Вы, наверное, помните несколько неудачных продуктов не менее известных компаний. На ум приходят Google Glass, New Coke и Ford Edsel. Тем не менее, есть много известных и хороших продуктов, которые потерпели неудачу, но позже стали успешными, которые не обязательно приходят на ум.

Bubble Wrap была создана в 1957 году как модные обои. Серьезно. Этот продукт потерпел неудачу , поэтому они попытались продать его как изоляцию для теплиц и домов. Это было лучше, но только когда IBM использовала пузырчатую пленку для защиты поставляемых компьютеров , продукт стал успешным . Еще есть Джеймс Дайсон, который в 1979 году начинает разработку и сборку 5127 прототипов своего знаменитого пылесоса. В 1995 году, после отказа всех основных производителей, он, наконец, становится самым продаваемым продуктом в Великобритании.

Эти истории об успешных продуктах, которые поначалу потерпели неудачу, должны легко вдохновить нас подвести итоги, когда мы столкнемся с провалом продукта. Не разрушайте эту прекрасную идею… пока. Действительно возможно повторно запустить неудачный или вялый продукт и, в свою очередь, возродить неудавшийся бизнес. И если ваши деловые инстинкты обычно верны, это еще одна причина выяснить, что пошло не так.

Что могут сделать организации, чтобы предотвратить отказ продукта?

Проанализируйте, почему ваш продукт или услуга потерпели неудачу или почему они умирают

В каком-то смысле ни один продукт никогда не будет полным провалом, если вы усвоите уроки о том, почему он провалился. Анализ данных о сбоях может значительно улучшить качество обслуживания клиентов при использовании других продуктов.

В статье «Как восстановиться после неудачного запуска продукта» Kissmetrics предлагает первым шагом проанализировать все ваши показатели, касающиеся самого запуска продукта. Если вы используете Google Analytics, это хорошее место для начала. Вы также можете получить хорошее представление о своей системе управления контактами и платформе электронной почты. Собирайте данные где угодно.

После этого поговорите и опросите своих клиентов и целевой рынок, чтобы получить отзывы о продукте. Если вы пользуетесь услугами дистрибьюторов, поговорите и с ними. Опять же, собирайте данные о своем продукте где угодно и где угодно.

Если ваш анализ приводит вас к мысли, что у вас все еще есть жизнеспособный продукт, второй шаг — пересмотреть продукт и/или маркетинг. Вот где начинается тяжелая работа. Требуется много мозгового штурма, догадок и испытаний.

Имея это в виду, вот 18 идей о том, как оживить неудачный или выцветший продукт.

1 - Дайте вашему продукту имя.

Имя превращает продукт в бренд, а бренд имеет ценность. Это подразумевает экспертизу. Это превращает продукт во что-то, с чем вы, ваши клиенты и ваши сотрудники можете себя идентифицировать.

Возьмем, к примеру, простой набор отверток. Что интереснее, «Набор отверток» или «Набор отверток с подушечкой от Klein Tools?»

Если ваша компания является известным брендом или вы владеете известным брендом, используйте его. «Набор отверток Craftsman» от Sears на протяжении десятилетий подразумевал профессионализм, качество и долговечность.

Нейминг, составляющая брендинга, — один из самых эффективных способов реанимировать неудавшийся продукт.

2 - Дайте ему новое имя.

Если у продукта было название в первый раз, попробуйте новое.

3 - Продвигайте его с помощью средств массовой информации, которые вы не использовали в первый раз.

Слишком многие компании ограничивают свое маркетинговое сообщение, придерживаясь того, что является нормальным в их отрасли, или следуя тому, что делает другой парень.

Конечно, ваш маркетинг должен начинаться с подробного определения ваших идеальных клиентов. Потом узнаешь, где с ними можно связаться, где они тусуются. Наконец, вы используете ВСЕ средства массовой информации, которые до них дойдут. Это называется многоканальным или кросс-канальным маркетингом.

Я видел компании, которые, например, размещают рекламу только на Facebook, или только в газете, или только через одно или два других СМИ. Существует широкий спектр доступных средств массовой информации, с помощью которых вы можете передать сообщение о своем продукте. Краткая выборка:

Журналы (печатные и цифровые)

Блоги

Газеты

Радио

Телевидение

Местные события

Социальные сети (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest и др.)

