Episodul #179: Ghidul tău complet pentru relațiile cu analistii, cu Drew Tambling

Ne-am întors cu seria noastră continuă de Planuri de marketing moderne. Astăzi, totul este despre relațiile cu analiștii, o parte critică, dar adesea trecută cu vederea, a planului tău de marketing. Drew Tambling, director de relații cu analiștii și influenți la Sprinklr, explică de ce este atât de important, cum să începeți și explică de ce probabil ar trebui să vă creșteți investiția în relațiile cu analiștii.

Îl poți urmări pe Drew pe LinkedIn

Toate episoadele de podcast

Mergi acum

TRANSCRIPT PODCAST

Grad
Auzi? Oh? Oh? Da. Da. Intră în direct acum. Bine, deci sapi muzica? Este un fel ca,

Drew Tambling
Am o listă. Este …

Grad
… captivant. E ca și cum, știi, acesta este zborul Valchiriilor.

Drew Tambling
Sună ca revoluționar ca...

Grad
Nu, nu, nu este atât de mult; este mai mult ca, știi, Apocalypse Now. Deci, oricum, bine ați venit, ca întotdeauna, la Unified CXM Experience. Și sunt gazda ta, Grad Conn, CXO sau Chief Experience Officer la Sprinklr, iar astăzi am un invitat foarte special, Drew Tamblyn. Drew este Director de Relații cu Influenți și Analiști la Sprinklr. Și ne vom concentra pe partea relațiilor cu analiștii a rolului său, în timp ce vom cerceta cum se scrie un plan de marketing și, în special, momentul zero al adevărului. Așa că, Drew, bine ai venit la emisiune, o să-ți fac o introducere rapidă, doar să acopăr puțin din trecutul tău. Am de gând să încadrez pentru oameni exact unde ne aflăm în această serie, pentru că aceasta este un fel de o serie continuă despre cum să scriem un plan de marketing. Și apoi am să vin la tine și să te pun să completezi bucățile din trecutul tău care mi-au scăpat și apoi vom săpa în asta. Sună bine?

Drew Tambling
Da, sună bine. Mulțumiri. Mulțumesc că m-ai primit, Grad.

Grad
Bun bine. Și, ca întotdeauna, fostul nostru inginer de sunet Randy este la bord și la robinet, iar Randy, nu-i așa? Ești la bord și la robinet?

Randy
La bord și la robinet.

Grad
Bine, ești entuziasmat?

Randy
Sunt foarte entuziasmat.

Grad
Ești entuziasmat în culise? Bun. Sunt puțin nervos, de fapt. Da, puțin intimidant. Da, arata prea bine. Aceasta este problema.

Drew Tambling
Știi ce? Nu știu ce este. Mi se spune asta des.

Grad
Da, nu, arăți foarte bine. Și așa cred că asta îi face pe oameni să se simtă intimidați, vor să-i placi, nu?

Drew Tambling
Așa că încerc să apar ca un neîngrijit și dezordonat ca să-i cam arunc pe oameni

Grad
Probabil că asta face și mai rău, știi. Oricum, așa că Drew a lucrat cu mine acum trei ani și jumătate, poate patru ani, cred că poate patru ani acum. Dreapta. Ne apropiem.

Drew Tambling
Am fost unul dintre primii tăi angajați, cred.

