14 креативных способов перераспределить бюджет мероприятий в 2021 году

Ни для кого не секрет, что торговые выставки являются бесценным инструментом для создания сетей, брендинга, лидогенерации, продакт-плейсмента и продаж.

Каждая компания B2B, с которой мы работаем, задается вопросом: что мне делать с моим бюджетом на выставку в этом году, если личные мероприятия будут отменены?

В исследовании, завершенном в апреле 2020 года, только 9% респондентов заявили, что не планируют перераспределять свой бюджет на выставки и мероприятия. Еще 42% уже начали перераспределять бюджеты своих мероприятий на другие средства.

Никогда не было лучшего времени, чтобы реинвестировать или перераспределить часть вашего бюджета на мероприятия в цифровые решения для вашего бизнеса. Почему? Потому что компании, которые могут встречаться с клиентами там, где они есть — в Интернете, — будут иметь явное преимущество в ближайшие месяцы и годы.

В этой статье мы рассмотрим различные способы, которыми ваша маркетинговая команда может реинвестировать или перераспределить часть вашего бюджета на мероприятия в цифровые решения для продаж и маркетинга.

1. Создайте цифровой выставочный стенд

Когда компании Kardex Remstar — мировому лидеру в области автоматизированного хранения и поиска — пришлось отменить свое участие в мероприятии Modex 2020, создание цифрового выставочного стенда не составляло труда.

Используя 3D-рендеринг своего стенда, Kardex преобразовал свое физическое присутствие на Modex в цифровое. Посетители цифрового стенда могли наводить курсор на различные элементы своего стенда, чтобы просмотреть видеоролики с демонстрацией продуктов, заказать фирменные подарки, поговорить напрямую с продавцами и поставить в очередь загрузку соответствующего контента всего за несколько кликов.

В чем преимущество создания цифрового выставочного стенда?

Выставки стоят дорого. И один из минусов в том, что они разовые. Люди либо приходят на ваш стенд, либо нет.

Но преобразование вашего стенда в цифровой опыт — это не просто единовременная инвестиция. В зависимости от того, как вы строите свой стенд и что вы хотите продемонстрировать, ваш стенд можно использовать в качестве продолжения каждой торговой выставки или разговора о продажах на долгие годы. А когда показы неизбежно открываются, вы можете использовать свой цифровой стенд в качестве инструмента маркетинга и продаж, чтобы со временем удерживать заинтересованных покупателей.

Вот как выглядит цифровой стенд Kardex. Стенд был достаточно успешным, чтобы выиграть награду Hermes Creative Award.

Ваша цифровая будка не обязательно должна быть безумно дорогой. Это просто должно быть разработано с вашим посетителем в виду. Но по-настоящему интерактивный опыт — это верный способ выделить свой бизнес из толпы.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: продвигайте свой цифровой стенд в социальных сетях. Или рассмотрите возможность добавления ссылки на подписи электронной почты сотрудников, чтобы со временем получить еще больше внимания.

2. Создайте видеодемонстрацию по запросу

Теперь, когда события не обсуждаются для многих компаний, инвестиции в видеообзор имеют решающее значение. Вам не нужен огромный бюджет на видео, профессиональный сценарий или очень дорогое оборудование, чтобы снять очень успешный обзорный видеоролик.

Советы по съемке видеороликов о продуктах:

