13 приемов продаж, которые помогут лучше общаться с клиентами

Улучшите свою рекламную презентацию

Чтобы помочь вам лучше общаться с клиентами через продажи, мы попросили руководителей и бизнес-лидеров поделиться своими лучшими идеями. Есть несколько действий, которые помогут улучшить вашу технику продаж, чтобы продавать более эффективно, поддерживая связь с вашими клиентами.

Вот 13 приемов продаж, которые помогут лучше общаться с клиентами:

• Подготовьтесь к возражениям
• Будьте лаконичны, но выражайте свою точку зрения
• Знайте свои продукты и процессы
• Поймите и донесите свою ценность
• Обращайтесь в нужное время на правильной платформе
• Объясните свою историю и ценность вашего предложения
• Имейте клиентоориентированное сообщение
• Преодолевайте возражения, рассказывая истории клиентов
• Проведите обзор перспективы
• Если они ошибаются, скажите им
• Интерактивные беседы о продажах
• Сосредоточьтесь на отношениях, а не на продаже
• Отобразите проблему, которую вы решаете

Подготовьтесь к возражениям

Предприниматели, которые хотят продавать, должны быть готовы к возражениям. Возражения являются частью продаж, и, зная, что они есть у всех, предприниматель может лучше подготовиться, управлять ими и вникать в глубинные желания потенциального клиента. Возражения включают: у меня нет времени/денег/приоритетов. Как только предприниматели определят, какие возражения есть у кого-то, они могут задать дополнительные вопросы, чтобы установить связь и понять чьи-то боли и желания. Зная, что обсуждение возражений является частью процесса продаж, предприниматель может лучше подготовиться к более глубокому разговору.
- Либби Ротшильд, босс-диетолог

Будьте лаконичны, но выражайте свою точку зрения

Вы всегда должны стремиться к тому, чтобы ваши презентации были простыми, конкретными и короткими, что экономит время клиента и сохраняет вашу энергию. Сосредоточьтесь только на тех моментах, которые вы считаете важными, особенно подчеркнув, что продукт может сделать для клиента. Цель состоит в том, чтобы привлечь их внимание, удержать его и превратить в продажу. Вы можете сделать это, если предоставите как можно больше деталей за как можно более короткое время.
- Кэри Уилбур, Уставный капитал

Знайте свои продукты и процессы

Чем больше вы знаете о своих продуктах, тем больше доверия у клиентов будет к покупке у вас. Таким образом, вы должны быть в состоянии объяснить, для чего предназначен ваш продукт и какую пользу он может принести клиентам. Вы также должны быть в состоянии ответить на вопросы о том, как это работает, из чего сделано, какова политика возврата и так далее. Демонстрация знакомства с вашими продуктами и процессами создает доверие, которое вы можете конвертировать в продажу.
- Стефани Шулл, Кегельбелл

Поймите и донесите свою ценность

Помните, что у клиентов всегда есть выбор между вами и вашими конкурентами. Если вы не можете успешно донести свою ценность до клиентов, вы не даете им никаких оснований выбирать вас, а не кого-то другого. Сформулируйте ценностное предложение, которое поможет вам быстро и лаконично представить свои услуги клиентам. Это даст им причину, которую они ищут, и пойдет с вашим бизнесом.
- Род Каллум, Cullum Homes

Обращайтесь в нужное время на правильной платформе

Успех в продажах часто зависит от выбора правильного времени, но не менее часто от правильного подхода. Знаете ли вы лучший способ привлечь потенциальных клиентов? Если нет, узнайте, что им нравится. Некоторые предпочитают электронное письмо телефонному звонку. Другие не обращают внимания на социальные сети, предпочитая личное общение. Знание того, когда и как обращаться к клиентам, может иметь решающее значение для коммерческого предложения.
- Брэндон Берглунд, Berglund Insurance

Объясните свою историю и ценность вашего предложения

Может быть очень полезно включить вашу историю в рекламную презентацию. Нас, людей, естественным образом привлекают истории, поэтому у вас больше шансов привлечь потенциальных клиентов или потребителей, если они узнают ваш опыт. Также крайне важно объяснить им ценность вашего продукта или услуги.
- Джонатан Файнголд, MedCline