Grad
Da. Ca în aprilie 2018, cred. Deci Drew lucra la Gartner. Și Gartner este una dintre firmele de analiști despre care vom vorbi astăzi, alături de Forrester și Constellation și multe altele. Drew era acolo. Era în Singapore. Și nu sunt 100% sigur, exact. Poate poți completa asta, Drew, pentru că acum e cam pierdut în negura timpului pentru mine. Dar cumva, l-am întâlnit pe Drew în Singapore și am reușit să-l facem să se mute în Portland, Oregon. Și acum s-a mutat la Fort Lauderdale. Deci s-a cam deplasat încet spre est tot timpul. Și el și cu mine locuim de fapt destul de aproape unul de celălalt pentru că eu sunt în Delray Beach, iar el este în Fort Lauderdale. Și ai putea spune: „Hei, Grad, probabil că tu și Drew petreci mult, nu?” Și eu zic: „Da, așa ai crede”. Așa că lasă-mă să trec o secundă unde ne aflăm. Deci vorbim despre cum să construim un plan de marketing. Și astfel, conceptul pe care l-am introdus în primul episod din acest serial a fost că sunt un fel de trei etape la care m-aș uita. Este un mod puțin diferit de a gândi despre scrierea unui plan de marketing. Dar gândește-te la ceea ce faci în momentul zero al adevărului, ce faci în primul moment al adevărului și ce faci în al doilea moment al adevărului, le-am acoperit pe toate cele trei într-un fel de formular de prezentare generală. Și acum analizăm fiecare dintre acești piloni cu niște invitați speciali și alte discuții în ceea ce privește înțelegerea cum să ne gândim la aceștia. Așa că am vorbit de fapt despre momentul zero al adevărului în urmă cu câteva zile cu Marshall Kirkpatrick și am petrecut destul de mult timp cum să ne gândim la influenți. Marshall a făcut o treabă foarte bună de a despacheta asta pentru noi. Și acesta a fost un interviu cu adevărat fantastic. Și, desigur, Marshall, VP de marketing este aici și la Sprinklr. Așa că astăzi, vom despacheta componenta relațiilor cu analistii a momentului zero al adevărului. Și amintiți-vă, momentul zero al adevărului este etapa în care oamenii vă cercetează compania. În B2B, aceasta poate fi cea mai importantă etapă, deoarece majoritatea cumpărătorilor care merg pe site-ul tău pentru prima dată au luat deja decizia de a-ți cumpăra produsul. Deci momentul zero al adevărului este critic în B2B, dar în B2C, din ce în ce mai mult, oamenii își iau deciziile pe baza cuvântului altora. Și acest cuvânt al altora este cel care a determinat schimbarea comportamentului de cumpărare pe internet. Și de aceea cred că companiile încă au tendința de a se gândi la ce spun despre mine și de a nu se gândi mai clar cum îi influențează pe alții să spună lucrurile pe care le doresc, astfel încât să obțină tipul de trafic. și afaceri de care au nevoie? Deci, așa că Drew, să reacționăm, în primul rând, puțin la momentul zero al lucrurilor adevărului. Spuneți-mi dacă simțiți că asta este la bord, la bord sau poate adăugați o perspectivă asupra asta din punctul de vedere al analistului. Amintește-mi cum te-am găsit. Și apoi hai să cercetăm acest subiect.

Drew Tambling
Îmi place terminologia, moment zero al adevărului. Mă face să mă gândesc la multe lucruri. Și în special, într-un ciclu B2B, te gândești mereu la pâlnie și unde lucrurile se încadrează într-o pâlnie. Și destul de des aici, în relațiile cu analiștii, aceasta este o conversație grea, pentru că vedem activele analiștilor, devenind valoroase în diferite momente ale călătoriilor din conductă, și nu neapărat doar în acel moment zero al adevărului, dar ar putea avea cel mai mare impact la acel moment zero. Asa de …

Grad
Să stăm acolo doar o secundă. Da, ai ridicat ceva la care nu mă gândisem înainte. Am vorbit destul de mult despre activarea cumpărătorului în emisiune și nu sunt sigur că am analizat corect acest lucru în model. Și am subliniat că am observat că există acest tip de etapă, un fel de jumătate de etapă, undeva acolo despre activarea cumpărătorului. Dar cred că ai dreptate, ceea ce se întâmplă este că de multe ori activele pe care le produc acești analiști sunt folosite de oameni intern pentru a-și vinde colegii pe „aceasta este o decizie bună de luat”, corect, cum ar fi, știi, Nu eu spun că Sprinklr este cel mai bun. Gartner spune că Sprinklr este cel mai bun. Deci, știi, dacă nu merge, nu este vina mea. Eu merg cu ceea ce analiștii spun că este cel mai bun. Dreapta? Și, desigur, funcționează întotdeauna cu Sprinklr, dar e ca și cum, știi, trebuie să te simți cumva, cred că asta adaugă acel imprimatur terță parte care îi face pe oameni să se simtă confortabil cu o decizie și să-și împingă colegii aliniază-te cu ei. Cum vezi că funcționează în mod normal? Cum vedeți oamenii care o solicită? Cum vedeți oamenii folosind materiale în interior?

Drew Tambling
Cred că merge mult mai adânc decât atât. Și este mult mai uman decât atât. Deci, în multe cazuri, da, ascultă, în multe cazuri... vorbim despre Sprinklr sau vorbim despre vânzări de tehnologie B2B în general?

Grad
Orice vrei.

