3 простые вещи, которые я сделал, чтобы в 3 раза увеличить количество ответов на холодные электронные письма

Ник Рубрайт — эксперт по SEO и линкбилдингу, основатель и генеральный директор агентства контент-маркетинга New Reach Marketing.

LinkedIn

Отправка холодных электронных писем может быть дорогостоящей авантюрой, но есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы повысить скорость отклика. Во всем мире в 2020 году показатель открываемости рассылок по электронной почте составлял всего 18%. Что еще хуже, общепринятым правилом является то, что только 1% маркетинговых электронных писем получает ответ.

Хотя открытое электронное письмо, конечно, не означает, что вы получите ответ, это первый шаг. Чтобы увеличить скорость отклика, вам нужно увеличить открытую ставку.

Данные показывают, что показатель открываемости различается в зависимости от отрасли, но этот процент редко превышает 20 с небольшим. Чтобы выйти на более высокий процент, вам нужно использовать правильную стратегию для вашей конкретной аудитории. Вы должны направить свои усилия таким образом, чтобы не только увеличить открываемость, но и заставить потенциального клиента ответить.

Есть много факторов, влияющих на хорошую скорость отклика. Однако, когда вы пытаетесь улучшить результаты своей кампании по электронной почте, комплексные усилия — это путь. Оптимизация для повышения скорости открытия и скорости отклика в то же время имеет решающее значение.

Для этого необходимо знать, на каком этапе пути покупателя находится клиент, воронке продаж и что ему нравится.

В этой статье я расскажу вам о трех вещах, на которых следует сосредоточиться, которые улучшили мою скорость ответов на электронные письма, а также показатель открываемости.

Давайте погрузимся прямо в.

1. Пересмотрите свой формат электронной почты и стиль контента

Многие маркетологи по электронной почте застревают на определенном содержании и стиле форматирования, когда это должно быть развивающимся усилием.

Вы должны внести соответствующие изменения на основе вашей текущей целевой аудитории и отраслевых тенденций. Например, в высококонкурентной среде, такой как розничная торговля, все больше и больше обычных магазинов используют цифровые вывески для выделения продуктов и дополнительных продаж покупателям на месте.

Поскольку мир продаж меняется в зависимости от новых тенденций и технологий, вы должны быть готовы изменить каждый его аспект. Даже если ваши конкуренты придерживаются тех же стилей контента и форматов электронной почты, то, что вы делаете по-другому, выделяет вас и привлекает внимание ваших потенциальных клиентов.

Однако, когда вы вносите коррективы в свой обычный процесс холодной электронной почты, оставайтесь верными потребностям и предпочтениям ваших клиентов.

Вот как вы можете это сделать:

Используйте тему письма, ориентированную на решение

Ваша тема является одним из наиболее важных факторов, когда речь идет об открытых рейтингах холодных электронных писем.

Он определяет, откроет ли потенциальный клиент электронное письмо или нет. Если пользователь не следит за вашей электронной почтой конкретно, строка темы — это то, что убеждает их щелкнуть.

Например, если вы предлагаете скидку на продукт или услугу, рекомендуется упомянуть о скидке в начале строки темы.

И помните, что тема никогда не должна быть разговорной, если вы не разговариваете со своими постоянными клиентами. Говорите профессионально и по делу.

В большинстве случаев строка темы должна предлагать решение. Задайте себе эти вопросы и составьте тему письма вокруг ответа:

• У вас есть продукт, решающий определенную проблему?
• Можете ли вы помочь кому-то достичь цели?
• Как вы думаете, вы можете помочь кому-то с болевой точки?

Упомяните эту проблему, проблему или цель в строке темы, чтобы побудить их щелкнуть. Тем не менее, держите его коротким. Потенциальный клиент должен иметь возможность прочитать всю строку темы, не открывая письмо.

Например, вы отправляете электронное письмо потенциальным клиентам по поводу цифровых вывесок. Вот хорошая тема...

«Вам нужна помощь в настройке цифровых вывесок?»

Если вы знаете, что клиент ищет цифровые вывески, это идеальная тема письма.

Если вы не уверены, хотят ли они этого, но знаете, что они могут это использовать, вы можете немного изменить тему.

«Цифровые вывески повышают узнаваемость бренда на 47%. Вот как."

