5 психологических лайфхаков, которые вдохновят вас на методы копирайтинга

Очень многое в маркетинге зависит от понимания человеческого поведения. Чтобы по-настоящему добиться успеха в своих методах копирайтинга, вам нужно проникнуть в головы ваших клиентов, чтобы понять, как они думают.

Однако то, как наш мозг обрабатывает информацию, далеко не простое.

Наш мозг полон странных нюансов и сложностей, влияющих на то, как мы принимаем решения. И, к счастью, у копирайтеров остается несколько лазеек, которыми они могут воспользоваться.

Вот пять моих любимых психологических лайфхаков (вместе с подкрепляющими их научными данными), которые помогут вам создавать убедительные, убедительные и полные конверсионного потенциала сообщения.

Хитрость № 1: Запустите зеркальные нейроны.

Что говорит наука: когда-нибудь смеялись только потому, что это делает кто-то другой? Или вам трудно сдержать слезы, когда кто-то плачет по телевизору? Это ваши зеркальные нейроны. С раннего возраста в человеческом мозгу развиваются знакомые нейро-пути — это означает, что когда люди наблюдают за поведением или эмоциями, они как будто сами выполняют это действие.

Советы по копирайтингу: создайте свой маркетинговый текст, чтобы понять эмоции ваших читателей. Поймите их болевые точки и чувства, стоящие за ними, а затем напишите контент, достаточно конкретный, чтобы точно отразить их чувства.

Входящее приложение: большая часть входящей стратегии зависит от болевых точек вашего клиента. Как хороший друг, вы хотите показать своим потенциальным клиентам, что понимаете их чувства, прежде чем предлагать способы помощи. Создание образа покупателя — важный шаг на пути покупателя, который позволяет понять суть чувств, стоящих за болевым синдромом.

Пример: следующий отрывок из электронного письма для лидов (от freelancer.com) отлично отражает настроение целевой аудитории. Текст с самого начала эмоционально вовлекает читателей (а затем предлагает решение и призыв к действию).

Хитрость № 2: Используйте убедительную силу «транспорта».

Что говорит наука: Чтобы было ясно, мы говорим здесь не о транспортных средствах. Согласно исследованию, опубликованному в Journal of Personality and Social Psychology, «транспортировка» — это механизм, с помощью которого нарративы могут напрямую влиять на убеждения. То же исследование показывает, что транспорт повышает нашу восприимчивость к вещам .

Хитрость копирайтинга: «Перевозите» своих клиентов, вплетая свою ценностную поддержку в простую историю или повествование. Помните те «дуговые повествования», о которых вы узнали на уроках литературы? Копирайтеры B2B могут применять аналогичные принципы повествования даже в самых, казалось бы, обыденных ситуациях. Имейте в виду, что нарративы делают вашу аудиторию более восприимчивой к тому, что вы предлагаете, поэтому не забудьте «закончить» свою историю, добавив соответствующий призыв к действию.

Входящее приложение: тематические исследования — отличный способ рассказать историю о том, почему ваш бизнес потрясающий. Экколо Медиа   В отчете об обзоре контента в области технологий B2B за 2014 год говорится, что эта маркетинговая тактика занимает третье место по влиянию контента на покупателей как в малом, так и в крупном бизнесе. Использование видеомаркетинга для передачи бренда или идеи также является очень эффективным способом использования возможностей транспорта.

Пример. Чтобы продвигать идею «гибридных ИТ-решений», IBM создала этот веселый 30-секундный рассказ о персонаже по имени Норм, маловероятной легенде ИТ. Посмотрите и решите: «перенесло» ли это вас и увлекло на мгновение?

Хитрость № 3: Пишите для беглости когнитивных функций; легко = верно.

Что говорит наука : когнитивная беглость — это субъективное ощущение легкости или сложности выполнения умственной задачи. Перевод: чем легче нашему мозгу что-то понять, тем больше мы склонны этому верить. И наоборот, как отмечает психолог из Принстонского университета Альтер Оппенгеймер в статье в Boston Globe , « неразговорность речи действует как когнитивный сигнал тревоги». Это создает препятствия и заставляет людей думать, а также вызывает чувство риска и беспокойства».

Советы по копирайтингу: не воздвигайте баррикаду из переработанного текста. Старайтесь писать так, как думают люди, используя «мягкий язык» для описания даже сложных бизнес-элементов. Прежде всего, не поддавайтесь желанию использовать жаргонные фразы и общие модные словечки. (Я имею в виду, на самом деле… когда вы в последний раз использовали в разговоре слова «шаг за шагом» или «под ключ»?) Помните, ваши клиенты хотят простоты. Простота правдоподобна, а правдоподобность побуждает вашего клиента совершить желаемое действие.

