ar putea beneficia vizitatorii lor.

Înțelegerea problemelor specifice ale clienților pe care le rezolvă produsele dvs. sau cum vor îmbunătăți într- un fel viața potențialilor dvs., sunt ingredientele secrete pentru succes .  

Mesajele dvs. de marketing ar trebui să identifice durerea și/sau rezultatul dorit al potențialului dvs. și să vă prezinte produsele ca soluție sau „analgetic”.

2. Nu există încredere în marca sau site-ul dvs. web.

De ce ar trebui clienții tăi potențiali să cumpere de la tine în loc de concurenții tăi? Dacă nu aveți mărturii ale clienților, garanții de achiziție și un site ușor de utilizat, fără probleme , încrederea potențialilor dvs. va scădea. Dar nu-ți pierde speranța.

Mergi în locul vizitatorului tău: Ce completări pozitive te-ar ajuta să transmiți că ești o marcă de încredere, de încredere, care vinde produse de înaltă calitate?

3. Clienții nu pot găsi produsul potrivit...

Dacă site-ul dvs. are prea multe opțiuni, oamenii se pot simți cu ușurință copleșiți și se pot simți oboseli decizional , ceea ce înseamnă că nu vor ajunge să cumpere .

Recomandările și chestionarele personalizate vă ajută să restrângeți opțiunile vizitatorilor, în funcție de preferințele de stil, potrivire sau culoare. Odată ce implementați aceste idei, urmăriți cum clienții dvs. pot ținti și-și atinge cumpărăturile cu acuratețe.

4. Nu este destul de ușor să faci o achiziție...

Acesta este unul mare. Aproximativ 70% dintre oameni își abandonează coșul — adesea pentru că procesul de finalizare a comenzii este prea lent și minuțios . De la pagina produsului... până la pagina de finalizare a achiziției, procesul dvs. de achiziție ar trebui să fie ușor și fără probleme. Oferi:

• Navigare ușoară
• Opțiuni multiple de plată
• Calcule de achiziție

Atenția la detalii merge mult. Clienții tăi vă vor mulțumi pentru asta cumpărând mai mult.

5. Nu sunt convinși că au cea mai bună ofertă.

Ca magazin de comerț electronic, te confrunți cu sute de alți proprietari de magazine online care vând produse similare. Mulți clienți cumpără de obicei la cel mai mic preț. Ce poți face dacă nu poți concura?

• Poate folosești cele mai bune materiale.
• Poate aveți un proces de afaceri ecologic.
• Poate trimiteți cadouri gratuite la fiecare comandă.

Vorbește despre calitatea produselor tale și valoarea pe care acestea le oferă. Transformă-ți vânătorii de chilipiruri în căutători de valoare.

Ce au în comun aceste blocaje:

Adevărul simplu este că oamenii nu cumpără deoarece mesajele tale de marketing actuale nu sunt aliniate cu stadiul de conștientizare al vizitatorilor tăi .

Mulți proprietari de site-uri muncesc din greu pentru a obține trafic, dar pierd vizitatori, deoarece vizează pe toată lumea cu același mesaj , indiferent dacă sunt gata să cumpere sau nu.

Stiai asta…

• Doar 3% dintre vizitatorii tăi vin cu intenție de cumpărare imediată.
• 47% dintre vizitatorii dvs. nu sunt pregătiți să cumpere acum, dar 50% dintre vizitatorii tăi nici măcar nu se gândesc să cumpere ceva de la tine.

Gândiți-vă la prima dată când vizitați magazinul online al unui magazin. Cât de enervat te simți când încerci să te uiți la un produs și o fereastră pop-up care îți cere să „Cumpără acum!” vă întrerupe navigarea. Este un pic insistent, nu?

Direcționarea mesajelor pe baza gradului de conștientizare a clienților încurajează persoana potrivită în stadiul potrivit al jocului. După cum s-a menționat în exemplul nostru, un client nou, care nu cunoaște marca dvs., nu este mai pregătit să cumpere - decât sunteți atunci când faceți clic pe o pagină web nouă. Aceasta este doar una dintre multele situații.

Toate aceste probleme de bază se referă, deoarece nu reușesc să vizeze clienții potențiali cu mesaje de marketing bazate pe stadiul de conștientizare a clientului.

Indiferent dacă mesajele dvs. de marketing neglijează să-i ajute pe vizitatori să-și identifice problemele sau dacă nu îi ajuți să găsească produsele potrivite — direcționarea publicului cu mesajele potrivite în funcție de stadiul lor este cheia pentru a vinde mai mult.

