Cum a crescut Winelovers Webshop AOV al vinului său cu 130%

Te străduiești să crești valoarea medie a comenzii (AOV)?

O strategie excelentă de optimizare a conversiilor nu numai că vă va ajuta să creșteți valoarea medie a comenzii, ci vă va permite și să setați o gamă de preț pentru reducerile pe care le comunicați. Dacă doriți să știți cum să-i faceți pe vizitatori să cumpere acele produse suplimentare de la dvs., citiți studiul nostru de caz.

Vă vom arăta cum să creșteți valoarea medie a comenzii fără prea mult efort folosind exemplul unui magazin de vinuri. Sunteţi gata?

Echipa Winelovers Webshop a comunicat încă de la început diferite cadouri și cadouri pentru a-și crește valoarea medie a comenzii.

În ciuda faptului că au încercat diferite soluții pentru a atrage atenția vizitatorilor cu aceste cadouri, din păcate doar câțiva le-au observat. Acesta a fost momentul în care au decis să încerce OptiMonk, așa cum a sugerat unul dintre cunoscuții lor (care a văzut efectele pozitive ale software-ului anterior pe propriul său site).

Cu OptiMonk, au dezvoltat o strategie de campanie în 4 pași, care a dus la creșterea AOV cu 130% în 3 luni.

În plus, campaniile lor au fost atât de populare încât aproape 40% dintre vizitatorii lor care le-au văzut au fost interesați și au făcut clic pentru a naviga mai departe în magazin (acest lucru a crescut șansa de a plasa mai multe produse în coșul lor).

Echipa Winelovers organizează tururi de vin pe jos în Budapesta din 2013, de aproape 30 de ori pe an.

Pe lângă degustările de vinuri, acestea facilitează și 3 portaluri diferite de vinuri. Aceste portaluri vizează acei vizitatori care tocmai se familiarizează cu lumea vinurilor, cei care sunt deja consumatori avansați de vin și cei care lucrează în industria vinului.

Școala de vinuri Winecollege este administrată și de Winelovershop, organizând cursuri de vin și gastronomie pentru cei interesați de această temă. Deoarece au câțiva ani de experiență în domeniu, după o lungă perioadă de pregătire au decis să lanseze un magazin de comerț electronic, numit Winelovers Webshop și să se înscrie pe piața online a vânzătorilor de vinuri.

Magazinul de comert electronic vinde aproape 2000 de sortimente de vin la nivel national dar si pe piata internationala. De asemenea, furnizează accesorii pentru vin, reviste și manuale. Pentru a sprijini comanda online de vin, magazinul web Winelovers a decis să ofere transport gratuit. În acest fel, ar putea ajuta consumul de vin de calitate să se dezvolte și să devină mai popular.

Construirea unei întreprinderi de la zero nu este o muncă și o investiție ușoară. Acest lucru a fost realizat și de echipa Winelovers Webshop și, deși au avut câțiva ani de experiență la școala de vinuri și la evenimentele de vin, vânzarea de vin online este o piață complet diferită.

În general, vânzarea de vin online este încă foarte nouă în Ungaria. Prin urmare, cea mai mare provocare a fost să construim încredere și o bază stabilă de clienți.

Când vine vorba de vânzare, construirea unei baze de clienți nu este o muncă ușoară. Cheltuiești mulți bani pe reclame în speranța de a aduna mai mulți vizitatori și apoi îi vezi cum pleacă cu un coș gol, cumpărând în schimb același produs de la concurența ta... cea mai scurtă poveste de groază a fiecărui proprietar de magazin de comerț electronic 🙂

În calitate de proprietar de magazin de comerț electronic, ar trebui să aveți întotdeauna în vedere următoarele obiective principale: să vă convertiți vizitatorii în clienți, să fiți întotdeauna cu un pas înaintea concurenței și să vă convingeți vizitatorii să cumpere acel produs +1 pe care nu plănuiau să-l cumpere. .

Să ne gândim la asta…

Ar putea suna ca un clișeu, dar gândiți-vă la propriile obiceiuri de cumpărare. Să presupunem că ai dori să cumperi o sticlă de vin scump pentru o ocazie specială – care ar fi acel +1 motiv pentru care te-ai hotărât în ​​sfârșit să o comanzi online? „De ce să cumpărați online, este la fel de scump offline ca online”, spuneți.