Drew Tambling
Bine, deci hai să vorbim despre asta ca holistic. Majoritatea întreprinderilor, când cineva a făcut un caz de afaceri pe o perioadă prelungită de timp pentru a investi într-o tehnologie precum Sprinklr sau altceva, adesea cheltuiesc șapte cifre, milioane de dolari pentru implementarea unei astfel de tehnologii, în speranța că este vor face ceea ce se așteaptă să facă. Și unii oameni și-au legat cariera de succesul acelui program. Și este o propunere periculoasă. Așadar, în relațiile cu analiștii, devine din ce în ce mai important ca tehnologia pe care v-ați băgat gâtul pe linie să o implementați, să o faceți și să rulați în afacere să fie validată de firmele de analiști terțe, deoarece aceasta devine sursa de adevărul. Corect, se spune că am activat această tehnologie și am asumat aceste riscuri, deoarece aceste tehnologii au fost validate de cele mai bune firme de analiști din lume. Și an de an, păstrarea acelei afaceri din perspectiva Sprinklr devine infinit mai simplă dacă puteți menține acele poziții de conducere și validarea de la firme de analiști terți. Odată ce începem să alunecăm în jos cadrane, atunci reînnoirile devin riscante. Deci vorbim despre, este acest moment zero, sau există mai multe momente și apoi, desigur, este acel moment zero în care oamenii vor afla despre noi pentru prima dată. Dar pentru acei oameni care și-au legat succesul carierei de implementarea unei anumite tehnologii, au nevoie ca noi să fim validați continuu de către firmele de analiști.
Grad
Știi, la începutul carierei mele la Microsoft, eram în domeniul sănătății și există o companie în domeniul sănătății, este o firmă de analist numită Klas (k.l.a.s), care cred că este inițialele fondatorilor și Klas are sediul undeva în Midwest și controlează și dețin întreaga piață IT pentru sănătate. În esență, trăiești și mori după evaluarea clasei tale și, cred, vei ieși trimestrial. Și Doamne, am vrea, să turnăm peste aceste lucruri. Și era ca moartea cu o mie de tăieturi sau urale de victorie. Era atât de mult călare pe el. Și chiar nu ți-ai putea vinde software-ul dacă ai avea o clasă slabă, ca și cum ai fi doar mort în apă. Și dacă a alunecat, la punctul tău, a creat o mulțime de probleme. Primeam apeluri de la CIO care ne spuneau: „Ce se întâmplă? Consiliul meu se uită la asta, consiliul meu se uită la evaluările de clasă ale stivei pe care l-am alcătuit și dacă nu este cel mai bun din clasă, voi fi criticat pentru asta. Trebuie să rezolvi asta”. E foarte interesant.

Drew Tambling
Da, nici măcar nu faci lista scurtă. Apropo, acea clasă de companii a fost foarte, foarte ocupată cu apariția tehnologiilor care au apărut după COVID. Și cerințele care sunt impuse tehnologiei în special în tehnologiile de la distanță medic-pacient și lucruri virtuale. Au explodat. Dar …

Grad
Deci cum te-am găsit? Să acoperim asta foarte repede înainte de a trece la restul, pentru că vom aborda în profunzime chestiile analiștilor, dar ne spunem că ești în Singapore și cumva Sprinklr... ca ce s-a intamplat?

Drew Tambling
Am devenit un pic un nomad digital de când a început COVID. Acum sunt în nord-vestul Pacificului. În curând mă voi întoarce în Florida și ne putem întâlni pentru o mică croazieră cu barca sau ceva de genul ăsta. Putem face ceva distractiv. Dar mă puteți găsi pe LinkedIn la Drew Tamblyn. Mă puteți găsi și pe Twitter și Instagram @drewtambs.

Grad
Dar Singapore? Cum te-am găsit în Singapore?