Всегда поощряйте пользователей открывать ваше электронное письмо.

Выберите простой формат электронной почты

Использование определенных форматов электронной почты может повысить успех вашей кампании. Как правило, вам нужно использовать профессионально выглядящий формат. Тем не менее, очень важно, чтобы это выглядело так, будто электронное письмо было написано реальным человеком.

Чтобы электронное письмо выглядело профессионально, избегайте использования ненужного форматирования, нескольких шрифтов и цветов.

Вы можете использовать курсив, подчеркивание и жирный шрифт, но не злоупотребляйте ими. Когда есть сомнения, лучше меньше.

В конце концов, вы пытаетесь предложить решение своим потенциальным клиентам, а не поразить их своей типографикой. Поэтому сделайте электронное письмо менее похожим на рекламу и больше похожим на реальное решение.

Вот простой шаблон электронной почты для холодного охвата, который я использую.

Это просто, говорит о проблеме и предлагает решение. Также обратите внимание, что в теме письма явно говорится о достижении конкретной цели.

Тем не менее, всегда предоставляйте ссылку для отказа в электронном письме.

Определите правильный тон и язык

Основываясь на вашей отрасли и целевой аудитории, используйте язык и тон, с которыми они знакомы.

Сделать вашу электронную почту удобной для чтения — это минимум. Но настоящая проблема состоит в том, чтобы сделать так, чтобы это звучало разговорно и лично.

Когда вы отправляете по электронной почте много потенциальных клиентов одновременно, это становится трудным.

Вот почему я избегаю личных анекдотов, потому что они могут не находить отклика у всех. Сокращение электронной почты поможет вам оставаться в теме и придерживаться сообщения, с которым все смогут идентифицироваться.

Когда письмо будет написано, прочтите его вслух.

Звучит продажно? Похоже на то, что это пишет робот? Вам приходилось читать предложение дважды?

Если это звучит хорошо при чтении вслух, продолжайте.

Еще одна важная вещь — проверка читабельности. В Интернете доступно множество автоматических средств проверки читабельности. Однако, если вы используете тот же шаблон и формат электронной почты, в этом может не быть необходимости.

Что касается тона, попробуйте сочетание профессионализма и дружелюбия.

Подводя итог, старайтесь, чтобы ваш язык был простым и разговорным, а тон был дружелюбным, но профессиональным.

Держите ваши электронные письма краткими

Подойдите к написанию холодных электронных писем так, как если бы вы занимались копирайтингом, а не писали сообщения в блоге или создавали цифровой PR.

У потенциального клиента нет времени читать длинное электронное письмо. Особенно, если это холодное письмо.

Если вам удастся заставить потенциального клиента открыть вашу электронную почту, вы должны быть краткими, чтобы зацепить их.

Предположим, что у читателя есть не больше минуты, чтобы просмотреть вашу электронную почту. Я читаю свои электронные письма, чтобы узнать, сколько времени это займет у меня. Если это занимает больше минуты, я стараюсь сделать это более кратким.

Хорошее эмпирическое правило — ограничить объем электронной почты примерно 100 словами.

Взгляните на шаблон электронной почты, которым я поделился выше. Начните с небольшого введения, предоставьте решение с некоторыми ключевыми моментами и закончите призывом к действию (CTA).

Разбейте письмо на короткие абзацы, не более четырех строк в каждом при чтении на мобильном телефоне. Используйте маркированные списки и нумерованные списки, чтобы представить информацию в удобной и легко усваиваемой форме.

2. Внедрить дополнительную персонализацию

Любой может использовать инструмент электронного маркетинга для отправки тонны холодных электронных писем, но многие не персонализируют их. Вместо этого они отправляют одно и то же письмо всем в своем списке.

Потенциальные клиенты знают, когда им отправили электронное письмо с копией и вставкой, и им не нравится чувствовать, что их рассылают спамом.

Получение ответа от потенциальных клиентов зависит от того, насколько вы можете персонализировать свою электронную почту. Индивидуальное электронное письмо всегда работает лучше, чем обычное холодное электронное письмо.

Конечно, вы не можете кропотливо адаптировать каждое электронное письмо, потому что это займет слишком много времени. Вместо этого разделите свой список адресов электронной почты на более мелкие группы и адаптируйте пакеты электронных писем к этим группам.