• Поверните телефон боком: если вы снимаете на iPhone или другое мобильное устройство, убедитесь, что телефон повернут боком (в альбомной ориентации), так как этот формат принимается большинством поставщиков видео (YouTube, HubSpot и т. д.). Новые телефоны снимают видео в высоком разрешении и являются доступным вариантом для тех, кто не готов вкладывать средства в видеооборудование.
• Будьте краткими: у вас есть всего около 17 секунд, чтобы зацепить зрителя. Не тратьте слишком много времени, представляя себя или свою компанию. Сразу переходите к мелочам. Если они смотрят видео на вашем сайте, они уже знают, кто вы. Сразу к: Вот как это работает . Вот как это помогает .
• Добавьте субтитры. Если вы планируете комментировать свое видео, добавление субтитров — отличный способ привлечь внимание мобильных зрителей. Часто люди смотрят видео с выключенным звуком. Добавление субтитров может помочь удержать зрителей на вашем видео.
• Включите призыв к действию: не позволяйте вашим зрителям гадать, что им делать дальше. Поставьте в очередь еще одно видео, например обзор реализации, или предложите зрителю перейти в определенную область вашего сайта, чтобы узнать больше.
• Оптимизация для YouTube: YouTube — вторая по величине поисковая система. Если вы добавляете свое видео на YouTube, убедитесь, что вы включили соответствующую информацию, чтобы узнать больше в описании видео. И не забудьте добавить ссылку на страницу обзора вашего продукта.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Должен ли я блокировать свое видео? Многие из компаний, с которыми мы работаем , задаются вопросом, должны ли они «закрыть» свои демонстрационные видео за контактной формой или оставить их «свободными» для доступа на сайте. Решение о закрытии должно быть частью более крупного обсуждения стратегии. В конечном счете, вам нужно взвесить, что для вас важнее: демонстрация вашего продукта, чтобы выделиться среди конкурентов и запомниться с самого начала, или создать контактную информацию для новых потенциальных клиентов. Важно отметить, что в долгосрочной перспективе отмена таргетинга является лучшей стратегией для лидогенерации. Особенно, если ваши прямые конкуренты имеют незакрытую информацию на своем сайте. Помните , что исследователи взаимодействуют с девятью другими источниками информации , прежде чем согласиться говорить с продажами . Закрытие вашего видео может создать ненужный барьер для продаж для большей и более квалифицированной покупательской аудитории.

3. Создайте интерактивное воссоздание вашего продукта

Интерактивный контент никуда не денется. И это потому, что это работает.

Согласно исследованию SnapApp, миллениалы принимают 28% решений о покупке. Это означает, что молодые люди с большей вероятностью завершат цифровое исследование новых продуктов. А 45% миллениалов предпочитают взаимодействовать с интерактивным контентом, который входит в тройку самых популярных типов контента.

Производители, AEC и некоторые другие отрасли отстают, когда дело доходит до цифровой лидогенерации. Но интерактивный контент — это идеальное решение для исследователей, покупателей и вашего отдела продаж одновременно.

Посмотрите на это цифровое воссоздание усовершенствованного турбовинтового двигателя GE. GE использовала Ceros — платформу интерактивного контента для создания этого цифрового опыта. Но есть несколько вариантов рационализации и упрощения работы с цифровым продуктом. Все, что вам нужно для начала, это высококачественное изображение.

4. Инвестируйте в SEO и новую контент-стратегию

Если ваше основное присутствие было личное, пришло время переключить внимание на онлайн-усилия. И это начинается с фундаментальных инвестиций в SEO и контент-стратегию. На самом деле, 41% производителей заявили, что у них есть задокументированная контент-стратегия.

Что включает в себя контент-стратегия?

1. Конкурентный анализ: что ваши конкуренты делают хорошо? Какие пробелы вы могли бы заполнить онлайн?
2. Исследование ключевых слов. Понимание того, что ищет ваша аудитория, имеет решающее значение для вашего успеха в Интернете.
3. Тематическое исследование: чем вы хотите быть «известным» в Интернете? В каких темах вы являетесь экспертом?
4. Стратегический редакционный календарь. Итак, вы находитесь на пути к созданию регулярного, тщательно проработанного контента, который каждую неделю отвечает на вопросы ваших покупателей.
5. Продвижение: Будь то отраслевые журналы и партнеры, сильное присутствие в социальных сетях или создание базы электронной почты.

Вот исчерпывающее руководство по разработке контент-стратегии для B2B Manufacture, основанное на исследованиях.

Если вы думаете, что содержание вашего блога не может быть сексуальным (даже если ваш продукт или услуга, ну, в общем, скучны ), подумайте еще раз. TriStar написал руководство по выходу из строя пластиковых подшипников, которое ежемесячно ищут тысячи искателей. Все, что нужно, это небольшое исследование и действительно великий писатель.