Имейте клиентоориентированное сообщение

Ваши клиенты приходят к вам по какой-то причине, и вам нужно слушать их, чтобы продать им продукт, услугу или даже себя. На каждом этапе я демонстрирую своим клиентам, что слушаю их и учитываю их предпочтения. Не рассказывайте о себе и своем бизнесе — делайте это о клиенте. Они оценят такой подход больше, чем вы думаете.
- Лили Ю, Oak Springs Realty

Преодолевайте возражения, рассказывая истории клиентов

В вашем арсенале нет лучшего инструмента продаж, чем положительные истории других ваших клиентов. Наряду с этим, мне нравится озвучивать возражения, о которых потенциальный клиент может подумать, но еще не сказал. Как только я это сделаю, я могу перейти к тому, как у текущего клиента была такая же проблема, и вот как мы ее преодолели, или вот их ROI от нашего сервиса на сегодняшний день. Будучи честным и откровенным, вы сможете завоевать их доверие, которое является наиболее важным элементом новых деловых отношений.
- Дэйв Ритсема, Matchr

Проведите обзор перспективы

Один из самых важных шагов в общении с потенциальными клиентами — сопереживание их положению. Если они не решаются пойти на сделку или их возражения вызывают сопротивление, вам нужно продемонстрировать, что вы понимаете их точку зрения. Это наиболее полезно на последних этапах сделки, которую вы пытаетесь закрыть. Начните с подведения итогов того, что произошло до сих пор и какое влияние это оказало на сделку. Затем продемонстрируйте сочувствие, обозначив, что чувствует ваш собеседник: «Я знаю, что это не то, чего вы хотели, и вы, вероятно, обеспокоены тем, к чему все идет».

Это заставляет лида чувствовать, что его слушают, разрушая барьеры и делая его более восприимчивым к переговорам. Согласно тренингу по ведению переговоров Black Swan Group, вы ищете в ответ простое утверждение: «Верно». Это не только удерживает их внимание и поддерживает общение с вами, но также поощряет чувство взаимного уважения и взаимности, что является залогом хороших сделок.
- Патрик Кейси, Феликс

Если они ошибаются, скажите им

Люди ничего не покупают, если нет необходимости или проблемы. Если бы они знали ответ, у них, вероятно, не было бы проблемы. Чаще всего потенциальный клиент может не знать своей реальной проблемы или подходящего решения. Хороший продавец укажет на проблему, объяснит, что потенциальный клиент делает неправильно, а затем предложит решение. Слишком многие продавцы боятся указать, что делает потенциальный клиент, чтобы создать свои проблемы.
- Али Мирза, Rose Garden Consulting

Проводите интерактивные беседы о продажах

При проведении консультаций с помощью платформ для видеоконференций, таких как Zoom, рассмотрите возможность использования функции демонстрации экрана или доски! Проведите своих клиентов по временной шкале проекта, покажите диаграммы «до» и «после» и представьте любые имеющиеся у вас соответствующие аудиовизуальные материалы. Это сделает опыт более аутентичным для потенциальных клиентов и повысит их интерес!
- Кишира Моффет, The Power Collective

Сосредоточьтесь на отношениях, а не на продаже

Часто я вижу, как люди обращаются к человеку, которого они только что встретили, с целью продать свой продукт или услугу. Разовая транзакция мимолетна. Вместо этого я учу клиентов развивать отношения с человеком. Познакомьтесь с ними и узнайте, в чем болевые точки развития их бизнеса; поможет ли им ваш продукт/услуга? Некоторые из моих лучших источников рекомендаций — это люди, которые не пользовались моими услугами, но я завоевал их дружбу, доверие и уважение.
- Кристи Ли, ElegantLee Design

Отобразите проблему, которую вы решаете

Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, вы должны потратить время на то, чтобы провести надлежащее исследование и убедиться, что вы оба согласны. Это означает, что нужно потратить время на то, чтобы как следует изучить свою цель и задать себе честный, но основной вопрос: «Могу ли я им помочь?» Когда закончите, протяните руку, демонстрируя проблему, которую вы решаете, и то, как вы ее решаете. Дайте четкий и прямой ответ и всегда будьте честны.
- Пабло Паз, интерактивный контакт-центр