Например, отличайте электронные письма, которые вы отправляете малым и крупным предприятиям, и вы также можете настроить их по отраслям.

Вот еще несколько советов по персонализации ваших электронных писем:

Отправить с электронной почты человека, а не с общей электронной почты компании

Отправка электронных писем с адреса электронной почты компании удаляет человеческую связь. Вместо этого используйте реальный адрес электронной почты человека внутри компании с его подписью.

Просто чтобы уточнить, я не имею в виду вашу личную электронную почту. Я имею в виду электронное письмо, которое ваша компания дала вам.

Допустимый адрес электронной почты: [email protected]

Электронные письма, которых следует избегать: [email protected], [email protected]

Общая корпоративная электронная почта не годится, потому что она исключает персонализацию. И вы не можете использовать свою личную электронную почту, потому что она не будет выглядеть подлинной. Кроме того, вы, вероятно, не хотели бы, чтобы сотни ответов по электронной почте наводнили ваш личный почтовый ящик.

Использование адреса электронной почты, назначенного компанией, который включает имя человека, — это всегда правильный путь. Таким образом, оно выглядит подлинным и личным, и создается впечатление, что электронное письмо отправляет реальный человек.

Разве вы не с большей вероятностью ответите реальному человеку, чем на явно автоматизированную рассылку по электронной почте?

Обратитесь к потенциальному клиенту, используя его личные данные

Важно показать потенциальным клиентам, что вы разговариваете с ними индивидуально, а не как коллектив.

Вот где настоящая персонализация вступает в игру.

Первый уровень персонализации заключается в обращении к потенциальному клиенту по имени, и вы можете добавить дополнительные параметры персонализации с помощью инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Например, вы можете использовать свои данные CRM, чтобы указать должность вашего лида и показать им, что вы четко понимаете их сферу ответственности; ссылаться на маркетинговые материалы, которые они скачали с вашего веб-сайта; сообщать о своем местонахождении и предлагать услуги и решения для конкретной области; или предложите персонализированное социальное доказательство, например, тематическое исследование или отзывы от прошлых клиентов в той же отрасли.

Вы также можете просмотреть последние сообщения LinkedIn, блоги или сообщения в социальных сетях и прокомментировать то, что вам запомнилось.

Это показывает, что вы нашли время, чтобы познакомиться с ними, и выделит вас из дюжины других предложений, которые они получили в тот день.

Как персонализировать общение с помощью данных CRM

Узнайте, как по-настоящему персонализировать охват, используя все данные CRM

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

Нет необходимости вручную настраивать каждое электронное письмо. Вы можете автоматизировать процесс с помощью макросов и слияния почты.

Попробуйте мощную Gmail CRM, NetHunt CRM!

Обращайтесь к потребностям потенциального клиента

От строки темы до закрытия электронного письма сосредоточьтесь на удовлетворении потребностей каждого потенциального клиента.

Ваше холодное электронное письмо должно быть посвящено вашему потенциальному клиенту. Вы не продаете свой товар или услугу. Вы предлагаете им потенциальное решение.

Убедите потенциальных клиентов, что им нужно то, что вы предлагаете.

Для этого упомяните конкретную потребность и сосредоточьтесь на ней, предложив решение.

В дополнение к их именам и должностям CRM может предоставить вам информацию, необходимую для решения проблем, с которыми сталкивается их точное название или отрасль.

Лучше всего сосредоточиться на одной потребности в электронном письме. Упоминание трех разных проблем в одном письме — не лучшая идея. Если ваш продукт решает несколько задач, отправьте несколько писем.

Ваша цель состоит в том, чтобы получить ваш потенциальный ответ. Они, скорее всего, ответят, если вы нацелитесь на их основную потребность. Вот где A/B-тестирование становится полезным.

Я стараюсь проводить A/B-тесты с меньшей выборкой потенциальных клиентов. То, что работает лучше, попадает в окончательный черновик электронного письма.

Сделав еще один шаг к персонализации, в ледоколе вы можете упомянуть технологию, которую использует потенциальный клиент, соответствующие отраслевые новости или даже новости о потенциальном клиенте или его компании.

Получая данные о ваших потенциальных клиентах из CRM, вы можете по-настоящему персонализировать свои электронные письма и установить с ними связь.

