10 техник закрытия сделки

Добро пожаловать в мир продаж, где искусство убеждения сочетается с наукой стратегии. На этой захватывающей арене есть один момент, который станет окончательным испытанием ваших навыков: закрытие сделки. Это последний раунд, последнее препятствие; Момент истины.

Но не бойтесь, мы вас прикроем. В этой статье мы рассмотрим 10 мощных техник закрытия, которые помогут вам заключить сделку и отпраздновать свою победу.

Итак, пристегнитесь и приготовьтесь погрузиться в увлекательный мир заключения сделок!

Что такое закрытие сделки?

Закрытие сделки — это последний этап процесса продаж, на котором потенциальный клиент соглашается стать покупателем.Это момент, когда вся ваша тяжелая работа — от первоначальных информационно-просветительских звонков до демонстраций продукта и переговоров — завершается успешной продажей. Именно здесь интерес потенциального клиента к вашему продукту или услуге превращается в обязательство.

Но почему закрытие сделки так важно?

Ну, это просто. Без закрытия сделки нет продажи. А без продаж нет дохода. Именно закрытие сделки превращает потенциал в реальность, потенциальных клиентов в клиентов, а разговоры в конверсии.

10 техник закрытия сделки

Сцена установлена. Пришло время заключить сделку с вашим потенциальным клиентом! Но какую технику закрытия вы собираетесь использовать?

Предполагаемое закрытие

Предполагаемое закрытие — мощный метод в мире продаж B2B. Этот метод действует в предположении, что клиент уже принял решение совершить покупку. Продавец направляет разговор на уточнение деталей сделки, таких как даты доставки или условия оплаты, вместо того, чтобы спрашивать, хочет ли покупатель совершить покупку.

Например, продавец может сказать: «Итак, организуем ли мы доставку вашего нового программного обеспечения в следующий вторник?» В этом заявлении предполагается, что клиент уже принял решение приобрести пакет программного обеспечения.

Плюсы и минусы использования условного закрытия заключаются в следующем…

Плюсы

Может ускорить процесс продаж, пропустив этап принятия решения.

Может заставить клиента чувствовать себя более уверенно в своей покупке.

Может создать плавный и естественный переход к завершающей стадии.

Может быть очень эффективным, если клиент подал сильные сигналы о покупке.

Минусы

Может показаться самонадеянным, если все сделано неправильно.

Может не работать с клиентами, которые предпочитают не торопиться с принятием решений.

Риск неправильного понимания готовности клиента к покупке.

Может привести к неудовлетворенности клиентов, если они почувствуют спешку или давление.

Сейчас или никогда не закрыть

Закрытие «сейчас или никогда» — это агрессивный метод продаж, который побуждает клиентов принять немедленное решение. Этот метод часто предполагает эксклюзивные предложения или ограниченные по времени скидки, которые доступны только в том случае, если клиент обязуется совершить покупку немедленно.

Например, продавец может сказать: «Мы предлагаем скидку 20 % на нашу годовую подписку, но это предложение заканчивается сегодня. Хотите получить эту скидку сейчас?»

Плюсы и минусы использования закрытия «сейчас или никогда» заключаются в следующем…

Плюсы

Создает ощущение срочности, которое может мотивировать клиентов к покупке.

Может помочь преодолеть прокрастинацию клиента.

Может создать беспроигрышную ситуацию как для покупателя, так и для продавца.

Минусы

Может показаться напористым или напористым.

Может не работать с клиентами, которые предпочитают не торопиться с принятием решений.

Риск испортить отношения с клиентом, если он почувствует, что им манипулируют.

Резюме закрыть

В сводном заключении продавец резюмирует характеристики и преимущества продукта, к которым покупатель проявил интерес во время разговора о продаже. Этот метод помогает напомнить покупателю о ценности, которую он получает, что может мотивировать его к покупке.

Например, продавец может сказать: «Вы упомянули, что ищете CRM-систему, которая автоматизирует формирование лидов, интегрируется с WhatsApp и генерирует потенциальных клиентов из LinkedIn. NetHunt CRM может делать все это и многое другое. это для вашей команды?"

Плюсы и минусы использования сводного закрытия заключаются в следующем…

Плюсы

Помогает напомнить покупателю о ценности продукта.

