11 стратегий ведения переговоров в малом бизнесе и советы для владельцев бизнеса

Советы по ведению переговоров в малом бизнесе

Какую стратегию переговоров может использовать владелец малого бизнеса, чтобы быстро прийти к согласию?

Чтобы помочь владельцам малого бизнеса советами по ведению переговоров, мы попросили бизнес-профессионалов поделиться своими мыслями. Существует несколько стратегий, которые могут помочь вам добиться успеха в ваших следующих переговорах на благо вашего бизнеса, от приоритизации сочувствия до позиционирования себя как решения.

Вот 11 советов по ведению переговоров, которые помогут быстрее прийти к «да»:

• Позиционируйте себя как решение
• Работа на взаимовыгодной сделке
• Держите заинтересованные стороны в центре внимания
• Начните с доверительных отношений
• Приоритет эмпатии
• Признавайте потребности другой стороны
• Стремитесь к беспроигрышной ситуации
• Назовите их страхи
• Используйте уникальную ситуацию в своих интересах
• Представьте свой продукт как единственный вариант
• Будьте настойчивы, а не агрессивны

Позиционируйте себя как решение

Один из способов быстро получить «да» для владельца малого бизнеса — это сосредоточиться на потребностях другой стороны, прежде чем говорить о своих сильных сторонах. Если вы действительно верите, что между вами и другой стороной есть хорошие отношения, задав им правильный набор вопросов, вы подтолкнете их к такому выводу.

Например, когда мы говорим с потенциальными клиентами о нашем программном обеспечении для интеллектуального ввода текста, мы начинаем с того, что спрашиваем их, каковы их варианты использования и какое решение они ищут. Как только они описывают свои потребности, мы сосредотачиваем нашу демонстрацию на их примерах использования, чтобы они были в восторге от возможности использовать наш продукт.
- Гай Катаби, Лайтки

Работайте на взаимовыгодной сделке

Приходите на переговоры с готовностью прийти к соглашению, а не побеждать или быть правым. В книге Уильяма Юри «Как прийти к согласию» он предполагает, что позиционный торг не приводит к быстрым или приятным переговорам, потому что каждая сторона садится за стол, чтобы отстаивать свою точку зрения, что на самом деле только укрепляет их решимость. Сосредоточившись на достижении справедливого и взаимовыгодного соглашения, вы обязательно быстро получите «да».
- Рэндалл С. Смолли II, Cruise America

Держите заинтересованные стороны в центре внимания

Ведя переговоры с поставщиками медицинских и стоматологических услуг, я стремлюсь получить максимальную отдачу от наших пациентов. Мои самые успешные переговоры — это те, в которых обе стороны довольны результатом. Если мы согласимся с тем, что, когда дело доходит до дела, мы хотим, чтобы пациенты пользовались нашими продуктами и услугами, мы всегда можем быстро достичь взаимовыгодного результата.
- Генрих Бабиченко, Eurodenture

Начните с доверительных отношений

Быстро получите «да», создав отношения, построенные на доверии. В то время как владельцы малого бизнеса могут сомневаться в том, что продавцы в первую очередь заботятся о своих интересах, я предлагаю найти профессионала, который может работать с ними в качестве консультантов и надежного источника.

Являясь коммерческим финансовым брокером, мы проводим тщательный анализ компаний наших клиентов, чтобы помочь им получить необходимое им оборудование по конкурентоспособным ценам. Работая с 1977 года, мы обладаем многолетним опытом и искренне заинтересованы в построении прочных отношений.
- Кэри Уилбур, Уставный капитал

Приоритет эмпатии

Используйте эмпатию как эффективный инструмент ведения переговоров. Эмпатия помогает нам понять точки зрения других, ставя себя на их место, что мы отдаем приоритет в разговорах с клиентами как независимые агенты по страхованию жизни. Это позволяет нам смотреть на ситуацию глазами другого человека без осуждения или предвзятости. Чем более чутким вы станете, тем лучше вы сможете донести свою точку зрения во время переговоров.
- Крис Абрамс, Abrams Insurance Solutions

Признавайте потребности другой стороны

Будьте ориентированы на решения и нацелены на результат, чтобы быстрее получить ответ «да». Чтобы сесть за стол переговоров с решениями, вы должны сначала выслушать, чтобы согласовать свои интересы с другой стороной. В зависимости от того, о чем вы пытаетесь договориться, не бывает двух одинаковых переговорных процессов.