Планируйте электронные письма в лучшее время для ваших потенциальных клиентов

Отправка ваших электронных писем в нужное время повышает вероятность того, что ваш потенциальный клиент, по крайней мере, заметит их. Это большая часть персонализации вашей электронной почты.

Для этого есть несколько причин. Во-первых, потенциальный клиент с большей вероятностью откроет ваше письмо, если заметит его. Так что отправляйте их, когда ваши потенциальные клиенты, вероятно, будут работать или на своих телефонах.

Есть разные способы определить это золотое время. Взгляните на свои предыдущие электронные письма. Когда у вашего списка адресов электронной почты открываемость была самой высокой?

Кроме того, вы можете получить представление о том, когда ваши потенциальные клиенты находятся в сети, просматривая их активность. Как это сделать, зависит от вашей целевой аудитории.

Например, если вы ориентируетесь на сотрудников корпоративного уровня, посмотрите, когда они публикуют сообщения и взаимодействуют с ними в LinkedIn.

Когда у вас будет примерное представление о часах ваших потенциальных клиентов, запланируйте холодные электронные письма на это время. Это не только повысит вероятность того, что они увидят и откроют вашу электронную почту, но и то, что вы получите ответ.

3. Настройте триггеры ответа

Получение ответа зависит от отправляемого вами электронного письма. Это также зависит от вашей отрасли и продукта, который вы предлагаете.

Это означает, что вам нужно понять поведение ваших потенциальных клиентов. Какое электронное письмо они чаще открывают? Что заставит их ответить вам?

Для каждого вида отрасли и продукта потребуются разные триггеры.

Например, большинство потенциальных клиентов выбирают менее дорогой вариант. Однако, если вы предлагаете корпоративное решение, сосредоточьтесь больше на самом решении, чем на его цене.

Вот несколько дополнительных вещей, которые помогают стимулировать ответ:

Предложите простой вариант с низким уровнем риска

Когда вы подключаете CTA, вам нужно убедиться, что это простое предложение с низкими инвестициями, чтобы заинтересовать потенциального клиента.

Это хорошая идея, чтобы зацепить потенциальных клиентов хорошим предложением. Если вы знаете, что ваше предложение уникально и важно для потенциального клиента, вы можете установить цену по своему усмотрению.

Однако у большинства продуктов уже есть конкурент. Вот почему рекомендуется предлагать нишевое решение по более низкой цене.

Следует иметь в виду, что CTA всегда должен быть в конце. Начните с упоминания проблемы, а затем предложите свое решение и причину, по которой его следует выбрать.

Затем, в конце, вы включаете непрямой призыв к действию.

Например, вот типичный CTA:

«Подпишитесь на XYZ за 123»

Вот лучший CTA:

«Настройте звонок, чтобы узнать больше» или «Я хочу больше конверсий»

Однако, если вам нужно упомянуть конкретное предложение или цену, сделайте это вариантом с низкими инвестициями.

Идея состоит в том, чтобы напомнить им о преимуществах, которые они получат, если решат дать вам больше времени и выберут ваше предложение.

Добавьте медиа, чтобы зацепить потенциального клиента

Простой формат не означает, что вы не можете добавить видео (видео — одна из самых больших тенденций продаж!), мем или даже смайлики в свою электронную почту.

Если вы предлагаете продукт, может быть хорошей идеей показать изображение или видео продукта в действии. Персонализированные видеоролики — отличный способ привлечь потенциальных клиентов по электронной почте.

Они могут значительно повысить рейтинг кликов. Это помогает потенциальным клиентам видеть вас как человека, а не блок текста.

Однако любые добавляемые носители должны быть небольшими и легко потребляемыми. Если это видео, убедитесь, что оно не длиннее 30 секунд. Для существующих клиентов не превышайте 90 секунд.

То же самое касается добавления других форм медиа. Если вы добавляете мем, убедитесь, что он прост для понимания и не оскорбителен. Непонятные мемы могут оттолкнуть вашего потенциального клиента. Если вы добавляете смайлики, не злоупотребляйте ими. Больше одного — опасно.

Суть в том, чтобы использовать медиа в дополнение к уже хорошо составленному электронному письму.