În primul rând, va trebui să înțelegeți etapele de conștientizare a clienților pentru a-i determina pe potențialii clienți să cumpere de la dvs. După ce le înțelegi, ceea ce trebuie să faci va fi mult mai clar.

Acum știm că vizitatorii aflați în diferite stadii de conștientizare au nevoie de mesaje și informații diferite în momente diferite ale vizitei lor.

Să dăm înapoi. În jurul anului 1966: apoi, mogul de publicitate Eugene Swartz a intrat cu succes în psihologia mentalității cumpărătorului cu campania-strategie de marketing „Customer Awareness Stages”...

De atunci, mulți agenți de marketing au urmat exemplul, dar și-au optimizat tehnicile de marketing pentru a adăuga o etapă post-cumpărare .

Scufundarea adâncă…

Sursa: SparkPPC

1. Problemă-neștient

Dacă prospectul dvs. nu știe că are o problemă sau că le puteți rezolva problema, nu știu de unde să înceapă. Probabil că au dat peste site-ul tău printr-o reclamă pe Facebook sau Instagram. Îndrumarea acestora și prezentarea informațiilor clare despre identificarea problemei și cum să o rezolvi, va ajuta la transformarea acestor browsere în cumpărători.

Brățara Flare este un exemplu genial în acest sens cu reclamele lor pe rețelele sociale. Echipa Flare identifică și comunică o problemă clară publicului țintă, oferind în același timp o soluție.

Conceput pentru femei (sau oricine) în situații potențial periculoase, cum ar fi întâlnirile sau călătoriile, brățara lor elegantă trimite familiei o locație GPS, sună la 911 în caz de urgență și direcționează apelurile primite către telefonul purtătorului cu un clic.

Sunt capabili să ajute să mențină mai mulți oameni în siguranță, dar mai întâi au identificat problema și apoi au oferit o tranziție fără probleme către o soluție discretă, dar sigură. Cea mai bună parte? Clienții lor le mulțumesc pentru asta.

2. Conștient de problemă

Vizitatorul conștient de problemă știe că are o problemă sau o dorință, dar fie nu știu cum să o rezolve, fie nu este sigur de unde să-și satisfacă nevoile.

Vizitatorii conștienți de probleme sunt destul de ușor de detectat folosind analizele de bază. De exemplu, acești vizitatori găsesc de obicei site-ul dvs. căutând un răspuns specific, cum ar fi „Cum să fiți mai productiv în timp ce lucrați de acasă”.

Alternativ, poate că au dat clic pe site-ul dvs., în urma unui anunț care vizează o problemă, cum ar fi „Cum să slăbiți 10 kilograme acasă”. Odată ce cunoști problema vizitatorului tău, o poți rezolva cu ușurință pentru ei.

3. Conștient de soluție

Vizitatorul care cunoaște soluția știe că există o soluție, dar nu poate decide care produs este cea mai bună soluție.

De exemplu, ar putea dori să se facă în formă și să știe deja că alergarea, boxul sau ciclismul este răspunsul, dar nu pot decide dacă să cumpere sau nu o bandă de alergare sau o bicicletă de exerciții de interior.

Cum identificați vizitatorii care cunosc soluția? Acești vizitatori răsfoiesc adesea o anumită categorie de produse (de exemplu, biciclete) sau ajung pe site-ul dvs. din anumite cuvinte cheie, cum ar fi „cea mai bună bandă de alergare compactă”.

4. Conștient de produs

Un vizitator conștient de produs cunoaște soluția problemelor sale și este conștient de cele mai bune produse pentru locul de muncă, dar nu poate restrânge ce produs ar fi cea mai bună alegere.

Cum îți poți da seama dacă un vizitator este conștient de produs?

Ei caută adesea un anumit produs pe Google (cum ar fi „vopseaua de păr The Good Dye Young”). De asemenea, aceștia pot căuta un anumit produs utilizând bara de căutare a site-ului dvs. Un alt indiciu este că aceștia trec de la o pagină de produs similară la o pagină de produs similară , pe baza „recomandărilor de produse înrudite”.

5. Cel mai conștient

Când este cel mai conștient, vizitatorul a găsit produsul potrivit pentru a-și rezolva problema - doar așteaptă o ofertă bună pentru a face achiziția.

De unde știi dacă un vizitator se află în această etapă? Când revin în continuare la aceeași pagină de produs, au un articol în coșul lor sau ajung pe site-ul dvs. dintr-un anunț de remarketing pentru produse de pe site-ul lor de socializare preferat.