Ceea ce face diferența este că, dacă comanzi online, ai opțiunea de a comanda vinul chiar la ușa ta 🙂 Singurul avantaj al cumpărării offline este că putem primi ajutor de la lucrătorii magazinului, nu?

Asta a fost în trecut! În zilele noastre, putem obține același ajutor și online! Magazinele de comerț electronic încearcă să-și facă vizitatorii să devină cumpărători repetați cu mesaje pe site, oferindu-le oferte de mare valoare în timpul vizitei lor pe site și în timp real.

Importanța acestui lucru a fost realizată de echipa Winelovers Webshop și, drept urmare, și-a creat propria strategie de campanie în 4 etape.

Acum să vedem detaliile 🙂

Scopul principal al Winelovers Webshop a fost de a crește valoarea medie a comenzii și baza lor de clienți. Pentru a atinge acest obiectiv, ei au comunicat de la început diferite cadouri și cadouri. În ciuda faptului că au încercat diverse metode de a atrage atenția vizitatorilor cu aceste cadouri, din păcate, au avut doar un succes limitat.

Când au început să folosească OptiMonk, au făcut o cercetare rapidă pentru a comunica cadourile pe baza intervalelor de preț. În cele din urmă, au decis să aleagă 4 game de preț și să comunice 4 tipuri de cadouri în funcție de gama de preț. În acest fel, își pot convinge vizitatorii să pună acel produs suplimentar în coș pentru a primi unul dintre cadourile gratuite.

Pentru a ilustra cadoul gratuit, au folosit un șablon simplu de upsell, numit Milan:

Ferestrele pop-up au fost configurate să apară pe toate paginile de îndată ce valoarea coșului a atins valoarea de 10.000 HUF și se apropia de una dintre cele 4 intervale de preț.

Întrucât scopul era acela de a genera cumpărători repetați și de a-i convinge pe vizitatori să adauge produse suplimentare în coșul lor la următoarea lor vizită, ei nu au limitat numărul de ori în care se putea declanșa fereastra pop-up. Au stabilit doar un interval de timp de 1 oră între cele două apariții.

Am intervievat-o pe Rita Kiss, șefa de marketing și dezvoltare a magazinului web Winelovers.

Bună Rita, ne poți spune mai multe despre principalele tale responsabilități ca șef de marketing și dezvoltare?

Principalele mele responsabilități includ creșterea numărului de vizitatori pe 23 de site-uri și aducerea mai multor clienți la Winelovers Webshop, la Wine College și la cele 30 de Evenimente Winelovers organizate în fiecare an.

Cine este publicul țintă al magazinului?

În general, publicul țintă al Winelovers Webshop este consumatorii care sunt interesați să cumpere vin, să fie pentru consum propriu sau cadou. În calitate de pasionați ai culturii vinului de calitate, încercăm să ne convingem clienții de importanța consumului de vin de calitate, oferindu-le diverse cadouri și reduceri.

Care a fost obiectivul principal pe care v-ați dorit să-l atingeți?

Scopul nostru principal a fost să construim o listă de e-mail, să creștem numărul de clienți, conversia și valoarea medie a comenzii, să reducem abandonul coșului și promovările încrucișate de succes.

Cum ați luat legătura cu OptiMonk?

Am dat peste OptiMonk acum aproximativ 5-6 ani prin intermediul unuia dintre cunoscuții mei care deja folosea software-ul pentru a-și crește baza de clienți și pentru a îmbunătăți ratele de conversie pe site-ul său.

Sincer să fiu, la început nu mi-au plăcut ferestrele pop-up, deoarece majoritatea oamenilor le asociază cu a fi enervante. Totuși, din momentul în care am analizat rezultatele pe care le-au adus, mi-am dat seama imediat de potențialul lor, așa că aceasta nu a fost nici măcar o întrebare pentru mine: le folosesc de atunci și cu succes pe aproape 10 site-uri diferite atât pentru promoții, cât și pentru cross. -promoții.

Ce tip de campanii ați folosit pentru a vă atinge obiectivele? (ce șabloane ați folosit?)