Может быть очень убедительным, когда клиент уже заинтересован в продукте.

Может быть естественным и логичным завершением торговой презентации.

Минусы

Может не сработать, если покупатель еще не заинтересован в продукте.

Риски подавляют клиента, если суммируется слишком много пунктов.

Может показаться повторяющимся, если не сделано правильно.

Вопрос закрыть

Вопрос закрытия предполагает, что продавец задает вопрос, который заставляет клиента задуматься о преимуществах продукта или услуги. Этот метод может помочь клиенту визуализировать, как продукт или услуга решит его проблемы или удовлетворит его потребности.

Например, продавец может спросить: «Вы представляете, сколько времени вы будете экономить каждую неделю, автоматизируя эти задачи с помощью нашего программного обеспечения?»

Плюсы и минусы использования вопроса close заключаются в следующем…

Плюсы

Помогает покупателю визуализировать преимущества продукта.

Может быть очень убедительным, когда вопрос заставляет задуматься.

Может привлечь клиента и побудить его глубже задуматься о продукте.

Может помочь выявить любые оставшиеся возражения или опасения, которые могут возникнуть у клиента.

Минусы

Требуется, чтобы продавец составил убедительный и актуальный вопрос.

Может не работать, если покупатель не видит ценности продукта.

Есть риск показаться манипулятивным, если вопрос слишком наводящий или нагруженный.

Может привести к неловкости или путанице, если клиент неверно истолковывает вопрос.

Щенок близко

Щенок близко — это метод, который позволяет покупателю попробовать, прежде чем купить. Этот метод основан на идее о том, что как только клиент лично увидит преимущества продукта или услуги, он с большей вероятностью совершит покупку.

Например, продавец может предложить бесплатную пробную версию CRM-системы со словами: «Почему бы вам не попробовать NetHunt CRM в течение двух недель? Вы увидите, как это упростит процесс продаж и повысит производительность вашей команды».

Плюсы и минусы использования щенка для собак заключаются в следующем…

Плюсы

Позволяет покупателю лично убедиться в преимуществах продукта или услуги.

Может быть очень эффективным, когда продукт или услуга производят впечатление «вау».

Может построить доверительные и взаимопонимание с клиентом.

Может снизить воспринимаемые клиентом риски покупки.

Минусы

Требуется, чтобы продавец имел возможность предложить пробную версию или демонстрацию.

Может не сработать, если у клиента нет времени или интереса попробовать продукт или услугу.

Риски клиента, решившего не покупать после пробного периода.

Может привести к неудовлетворенности клиентов, если продукт или услуга не оправдают их ожиданий во время пробного периода.

Шкала близко

Закрытие шкалы предполагает прямой опрос клиента об уровне его интереса к продукту или услуге. Этот метод помогает продавцу оценить готовность клиента к покупке и решить любые оставшиеся вопросы, которые могут у него возникнуть.

Например, продавец может спросить: «По шкале от 1 до 10, где 10 означает «готов внедрить NetHunt CRM сегодня», где, по вашему мнению, вы находитесь?»

Плюсы и минусы использования шкалы закрытия заключаются в следующем…

Плюсы

Помогает продавцу оценить уровень интереса клиента и его готовность к покупке.

Может привлечь клиента и побудить его выразить свои мысли и чувства.

Может помочь выявить любые оставшиеся возражения или опасения, которые могут возникнуть у клиента.

Может создать ощущение прогресса в разговоре о продажах.

Минусы

Требует от продавца адекватной реакции на оценку клиента.

Может не сработать, если клиент не честен и не откровенен в отношении уровня своей заинтересованности.

Риски выглядят слишком продажными.

Это может привести к неловкости или путанице, если клиент не понимает масштаба.

Еда на вынос близко

Закрытие на вынос использует обратную психологию, чтобы побудить клиента совершить покупку. Продавец предполагает, что продукт или услуга могут не подходить покупателю, что может сделать его более заинтересованным в них.

Например, продавец может сказать: «Возможно, NetHunt CRM слишком продвинута для ваших текущих потребностей. Она предназначена для компаний, которые хотят значительно расширить свои операции по продажам».