4. Формируйте спрос с помощью платных кампаний

Почему бы не инвестировать в бюджет вашего мероприятия, когда вы платили за пешеходный трафик, и вместо этого не начать генерировать цифровой трафик? Платный поиск (PPC) и платные социальные кампании работают очень хорошо, когда они сделаны правильно. Особенно, когда речь идет о привлечении лидов, готовых к покупке.

Просто убедитесь, что вы провели свое исследование, прежде чем работать с PPC или агентством по формированию спроса, которое не имеет большого опыта в вашей отрасли , в частности. Ваша аудитория может захотеть получить бесшумный результат поиска платной рекламы. Поэтому вам также необходимо убедиться, что контент, за демонстрацию которого вы платите, также соответствует номиналу. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, прежде чем нанимать агентство PPC.

6. Создавайте видео-отзывы

В исследовании, которое мы провели среди 100 случайных веб-сайтов, только 22% из них имели видеоотзывы на своем веб-сайте.

Мы можем махать руками и кричать о преимуществах нашего продукта весь день. Но истинная ценность исходит от социального доказательства и молвы. Укрепление доверия и авторитета, которые возникают, когда ваши клиенты рассказывают о вашем продукте от вашего имени, стоят вложений бюджета.

Хотите увидеть, как ваш сайт выглядит на фоне конкурентов? Отправьте себе копию полного исследования здесь.

Лучше всего то, что видеоотзывы не обязательно снимать лично. Высококачественный звонок с масштабированием и некоторое творческое редактирование могут быть столь же эффективными и даже более аутентичными, чем профессиональное видео.

Вопросы, которые следует задать во время рекомендательного интервью:

1. Каков обзор их бизнеса? Их роль?
2. Что было их самой большой проблемой до появления вашего продукта?
3. Как ваш продукт помог им в следующих областях:
• Производительность
• Экономия
• Оптимизация
• Облегчили им работу
• Так далее
4. Что самое лучшее в вашем продукте?
5. Что бы они сказали тем, кто ищет аналогичный продукт?
6. Порекомендовали бы они ваш продукт другу или коллеге? Почему?

Лучше всего то, что фрагменты этих видео можно отредактировать и использовать на вашем веб-сайте и в социальных сетях.

7. Инвестируйте в долгосрочные кампании по развитию электронной почты

Электронная почта мертва? Конечно нет. И это особенно верно для покупателей B2B, которые проводят гораздо больше времени в своей электронной почте, чем в социальных сетях. Вы можете рассмотреть:

• Переосмысление ваших автоматических рассылок по электронной почте: какая часть содержимого вашей электронной почты действительно полезна для ваших читателей? Насколько это явный толчок к продажам? Как профессионалу, легко понять, когда вас продают по электронной почте. Переосмысление вашей стратегии электронной почты, чтобы она была действительно полезной для ваших читателей, может стать ключом к повышению вашего уровня вовлеченности.
• Инвестируйте в действительно полезные информационные бюллетени. Информационные бюллетени по-прежнему являются чрезвычайно эффективной стратегией долгосрочного взаимодействия. Спросите себя: есть ли содержательный, непродающий отраслевой информационный бюллетень для вашей ниши? Если нет, вы можете заполнить этот пробел продуманным контентом каждый квартал.
• Очистка вашей базы данных контактов: чтобы убедиться, что ваша оценка отправки электронной почты соответствует отраслевым стандартам. Начните с удаления всех, кто отписался от вашего контента или отказался от подписки.

