Увлекательный список маркетинговой статистики от Hubspot сообщает, что 65% всех компаний говорят, что привлечение потенциальных клиентов является их самой большой маркетинговой проблемой. И 80% говорят, что их усилия по лидогенерации эффективны лишь «отчасти до некоторой степени».

Кажется естественным, что привлечение потенциальных клиентов в первые годы существования малого бизнеса будет сложной задачей. Однако со временем и при наличии хорошей маркетинговой системы проблемы с лидогенерацией уменьшатся.

Тем не менее, эти статистические данные показывают, что это постоянная проблема развития бизнеса для малого бизнеса во всех нишах.

Статистика может быть ошеломляющей, вводящей в заблуждение или поучительной. Они также могут быть совершенно неправильными для нашего бизнеса, если их вырвать из контекста.

Но одна вещь, которую они делают хорошо, — это указание на возможность, и я вижу здесь отличную возможность.

10 тактик, которые значительно улучшат ваши усилия по лидогенерации

Если так много компаний борются с лидогенерацией до такой степени, то вы можете дать себе впечатляющее преимущество перед конкурентами, будучи чуть лучше среднего. Небольшие усилия в отделе лидогенерации могут дать непропорционально лучшие результаты.

Итак, давайте рассмотрим десять тактик, которые помогут.

1. Отслеживайте ключевые показатели эффективности на своем сайте.

Hubspot продолжает: «…74% компаний, которые не превышали цели по доходам, не знали своего посетителя, лида, MQL (Маркетинговый квалифицированный лид) или возможности продаж».

В статье Forbes также упоминается «вовлеченное и эффективное измерение» как одна из десяти основных тенденций, определяющих маркетинг в 2017 году. Когда вы знаете, кто посещает ваш блог и веб-сайт, вам легче наладить процесс продаж. Когда вы знаете, что на самом деле чувствует ваш клиент, вы можете улучшить его опыт. В противном случае вы стреляете вслепую.

Есть много вещей, которые можно измерить, и все современные платформы веб-сайтов имеют функции измерения и отслеживания.

Кроме того, есть Google Analytics, который собирает невероятное количество информации о посетителях.

Суть в том, что если вы хотите превзойти свои цели по доходам, важно начать измерения. После того как вы интегрируете метод измерения на свой сайт, вы обнаружите, что всего несколько минут в неделю дадут ценную маркетинговую информацию.

2 – Сосредоточьтесь на коэффициенте конверсии потенциальных клиентов

Как только вы начнете отслеживать соответствующие данные, вы удивитесь, как вы раньше обходились без них. Одним из ключевых показателей эффективности (KPI) является коэффициент конверсии потенциальных клиентов . Это соотношение представляет собой процент лидов, которые прошли вашу маркетинговую воронку и стали клиентами.

Легко успокоиться с конверсиями. То, что я испытал и видел, происходит в других компаниях, так это: компания работает нормально с несколькими процессами лидогенерации. Лиды немного высыхают, поэтому они спрашивают: «Какой новый процесс лидогенерации мне следует внедрить?»

Хотя всегда важно учитывать новые тактики, не менее важно задаться вопросом: «Как я могу повысить коэффициент конверсии?»

Например, предположим, что ваш коэффициент конверсии лидов составляет 20%. Вы получаете 100 лидов X 0,20 = 20 новых клиентов. Для наглядности скажем, что каждый новый клиент стоит 500 долларов, то есть 10 000 долларов дохода от новых клиентов в месяц.

Небольшое увеличение конверсии лидов до 22% означает, что вы получаете 100 лидов X 0,22 = 22 новых клиента по 500 долларов каждый, или 11 000 долларов дохода от новых клиентов в месяц.

Это увеличение нового дохода на 10% без дополнительных затрат на новую тактику или кампанию по привлечению потенциальных клиентов. Иногда конверсию можно увеличить с помощью простого вебинара, телефонного звонка или серии электронных писем.

Поэтому, когда вы работаете над новыми идеями лидогенерации, не забывайте работать над коэффициентом конверсии.

3 – Попробуйте Google Реклама

«64,6% людей нажимают на Google Ads, когда хотят купить товар в Интернете», — говорится в том же отчете Hubspot.