Но, как и в большинстве случаев, начните с конца. Попытайтесь понять и представить себе конечные цели и болевые точки другой стороны и посмотреть, как лучше всего вы можете их решить, а также согласовать их с целями, которых вы в конечном итоге пытаетесь достичь.
- Спирос Сколарикис, Комидор

Стремитесь к беспроигрышной ситуации

Переговоры — это не попытка перехитрить оппонента. Это бизнес, поэтому вы ищете беспроигрышную ситуацию, которая выгодна всем. Вот как вы должны подходить к переговорам.

С другой стороны, когда человек проигрывает агрессивные переговоры, он чувствует себя оскорбленным. Это делает их негативными и, возможно, враждебными, что снижает вероятность повторных сделок. Всегда помните, что у обеих сторон есть шанс на победу, и никогда не недооценивайте ценность хорошего поведения.
- Райан Шалленбергер, SEKISUI

Назовите их страхи

Одна вещь, которую я почерпнул из книги «Никогда не разделяй разницы», — это навешивание ярлыков на страхи вашего оппонента, чтобы рассеять их власть. Недостаточно чувствовать их боль; переговорщик должен прервать миндалевидное тело оппонента, часть мозга, которая генерирует страх, назвав их страхи. Используя такую ​​фразу, как «Кажется…», вы можете обозначить страх и работать над созданием чувства безопасности, благополучия и доверия. Именно тогда могут состояться успешные переговоры.
- Бретт Фармило, Markitors

Используйте уникальную ситуацию в своих интересах

Лучше всего вооружиться всей необходимой информацией, относящейся к сделке, которую вы заключаете. Динамика ситуации может сильно повлиять на результат, поэтому стоит быть уверенным, прежде чем делать предложение или уступать на конкретных условиях сделки.

Например, подумайте, у кого есть рычаги влияния на переговорах. Другими словами, кому сделка нужна больше, чем другой стороне? Возможно, вы предлагаете услугу, которую нельзя найти больше нигде — это дает вам преимущество, и вам обязательно следует обратить на это внимание, если вы хотите быстро прийти к «да».

Вы также должны учитывать временные ограничения. У другой стороны сжатые сроки? Возможно, вы сможете использовать эту информацию в своих интересах, предлагая ограниченные по времени предложения и сделки, которые способствуют более быстрому принятию решения. Помните, что переговоры — это не драка, конфликт или спор — это две стороны, стремящиеся достичь мирного соглашения. Чтобы быстро прийти к «да», просто сделайте предложение слишком убедительным, чтобы когда-либо сказать «нет».
- Майк Гроссман, GoodHire

Представьте свой продукт как единственный вариант

Постарайтесь акцентировать лидов, почему именно ваши продукты будут для них наиболее выгодными, в отличие от аналогичных продуктов других компаний. Сделайте вид, что они будут абсолютно небрежны, если упустят возможность воспользоваться вашими продуктами, чтобы они чувствовали, что у них в принципе нет выбора.
- Меган Гриффин, Skin Pharm

Будьте настойчивы, а не агрессивны

Когда дело доходит до переговоров, вы просто не можете позволить своим эмоциям взять верх над вами, по крайней мере, негативным. Есть разница между убежденным высказыванием и откровенно агрессивным подходом. Убедитесь, что ваше общение уверенное, но в то же время тактичное, и держитесь подальше от конфронтации.
- Гарри Мортон, Нижняя улица.