8. Обновите свои текущие материалы по продажам и маркетингу

Никогда не бывает неподходящим моментом, чтобы просмотреть и обновить существующие материалы по продажам. Если вы все еще в значительной степени полагаетесь на PDF-файлы, спецификации продуктов или устаревшие сообщения в блогах в своем маркетинге и продажах, сейчас самое время инвестировать в изменения. Возможно, вы захотите рассмотреть:

• Свежий новый взгляд: поднимите свой бренд на новый уровень, профессионально переработав свои презентации, спецификации продуктов, нижние колонтитулы электронной почты и ключевые страницы сайта (продукт, услуга, информация, свяжитесь с нами и т. д.).
• Свежая новая дата: Ведение блога является ключевым генератором трафика, независимо от отрасли. Возможно, пришло время переписать существующий контент, чтобы получить больше популярности в Интернете. Если ваш самый успешный пост в блоге датирован 2015 годом, возможно, он устарел, несмотря на его эффективность в Интернете. Вот руководство о том, как обновить существующий контент, чтобы значительно увеличить трафик.

Что такое активация продаж?

Согласно HubSpot, Sales Enablement — это итеративный процесс предоставления отделу продаж вашего бизнеса ресурсов, необходимых им для заключения большего количества сделок. Эти ресурсы могут включать контент, инструменты, знания и информацию для эффективной продажи вашего продукта или услуги клиентам.

Поддержка продаж может проявляться в различных цифровых решениях для вашего отдела продаж.

Как я могу активировать свой отдел продаж?

Иногда маркетологи исходят из того, что мы знаем, чего хотят продажи. Но прежде чем мы погрузимся в цифровое воссоздание нашего продукта, важно согласовать цели продаж и маркетинга с точки зрения продаж.

Начните с вопроса о том, какие инструменты и ресурсы хотелось бы иметь отделу продаж.

Если возможно, опросите некоторых из ваших недавно закрытых клиентов. Какие ресурсы, видео или впечатления на сайте были бы им полезны в процессе покупки?

Исследования являются важным компонентом обеспечения продаж.

9. Создайте тщательно проработанную и удобную страницу обзора продукта

Вероятно, у вас уже есть страница продукта на вашем сайте. Когда последний раз это обновлялось? Если вы в основном взаимодействуете с новыми лидами в Интернете, вам нужно убедиться, что страница вашего продукта такая же сложная и оптимизированная, как и ваш продукт.

Что я должен включить на странице моего продукта?

1. Исследования. Используйте такие инструменты, как SEMrush, Ahrefs или Moz, чтобы убедиться, что страница вашего продукта максимально оптимизирована для поиска и покупательского намерения .
2. Дополнительные исследования: узнайте, по каким показателям ваша текущая страница уже ранжируется. Затем закрепите существующий импульс с помощью нового контента.
3. Говорить о преимуществах, а не о продажах. Для вас естественно хотеть рассказать о себе на странице продукта. Но важно, чтобы содержание было разговорным и ориентированным в первую очередь на посетителя. Мы всегда рекомендуем опросить недавних клиентов о том, что было важно для них в их исследовании покупок. Это может дать вам критическое представление о том, что включить на страницу вашего продукта. В общем, вы захотите охватить такие темы, как:
• Как работает продукт
• Как это облегчает работу вашего покупателя
• Как это экономит деньги, время, усилия и т. д. вашего покупателя.
• Как это решает их основные болевые точки
• Как это помогает им выйти за пределы своих конкурентов
• Как это решает для их покупателей
• Как это помогло таким же людям, как они (социальное доказательство)
4. Всеобъемлющий обзор продукта в различных форматах. Покупатели любят получать информацию о продукте по-разному. Это особенно актуально для предприятий B2B , где в процессе покупки обычно участвуют несколько человек. Вы можете рассмотреть возможность добавления:
• Интерактивный опыт продукта
• Обзорное видео
• Обзор в формате PDF со спецификациями
5. A Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше: дайте людям возможность связаться с вами прямо на странице. Это можно сделать с помощью встроенной контактной формы, чат-бота или быстрой ссылки на вашу страницу контактов.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: получайте больше потенциальных клиентов со страницы вашего продукта. В зависимости от того, насколько насыщен ваш рынок, ваш сайт может быть 15-м, который посетил исследователь. Это может сильно утомить вашего покупателя. Одна идея, которая действительно хорошо сработала для быстрого лидогенерации в верхней части воронки, — это предложение, которое звучит примерно так: «Отправьте эту информацию себе, чтобы прочитать позже».