Drew Tambling
Nu ai făcut-o. Fostul dumneavoastră lider PMK, domnul Paul Michaud, m-a găsit în Singapore. A fost atât de sălbatic când sa întâmplat de fapt. A fost o perioadă interesantă în cariera mea. Petrecusem opt ani la Gartner. Și de cele mai multe ori a ajutat companiile tehnologice de Supply Chain Management să-și îmbunătățească capacitățile cu relațiile cu analiștii, fie că asta a însemnat îmbunătățirea capacității lor de a performa în valuri și cadrane magice sau chiar să facă o serie de alte lucruri. Dar la vremea aceea, o făceam de șapte sau opt ani. Și am spus, știi, vreau să folosesc această experiență și să încep să învăț ceva nou. Am petrecut șapte ani în spațiul tehnologic de management al lanțului de aprovizionare, îmi zic, vreau să învăț o nouă piață. Și așa am început să pun palpatoare acolo. Și Paul și cu mine ne-am conectat. Și am simțit că are foarte mult sens. A fost amuzant, pentru că la vremea aceea, mă gândeam, vreau să merg la o mare firmă de tehnologie, pentru că aveam toată această experiență de lucru cu Oracle și SAPS și AWS de ani de zile. Și am spus că acesta este genul de loc care are mult sens pentru mine. Și după una sau două conversații cu Paul, mi-am spus că chestia asta cu Sprinklr sună destul de grozav. Știi, ce a fost destul de tare la asta? Pentru mine, petrecusem tot acest timp în această arhitectură tehnologică back-office și mentalitatea liderilor de afaceri și tehnologiile back-office. Este foarte mult condusă de economii de costuri. E ca și cât sânge pot stors din această piatră pentru a face afacerea noastră mai profitabilă. Dar apoi doar una sau două conversații cu Sprinklr, am spus că aceasta este o mentalitate total diferită. Acesta este modul în care pot folosi tehnologia pentru a permite creșterea liniei de top. Și seamănă mai mult cu această mentalitate de a fi condus de creștere, aspirațional și înfometat. Și este un spațiu mult mai captivant, pentru că seamănă cu acest teritoriu necunoscut. E ca și cum poți să mergi atât de departe cât vrei cu asta, în loc de această mentalitate în care este ca, cum pot să stoarc puțin mai mult și să obțin puțin mai multe economii de costuri din chestia asta?

Grad
Trebuie să-ți spun; Sunt atât de fericit că ne-ai alăturat. Ai făcut o diferență atât de incredibilă. Și nu știu cum te-a găsit Paul. Dar felicitări lui Paul. Michaud este grozav. Și deci ce poveste grozavă. Și ai dreptate, cred că te-am cunoscut în primele mele săptămâni la serviciu. Cred că aș fi fost ca și cum aș încheia transferul de la Singapore la Portland.

Drew Tambling
Da, am venit la New York. Și să vorbim despre asta. Asta a fost distractiv. Pentru că ai venit dintr-un mediu care a fost mult, mult diferit de un Sprinklr, vreau să spun, la Microsoft și unele dintre celelalte roluri ale tale înainte de asta. Dar nu ai făcut o mulțime de chestii de relații cu analiștii. Și a fost prima conversație pe care am avut-o, a fost de genul „Hei, Grad, așa că trebuie să avem o conversație pentru că nu știu nimic despre marketing, dar știu multe despre chestiile astea de analist. Am făcut-o toată cariera”. Și îmi amintesc că la vremea aceea mi-ai spus ceva ce nu voi uita niciodată. Ai spus că e prima dată când ne întâlnim, mergeam pe stradă. Ai spus: „Drew, orice vei învăța despre marketing chiar acum va fi irelevant în momentul în care îl vei afla. Dar dacă poți lua lucrurile de analist pe care le-ai petrecut o carieră învățând și le aplici aici, și vii cu foame și cred că ai spus energie și alte câteva lucruri, te vei descurca destul de bine.” . Așa că îmi amintesc la vremea aceea, nu aveai prea multă experiență. Deci ai cam învățat alături de mine și te-am învățat așa, așa se face. Așa se face. Și primele două briefing-uri și chestii ale analiștilor pe care tu și cu mine le-am făcut împreună, nu chiar grozave. Dar ne-am strâns cu adevărat. Și avem un proces acum și ne-am și ne-am concentrat într-adevăr în ceva care funcționează. Obținem rezultate. Adică, chiar și săptămâna trecută am fost menționați în primul nostru raport de analist ca furnizor de distribuție C. Și asta din cauza muncii pe care am făcut-o.

Grad
Asta-i grozav. Cine ne-a pomenit?

Drew Tambling
Este un forum al comunității de analiști numit No Jitter.

Grad
Oh da. Am trimis asta la LT. Da. Probabil că citește asta. Da, muncim de mult pentru a ajunge acolo. Da, e foarte tare.

Drew Tambling
Recunoscut ca un nou venit pe o piață pe care mulți analiști de acolo simt că nu ne aparținem nicăieri. Deci mentalitatea se schimbă și asta se întâmplă doar prin implicarea analiștilor strategici și direcționați.