De obicei, derulez mai multe campanii în paralel pentru a ne alinia obiectivelor noastre. Folosesc șablonul roată norocoasă pentru a colecta mai mulți abonați de e-mail, nanobare pentru a reaminti vizitatorilor concursurile cu premii, șablonul „Milan” pentru a crește AOV și șablonul cu numărătoare inversă „Madrid” pentru a scădea rata de abandon a coșului.

Cum ați găsit procesul de configurare?

OptiMonk este destul de ușor și simplu de utilizat. Mă consider un utilizator desăvârșit, totuși, după ce am folosit deja sistemul cu 5 ani înainte, mi-a luat ceva timp să mă obișnuiesc cu noua interfață de administrare 🙂

Cum măsurați eficacitatea OptiMonk?

Cu Google Analytics.

Cât timp ți-a luat să vezi primele rezultate?

Acest lucru a fost aproape instantaneu – dacă ar trebui să numesc 1-2 campanii, aș spune că roata norocului și campaniile de upsell care oferă cadouri gratuite au adus primele rezultate instantanee.

Cum a afectat OptiMonk valorile tale de bază? Ați înregistrat creșteri ale veniturilor sau creștere după ce ați început să utilizați OptiMonk?

Datorită campaniei în 4 pași și strategiei de giveaway, am reușit să creștem valoarea medie a comenzii cu 130% în doar 3 luni și am reușit să ne creștem baza de date de e-mail cu nu mai puțin de 1000 de contacte.

Care este funcția ta preferată OptiMonk și de ce?

Funcția de monitorizare a căruciorului. Este foarte util pentru că în funcție de valoarea căruciorului, putem decide dacă vizitatorul este un simplu iubitor de vin sau un consumator obișnuit de vin – astfel, putem crește conversia arătându-i ajutorul celor mai relevante oferte.

Ce le-ați spune acelor proprietari de magazine de comerț electronic care nu au început încă optimizarea conversiilor în magazinul lor?

Dovada budincii este în mâncare. Dacă nu credeți rezultatele prezentate în studiile de caz, încercați singur OptiMonk și urmăriți rezultatele.

Acum să aruncăm o privire mai atentă asupra strategiei de campanie în 4 pași, care a fost creată special de Winelovers Webshop pentru a crește valoarea medie a comenzii. Această campanie în 4 pași este o dovadă reală a cât de important este să-ți segmentezi vizitatorii. „Pentru că atunci când vine vorba de venituri și cheltuieli, valoarea cadoului face o diferență enormă!

Ideea din spatele strategiei este că valoarea cadoului este legată de intervalul de preț stabilit anterior, astfel încât se poate obține produsul gratuit doar dacă valoarea coșului ajunge în acest interval. 🙂

1. Giveaway între 10.000 – 19.990 HUF valoarea coșului:

Acei vizitatori care au plasat produse în cărucioarele lor în valoare de 10.000 – 19.990 HUF și și-au finalizat comenzile în valoare de 20.000 HUF, au primit o sticlă de vin în valoare de 1.000 HUF ca cadou la comanda lor. Campania a fost afișată vizitatorilor care soseau atât de pe PC, cât și de pe mobil, la 5 secunde imediat după ce produsul din intervalul de preț dat a fost introdus în coș.

Întrucât scopul final a fost acela de a genera cumpărători repetați și de a-i face să-și mărească valorile comenzilor și în timpul următoarei vizite, nu au limitat numărul de ori se poate declanșa fereastra pop-up. Au stabilit doar un interval de timp de 1 oră între cele două apariții.

Pentru a arăta oferta doar vizitatorilor relevanți și pentru a nu strica experiența de navigare, aceștia au exclus subpaginile în care mesajul nu era relevant. Aici, au exclus în mod special paginile de plată pentru a nu perturba procesul de comandă:

Rezultatele au fost transmise și către Google Analytics.