Вот плюсы и минусы использования еды на вынос…

Плюсы

Может создать ощущение дефицита или эксклюзивности.

Может заставить клиента пересмотреть свое решение.

Может быть эффективным, чтобы заставить клиента почувствовать, что он может что-то упустить.

Минусы

Может иметь неприятные последствия, если покупатель согласится с предложением продавца.

Может показаться манипулятивным.

Риски отчуждения клиента, если все сделано неправильно.

Прямое закрытие

Прямое закрытие — это простой метод, при котором продавец просто спрашивает покупателя, готовы ли он совершить покупку. Этот метод лучше всего использовать, когда покупатель продемонстрировал явные признаки того, что он, скорее всего, совершит покупку.

Например, продавец может сказать : «Вы видели, как NetHunt CRM может упростить процесс продаж и повысить производительность вашей команды. Готовы ли вы сделать следующий шаг и внедрить нашу систему?»

Вот плюсы и минусы использования прямого закрытия…

Плюсы

Прямо и ясно.

Может ускорить процесс продажи.

Эффективен, когда клиент подал сильные сигналы покупки.

Минусы

Может быть воспринят как слишком напористый или агрессивный.

Может не работать с клиентами, которые еще не определились.

Риски выглядят слишком продажными.

Близость Бена Франклина

Этот метод, названный в честь Бенджамина Франклина, предполагает составление списка плюсов и минусов потенциального клиента. Продавец и потенциальный клиент работают вместе, чтобы перечислить преимущества и недостатки продукта или услуги, что может помочь потенциальному клиенту увидеть ценность и принять решение.

Вот, как ни странно, плюсы и минусы использования метода Бена Франклина…

Плюсы

Поощряет сотрудничество между продавцом и потенциальным клиентом.

Помогает потенциальному клиенту визуализировать преимущества и недостатки.

Может быть логический и структурированный подход к принятию решений.

Минусы

Может занять много времени.

Требуется, чтобы продавец был хорошо осведомлен о товаре или услуге.

Рискует, что потенциальный клиент слишком много внимания уделяет минусам.

Сочувствие близко

Этот метод предполагает, что продавец проявляет сочувствие к опасениям или возражениям потенциального клиента. Понимая и признавая чувства потенциального клиента, продавец может построить доверие и взаимопонимание, облегчая завершение продажи.

Пример эмпатического закрытия может звучать примерно так : «Я понимаю ваши опасения по поводу внедрения NetHunt CRM и того, как это может повлиять на ваши внутренние процессы. Однако NetHunt CRM предназначена для максимальной настройки и простоты внедрения. Мы будем рядом с вами, чтобы поддерживать вас на протяжении всего перехода».

Вот плюсы и минусы использования этой техники…

Плюсы

Вызывает доверие и взаимопонимание с потенциальным клиентом.

Отвечает на возражения вежливо и с пониманием.

Дает потенциальному клиенту почувствовать, что его ценят и понимают.

Минусы

Требуется, чтобы продавец был искренне чутким.

Может не сработать, если проблемы потенциального клиента не могут быть решены.

Риски могут показаться неискренними, если это не будет сделано искренне.

6 лучших практик закрытия продаж

Простого знания существующих методов недостаточно, чтобы сделать это как настоящий профессионал. Есть много работы, которую нужно сделать вне очереди, чтобы предоставить вашему потенциальному клиенту наилучший возможный опыт.

Вот шесть вещей, на которые следует обратить внимание, когда в следующий раз вы будете заключать сделку…

Понимать потребности клиентов

Прежде чем закрыть продажу, вам нужно понять, что нужно вашему покупателю. Это включает в себя изучение вашего клиента, понимание его болевых точек и адаптацию вашего продукта или услуги для удовлетворения этих потребностей.

Также важно знать, что побуждает ваших клиентов совершить покупку в первую очередь. Мотивы покупателя являются важной частью процесса продажи и, следовательно, важной частью закрытия сделки.

Вы даже можете сказать, что мотивы покупателей будут определять, какую технику закрытия сделок вы будете использовать с вашими потенциальными клиентами.