Grad
Bine, deci hai să ne dăm seama cu cine vom vorbi acum. Așa că haideți să încadram asta deoarece sunt un startup tehnologic, nu contează ce spațiu, nu? Sunt un startup tech și sunt într-un spațiu. un spațiu care crește, pentru că știi, probabil că nu aș fi făcut startup-ul dacă ar fi fost spațiu (asta nu era). Nu suntem în software peer-to-peer, să spunem așa. Bine, deci suntem ceva ca, știi, secolul 21. Să presupunem că mă aflu într-un asemenea stadiu de adaptare a pieței de produse, iar acesta este de obicei atunci când mă consult și mă conectez cu o mulțime de startup-uri în acest stadiu incipient, acestea au un fel de venituri de 25 până la 50 de milioane, în mod clar, s-au întâmplat ceva, probabil au avut unul sau doi clienți care sunt poate clienți de mai multe milioane de dolari, care ar fi fost ca mine cu Sprinklr în, să zicem, 2018, pentru curajul și dovada conceptului, acum, genul ăsta de muncesc, și au niște clienți pe care, băiete, dacă aș putea obține doar o sută din aceștia, aș fi foarte fumat și ei cresc repede. Dar ei nu prea se gândesc la relațiile cu analiștii, nu? Asta nu este în mentalitatea lor, și atunci poate că vor veni unele lucruri în categoria lor. Și, și sunt în acest gen de cadran Challenger, dintr-o dată, nici nu le-a plăcut să nu iasă nimeni. Așa că încep să audă de la consiliul lor, trebuie să începi să-ți faci griji pentru asta. Deci, încadrați, dacă vă întâlniți cu acel antreprenor, probabil vă întâlniți cu CEO-ul, pentru că probabil că nu sunt încă un CMO. Așa că vă întâlniți cu CEO-ul și discutați cu ei, cum să vă gândiți la asta, cum i-ați instrui despre cum să se gândească la relațiile cu analiștii? Cum să înceapă, genul de oameni pe care trebuie să-i angajeze pentru ca acest lucru să se întâmple? Și cum ar arăta curba investițiilor despre cum ar trebui să cheltuiască împotriva ei?

Drew Tambling
Da, da, se întâmplă tot timpul. Și puteți fi sigur că, dacă există o categorie care apare și există vreo tracțiune cu ea, o firmă de analist o va acoperi. Și vor introduce o cercetare evaluativă în acea categorie. S-a întâmplat chiar anul trecut, când a lovit COVID, iar conferințele tuturor au fost anulate și toate chestiile astea. Toată lumea trebuia să se îndrepte către un cadru virtual pentru conferințe industriale la scară majoră, corect. Deci o întreagă categorie de tehnologie, dau asta doar ca exemplu, corect, a apărut o întreagă categorie de tehnologie. Și existau deja unele companii care făceau lucruri acolo, iar apoi COVID a lovit și au spus: „O, Doamne, toată lumea, primim atât de multă atenție. Nici măcar nu avem personal care să o gestioneze cu adevărat, mai ales cererea care vine”. Și apoi, desigur, analiștii se adaptează la aceste lucruri. Ei spun: „Hei, există această nouă categorie de tehnologie care apare, trebuie să o acoperim”. Și apoi boom, dintr-o dată, aceste companii tehnologice de care ne simțim ca și cum ne agățăm de viața dragă sunt în fruntea și centrul unei categorii care nu a existat niciodată pentru că s-a întâmplat COVID. Asta a fost de fapt un lucru real. Aceasta a fost o categorie de tehnologie numită Virtual Event Management Software. Și a fost condus de Forrester's, Laura Ramos. Așa că ea înțelege că această categorie era în afara acoperirii ei tradiționale ca analist, dar se întâmplă. Așadar, ceea ce le-aș sfătui companiilor care se găsesc în astfel de situații este, în primul rând, că nu costă niciun ban să informeze analiștii. Dreapta. Așa că puteți începe că mă întrebați mai devreme, de exemplu, noi, la Sprinklr, suntem un animal cu totul diferit, avem cinci suite de produse, avem, știți, ani și ani de dezvoltare a unui program de relații cu analiștii și facem o mulțime de lucruri diferite. Dar pentru a începe, nu este nevoie de prea mulți sau deloc bani. Așadar, construirea acestor relații de la zero poate începe într-un cadru de informare pe care îl puteți solicita oficial doar prin canalele formale Gartner și Forrester pentru a face niște briefing-uri introductive, astfel încât analiștii să știe cine sunteți, care sunt serviciile pe care le oferiți tabelul sunt, cunoașteți-vă puțin echipa de conducere executivă. Și apoi putem începe să construim o relație de acolo. Nu cred că acesta este un model foarte durabil pentru foarte mult timp, probabil că veți avea nevoie de o investiție inițială pentru a începe să aveți mai mult o relație oficializată care vă oferă posibilitatea de a avea conversații continue ad-hoc și mai des decât doar prin intermediul gratuit canale de informare, care este un canal foarte limitat.