2. Giveaway între 20.000 – 24.990 HUF valoarea coșului

Campania creată în următorul interval de preț a fost afișată doar acelor vizitatori care au introdus produse în coșul lor în valoare de 20.000 – 24.990 HUF și și-au finalizat comenzile în valoare de 25.000 HUF. Valoarea cadoului a crescut odată cu intervalul de preț, astfel încât acei vizitatori a căror valoare coșului a atins limita de 20.000 HUF și și-au finalizat comenzile puteau primi gratuit o sticlă de vin în intervalul de preț de 1.500 HUF:

Campania a fost afișată vizitatorilor care soseau atât de pe PC, cât și de pe mobil, la 5 secunde imediat după ce produsul din intervalul de preț dat a fost introdus în coș.

Scopul final și aici a fost acela de a genera cumpărători repetați și de a-i face să-și crească AOV și în timpul următoarei vizite, astfel încât nici ei nu au limitat numărul de ori pop-up-ul s-ar putea declanșa nici aici. Au stabilit doar un interval de timp de 1 oră între cele două apariții.

Setările campaniei au fost aceleași ca în cazul primei campanii, doar regulile coșului diferă.

Acele pagini în care oferta nu era relevantă au fost excluse și aici și, bineînțeles, toate datele au fost redirecționate către Google Analytics:

3. Giveaway între 40.000 – 49.990 HUF valoarea coșului:

Următorul interval de preț ales a fost 40.000 – 49.990 HUF. Similar celor două campanii anterioare, pe măsură ce gama de prețuri a crescut, cadoul a devenit și mai scump 🙂

Această campanie a fost prezentată acelor vizitatori a căror valoare coșului a depășit 40.000 HUF, dar nu au ajuns încă la 50.000 HUF. Cadoul aici a fost o sticlă de vin în valoare de 2.500 HUF:

Setările campaniei au fost aceleași ca în cazul primei campanii, din nou, doar regulile coșului diferă:

4. Giveaway între 50.000 – 100.000 HUF valoarea coșului:

Ultimul interval de preț a fost între 50.000 – 100.000 HUF. Deoarece aici vizitatorul a trebuit să cumpere un produs considerabil mai scump pentru a obține gratuit „Aszú” (tipul de vin dulce maghiar) , valoarea vinului gratuit nu a fost comunicată în fereastra pop-up:

Setările campaniei au fost aceleași ca în cazul primei campanii, doar valoarea coșului diferă și modul în care a fost folosită regula coșului. Aici, în loc de regula „nu este egală” , a fost folosită regula „nu conține” , cu ajutorul tuturor paginilor coșului de cumpărături puteau fi excluse într-o singură setare:

Și acum să vedem câteva caracteristici comune ale campaniilor:

• Când făceau clic pe butonul „Continuați cumpărăturile” , fereastra pop-up s-a închis, astfel încât vizitatorii să poată continua să navigheze și să adauge cu ușurință produse suplimentare în coșul lor.
• Alături de imagini a fost afișată întotdeauna cea mai mare gamă de preț pentru a-i determina pe vizitatori să cumpere pe cea mai extinsă din produse - deoarece scopul final era creșterea AOV, cele mai mici intervale de preț au fost omise în mod deliberat.

Strategia de campanie bine lucrată și bine planificată a magazinului web Winelovers este dovada cât de importantă este planificarea.

Pentru a comunica vizitatorilor cele mai bune oferte posibile, este extrem de important să le cunoaștem obiceiurile de cumpărare. Le vom putea comunica oferte relevante doar după ce vom cunoaște aceste obiceiuri și interese.

După cum demonstrează campaniile Winelovers Webshop, pentru a crește AOV, nu trebuie neapărat să comunicăm aceeași ofertă fiecărui vizitator. Dimpotriva! 🙂

Noi și portofelul nostru vom fi mult mai fericiți dacă ne legăm ofertele de o anumită valoare a coșului. Acest lucru este dovedit de faptul că această strategie a ajutat Winelovers Webshop să-și crească AOV cu 130% în doar 3 luni , ceea ce este un rezultat uimitor!

În acest timp, aproape 40% dintre vizitatori au fost interesați de oferte și au făcut clic pentru a continua cumpărăturile. Felicitări pentru această strategie unică și a oferit rezultate minunate 🙂

Dacă și dumneavoastră doriți să obțineți rezultate atât de grozave, de ce să nu încercați OptiMonk? Vă puteți crea cu ușurință un cont gratuit. Sau dacă aveți deja un cont, trebuie doar să vă conectați.