Входящее приложение: оптимизируйте копию веб-сайта и предложения целевой страницы, чтобы придерживаться правила пяти секунд — плюс-минус несколько секунд, примерно столько времени потребуется читателям, чтобы обработать то, что вы им говорите, прежде чем двигаться дальше. Исследовательская онлайн-лаборатория MarketingExperiments отмечает, что «трехзначный прирост конверсии можно описать тремя простыми словами: ясность важнее убеждения». И здесь исследование личности покупателя имеет решающее значение для понимания того, что отличает отраслевые фразы от чрезмерно сложного жаргона.

Пример: следующая целевая страница (из инструмента для работы с контентом под названием Crawly) прекрасно сочетает технические термины с мягким языком для идеального уровня когнитивной беглости.

Хитрость № 4: Примите «странный эффект».

Что говорит наука : Вы когда-нибудь замечали, почему вы не видите так много списков или заголовков блогов, которые группируют информацию по «четверкам» или «шестеркам»? Бесчисленные исследования показывают довольно своеобразный психологический вывод; то есть наш мозг тяготеет к нечетным числам. Одно конкретное исследование, проведенное Теренсом Хайнсом из Университета Пейс, было призвано доказать «странный эффект» путем проверки скорости, с которой люди реагировали на четные и нечетные числа на экране. Его выводы? Нашему мозгу требуется на 20% больше времени для обработки нечетных чисел , и, в конечном счете, нечетные числа больше заставляют задуматься, чем четные.

Хитрость копирайтинга : задействуйте «нечетный эффект» с вашей читательской аудиторией и протестируйте его с помощью различных форм обеспечения. В сочетании с этой идеей используется идея использования специфичности в числовых ссылках везде, где это возможно. Чем конкретнее ваше заявление, тем более вы правдивы и правдоподобны; тогда как круглые числа воспринимаются как слишком общие, чтобы быть правдой. В какое из следующих утверждений вы бы скорее поверили?

• Входящий подход PMG повышает коэффициент конверсии на 29,3%.
• Входящий подход PMG повышает коэффициент конверсии на 30%

Входящее приложение: используйте нечетные числа в названиях блогов, пошаговых руководств, контрольных списков, инфографики и других форм входящего контента. Также применяйте конкретику к утверждениям, которые вы делаете на своем веб-сайте и в рекламных материалах.

Пример. Быстрый поиск в Google наиболее эффективных сообщений в блогах HubSpots за предыдущий год показывает следующие заголовки: совпадение ли, что все они используют «странный эффект»?

• 11 простых (но важных) советов по созданию лучших целевых страниц
• 13 забавных примеров по-настоящему ужасных стоковых фотографий
• 17 примеров фона страницы бренда в Twitter, которые вас вдохновят
• 7 распространенных SEO-мифов, которые нужно немедленно выкинуть из окна

Хитрость № 5: Активируйте мозг именами.

Что говорит наука: Научное объяснение, связанное с «функциональной магнитно-резонансной томографией, стимулирующей активность мозга в левом полушарии», сводится к следующему: в нашей голове происходят забавные вещи, когда мы видим или слышим свое собственное имя (или свое имя). по отношению к другим именам). Наши имена неразрывно связаны с нашим самовосприятием . Мы становимся более вовлеченными и даже более доверяем сообщению, когда в нем появляется наше имя.

Советы по копирайтингу: используйте персонализацию имени в электронных письмах и строках темы. Также попробуйте «знакомо звучащие» имена (если это уместно) в поле отправителя . Даже если это кажется старейшим приемом в маркетинговой книге, этот испытанный и верный принцип подкреплен наукой, которая действительно доказала свою силу. MarketingSherpa утверждает, что использование имени в строке темы повышает открываемость писем на 29,3% — и, вероятно, выше в сочетании со знакомым именем отправителя.

Входящее приложение: персонализация имени — это лишь один из многих методов персонализации, которые могут повысить эффективность вашей кампании по электронной почте, направленной на развитие лидов B2B. HubSpot идентифицирует дополнительные «токены персонализации», которые взламывают те же самые принципы мозговой игры.

Пример: Netflix отлично справляется с сочетанием персонализации имени с персонализированным выбором для списка наблюдения «Кайл».

Теперь, когда вы застряли с нами в наших пяти любимых психологических приемах копирайтинга, возможно, пришло время для мозговой паузы. Как насчет этой рекламы Newcastle Brown Ales с участием Обри Плазы?

Дополнительные советы по написанию контента, находящего отклик у вашей аудитории, см. в нашем бесплатном руководстве «Увеличение продаж с помощью контента, который конвертирует». Приятного чтения!