Strategia dvs. de generare de clienți potențiali B2B: priorități și execuție
Publicat: 2023-04-05Procesul de generare de lead-uri B2B
Ce este generarea de lead-uri b2b?
Luați în considerare exemplul unei campanii de generare de clienți potențiali de la business-to-business (B2B). O campanie de generare de clienți potențiali B2B implică valorificarea resurselor de marketing și vânzări pentru a identifica clienții potențiali calificați și pentru a cultiva relațiile respective.
Cu această abordare, organizațiile pot genera clienți potențiali și pot dezvolta conducte de vânzări eficiente prin identificarea potențialilor țintă care sunt cel mai probabil să își exprime interesul pentru produsele și serviciile lor.
Aceste strategii permit companiilor să înțeleagă mai bine nevoile specifice ale publicului țintă și să perfecționeze informațiile furnizate în timpul întâlnirilor față în față. Creșterea angajamentului în campaniile dvs. de generare de clienți potențiali poate presupune găzduirea de evenimente, organizarea de seminarii web și distribuirea de materiale valoroase către perspectivele tale vizate.
De asemenea, puteți promova distribuirea rețelelor sociale și crește vizibilitatea campaniei dvs.. Lucrul cu o companie cu experiență în automatizarea marketingului poate ajuta companiile să-și valorifice activele prin îmbunătățirea calității eforturilor lor de generare de clienți potențiali B2B.
Aceste companii au cunoștințele și experiența necesare pentru a optimiza diverse canale de marketing și pentru a genera conversii crescute de la clienți potențiali. De asemenea, ei pot colabora cu dvs. pentru a dezvolta un plan care se potrivește nevoilor și obiectivelor dvs. Conținutul din platforma de automatizare a marketingului ar trebui să fie relevant pentru campania de generare de clienți potențiali.
Conținutul vă va ajuta să creșteți implicarea în rândul clienților potențiali și să vă oferiți informații valoroase cu privire la procesul de cumpărare a produselor.
Conținutul creat în cadrul platformei de automatizare a marketingului este de obicei afișat pe pagini de destinație, postări de blog, postări pe rețelele sociale, videoclipuri și mesaje de e-mail. Îmbunătățește experiența utilizatorului, oferind companiilor mai multe date pe care le pot folosi în procesul lor de luare a deciziilor.
Procesul de generare de clienți potențiali B2B implică de obicei dezvoltarea paginilor de destinație și a postărilor de blog. Conținutul inclus în platforma de automatizare a marketingului poate fi folosit pentru o varietate de opțiuni de generare de clienți potențiali, inclusiv campanii de e-mail.
Este important să înțelegeți că generarea de clienți potențiali B2B nu se limitează la tehnici de marketing digital, cum ar fi rețelele sociale sau optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). Conținutul poate fi, de asemenea, integrat în campaniile de publicitate digitală care sunt utilizate pentru promovarea produselor și serviciilor online. Planificarea media joacă un rol semnificativ în generarea de clienți potențiali B2B.
Aceasta implică luarea în considerare a caracteristicilor publicului țintă, a nevoilor acestora și, prin urmare, a tipurilor de media care pot fi utilizate pentru a ajuta la promovarea produselor și serviciilor. În cele mai multe cazuri, agenții de marketing B2B folosesc media online (inclusiv marketingul de căutare plătit și publicitate display) pentru a obține un avantaj competitiv.
Acest lucru le permite să ajungă la un public mai larg decât competitorii lor și oferă oamenilor o oportunitate de a afla mai multe despre produsele și serviciile pe care le oferă. De asemenea, este important să înțelegem că diferitele aspecte ale generării de lead-uri nu sunt separate unele de altele; multe aspecte ale generării de clienți potențiali lucrează împreună pentru a crea și converti clienții potențiali B2B.
Generarea de clienți potențiali în marketingul B2B nu se referă doar la obținerea de clienți potențiali de pe internet, ci implică și acțiuni de urmărire care pot include: apeluri telefonice, e-mailuri și întâlniri față în față.
