4 лучших маркетинговых практики для промышленных B2B-компаний

Промышленные компании B2B исторически имели проблемы с культурой цифрового маркетинга.

Промышленные компании, работающие в рамках тендерных процессов, часто работают с небольшой маржой. Хотя им нужно привлекать клиентов, как и любому другому бизнесу, может быть трудно оправдать расходы на что-то вроде цифрового маркетинга из-за восприятия, что кампании цифрового маркетинга производят только нематериальные показатели и «пушистые» результаты.

Имейте в виду, что в доцифровую эпоху было значительно сложнее измерить результаты расходов, таких как реклама в отраслевых журналах или стенды на торговых ярмарках. Сегодня хорошие новости как для руководителей, так и для маркетологов заключаются в том, что цифровые инструменты созданы для того, чтобы легко отслеживать результаты вложенных в маркетинг долларов, чтобы убедиться, что они приносят доход от инвестиций, если вы знаете, как правильно настроить и внедрить указанные инструменты.

Вот наша сжатая инструкция о том, как компаниям B2B лучше всего начать работу с маркетинговыми инструментами и методами, которые приносят результаты.

1. Отслеживайте эффективность сайта

Это ваш сайт, это ваши данные. Вы должны использовать его. Тем более, что сегодня так легко собраться.

Если вы еще этого не сделали, начните собирать данные о том, сколько людей посещают ваш сайт и как они его используют. Google Analytics – это инструмент, с которого мы рекомендуем начинать, поскольку он бесплатный и очень простой в использовании. Мы объяснили основы использования Google Analytics в три шага в предыдущем сообщении в блоге.

Инструменты аналитики предоставляют информацию о таких вещах, как просмотры страниц и продолжительность сеанса. Просмотры страниц учитываются каждый раз, когда кто-то загружает или перезагружает вашу страницу. Длительность сеанса отслеживает, как долго пользователь находится на вашем сайте, просматривая ваш контент и активы. У таких метрик есть ориентиры, которые помогут вашей маркетинговой команде оценить, работает ли ваш веб-сайт или это просто пустая трата цифрового пространства.

Аналитика также может предоставить вам информацию о вашем коэффициенте конверсии, который представляет собой процент пользователей, которые совершают действие, которое вы хотите, чтобы они предприняли, например, что-то покупают или запрашивают дополнительную информацию.

2. Сравните данные с исходными и исследовательскими отраслевыми ориентирами.

Итак, теперь вы знаете, что в прошлом месяце ваш веб-сайт получил x-много тысяч уникальных просмотров страниц, и 1 процент пользователей заполнил вашу форму запроса на консультацию.

Но хорошо это или плохо? Смотря как. Само по себе трудно понять, как интерпретировать эти данные. Числа веб-трафика все о сравнениях.

Первый способ использования данных — сравнение вашего веб-сайта с самим собой с течением времени. Если вы соберете базовые данные о том, как ваш веб-сайт ведет себя в отсутствие рекламной или маркетинговой кампании, вы сможете отслеживать рентабельность инвестиций в кампанию.

Другой способ использования данных — сравнить вашу компанию с вашей отраслью. Ознакомьтесь с этими источниками эталонных отраслевых данных для таких вещей, как посещаемость веб-сайта и рейтинг кликов рекламы в социальных сетях и маркетинговых кампаний по электронной почте.

Например, согласно эталонным данным компании MailChimp, занимающейся маркетингом по электронной почте, около 23% электронных писем службы в сфере архитектуры и строительства открываются, и только 2,5% заставляют людей переходить по ссылкам в электронной почте. Даже если ваша конкретная вертикаль бизнеса не указана в списке, эта статистика является полезным инструментом для оценки успеха кампании по электронной почте без высоких показателей открытия электронной коммерции или платформ знакомств, которые могут исказить ваш целевой результат.

3. Ставьте SMART-цели

Теперь, когда вы можете оценить, как работают ваши маркетинговые программы, поставьте несколько целей. Нам нравятся цели, которые являются SMART, как это определено HubSpot.

СМАРТ означает:

• Конкретный
• Измеримый
• Достижимый
• Соответствующий
• Ограниченный по времени

Например, промышленная B2B-компания может поставить перед собой SMART-цель: использовать кампанию по электронной почте, чтобы увеличить количество лидов, заполняющих консультационную веб-форму, на 25 % за трехмесячный период.

SMART-цели — это ключевой способ доказать, что результаты возвращаются к лидерству, чтобы показать измеримые маркетинговые результаты с течением времени.

4. Сделайте свой сайт ресурсом для более широкой аудитории

Попробуйте расширить возможности вашего веб-сайта. Ваш веб-сайт должен в основном служить для привлечения ваших клиентов и потенциальных клиентов, но есть и другие, менее очевидные группы населения, которые следует учитывать.

Потенциальные сотрудники

Долгосрочный способ оставаться впереди своих конкурентов — это нанимать лучших сотрудников. Когда квалифицированные потенциальные сотрудники ищут работу, они начинают с поиска соответствующих компаний в Интернете. Ваш веб-сайт производит сильное первое впечатление и влияет на то, следует ли им подавать заявку на работу в вашей компании. Подумайте о том, чтобы добавить на свой веб-сайт раздел «культура», в котором объясняются преимущества работы в вашей компании помимо льгот, таких как медицинская страховка.

Точно так же, как вы пытаетесь устранить «разногласия», которые мешают заинтересованному клиенту вести с вами дела, облегчите потенциальным сотрудникам поиск открытых вакансий в вашей компании всего одним или двумя щелчками мыши.

Широкая общественность/СМИ

Это становится немного «пушистым», но оставайтесь с нами. Хотя это не приводит к продажам напрямую, небольшая часть вашего маркетингового внимания может быть потрачена с пользой, вложенная в репутацию вашей компании среди широкой публики.

Промышленные компании имеют репутацию особенно безличных, но это не обязательно. Будьте внимательны при разработке раздела «О компании» на своем веб-сайте, описывая свою компанию словами, которые будут понятны как вашим клиентам, так и широкой публике.

Подумайте о репутации вашей компании в городе, где вы находитесь. Существуют ли местные возможности спонсорства, которые могут помочь продвинуть вашу компанию как активную часть сообщества? Участие не только может связать всю вашу базу сотрудников с чем-то, выходящим за рамки обычного рабочего времени, но и может удивительным образом расширить ваш охват за пределы ваших обычных рабочих каналов.

В общем, начните с чего-нибудь

Маркетинг в промышленном пространстве B2B может показаться пугающим, но это не обязательно. Начните с описанных выше шагов и проверяйте свои ключевые показатели и цели несколько раз в течение года. Даже эти незначительные шаги могут увеличить вашу аудиторию, улучшить ваши цели по продажам и доказать руководству, что маркетинг действительно работает.