10 ошибок, которых следует избегать при найме первого отдела продаж

Создание вашей команды продаж

Какую ошибку следует избегать предпринимателям при найме своей первой команды по продажам?

Чтобы помочь вам избежать ошибок при найме отдела продаж, мы попросили руководителей отдела кадров, специалистов по подбору персонала и бизнес-профессионалов поделиться своими мыслями. Существует несколько способов избежать ошибок при найме отдела продаж, от изучения культурного соответствия до предложения поощрений по заработной плате.

Вот 10 ошибок, которых следует избегать при найме первого отдела продаж:

• Без учета соответствия команде
• Не пытаться сначала продать свои продукты
• Отсутствие стимулов к продажам
• Неспособность расставить приоритеты в установлении доверия
• Отсутствие изучения культурного соответствия
• Наем из-за пределов отрасли
• Отсутствие повторяющегося процесса продаж
• Не установление показателей эффективности
• Неспособность продвигать потенциальных кандидатов
• Не проверяя ссылки

Без учета соответствия команде

Опыт — это лишь один из факторов, который следует учитывать при определении того, подходит ли кандидат для вашей компании. Конечно, продавцы с большим опытом и подтвержденным послужным списком интригуют, но есть еще много всего, что нужно учитывать.

Подумайте, как потенциальный сотрудник впишется в вашу команду по продажам. Успех в одной компании не всегда означает успех в другой. Также необходимо учитывать личностные качества, социальные навыки и другие важные элементы успеха для этой роли.
- Филипп Лью, C9 Staff

Не пытаться сначала продать свой продукт

Одно дело нанять торговых представителей, которые продают лучше вас, и совсем другое — нанять торговых представителей для продуктов, которые вы даже не можете продать сами. Прежде чем вы наймете кого-то в свою команду по продажам, попробуйте сделать несколько продаж самостоятельно.

После того, как вы несколько раз закрылись и разобрались с недостатками своей стратегии, вы можете привлечь других и показать им, что нужно делать и как. Это также даст вам лучшее представление о том, с какими проблемами столкнется ваш отдел продаж, поэтому, когда они обратятся к вам с проблемами, вы сможете найти решения, основанные на собственном опыте.
- Блейк Мерфи, American Pipeline Solutions

Отсутствие стимулов к продажам

Не недоплачивайте своему первому отделу продаж; если вы это сделаете, вы получите плохо мотивированных торговых представителей. Да, это в самом начале, и ваш денежный поток может быть действительно ограничен в первые месяцы или даже в первый год вашего бизнеса. Тем не менее, вы хотите, чтобы ваши торговые представители были мотивированы, а продавцы, как правило, мотивированы деньгами. Предложите им достойную базовую зарплату, если сможете, а также разумные ставки комиссионных с продаж.
- Тодд Шриро, Be.On Stone

Неспособность расставить приоритеты в установлении доверия

Не нанимайте продавцов, с которыми сами не хотели бы иметь дело. В конце концов, если вы не стали бы покупать у них сами, как вы можете ожидать, что клиенты захотят это сделать? Помните, что ваши продавцы — представители вашего бренда.

Они могут завоевать доверие и завоевать доверие к вашей компании, будучи профессиональными и надежными в процессе продаж, и это отдельно от фактического продукта или услуги, которые они обсуждают. Мы уделяем большое внимание процессу продаж, потому что это дает нам возможность показать, кто мы и как мы подходим к нашим клиентам.
- Дэнни Торрес, Восстановление сгенерированных материалов

Отсутствие изучения культурного соответствия

Когда вы создаете команду продаж, это может означать привлечение людей, которые работают немного иначе, чем ваша существующая команда. Хотя результаты и пункты резюме важны, убедитесь, что нанятое вами руководство по продажам действительно хорошо сочетается с существующими людьми и личностями в вашей команде. Команды по продажам работают лучше всего, когда они сотрудничают с командами по маркетингу, продуктам и клиентскому взаимодействию, поэтому вашими первыми сотрудниками должны быть люди, которые помогут навести эти мосты.
- Эллиот Браун, OnPay Software

Наем из-за пределов отрасли

Наем сотрудников с соответствующим опытом имеет важное значение для создания вашей первой команды продаж. Одна ошибка, которую предприниматели должны избегать при найме своей первой команды по продажам, — это наем торговых представителей без непосредственного опыта работы в своей отрасли. Например, если вы занимаетесь разработкой программного обеспечения для B2B, в идеале вы нанимаете людей, уже имевших опыт продажи программного обеспечения для B2B. Если вы наймете кого-то, кто только продавал автомобили, у него могут возникнуть проблемы с продажей программного обеспечения B2B. При найме первой команды по продажам нанимайте людей с непосредственным отраслевым опытом в вашей области.
- Даррен Литт, MarketerHire

Отсутствие повторяющегося процесса продаж

Не пренебрегайте внедрением повторяемого процесса продаж. Весь отдел продаж должен следовать передовым методам, когда речь идет о продвижении продуктов или услуг вашей компании. Используя этот метод, новым сотрудникам не придется изобретать велосипед, и каждый будет иметь четкое представление о том, чего от него ждут.
- Бриттани Кайзер, Gryphon Digital Mining

Не установление показателей эффективности

Для предпринимателей, нанимающих свою первую команду по продажам, первые несколько месяцев будут наиболее важными для понимания динамики вашей команды, того, насколько хорошо они работают вместе и как они могут улучшиться в будущем.

По этой причине ключевые показатели эффективности имеют решающее значение. Без них вам будет сложнее оценивать свою команду и предоставлять эффективную обратную связь из месяца в месяц. Недостаточно просто нанять отдел продаж и предоставить их самим себе; вам нужно поставить им четкие цели, к которым нужно стремиться. При этом они будут точно знать, что им нужно сделать, чтобы достичь своих целей и улучшить свои предыдущие показатели.
- Майк Гроссман, GoodHire

Неспособность продвигать потенциальных кандидатов

Предприниматели, которым не удается продвигать столько же, чтобы получить таланты сотрудников, сколько они делают, чтобы продавать своей клиентской базе, — это распространенная и одна из самых разрушительных ошибок, которые они могут совершить при найме своей первой команды по продажам.

У новой компании есть некоторые преимущества, но у нее нет устоявшейся репутации, а это означает, что будет сложно привлечь лучших специалистов по продажам с самого начала, потому что они, скорее всего, уже будут наняты. Поэтому, чтобы привлечь желаемую команду, компания должна сосредоточиться на представлении своих потенциальных кандидатов.

Регулярное обновление веб-сайта компании, а также страниц в социальных сетях, чтобы привлечь внимание не только к компании, но и к отрасли в целом, является обязательным. Цель состоит в том, чтобы расширить охват, чтобы привлечь потенциальных членов отдела продаж, которые могут быть в других областях.

Неиспользование методов продаж для привлечения талантов может дорого обойтись и затормозит создание эффективной команды по продажам.
- Джефф Микс, EnergyFit

Не проверяя ссылки

Не проверять рекомендации — это ошибка, которую предприниматели должны обязательно избегать при найме своей первой команды по продажам. Общение с их рекомендациями должно быть обычным делом, и каждый кандидат должен иметь возможность предоставить предпринимателю рекомендации. Это может помочь любому предпринимателю принять гораздо более взвешенное решение о команде продаж, которое пойдет только на пользу его бизнесу.
- Шейла Чайбан, One Ocean Beauty