Приведите потенциального клиента к онлайн-активу

Если ваше исследование показывает, что потенциальный клиент находится в верхней части середины воронки, возможно, будет разумным направить его к активу контент-маркетинга.

Это отличный способ создать бренд, за которым люди захотят следить. Он дополняет ваши маркетинговые усилия по электронной почте и помогает повысить осведомленность.

Что еще более важно, вы можете использовать активы контент-маркетинга, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что им нужно конкретное решение.

В этот момент вы продаете им свое решение.

Однако эти активы должны предоставлять осязаемую и полезную информацию. Вы можете сделать это, регулярно публикуя блоги, публикуя гостевые посты, создавая видеоресурсы, разрабатывая инфографику или даже запуская подкаст.

В любом случае, предлагайте им ценность бесплатно, чтобы, когда вы просите их что-то купить, они не упускают возможности.

Поделитесь соответствующими данными в CTA

Добавление данных в CTA обязательно вызовет удивление. Я стараюсь добавлять точные цифры при упоминании решения.

Например, если ваше решение может повысить эффективность на 30 %, сообщите им об этом. Вот CTA, который работает:

«Повысить операционную эффективность на 30%»

Это еще более эффективно, когда вы добавляете доказательства. Например, можно добавить небольшой отзыв от известной компании.

Смысл в том, чтобы рассказать историю и завоевать ее доверие, предоставив подтверждающие ее данные.

Хотя добавление этих данных по всему тексту письма важно, всегда полезно закончить призывом к действию, который повторяет их.

Примеры до и после

Вот личный пример метода, который не дал мне столько ответов, по сравнению с примером, когда я применил приведенные выше советы и утроил количество ответов!

Плохой пример — многословный, несфокусированный и общий.

Технически моя тема была ориентирована на решение, но она могла бы быть лучше и более личной. Структурирование строки темы таким образом, чтобы она заканчивалась вопросительным знаком, — это простой способ заставить человека на другом конце электронного письма задуматься и подвергнуть сомнению свои текущие методы.

Само электронное письмо читается хорошо, но оно слишком длинное и не такое разговорное, как могло бы быть. Убрать часть жаргона и сделать его простым часто бывает лучшим подходом.

Он слишком сфокусирован на «я». Это означает, что я использовал слишком много фраз вокруг себя вместо того, чтобы сосредоточить свой язык на человеке, которому я писал по электронной почте. Использование таких фраз, как «Меня зовут», «Я хотел бы наверстать упущенное» и «Я наткнулся», может сделать электронное письмо менее привлекательным. Пропустите это и вместо этого расскажите о них.

Я не добавлял никакой персонализации. Это основная причина, по которой на мои электронные письма не отвечали, и самое важное изменение, которое необходимо внести в вашу копию электронной почты.

Хороший пример — лаконичный, ориентированный на решение и персонализированный

Это письмо значительно увеличило количество моих ответов.

Я добавил вопросительный знак к строке темы и последнему предложению, чтобы ускорить ответ.

Язык и тон в целом гораздо более разговорный, лаконичный и понятный.

Каждое предложение я сосредоточивал на человеке, которому писал по электронной почте, и проявлял искреннюю заботу об его текущих целях и потребностях.

Наконец, я добавил персонализацию к электронной почте. Я упомянул их профиль в LinkedIn и недавнюю статью, которой они поделились. И я определил характеристику их бизнеса, которая указывала на причину, по которой я отправил им электронное письмо. Честно говоря, я мог бы добавить к этому еще больше персонализации, и это было бы еще лучше. Чем больше тем лучше!

Заключение

Хотя они могут быть сложными, холодные электронные письма — отличный способ наладить отношения с вашими потенциальными и близкими клиентами.

Если вы не получаете хороших ответов на свои холодные электронные письма, это означает, что вам нужно внести некоторые изменения в свою стратегию.

Используйте советы, которыми я поделился выше, чтобы внести соответствующие изменения там, где вы считаете нужным. Настройте их в соответствии с вашей отраслью и целевой аудиторией. Я сосредоточился на всех этих вещах, чтобы добиться того уровня ответов на холодные электронные письма, который я получаю сегодня.

И последний совет: займите нишу в списке холодных адресов электронной почты.

Кроме этого, используйте шаблон, которым я поделился выше, и удачи вам в работе с холодной электронной почтой!