Cele mai bune practici pentru marketing B2B includ adesea o combinație egală de marketing online, offline și inbound care se concentrează pe generarea de clienți potențiali calificați.
Aceasta înseamnă că veți avea o mare varietate de opțiuni atunci când căutați să găsiți un serviciu de generare de clienți potențiali care să vă ajute.
Acest lucru poate fi bun sau rău, în funcție de bugetul dvs., dar este important să înțelegeți că nu toate serviciile de generare de lead-uri sunt create la fel și să știți ce căutați atunci când selectați serviciul potrivit.
Procesul de generare de lead-uri poate fi împărțit în trei pași principali: Lead Gen, Lead Calification și Vânzări.
Primul pas este în cazul în care o companie generează clienți potențiali prin strategii de marketing, cum ar fi mailing-uri, reclame, târguri etc.
Al doilea pas este în cazul în care compania urmărește clienții potențiali pentru a determina nivelul lor de interes față de produs sau serviciu. Acest lucru se poate face prin apeluri telefonice, e-mailuri, mesaje text și multe altele.
În cele din urmă, vânzările încep după identificarea unui client potențial calificat.
Scopul acestui pas este de a asigura o vânzare.
Păstrați-vă baza de date curată și actualizată. Cu cât aveți mai multe informații, cu atât veți putea genera mai multe clienți potențiali și cu atât aveți șanse mai mari de a încheia o afacere. Este esențial ca lista dvs. să fie actuală și corectă pentru procesul dvs. de vânzare.
Dacă utilizați un CRM (Customer Relationship Management) sau un sistem de management al clienților potențiali, este important ca aceste date să fie actualizate. Acest lucru poate fi realizat adesea prin căutarea manuală în baza de date atunci când apare o oportunitate și actualizarea oricăror clienți potențiali existente.
Cum să implementezi o strategie de succes B2B de generare de clienți potențiali?
O strategie reușită de generare de momeală poate fi un lucru greu de executat.
Sunt puse în aplicare o mulțime de strategii care nu funcționează sau irosesc bani și ar putea fi foarte dificil să-ți dai seama ce nu funcționează. Este important să identificați prioritățile strategiei dvs. de generare de clienți potențiali.
De exemplu, este vorba despre achiziționarea de clienți potențiali de dragul achiziției de noi clienți?
Sau este vorba despre găsirea de clienți potențiali pentru anumite produse sau servicii înainte de a-i integra cu compania dvs.?
Acest lucru poate fi greu de identificat dacă nu utilizați date.
Aici este utilă puterea datelor. Analizând modul în care funcționează o strategie de generare de clienți potențiali, puteți afla ce nu funcționează și ce trebuie schimbat.
Iată câteva modalități de a executa o strategie de succes B2B de generare de clienți potențiali:
1) Folosiți algoritmul de momeală potrivit. Dezvoltarea unui algoritm bun de momeală poate face diferența între o campanie grozavă și una care nu funcționează deloc. De exemplu, puteți folosi acest instrument pentru a găsi cele mai bune clienți potențiali B2B. Acesta va genera o listă de termeni pe care compania dvs. ar trebui să-i folosească în apeluri telefonice sau campanii de marketing prin e-mail. Acest lucru vă poate ajuta să creați clienți potențiali calificați, cu rate de conversie mai bune și un venit mediu mai mare per client.
2) Utilizați rețelele sociale pentru a ajunge la consumatori. Rețelele sociale sunt o modalitate excelentă pentru companiile B2B de a intra în legătură cu clienți noi care sunt deja pregătiți pentru produsele și serviciile lor. Utilizarea rețelelor sociale este, de asemenea, o metodă eficientă de a obține feedback de la clienții și potențialii existenți. Dacă unei persoane îi place un produs, va vorbi despre el pe rețelele de socializare. Acest tip de informații este de neprețuit pentru companiile B2B.