Форма является встроенной (непосредственно на странице продукта) и будет запрашивать только адрес электронной почты.

Затем автоматизируйте последующую рассылку по электронной почте, которая отправляет актуальную информацию о вашем продукте непосредственно посетителю . Это позволяет им снова просматривать ваш контент в свободное время. И теперь, когда у вас есть их адрес электронной почты, вы можете развивать их с помощью маркетинга и продаж.

10. Запустите свою первую кампанию ПРО

ABM, или Account-Based Marketing, набирает обороты в сфере B2B . Скорее всего, вы знаете целевые аккаунты, которым хотели бы продавать. Переключение вашей стратегии маркетинга и продаж на модель ABM — это фантастическая инвестиция для развития нового бизнеса в этом году.

Это особенно верно, если ваша воронка продаж традиционно ненадежна, нестабильна или не работает должным образом. Вот некоторые из преимуществ проведения кампании ABM, согласно HubSpot:

Каковы преимущества АБМ?

1. Обеспечьте согласованность маркетинга и продаж
2. Максимально увеличьте релевантность вашего бизнеса среди ценных клиентов
3. Обеспечьте постоянный клиентский опыт
4. Измерьте рентабельность инвестиций
5. Оптимизируйте цикл продаж
6. Расширяйте бизнес через отношения со счетами

Связав кампанию ABM с платной кампанией, вы сможете быть уверены, что ваш бизнес остается в центре внимания, где бы ваши целевые покупатели ни находились в Интернете.

Новые инструменты продаж ABM упрощают объединение лидов, контактов и задач целевой учетной записи в одном месте.

Независимо от того, проводите ли вы кампанию ABM или просто хотите оставаться в курсе текущих продаж, высококачественная видеопочта — это исключительный способ выделиться из толпы. Ваша аудитория может не смотреть видео о продукте по запросу на сайте. Но что, если бы они могли держать это видео прямо в руках ? Это именно то, что может предоставить высококачественный видео мейлер.

11. Создавайте высококачественные видеорассылочные брошюры

Вот несколько сайтов, на которых можно найти свою первую видеоброшюру или почтовую рассылку:

• красныйбумагасамолет
• видеокарты
• медиафаст

Как я могу отслеживать успех рассылки видеоброшюр?

Создайте уникальный (но простой для ввода) URL-адрес для добавления в свою почтовую программу, например yourwebsite.com/video. Это позволит отслеживать уникальные просмотры страницы.

Какова цель видео рассылки?

Да, вы хотите закрыть больше клиентов. Но конечной целью почтовой программы является обучение вашего потенциального покупателя и помощь вам в качестве надежного ресурса . Уникальная страница сайта, которую вы создаете как часть своей рассылки, может включать:

1. Статистика, результаты и цифры
2. Характеристики продукта и цены
3. Истории и отзывы клиентов
4. Другие похожие видео о вашем продукте
5. Форма для связи с нами (не запрашивайте слишком много информации в форме. Если они попали на страницу вашего сайта, вы уже знаете много их данных о них, включая их адрес. Будьте проще, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
6. Ваши социальные каналы
7. Социальное доказательство (с кем еще вы работаете)

Мы настоятельно рекомендуем вам снова и снова спрашивать своих торговых представителей, на какие основные вопросы они отвечают, и включать их в модуль часто задаваемых вопросов на этой странице. Люди с гораздо большей вероятностью будут участвовать в разговоре о продажах, если вы позволите им заниматься самообразованием. Предоставление им информации, необходимой им для перехода к следующему этапу, прежде чем они поговорят с торговым представителем, уменьшит трения и может упростить процесс продаж для всех.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: профессиональный дизайнер может объединить ваши печатные материалы с вашим цифровым брендом, чтобы обеспечить оптимизированный и профессиональный опыт для ваших почтовых рассылок. Некоторые из перечисленных выше сайтов позволяют работать с шаблонами. Но, возможно, стоит инвестировать в профессиональный дизайн, чтобы ваша почтовая программа выделялась.