Grad
Da, așa că hai să ne oprim aici pentru o secundă. Bine, te aud, dar vreau să-mi placă un pic dublu clic pe asta, pentru că una dintre provocările cu, în special cu antreprenorii la început, de îndată ce aud că poți să o faci gratis, ei presupun imediat că o pot face oricând. gratuit și implicit se eliberează foarte repede. Și ceea ce îmi place să spun când sunt într-un fel de consilier, este că, la un fel de 25 până la 35 de milioane, cel mai mare element rând din bugetul tău de marketing ar trebui să fie relațiile cu analistii.

Drew Tambling
Exact.

Grad
Și hai să vorbim despre ce este acolo. Așadar, vreau să spun, eu doar patinez la un nivel de ansamblu, pentru că în mare parte sunt exact ca, acestea sunt lucruri pe care le-am învățat de la tine. Deci ai perfecta dreptate. Vom vedea cât de bun am fost student. Dar a), trebuie să faci personal o echipă, ai nevoie cel puțin de cineva ca tine. Și, în mod ideal, unul sau doi oameni de sprijin în acel departament, așa cum avem acum. Și va trebui să oprești timpul de inginerie. Și alte timpuri de oameni care, știți, SC timp pentru a se asigura că oamenii pot prezenta demonstrații și vorbesc despre produs într-un mod inteligent și simplu. Deci sunt bani, trebuie să dedici resurse pentru asta. Al doilea lucru este că există rapoarte și studii analiștilor pe care le fac, și este mai ușor să atragi atenția analiștilor, și nu mă refer la asta într-un, nu este o plăcere pentru a juca. Cred că trebuie să fiu foarte atent aici, dar nu este plătitor să joc. Nu este de genul „Oh, dacă lucrez cu Forrester, atunci lucrurile vor fi cumva mai bune pentru mine”. Nu, nu, încă te vor analiza în mod legitim pe meritele tale. Dar cu cât te apropii de ei și cu cât lucrezi mai mult cu ei, cu atât le vei înțelege mai ușor. Și veți înțelege ce caută, pentru că ceea ce caută este ceea ce cer clienții lor. Deci, cred că este o modalitate interesantă de a crea intimitate cu clienții lucrând mai îndeaproape. Și apoi al treilea lucru este, la fel cum iei ceea ce obții din relațiile cu analiștii și apoi folosești asta într-un plan de marketing, cum ar fi cum vorbești despre asta pe LinkedIn? Și cum le permiți angajaților tăi să susțină angajații în jurul acesteia? Și cum faci publicitate grafică programatică și tot felul de lucruri? Există o mulțime de reguli în jurul asta. Dar, deși acestea par a fi trei găleți majore, deci ce îmi lipsește? Și atunci poate am putea să analizăm acele găleți și să-i ajutăm pe toți să înțeleagă cum fac acele investiții și cum iau acele decizii de investiții?

Drew Tambling
Da, ești destul de aproape. Așa că așteptați, avem

Grad
Destul de aproape. Ce zici, un B plus?

Drew Tambling
Tu spui trei categorii. De fapt, programul AR pe care îl rulez astăzi are patru componente de bază.

Grad
Desigur

Drew Tambling
Deci despre ce tocmai am vorbit cu briefing și anchetă, acesta este angajamentul nostru proactiv. Deci, vă puteți gândi chiar și la acestea în termeni de găleți de cheltuieli. Deci aveți un angajament proactiv. Acestea sunt toate lucrurile pe care le facem pentru a educa analiștii despre produsele noastre, serviciile noastre, programele noastre, inovația noastră, foile de parcurs pentru produse, investițiile noastre în afacere. Cercetarea evaluativă este cu totul altceva. Acum, acestea sunt valuri și cadrane magice, sau alte evaluări ale industriei de nivelul doi sau de nivelul trei la care participăm, acestea necesită mult timp și aceasta este mai mult din alocarea resurselor de capital despre care vorbiți, cum ar fi , „Hei, vom avea nevoie de 20 de ore din timpul directorilor noștri pentru acest Quadrant Magic, corect. Și aceștia sunt bani serioși, s-ar putea să nu coste nimic să participi la o derogare, Magic Quadrant, ci capitalul pe care îl investești în termeni de resurse în jurul afacerii, de la produs la echipa de conducere executivă, marketing de produs și, desigur, resursele tale de relații cu analiștii, este costisitor să participi la un val sau un Quadrant Magic, probabil că este mai costisitor să faci un val sau un Quadrant Magic fără să știi ce faci. Dar, cu toate acestea, încă costisitoare. Și apoi a treia mea găleată este cercetare comandată. Deci, acesta nu este un lucru gratuit. Cercetarea comandată nu există gratuit, bine. Deci este ceva la care trebuie să fii atent. Dar lucrați în colaborare cu o firmă Forrester sau Gartner sau o altă firmă de analiști, pentru a crea un lider de gândire sau analiză rentabilității investiției sau exerciții de benchmarking care vă validează poziția pe piață cu un logo Forrester Gartner, imparțial. Acesta este unul foarte mare, deoarece este o oportunitate uriașă de generare de clienți potențiali pentru motorul dvs. de marketing. Iar ultima găleată sunt angajamentele noastre plătite. Și aceasta este puțin diferită de cercetarea comandată, deoarece este vorba de angajamente plătite. Și modul în care mă gândesc la asta este cum este strict ca webinarii, oportunități de vorbire și oportunități pentru, într-un cadru cu ușile închise, ca un analist care se află în spațiul tău să se întâlnească cu echipa de conducere executivă sau cu echipa de management de produs pentru a vorbi despre inteligența competitivă și descoperă cum poți întoarce acul în ceea ce privește influența cu un analist.