Начать работу с Google Ads легко. Настройте учетную запись Gmail, а затем найдите продукт Ads. Настройка простой рекламной кампании не займет много времени, но вы захотите изучить все уроки.

Легко потратить деньги впустую, если вы не сосредоточитесь именно на том, кого вы хотите привлечь, и на их точных потребностях. Google также предлагает бесплатную помощь по телефону для настройки и запуска вашей рекламной кампании. Я обнаружил, что они очень полезны и точны с их руководством.

Конечно, имейте в виду, что они заинтересованы в том, чтобы заставить вас тратить больше денег на их рекламу. Пусть здравый смысл и ваш бюджет восторжествуют.

4 – Используйте видеоконтент и видеорекламу

Видео для малого бизнеса сейчас на пике популярности, потому что оно доказало свою эффективность. В отчете о видеомаркетинге от Hubspot говорится, что 88% видеомаркетологов получают положительную рентабельность инвестиций в видео. Оно работает.

Есть два основных способа использования видео для вашего бизнеса.

Во-первых, создайте релевантный видеоконтент в рамках своей стратегии входящего маркетинга. Это может быть видео с ответами на часто задаваемые вопросы, видео-советами, а также практическими и обучающими видео.

Во-вторых, используйте рекламу на YouTube через свою учетную запись Google Ads. Сегодня в видеорекламе на YouTube есть окно возможностей. Средняя стоимость рекламы на YouTube составляет 10–30 центов за просмотр и может составлять всего 0,02 за просмотр, тогда как средняя стоимость клика в Google Ads составляет 2 доллара США и более.

Дело в том, что вы можете привлечь намного больше целевого трафика к видеообъявлению, чем к сопоставимой текстовой рекламе. Но в ближайшие месяцы и годы эта возможность иссякнет, как это произошло с Google Ads. Цены предложений будут расти по мере того, как все больше компаний будут использовать эту возможность.

Кроме того, современные приложения для онлайн-видео делают создание видео таким же простым, как размещение в социальных сетях. Так что нет оправдания не участвовать в видео. А для интровертов вам никогда не придется появляться на камеру!

5 – Оптимизируйте свой локальный поисковый профиль в Интернете.

72% потребителей, которые искали на месте, посетят магазин в пределах пяти миль, а 50% мобильных местных пользователей посетят магазин в тот же день.

Если у вас есть бизнес, который зависит от местных клиентов, очень важно иметь оптимизированное локальное присутствие, и это не так уж сложно.

Лучший способ найти себя на месте — создать учетную запись Google My Business для своей компании.

Ваша учетная запись Google My Business не только помогает найти вас на местном уровне, но и действует как мини-сайт для вашего бизнеса. Фактически, Google поощряет использование платформы для продвижения всего, что связано с вашим бизнесом.

Оптимизированная страница Google My Business также может помочь вам занять место в местном рейтинге из 3-х мест, что является главной частью недвижимости для локального поиска, как показано ниже.

6. Включите входящий маркетинг в свою общую стратегию

Hubspot обнаружил, что B2B-компании, которые ведут блог 11 и более раз в месяц, имеют почти в три раза больше трафика, чем те, кто ведет блог 0-1 раз в месяц. Компании, которые ведут блог 16 раз в месяц, получают примерно в 4,5 раза больше потенциальных клиентов, чем те, кто ведет блог 0-4 раза!

Несмотря на то, что существуют другие формы входящего маркетинга, ведение блога — это самый простой и эффективный способ начать свою входящую стратегию (привлечение клиентов к вам вместо исходящих, таких как реклама).

Далее в списке Hubspot говорится, что только 32% B2B-компаний имеют какую-либо стратегию контент-маркетинга.

Это подкрепляет мою точку зрения: просто запустив блог, вы немедленно получаете преимущество перед большинством людей, которые не ведут блог. Я подозреваю, что большинство ваших конкурентов не ведут блоги, а если и делают, то нечасто.

7. Используйте короткие вебинары

Бизнес-вебинары распространены, потому что они быстро и эффективно укрепляют доверие и отношения с вашими потенциальными клиентами. И они используются не только для прямых продаж.