12. Превратите некоторые детали вашей торговой выставки в вебинар

Вебинары в прямом эфире и по запросу по-прежнему являются фантастическим инструментом для привлечения большего количества потенциальных клиентов, особенно в сфере производства. Спроси себя:

• Вы обычно совершаете визит на место, чтобы продемонстрировать свой продукт? Что это влечет за собой?
• Есть ли элементы вашего продукта, которые вы обычно лично демонстрируете на своей выставке?
• Есть ли у вашего продукта преимущества, которых нет на вашем сайте?
• Ваш продукт решает конкретную проблему?
• Есть ли вопросы о продажах, на которые вы отвечаете снова и снова?

Это все фантастические идеи для вебинара. Лучше всего то, что ваши вебинары не должны быть длинными, чтобы быть успешными.

13. Создайте центр ресурсов и базу знаний клиентов

Есть ли на вашем сайте единственное полезное место, куда потенциальные клиенты и покупатели могут обратиться, чтобы получить ответы на все свои вопросы? Если нет, вы можете инвестировать в центр ресурсов или базу знаний клиентов.

Центр ресурсов

Продуманно разработанный центр ресурсов — это невероятный инструмент продаж и маркетинга для компаний B2B . Мало того, что центр ресурсов отлично подходит для обмена в социальных сетях, вы также можете включать ссылки в свои электронные письма о продажах, воспитании и кампаниях ABM. Лучше всего то, что такие инструменты отчетности, как HubSpot, позволяют вам отслеживать, кто и когда просматривает ваш контент, для более проницательного процесса продаж.

База знаний клиентов

Маркетинг также может помочь команде обслуживания, создав базу знаний клиентов для сайта. Это может включать в себя основы, такие как работа вашего продукта, общие вопросы, информация о гарантии и обслуживании, устранение неполадок и способы получения дополнительной помощи. Современные базы знаний позволяют вашим клиентам искать ответы на наиболее распространенные вопросы, уменьшая нагрузку на вашу службу поддержки клиентов.

Кроме того, демонстрация вашей базы знаний в процессе продажи может продемонстрировать потенциальным клиентам, что вы заботитесь об исключительном клиентском опыте.

14. Разговорный маркетинг / бот-маркетинг

Разговорный маркетинг и бот-маркетинг никуда не денутся. В исследовании, проведенном Drift, только 14% опрошенных заявили, что скорее заполнят форму, чем воспользуются функцией чата.

Задержка с ответами усложняет взаимодействие с покупателем, что, в свою очередь, заставляет покупателей покинуть ваш сайт и перейти к следующему решению. Люди хотят получить ответы на свои вопросы — прямо сейчас. А в чате это сделать очень просто. Вы можете добавить чат на свой сайт, чтобы ваши торговые представители могли отвечать на вопросы по запросу. Или вы можете создавать ботов с искусственным интеллектом, чтобы отвечать на распространенные вопросы о:

• Страницы продукта
• Страницы сайта
• Центр ресурсов
• Блог
• И более

А чат — отличная функция, которую можно добавить в службу поддержки для клиентов, которые не хотят звонить на горячую линию службы поддержки.

Будущее событийного маркетинга

Будущее событий и торгово-выставочного маркетинга неопределенно. Но это не означает, что ваши маркетинговые усилия должны полностью прекратиться. Существуют ощутимые и доступные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы реинвестировать свой бюджет на мероприятия в цифровой опыт, который будет работать для вас как «вечнозеленый» контент на долгие годы.

Нужна помощь в мозговом штурме нового цифрового решения для вашего производственного бизнеса B2B? Напишите мне. Я хотел бы услышать, над чем вы работаете.

Давайте поговорим о том, как перераспределить бюджет мероприятий на 2021 год. Запишитесь на встречу с нашими экспертами по маркетингу уже сегодня.