3) Gândește-te ca prospectul tău. Prin crearea unui proces de gândire care reflectă ceea ce ar putea gândi prospectul dvs. B2B, puteți determina cu mai multă precizie cea mai bună modalitate de a ajunge la ei. De exemplu, dacă te gândești la ce canale de marketing vor funcționa pentru tine, poți crea o strategie care să încorporeze acele instrumente în cel mai eficient mod posibil. Dacă gândiți ca o companie B2B, puteți înțelege mai bine nevoile lor și puteți încorpora toate platformele dvs. de social media într-o singură campanie coordonată.
4) Utilizați instrumente interactive pentru a obține mai multe informații de la clienții dvs. Twitter oferă un exemplu excelent: utilizarea serviciului ajută companiile să-și atingă publicul în mai multe moduri.
Platforma oferă utilizatorilor posibilitatea de a-și trimite mesaje unul altuia prin mesaje text și foto individuale sau de a alege să aibă conversații cu alți utilizatori Twitter. Nu este vorba doar de a partaja informații pe Twitter, ci de a asculta ceea ce are de spus publicul tău.
Prin implementarea acestei abordări „ascultați și răspundeți”, puteți vedea cum conversația pe rețelele sociale evoluează mai rapid decât prin utilizarea unei metode tradiționale de comunicare, cum ar fi apelurile telefonice sau e-mailurile.
5) Este mai ușor să dezvolți o relație cu clienții tăi atunci când primesc soluții pentru problemele lor. Cu o gamă largă de instrumente de personalizare disponibile pe rețelele sociale, puteți crea o experiență care se potrivește nevoilor și dorințelor clienților dvs.
Strategii care funcționează cu adevărat
Dintre toate strategiile de generare de lead-uri B2B, multe sunt ineficiente și costă mulți bani. Există anumite lucruri care ar trebui să fie practicate înainte de a începe campania.
Primul pas este să-ți cunoști piața țintă, pentru că nu poți face o campanie eficientă fără să cunoști nevoile specifice ale acestora. De asemenea, trebuie să știți care este procesul lor de cumpărare și cum cercetează un produs înainte de a-l cumpăra.
Puteți afla oricând mai multe despre piața țintă pe Google și în secțiunea de afaceri a ziarului din statul dumneavoastră. Încercați să faceți o listă cu toate companiile despre care credeți că ar fi interesate să vă aibă ca furnizor.
Știind ce fel de clienți sunt, veți ști cum să îi abordați și să vă faceți remarcați de alte companii de generare de clienți potențiali B2B.
Al doilea pas pentru o campanie eficientă de generare de clienți potențiali B2B este de a crea valoare pentru client, astfel încât aceștia să dorească să facă afaceri cu dvs. față de concurența dvs.
Acest lucru este foarte important pentru că îl face pe client să simtă că va primi ceva de valoare atunci când face afaceri cu tine.
Există multe modalități prin care puteți dezvolta o valoare pentru client, care include: oferirea de mostre gratuite, personalizarea produselor în funcție de specificațiile acestora și livrarea rapidă a produselor. Posibilitățile de dezvoltare a valorii unui produs sunt limitate doar de imaginația ta, dar există și câteva metode care s-au dovedit a funcționa foarte eficient.
Concluzie
Este important să stabiliți priorități și să le executați în timp util. Dacă o strategie importantă nu este urmată, compania ar putea pierde oportunități.
Câteva beneficii ale generării de clienți potențiali b2b includ: -
1. Oportunități de marketing și vânzări.
2. Vânzări îmbunătățite, satisfacție crescută a clienților și venituri crescute în viitor.
3. Conștientizarea mărcii
4. Vizibilitate sporită atât la nivel local, cât și la nivel național
5. Concentrează-te pe cultivarea clienților existenți Există multe lucruri pe care le poți face pentru a-ți îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali b2b atunci când vine vorba de strategia de campanie, crearea de conținut, designul formularelor de clienți potențiali și dezvoltarea paginilor de destinație și a materialelor generale de marketing.
Asigurându-vă că campania dvs. este bine gândită, planificată și executată corect de către profesioniști specializați în această industrie, vă puteți duce eforturile de generare de clienți potențiali b2b la nivelul următor.