Grad
Da, și cred că, din nou, uneori văd oameni, poate își dau ochii peste cap și fac cu ochiul și spun: „O, da, ca, știi, dacă îi plătim, atunci ei sunt ne va da un rating bun”. Și eu, chiar încerc să dezabuzez oamenii de această noțiune foarte repede, pentru că este foarte cinic și inexact. Dar ce se întâmplă, și să vorbim puțin despre asta, există un ciclu virtuos pe care l-am văzut întâmplându-se. Te-am văzut conducând asta corect. Așa că, din nou, cam eu sunt studentul de aici, te-am văzut conducând acest ciclu virtuos în care angajamentul continuu, chiar și atunci când vorbesc la evenimentele noastre, știi, pe care îl vom plăti pentru asta. Acest tip de intimitate continuă cu analiștii ne face mai deștepți, nu doar despre cum să vorbim cu ei, ceea ce cred că este parțial adevărat. Dar, mai important, mă gândesc cum ar trebui să evoluăm dezvoltarea produselor noastre și cum ar trebui să ne gândim să vorbim despre produsul nostru și cum ar trebui să ne prezentăm produsul către potențiali. Și doar pentru că te afli în ecosistemul oamenilor care sunt foarte aproape de întrebările clienților, pentru că cred că ceea ce le lipsește oamenilor este că analiștii primesc întrebări de la companii tot timpul spunând: „Hei, caut o distribuție C. furnizor, pe cine ați recomanda?” Și apoi vor pune o grămadă de întrebări. Și toate acestea înainte și înapoi îi informează într-un fel că este foarte dificil pentru noi să obținem această perspectivă. Așa că vorbește-mi puțin despre plata pentru a juca cinism pe care o au oamenii uneori. Și apoi vorbește-mi despre cum ai reformula acea mentalitate pentru a-i determina pe oameni să se gândească la ea în tonul potrivit. Și apoi să vorbim puțin despre numere. Am, să zicem 35 de milioane, probabil că cheltuiesc între opt până la 10 milioane pe marketing. Cât din asta ați cheltui pentru relațiile cu analistii? Așa că hai să dezvăluim asta puțin.

Drew Tambling
Da, deci plata pentru a juca lucruri care apar în fiecare conversație pe care o am vreodată, când vorbesc cu cineva. Și adevărul este că, Grad, există pârghii pe care le poți trage și există pârghii pe care le poți pur și simplu. Nu trageți, de parcă ar fi influențată în unele angajamente plătite. Dar în lucrurile mari, grele, nu sunt multe. Așa că voi menționa și asta, din perspectiva analistului, dacă sunteți analist la Gartner, Forrester și am fost acolo, corect, probabil că nu aveți idee cât de mult sunteți un Sprinklr sau orice alt furnizor. să vorbești înseamnă să cheltuiești cu compania ta, dacă este cazul. Doar că nu știi; nu ai acces la aceste informații. Deci, dacă ești analist, stai acolo și nu ai acces la un CRM care să-ți spună: „O, Sprinklr, trebuie să le acordăm mai multă atenție pentru că cheltuiesc atât de mulți bani”. sau „Oh, hei, Sprinklr, le vom oferi doar un pic de servicii aeriene, pentru că nu cheltuiesc destui bani cu noi.” Asta nu există. Analiștii nu știu cât cheltuiți cu ei. Habar n-au. Dar există câteva pârghii pe care le puteți trage și care influențează. Și nu din cauza banilor care îi sunt atașați. Pentru că activitatea se datorează angajamentului. Este din cauza acestei oportunități de a construi relații și sentimente și de a câștiga împărtășirea minții între cineva. Întotdeauna le spun oamenilor asta; când începi un drum cu un nou analist, ceea ce vreau să te concentrezi cel mai mult este să găsești acele zone de comunalitate, unde ești de acord cu lucrurile, să ai conversații de bază despre lucrurile pe care ești de acord, să construiești un raport și apoi, abia atunci, putem începe să introducem niște conversații care provoacă unele lucruri în care vedem lucrurile altfel.

