5 основных ошибок, которых следует избегать в маркетинге профессиональных услуг

Существует много работы, которая уходит на создание подробной маркетинговой стратегии профессиональных услуг. Если вы сами занимаетесь маркетингом услуг, я уверен, вы понимаете, о чем я говорю. По сравнению с подавляющим большинством продуктов, услуги, предлагаемые вашей компанией, неосязаемы, и в некоторых отношениях их полную стоимость труднее передать заранее, до того, как произойдет продажа. Итак, независимо от того, являетесь ли вы начинающим предпринимателем или занимаетесь маркетингом хорошо зарекомендовавшего себя бизнеса, внедряющего новую услугу, определение и разработка надежного плана необходимы для вашего успеха.

Упражнение по созданию плана маркетинга услуг поможет вам подумать о том, что делает ваш бизнес уникальным, оставаться сосредоточенным, ставить цели для своего бизнеса и определять, как донести сообщение до желаемой аудитории по различным каналам. И хотя при разработке маркетингового плана профессиональных услуг необходимо учитывать множество факторов, есть ряд распространенных ошибок, которые я постоянно наблюдал за годами работы в этой отрасли. Остерегайтесь этих 5 маркетинговых ловушек при построении своей стратегии:

1. Расплывчатое определение вашей целевой аудитории

Иногда даже компании с самыми лучшими намерениями думают, что они должны ориентироваться на всех и каждого своим новым продуктом или услугой. Эта стратегия — один из самых быстрых способов потерять деньги и разочароваться, когда ваш маркетинг не работает. Крайне важно исследовать свою потенциальную клиентскую базу, определить, кто является вашим идеальным клиентом, и ориентироваться на эту конкретную демографическую группу. Помните, что вы хотите, чтобы ваш маркетинговый охват исходил из мест, где ваши потенциальные клиенты ищут информацию, и использовал ключевые слова, которые они используют для поиска.

В рамках вашего исследовательского процесса рассмотрите возможность проведения интервью с некоторыми из ваших текущих клиентов, которые соответствуют созданному вами определению вашего идеального покупателя. Стоит создать образ целевого покупателя, который изложит эти перспективы в письменной форме. Таким образом, у каждого в вашей команде есть точка отсчета при объединении маркетинговых материалов для ваших различных кампаний. Независимо от того, предоставляете ли вы консультационные услуги, являетесь ли вы архитектурной или юридической фирмой, вам необходимо определить свою целевую аудиторию, чтобы максимизировать успех вашего бизнеса.

2. Отсутствие четкого и последовательного маркетингового сообщения

Хотите избавиться от беспорядка? Обязательно разработайте четкое, краткое и последовательное маркетинговое сообщение, которое говорит об уникальной ценности вашей услуги и находит отклик у вашей целевой аудитории. Для оптимальной узнаваемости бренда убедитесь, что сообщение, которое вы создаете, единообразно по всем каналам и может быть сформулировано всеми сотрудниками вашей компании. Чем ценна ваша услуга? Какие проблемы он решает? Или какие проблемы он помогает преодолеть вашим клиентам? Поскольку вы продаете нематериальные услуги, то, что вы делаете, должно быть очень очевидным, а потенциальные клиенты должны понимать ценность, которую вы предоставляете, а также ваш опыт.

3. Практически полное отсутствие присутствия в социальных сетях

Многие маркетологи фирм, предоставляющих профессиональные услуги, с трудом понимают, как социальные сети могут способствовать развитию их бизнеса, и руководители этой отрасли иногда беспокоятся о рентабельности инвестиций или о том, что это может привести к риску для репутации, поэтому они просто избегают участия в игре. Тем не менее, больший риск заключается в игнорировании социальных сетей и их огромном положительном влиянии на лидогенерацию и продажи.

Хотите повысить осведомленность, обучить потенциальных клиентов важным темам в своей области или даже развлечь и продемонстрировать корпоративную культуру? Вы должны донести многие из ключевых сообщений вашей фирмы через социальные сети! При этом имейте в виду, что присутствие в социальных сетях — это больше, чем просто регистрация, создание профиля и публикация сообщений. Вы также должны выходить на улицу и взаимодействовать — и время от времени делиться контентом, созданным сторонними источниками (например, исследовательскими отчетами, статьями в блогах, вопросами и ответами с отраслевыми экспертами и т. д.), чтобы продемонстрировать, что вы подключены к тому, что происходит. в вашей нише.

4. Отсутствие стратегии развития контента

Неважно, сколько раз вы это слышали: контент — это король . Публикация полезного контента — статей в блогах, электронных книг, видео, вебинаров, контрольных списков, руководств и т. д.! – может придать вашему бренду значимость, помочь выделить вас среди конкурентов и повысить осведомленность о вашем бизнесе как о надежном ресурсе. Тем не менее, в попытке «просто получить что-то там», многие компании создают «вспомогательный» контент, который не имеет реальной ценности или практической пользы для читателя. Обязательно найдите время, чтобы разработать надежную контент-стратегию, которая отвечает на следующие вопросы:

• Зачем вы создаете контент?
• Какой тип контента вы будете создавать?
• Кто это для?
• На каком этапе пути покупателя находится читатель?
• Как часто вы будете публиковаться?
• Как вы будете распространять контент среди целевой аудитории?
• И в чем польза для читателя?

Согласно отчету B2B Content Marketing: Benchmarks, Budgets and Trends Report 2016, более половины наиболее эффективных маркетологов имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга, в которой излагаются эти типы вопросов (Источник: Content Marketing Institute и MarketingProfs). Я также рекомендую создать Ежеквартальный редакционный календарь, который включает в себя эту информацию, а также информацию о том, кто владеет написанием и дизайном каждой части контента, ресурсами, на которые следует ссылаться, любыми призывами к действию, которые должны быть упомянуты в содержании или на конец произведения и крайний срок, конечно же!

5. Текущие клиенты, которых вы не учитываете в своих маркетинговых усилиях

Слишком часто перекрестные продажи остаются неиспользованной возможностью увеличить доход в сфере профессиональных услуг! Многие сервисные фирмы (особенно те, которые могут предлагать ежегодные услуги или не имеют постоянного взаимодействия со своими клиентами) игнорируют маркетинг для своих клиентов после продажи и позволяют конкурентам (продающим дополнительную услугу, которую они могли бы предоставить) уйти с черного хода. Реальность такова, что иногда клиенты не знают, какие еще предложения могут предложить их поставщики услуг. Регулярно сообщайте своим текущим клиентам о новых предложениях услуг через свой веб-сайт, информационные бюллетени, социальные сети и даже простые электронные письма, отправляемые со счетами. И не забывайте держать этих счастливых клиентов в курсе любых соответствующих новостей компании, объявлений или особенно полезного контента или рекламных акций.

Ищете дополнительные советы по маркетингу услуг? Я настоятельно рекомендую вам загрузить бесплатную электронную книгу PMG « Маркетинг профессиональных услуг: искусство упрощения продажи ваших услуг» . Руководство разбито на главы, посвященные решениям проблем, с которыми часто сталкиваются маркетологи в этой отрасли, а также советы по «продуктивизации» ваших услуг и построению более прочных отношений как с потенциальными, так и с клиентами. Наслаждаться!