Некоторые распространенные мотивы решения вашего потенциального клиента о покупке:

• Беспокойство по поводу упущения преимуществ или тенденций.
• Требование к продукту или услуге для выполнения повседневных операций.
• Предотвращение будущих проблем.
• Покупка ради признания или уважения бренда.
• Ваш продукт обеспечивает ценность для их бизнеса, которую они не могут получить в другом месте.
• Желание сэкономить время.

Стройте крепкие отношения

Люди с большей вероятностью покупают у того, кому они доверяют. Независимо от того, насколько хорошо вы применяете технику закрытия, если потенциальный клиент не доверяет вам, это «извините, мы не думаем, что ваш продукт нам подойдет».

Построение отношений с вашим потенциальным клиентом имеет решающее значение. Этого можно добиться, если вы будете искренними, проявите сочувствие и привнесете ценность в ваши взаимодействия. Речь идет о том, чтобы завоевать доверие и показать, что вы искренне заботитесь об их успехе.

После того, как вы установили взаимопонимание с потенциальными клиентами, они, скорее всего, продолжат продажу, даже если они еще не на 100% согласны с вами. Лучшее время для построения отношений — в самом начале, сразу после звонка для открытия. Построение отношений — это постоянный процесс, который никогда не заканчивается.

Сообщите ценность

Продажа на основе ценности — очень мощный инструмент в арсенале продаж. Недостаточно просто перечислить характеристики вашего продукта или услуги. Вам нужно сообщить, как это решает проблемы или улучшает ситуацию.

Здесь в игру вступает ваше понимание потребностей ваших клиентов.

Ваше ценностное предложение должно четко сформулировать, почему клиент должен покупать именно у вас. Он должен подчеркивать уникальные преимущества и особенности вашего продукта или услуги, а также то, как они решают проблему или удовлетворяют потребности клиента.

Погрузитесь в проблемы, цели и болевые точки вашего потенциального клиента. Чем больше вы знаете о том, что им действительно нужно, тем лучше вы сможете позиционировать свой продукт как решение. Вместо того, чтобы просто перечислять функции, объясните, какую прямую пользу ваш продукт или услуга принесет покупателю. Будет ли он…

• Экономить им время?
• Увеличить рентабельность инвестиций?
• Сократить расходы?

Социальное доказательство также особенно эффективно как метод донесения ценности до клиентов. Покажите своим потенциальным клиентам пример из практики, который иллюстрирует, как ваш продукт был реализован для решения задач, аналогичных задачам ваших конкурентов.

Кроме того, убедитесь, что все значки или награды вашей компании с гордостью отображаются на вашем веб-сайте и в ваших электронных письмах! Это создает доверие и обеспечивает репутацию достойного продукта для покупки.

Научитесь работать с возражениями

Возражения являются естественной частью процесса продаж. Важно эффективно с ними справиться. Это включает в себя выслушивание проблем ваших клиентов, их непосредственное рассмотрение и предоставление решения. Речь идет о том, чтобы убедить и продемонстрировать, какую ценность ваш продукт или услуга могут принести.

Некоторые распространенные возражения, с которыми вы можете столкнуться:

• «Я не готов подписывать долгосрочный контракт».
• «Можем ли мы еще немного опробовать продукт/услугу, прежде чем принять решение?»
• «Я не уверен в возврате инвестиций».
• «Можем ли мы перенести дату начала?»
• «Мне нужно больше времени, чтобы подумать об этом».

Со всеми этими возражениями трудно столкнуться, особенно на заключительном этапе. Однако при достаточной практике и подготовке справиться с этими возражениями станет проще простого.

Прочтите наши статьи о работе с возражениями, и вы увидите, как возражения уходят в прошлое…

• 11 типов возражений и 34 готовых ответа
• Превращение «нет» в «да»: руководство по работе с возражениями в продажах
• «Цена слишком высока»: Как справиться с возражениями при продаже цены [+27 примеров опровержений]

Следовать за

Иногда продажи не закрываются с первой попытки. Важно поддерживать связь с вашим клиентом, при необходимости предоставлять дополнительную информацию и продолжать строить отношения.

Своевременное продолжение может поддержать разговор, напомнить потенциальным клиентам о вашем предложении и предоставить возможность ответить на любые новые вопросы или проблемы, которые у них могут возникнуть.