Прямая почтовая рассылка

Выставки

Деловые сети

Торговые ассоциации

Да, омниканальный подход — это много работы, но альтернатива — наблюдать, как умирает ваш продукт, — еще хуже. Вы также должны быть уверены, что можете отслеживать все свои усилия в каждом медиа, чтобы знать свою рентабельность инвестиций или рентабельность маркетинговых долларов. Отдача того стоит.

4 - Измените сообщение продукта.

Возможно, ваш продукт решает реальную проблему, настоящую боль клиента, но вы не передаете ее. Заказчик этого не видит.

Поговорите с клиентами, которые довольны вашим неудачным продуктом. Вы можете узнать, что им это нравится по причинам, которые вы не рассматривали.

5 - Измените стратегию продаж продукта.

Если ваш продукт продается через специалистов по прямым продажам, возможно, в вашей стратегии продаж продукта есть изъян или у продавца отсутствуют навыки. Некоторые признаки того, что ваша стратегия продаж может нуждаться в обновлении или расширении процесса продаж:

• У ваших потенциальных клиентов все еще есть проблема, которую может решить ваш продукт. Это возвращается к обмену сообщениями.

• Ваш потенциальный клиент никогда не говорил «нет». Большинство людей очень заняты на работе, и их легко отвлечь. Если вы сдались через шесть месяцев, возможно, вам придется увеличить цикл продаж до двенадцати.

• Ваш продавец контактировал только с одним человеком в компании. Во многих компаниях, даже небольших, одобрением покупки занимается несколько человек. Вы можете говорить с менеджером или административным лицом, но владелец выписывает чек, как только он или она убеждены в необходимости.

6 - Расскажите историю о своем продукте.

Посмотрите внимательно на демографию ваших клиентов. Кто они? Какой возраст? Каковы их увлечения и увлечения? Доход? Узнайте все, что можно, и напишите новую историю о своем продукте, которая понравится этому сегменту. Или напишите несколько историй, чтобы обратиться к каждому демографическому сегменту.

Например, когда я продавал продукты для полиграфической промышленности, я обернул продукт несколькими «историями», чтобы привлечь внимание к своей роли в организации. История из моей собственной истории о слишком большом количестве сверхурочных ночей, выходных и испорченных выходных понравилась конечному пользователю в фабричном цеху. С нашим продуктом они могли избежать неожиданного сценария сверхурочной работы, по-прежнему выполнять всю свою работу и наслаждаться трехдневными выходными со своей семьей. Для менеджеров у меня были истории и отзывы о снижении количества жалоб клиентов и более плавном производстве с меньшими усилиями. Для владельцев компаний у меня были истории (тематические исследования), подробно описывающие их потенциальную отдачу от инвестиций, привлечение и удержание клиентов.

Ваш клиент не обязательно идентифицирует себя с вашим продуктом . Но они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО отождествляют себя с человеческими трудностями, похожими на их собственные. Вот где ваша история вступает в игру.

7 - Попросите кого-нибудь еще продвигать ваш продукт.

Найдите неконкурента, который обслуживает ваш целевой рынок, и узнайте, заинтересованы ли они в добавлении его в свою продуктовую линейку.

Взамен вы можете рекламировать один из их продуктов или услуг своим клиентам. Перекрёстное продвижение или совместные предприятия, подобные этому, могут быстро открыть новые рынки для продукта с вялыми продажами.

8 - Найдите новый канал распространения продукта.

Независимо от того, продаете ли вы напрямую или продаете через один канал сбыта, подумайте о добавлении еще одного канала сбыта. И наоборот, если вы продаете только через каналы сбыта, подумайте о продаже напрямую. Сегодня продавать продукты напрямую легко благодаря наличию онлайн-видео, вебинаров, конференц-связи и автоматизированных систем управления контактами.

9 - Предложите свой продукт клиентам бета-тестирования со скидкой или бесплатно.

Используйте обратную связь, чтобы улучшить продукт и получить отзывы.

10 - Проведите запуск продукта.

Запуски создают ажиотаж и ажиотаж, который привлекает даже больше потенциальных клиентов, чем скучный выпуск старого продукта.

Если вы запустили продукт в первый раз, проведите анализ запуска продукта, как мы обсуждали выше, внесите изменения в него и продукт, если это необходимо, и попробуйте еще один запуск.

11. Выступайте на мероприятиях, которые посещают ваши идеальные клиенты.