+1 după achiziție

După ce clienții dvs. își fac achiziția, trebuie să vă gândiți la modul în care le puteți păstra atenția și vă dezvolta relația cu ei.

Vrei să revină în continuare, pentru că te costă de aproximativ 25 de ori mai puțin să păstrezi un client decât să câștigi unul nou .

Acum că știți etapele de conștientizare și cum să identificați în ce etapă se află fiecare vizitator, puteți începe să elaborați un plan de marketing care să ofere fiecărui prospect ceea ce are nevoie la momentul potrivit.

Singura modalitate de a câștiga și de a vă păstra clienții în timp ce vă creșteți marja de profit este prin afișarea unor mesaje relevante și vizate, bazate pe stadiul de cunoaștere a fiecărui client. Acest lucru nu este doar puternic, ci și clienții tăi se vor bucura de călătoria lor de vânzări și te vor recompensa cu mai multe achiziții.

Făcând acest lucru, puteți oferi asistență reală vizitatorilor dvs. la momentul potrivit, ajutându-i să simtă că îi înțelegeți.

Această abordare se numește Customer Value Optimization (CVO).

Dacă doriți să aflați mai multe despre CVO, puteți citi mai multe despre el în ghidul nostru.

1. Problema Neconștientizarea și educarea vizitatorului cu privire la soluții

În această etapă, scopul dvs. ar trebui să fie să vă ajutați vizitatorii să câștige conștientizarea unei probleme specifice și relevante sau a unui obiectiv pe care l-ar putea atinge. De exemplu, ei pot avea o problemă de care nu sunt pe deplin conștienți încă - cum ar fi pierderea banilor cu furnizorul greșit de facturi de energie.

Această etapă se referă la educarea vizitatorului cu privire la o problemă sau un scop dezirabil. Arată-le cum pot rezolva problema sau atinge obiectivul cu soluțiile potrivite pe site-ul tău . De asemenea, doriți să creșteți dorința lor pentru acele soluții specifice.

Aici puteți găsi câteva exemple despre cum să vizați acești vizitatori:

Promovați produse noi pentru clienții care revin pentru a crește gradul de conștientizare a acestora pentru soluții specifice:

De asemenea, puteți promova oferte de sezon , evidențiind un produs sau o soluție relevantă, ideală pentru sezonul curent:

Conținutul educațional în schimbul unei adrese de e-mail sau al unui contact prin messenger este o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare al unui prospect cu privire la problema sa la un nivel mai profund:

2. Conștientizarea problemelor și puterea conținutului

Este important să fie cât mai ușor posibil pentru vizitatorul care conștientizează problemele să compare soluțiile disponibile, în timp ce le promovați pe ale dvs. Acest lucru îi ajută cu problema căutării soluției potrivite.

O soluție ar putea fi un anumit produs sau o categorie de produse sau un conținut remarcabil de util.

În această etapă, marketingul de conținut (de la un webinar informativ la postări de blog aprofundate și bogate în valoare) poate ajuta la informarea potențialilor potențiali despre cea mai bună modalitate de a-și rezolva problema. De asemenea, vă va construi autoritatea ca cineva care își poate rezolva problemele în viitor.

Aflați cum promovarea cărților electronice ca stimulente pentru crearea de liste oferă o privire detaliată asupra modului în care soluțiile dvs. pot rezolva problemele actuale. În plus, construirea listei vă va ajuta să țineți abonații informați despre diferitele remedieri pe care le oferiți.

Doriți să vă promovați soluțiile fără a fi considerat extrem de vânzător? Puteți recomanda produse relevante în articolele de blog :

De asemenea, puteți reduce abandonul prin evidențierea produselor în tendințe care îi fac pe vizitatori conștienți de toate soluțiile disponibile:

3. Conștientizarea soluției și furnizarea de recomandări potrivite

Etapa de conștientizare a soluției se referă la durerea sau obiectivul potențialului dvs. și la modul în care unul dintre produsele dvs. este soluția .

Acești cumpărători știu în ce categorie de produse trebuie să facă cumpărături și cum i-ar ajuta să-și rezolve problemele și să-i apropie de atingerea obiectivului. Pur și simplu nu știu ce produs este exact pentru ei.

De exemplu, ei pot ști că au nevoie de un snack bar sănătos, dar nu știu pe care să o aleagă. Iată cum puteți ajuta:

Ajutați vizitatorii să aleagă soluția potrivită cu o carte electronică care discută diferite soluții :

Afișați cele mai populare produse dintr-o categorie :

Recomandați produse relevante pe pagina principală pentru vizitatorii care revin :

Creați un sondaj pentru utilizatori pentru a ajuta vizitatorii să găsească soluții personalizate:

4. Conștientizarea produsului și cum să construiți încredere

În etapa de conștientizare a produsului, vizitatorii știu ce categorie de produse poate oferi o soluție la problemele lor și compară anumite produse.