Grad
Un lucru pe care cred că fondatorul nostru îl face foarte bine, Raji, este că a fost întotdeauna îndrăzneț când citește în ultimii doi ani, depinzând puțin de rata de publicare de către analist. Dar va citi zece, cincisprezece rapoarte scrise de analistul cu care urmează să ne întâlnim și le va avea în creier și va ști care este perspectiva lor. Și îl veți vedea de fapt pe Raji la întâlniri, referindu-se la comentariile pe care le-au făcut în studiile anterioare și fie spunând: „Suntem de acord cu asta, este în concordanță cu punctul nostru de vedere”. Sau el va spune, „ai spus că a fost, știi, x, și de fapt credem că este y. Iată de ce punctul nostru de vedere este diferit de al tău”. Dar el este întotdeauna foarte clar să arate, cred că sunt două lucruri care se întâmplă acolo. Unul este un mare semn de respect față de analist că ți-a păsat suficient de mult pentru a le citi lucrările, pe care, evident, au petrecut mult timp, este important pentru ei. Și numărul doi, le intri în cap, astfel încât să vorbești cu ei într-un mod în care ei pot înțelege de unde vii și te pot încadra corect. Și Raji este foarte îndrăzneț în această practică. Și ați adus asta acum într-o practică comună cu întreaga echipă, distribuiți totul în avans, faceți o treabă grozavă asigurându-vă că toată lumea este pregătită și conectată la toate materialele potrivite. Dar haideți să vorbim puțin despre asta, cum ar fi înțelegerea analiștilor cu care veți lucra și petrecerea timpului citind acele lucruri, ceea ce cred că este și un ciclu virtuos în ceea ce privește compania.

Drew Tambling
Intru totul. Și am făcut parte dintr-un milion de conversații cu analiști în care există atât de multe frecări pentru că există dezacord. Și niciodată nu merge bine deloc. Niciodată nu merge bine deloc. Te va răni pe termen lung. Dar când creăm aceste căi de lucruri care sunt angajamente plătite, cum ar fi să spunem că facem o piesă de conducere gândită de comision, sau facem o analiză a rentabilității investiției sau ceva care dă, am creat apoi o platformă pentru oameni ca tine. sau oameni precum CEO-ul nostru, Raji, să aibă o interacțiune individuală pe o perioadă prelungită de timp, pentru a ajuta un analist să ajungă la linia de sosire a unei publicații pe care o avem, da, bine, am sponsorizat-o. Dar când iese chestia aia, avem minte. Am convenit asupra unei ipoteze, am ieșit împreună să o dovedim și apoi am publicat-o împreună. Și asta e ceva ce nu se schimbă ușor. Și prin actul acelui angajament, nu doar am demonstrat ipoteza care este un adevăr universal al propunerii noastre de valoare cu analiștii cărora ne pasă. Dar dacă nu înțelegeți bine modul în care analiștii, analiștii sunt ca KPId în propriile lor roluri, atunci nu aveți cu adevărat o bază de referință foarte bună pentru a înțelege ce pârghii sunt bune pentru a trage și care pârghii nu sunt bune. a trage.

Drew Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Grad
Interesting, I'd not thought of it that way before. Îmi place asta. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Grad
That's awesome insight. Iubesc aia. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Grad
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Grad
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Dreapta. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Grad
Într-adevăr? Wow. Bine. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Grad
Bine. Bine. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Grad
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Grad
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

Grad
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Grad
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Grad
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Grad
Like more than a million dollars. Wow. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Grad
Dreapta. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Grad
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Grad
That sounds about right. Da. Three companies. 50%. Da. Sounds about right. Da. În regulă. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Grad
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Grad
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Grad
Verifica. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? De ce? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Grad
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Grad
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Grad
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Da. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Grad
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Grad
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Grad
Always raw. Da. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. So

Grad
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Grad
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Grad
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Grozav. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Dreapta. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Da. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Grad
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Grad
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Grad
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Grad
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.