Торговым выставкам, местным деловым сетевым группам и коучинговым группам нужны спикеры.

12. Проведите мероприятие, на котором также будет представлен ваш продукт.

Вы можете организовать образовательное мероприятие, которое поможет вашему целевому рынку решить конкретную проблему. Вы также можете провести его совместно с другими неконкурентными стратегическими партнерами.

Например, если вы продаете автомастерским специальную штуковину, вы можете провести мероприятие, на котором местные автомастерские узнают, как ремонтировать больше автомобилей в день, не нанимая дополнительный персонал. Конечно, это будет включать вашу штуковину.

13. Ориентируйтесь на другой рынок.

Проанализируйте идеального покупателя вашего продукта . Возможно, вы нацелились не на того человека. История с пузырьковой пленкой — прекрасный пример того, как найти разные рынки сбыта для своей продукции.

14 - Измените цену вашего продукта.

Если это большой продукт с несколькими компонентами или услугами, разбейте его на отдельные продукты . Возможно, вашему идеальному покупателю не нужно все, что вы предлагаете, но он с радостью купит компоненты.

И наоборот, попробуйте пакетное ценообразование, в котором вы добавляете другие ценные, связанные продукты или услуги, обычно предлагая скидку на пакет. Иногда добавление таких услуг, как бесплатная техническая поддержка, контракты на техническое обслуживание или расширенные гарантии, может увеличить продажи отстающих продуктов, особенно сложных технических продуктов.

15. Получите совет по стратегическому маркетингу от бизнес-тренера или консультанта по маркетингу.

Я рекомендую сделать этот шаг, несмотря ни на что. Когда мы слишком близко к действию в нашем бизнесе, трудно переосмыслить и оторваться в новых направлениях, даже если задействована команда. Внешний консультант со свежим взглядом и отсутствием конкурирующих программ может быстро увидеть то, что вы и ваша команда можете упустить.

16. Изучите культурный фон целевых рынков вашего продукта.

В книге « Нажива на культуре: вдохнув новую жизнь в старые бренды » автор напоминает нам, что культура может создать продукт или разрушить его. Доктор Инка Кроссвейт пишет: «Многие южноафриканцы считают пиво в зеленых бутылках «шикарнее», чем пиво в коричневых бутылках, в то время как греки думают об этой категории наоборот».

Мы живем в мультикультурном мире. Мы естественным образом привносим наши культурные влияния и предубеждения в продукты и услуги, которые мы создаем. Именно поэтому важно задаться вопросом, привлекают или отталкивают эти влияния наш целевой рынок, особенно если мы продаем на международном уровне.

17 - Проявите творческий подход, почти до сумасшествия.

Даниэль Буррус прекрасно иллюстрирует это своей короткой историей о квартете классической музыки.

«Следующее трехминутное видео стоит посмотреть, чтобы увидеть, как квартет классической музыки использовал свое творчество, чтобы добавить новое измерение к общему восприятию аудитории и привлечь новых слушателей к старой форме музыки. Расширив свою традиционную аудиторию , они сейчас пользуются большим спросом и могут резко увеличить свой доход».

18. Попробуйте изменить внешний вид упаковки и рекламы.

Внешний вид имеет значение. Если возможно, протестируйте несколько дизайнов. В отличие от прошлых лет, вам совсем не нужно тратить много денег, чтобы получить множество замечательных идей индивидуального дизайна.

99designs — это интересный способ получить отзывы от десятков дизайнеров, как показано на изображении выше, без необходимости их нанимать. Вы публикуете проект («конкурс»), и дизайнеры со всего мира представляют свои эскизы упаковки для вашего продукта . Когда конкурс закрывается, вы выбираете только тот дизайн, который вам нравится. Затем дизайнер-победитель заканчивает проект к вашему удовлетворению. В том маловероятном случае, если ни один из дизайнов вам не понравится, вам не нужно выбирать победителя или платить за любой из представленных вариантов.

Я надеюсь, что эти 18 стратегий возрождения продукта дадут вам полезные выводы.

Иногда ключ к возрождению рушащегося бизнеса можно найти в одном-единственном продукте.

Как всегда, поделитесь своими историями о том, как вы возродили умирающий продукт. Мы приветствуем ваши комментарии и предложения.

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с друзьями и коллегами, используя социальные кнопки слева.