De exemplu, au deschise 3 file diferite pentru produse similare din diferite magazine (inclusiv al dvs.), dar nu sunt siguri dacă al dvs. este articolul potrivit pentru ei.

Trebuie să construiți încredere cu vizitatorii dvs. promovând mărturii și recenzii pozitive (ambele acționează ca o dovadă socială puternică). Ajutați-i reducându-și incertitudinea cu asistență excelentă pentru clienți și împingeți-i spre o achiziție cu recomandări personalizate de produse. Se poate oferi asistență excelentă pentru clienți cu ajutorul unui software bun de servicii pentru clienți.

Iată câteva exemple specifice despre cum puteți ajuta vizitatorii în această etapă:

Promovați asistența pentru clienți pentru a ajuta potențialii cumpărători:

Recomandați produse relevante cu ferestre pop-up cu intenția de ieșire :

Amintiți-le clienților care se întorc de articolele pe care le-au lăsat în coș:

Oferă reduceri în schimbul abonamentelor la newsletter :

5. Cel mai conștient și cea mai bună ofertă

Cele mai conștiente clienți potențiali au intenția de a cumpăra — pur și simplu nu sunt vânduți în întregime la cumpărare chiar acum . Reduceți incertitudinea în ceea ce privește efectuarea unei achiziții și atrageți acești clienți potențiali cu oferte personalizate sau oferte pe timp limitat, care sunt declanșate atunci când un vizitator încearcă să renunțe la coș.

Promovați oferte speciale la intenția de ieșire :

Puteți folosi, de asemenea, mementouri de cupoane pentru a crește valorificarea :

Preveniți abandonarea coșului de cumpărături oferind oferte limitate în timp :

Personalizați ofertele de ieșire și amintiți-le clienților de produsele vizualizate anterior :

+1 Post Cumpărare: cel mai nou lucru de la feliile de pâine

Aceasta este cea mai recentă actualizare pentru modelul Stadii de conștientizare a clienților pe care l-am descris mai sus. Mulți oameni găsesc succes prin includerea acestui lucru în formula lor de a conduce afaceri de top.

Ok, așa că ți-ai convertit clientul - este timpul să sărbătorești, nu? Dar iată șansa ta de a-ți transforma noua logodnă într-un fan fidel. Imediat după ce clientul dvs. face o achiziție, este cel mai bun moment pentru a profita de „suportul cumpărătorului” și a vă hrăni relația cu reduceri personalizate și solicitări de feedback.

Iată câteva exemple care ne inspiră – ar putea atrage și atenția clientului dvs.:

Sugestie de a utiliza Facebook Messenger pentru a cumpăra în schimbul unui cod de reducere :

Reducere uimitoare post-cumpărare în schimbul feedback -ului :

Continuați să cultivați relația - solicitați-i e-mailul în schimbul unui cod de reducere :

Promovați oferte speciale pe care le pot folosi pentru următoarea lor achiziție :

Optimizarea valorii pentru clienți — atunci când transmiteți mesajul potrivit, persoanei potrivite, la momentul potrivit — vă poate ajuta să depășiți ratele de conversie scăzute.  

De la postări de pe blog (care îi ajută pe cititori să-și descopere obiectivele și durerile) până la codurile de reducere post-cumpărare (care le fac să revină) - vizitatorii magazinului dvs. vor fi încântați să cumpere de la dvs. și vor deveni adevărați fani ai mărcii dvs. dacă vă personalizați mesajele dvs. de marketing.

Doriți să aflați mai multe despre Optimizarea valorii pentru clienți? Consultați ghidul nostru aici.

Crearea unei experiențe de cumpărături perfecte și individualizate prin optimizarea valorii clienților este esențială pentru construirea unei afaceri cu autoritate și loialitate de marcă pentru a face față pieței de comerț electronic în continuă schimbare.

Dar pentru a monetiza traficul, nu trebuie să începeți de la zero. OptiMonk are o bibliotecă vastă de șabloane pop -up , astfel încât să puteți reveni la ceea ce vă place să faceți: să vă ajutați clienții și să vă urmăriți dezvoltarea afacerii.

Doriți să aflați mai multe despre ce poate face OptiMonk pentru afacerea dvs.? Creați un cont gratuit astăzi.