Для достижения наилучших результатов при генерации лидов проведите чисто образовательный вебинар, который решит проблему клиента. Конечно, это также должно быть связано с одним из ваших продуктов или услуг, хотя вы не будете продавать на вебинаре такого типа.

Вы соберете контактную информацию, когда они зарегистрируются на вебинар. Затем вы будете получать регулярные образовательные электронные письма о своих продуктах и ​​услугах.

Я упомянул «короткие» вебинары, потому что многие из нас ограничены во времени. Мне нравятся хорошие вебинары, но если они будут длиться час или больше, я довольно привередлив к тому, на что пойду. Однако, если ведущий вебинара говорит, что это будет 20-30 минут, я НАМНОГО более склонен участвовать.

8. Создавайте интерактивный контент

Еще один эффективный способ увеличить число потенциальных клиентов — создать интерактивный контент. Викторины являются одним из примеров этого типа входящего маркетингового контента.

Онлайн-викторины создаются по темам, которые находят отклик у вашей целевой аудитории.

Например, Нил Патель использовал тесты для потенциальных клиентов, чтобы создать на сайте викторины по вопросам питания под названием «Какая диета подходит для вашей личности?» Исследования показали, что соответствие диеты вашему образу жизни является самым важным показателем успеха».

Снимок экрана — Викторины для лидов

Результаты викторины: она увеличила привлечение потенциальных клиентов в Интернете на 500%.

Конечно, викторины позволяют собирать контактную информацию. Но из-за того, что викторины настолько увлекательны, люди, как правило, готовы предоставить немного больше информации в обмен на результаты викторины. В свою очередь, вы получаете сегментированный список, с которым вы можете общаться более эффективно.

9 - Начать информационный бюллетень по электронной почте

Электронная почта по-прежнему остается эффективным и предпочтительным каналом лидогенерации. Более 50% людей в США открывают электронную почту более 10 раз в день и говорят, что это их предпочтительный способ получать обновления от компаний. А 40% маркетологов B2B говорят, что электронная почта имеет решающее значение для их успеха.

Если вы не используете информационные бюллетени по электронной почте, вы упускаете большую возможность. Ваши клиенты хотят услышать от вас!

И когда вы начнете использовать электронную почту, обязательно измеряйте и отслеживайте соответствующую статистику.

У Aweber есть солидный отчет «Развитие вашего бизнеса с помощью электронного маркетинга: практическое руководство по началу работы».

10 – Активно общайтесь в сети как онлайн, так и офлайн.

Личный контакт по-прежнему остается наиболее эффективным способом вызвать интерес к вашим продуктам или услугам. Если ваш бизнес является местным, вы можете вступить в местную палату, Better Business Bureau или любое количество местных бизнес-групп. Если ваш бизнес является глобальным или электронной коммерцией, вы можете посещать выставки и конференции.

И не забывайте активно общаться в Интернете. Вы не только хотите регулярно публиковать ссылки на контент в своих каналах социальных сетей, но и прилагать усилия, чтобы связаться с людьми везде, где может быть взаимная выгода.

Некоторые из моих лучших отношений начались в Интернете с простого сообщения в Twitter или LinkedIn. Это не совсем личный контакт, но все же один на один. Мы не хотим забывать о человеческом факторе в эпоху цифровых технологий.

Вывод

Я понимаю, что эти десять маркетинговых задач охватывают большую территорию и ни в коем случае не являются полным списком. Тем не менее, их относительно легко начать.

Сохраняйте простоту и приведите ее в движение. Действуйте в правильном направлении и работайте над тем, чтобы больше узнать о каждом из них по ходу дела. Разбейте его и работайте над одним в неделю. За пять недель, используя пять новых тактик, вы запустите основу убийственной маркетинговой системы.

Мой опыт показывает, что с хорошей общей маркетинговой стратегией, включая входящий и исходящий, ваши усилия по лидогенерации будут работать почти автоматически. Лиды, которые вы так долго пытались найти, постепенно начнут находить вас. И они сделают это без огромных затрат стратегии, ориентированной только на исходящий трафик.

Узнайте, как более эффективно привлекать потенциальных клиентов, из еженедельной электронной рассылки Small Business Rainmaker . В течение года мы будем более подробно рассказывать об этих и других маркетинговых тактиках. Вы можете зарегистрироваться ниже.