Вот несколько советов, как правильно подготовить следующее электронное письмо…

1. Подождите 24–48 часов после встречи, чтобы убедиться, что они все еще думают о вас.
2. Обратитесь к ним по имени и упомяните детали вашего последнего разговора.
3. Кратко напомните им о ключевом преимуществе, адаптированном к их потребностям.
4. Предложите соответствующую статью или тематическое исследование, которые повысят ценность вашего продукта.
5. Спросите что-то вроде: «Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?»
6. Держите свое сообщение коротким и по существу.
7. Предложите определенное время для последующего звонка или встречи.
8. Завершите простым действием, например планированием звонка.
9. Используйте такие инструменты, как пиксель отслеживания, чтобы отслеживать эффективность ваших последующих действий.
10. Если потенциальные клиенты по-прежнему не дают ответа после двух или трех попыток, дайте им время.

Используйте правильную технологию

В сегодняшнюю цифровую эпоху торговые представители имеют в своем распоряжении множество инструментов, помогающих закрывать продажи. Однако один инструмент выделяется как самый важный центр продаж практически для каждого.

С такой CRM, как NetHunt CRM, процессы закрытия улучшаются благодаря…

• Организованная база данных с полной записью взаимодействия с клиентами поможет вам лучше понять потребности клиентов.
• Улучшенное понимание пути клиента благодаря собранным данным
• Автоматические напоминания о последующих действиях и настраиваемые автоматические последующие действия гарантируют, что ни одна сделка не останется без внимания.
• Автоматическое отслеживание задач гарантирует, что ваши продавцы всегда будут в курсе событий.
• Функциональность создания отчетов позволяет вам получить доступ к данным в реальном времени и помогает принимать решения на основе данных при закрытии ваших клиентов.

Как NetHunt CRM помогает получить больше от методов закрытия продаж

С NetHunt CRM ваши навыки заключения сделок и многое другое смогут раскрыть свой истинный потенциал. Это благодаря…

• Повышенная наглядность процесса каждой отдельной продажи благодаря временной шкале рядом с карточкой клиента. На этой временной шкале отображаются все электронные письма, сообщения мессенджеров, журналы вызовов, а также записи разговоров и документы. А также заметки, которые вы или ваша команда оставляете в карточке клиента, чтобы иметь более полный профиль ваших потенциальных клиентов.

• Автоматизируйте последующие электронные письма с помощью нашей надежной функции рабочих процессов. Это позволяет вашей команде сосредоточить больше внимания на тех частях сделки, которые требуют человеческого взаимодействия. В то же время автоматизированный рабочий процесс гарантирует, что ваши потенциальные клиенты получат персонализированные последующие действия, и создает задачу для ваших продавцов, пока она на ней!

• Визуализированные каналы продаж гарантируют, что ни один лид не останется незамеченным. Отфильтруйте свою базу данных с помощью большого количества представлений и создайте конвейер, в котором ни один потенциальный клиент не застрянет на этапе закрытия слишком надолго.
  
  Воронки продаж показывают количество дней, в течение которых сделка находится на определенном этапе, что помогает мотивировать менеджера по продажам написать еще одно сообщение. Он также показывает сумму доходов на каждом этапе конвейера, что также является отличным стимулом для менеджера по продажам приложить дополнительные усилия для закрытия этих сделок. Их комиссия зависит от заключенных сделок.

• Функции совместной работы позволяют вашей команде продаж отмечать @tag других членов команды и совместно работать над сделками, которые могут быть слишком сложными для одинокого продавца. Добавьте сводку звонков, дополнительную информацию о текущих проблемах бизнеса или что-нибудь еще, что поможет вам заключить сделку.

И вот 10 мощных техник закрытия, которые помогут вам превратить разговоры в конверсии, потенциальных клиентов в партнеров, а потенциал в прибыль. Закрытие сделки – это не только финальное рукопожатие или подписанный контракт.

Вы должны понимать потребности своих клиентов, строить прочные отношения и направлять их к решению, которое принесет пользу обеим сторонам.

Идите вперед и покорите мир продаж с помощью этих мощных методов. И помните, каждое «нет» — это всего лишь «да », ожидающее своего часа. Удачных продаж!