5 маркетинговых реферальных идей, которые приведут новых потенциальных клиентов

Реферальный маркетинг — это больше, чем просто сарафанное радио. Это формальный процесс, позволяющий сделать ваших постоянных клиентов частью вашей маркетинговой стратегии, превратив их в послов бренда.

Использование довольных клиентов для развития бизнеса не является чем-то новым — просто посмотрите на миллионы отзывов клиентов и обзоров в Интернете. Чем отличается реферальный маркетинг, так это формализованным способом, которым компании ищут рефералов и отслеживают их в процессе продаж.

Если вы решили добавить реферальную программу или хотите узнать больше о том, как она работает, вот несколько маркетинговых идей, которые помогут вам начать.

Что такое реферальный маркетинг?

Реферальный маркетинг — это программа, которая предлагает существующим клиентам поощрения за активную рекомендацию продуктов или услуг компании своим отраслевым связям.

Если этот реферал конвертируется в продажу, довольный клиент, сделавший реферала, получает вознаграждение, например, подарочную карту, наличные деньги или скидки на будущие покупки.

Как и сарафанное радио, реферальный маркетинг использует положительный опыт существующих клиентов, чтобы побудить других также стать клиентами.

Для компаний B2B эта тактика может быть невероятно эффективной.

Лица, принимающие решения, высоко ценят мнение тех, кто занимает аналогичные должности в своей отрасли. Когда ИТ-директор хочет добавить решение для обеспечения безопасности, он ищет предложения от других специалистов в отрасли.

По данным McKinsey , высокоэффективная рекомендация от надежного друга или коллеги в 50 раз чаще инициирует покупку, чем рекомендация из менее надежного источника.

Данные показывают, что рефералы и рекомендации не только помогают конвертировать, но и делают клиентов лучше в целом. Исследование банковских клиентов , проведенное в Германии, показало, что клиенты были не только лучшими, но и более лояльными.

Реферальный маркетинг против партнерского маркетинга

Прежде чем мы углубимся в то, как начать свою программу реферального маркетинга, давайте проясним разницу между реферальным маркетингом и партнерским маркетингом.

Партнеры в рамках партнерской программы соглашаются продвигать продукт через свою компанию и предлагают специальную ссылку для покупки.

Рекомендующая компания получает комиссию, когда кто-то покупает продукт или услугу по этой ссылке.

В то время как партнерский маркетинг фокусируется на продаже, реферальный маркетинг направлен на привлечение новых клиентов.

Реферальный маркетинг также более аутентичен, поскольку он часто исходит от существующих клиентов, которые хотят поделиться своими мыслями за небольшой бонус.

Партнерский маркетинг часто преподносится партнерам как потенциальный источник дохода, что некоторым может показаться так, будто им платят за поддержку, а не за то, что они делают это самостоятельно.

Начало работы с реферальным маркетингом

Когда вы начнете обдумывать идеи реферального маркетинга и формализовать свою программу, начните с анализа вашей текущей клиентской базы.

Как продажи и услуги взаимодействуют с ними? Укрепили ли они хорошие отношения или соприкасаются только раз в год?

Если у вашей компании нет возможности инвестировать в значимые отношения с клиентами, это напрямую повлияет на количество и качество ваших рекомендаций.

При выборе клиентов для программы обратите внимание на эти прочные, установившиеся отношения с клиентами. Клиенты, которые были с вами дольше всего, лояльны и явно доверяют вашей компании в доставке.

Когда клиенты делятся своим доверием и лояльностью с рекомендацией, это может стать мощным отличием.

Затем посмотрите, оставляли ли эти клиенты положительные отзывы вашему отделу продаж по электронной почте, оставляли положительные отзывы или хвалили вас в сообщениях на LinkedIn. Предлагали ли они какую-либо конструктивную критику?

Ваша команда решила их проблемы? То, как вы справляетесь с конфликтом, так же важно, когда речь идет о рекомендациях, как и оправдание ожиданий.

Наконец, посмотрите на цели вашей компании и прогнозы роста . Сколько новых дел вы готовы взять на себя? Убедитесь, что размер вашей программы соответствует вашим прогнозам, чтобы вы могли продолжать предлагать отличные услуги и продукты вовремя по мере расширения масштабов.

5 маркетинговых идей направления

Теперь, когда вы определили своих звездных клиентов, вот несколько маркетинговых рекомендаций для создания плана, построенного на успех.

1. Будьте ясны в вопросе

Время вашего клиента ценно, поэтому, обращаясь к нему по поводу программы, быстро переходите к сути. Убедитесь, что ваше сообщение ясно объясняет, что вы хотите, чтобы они сделали, что это значит для них, и почему вы спрашиваете их, потому что они такие замечательные клиенты!

Четко определите, что считается успешным рефералом, как зарабатываются вознаграждения и когда вознаграждения будут доставлены.

2. Сделайте это проще

Опять же, время ценно, поэтому процесс направления должен уважать их время. Сделайте процесс регистрации простым и быстрым.

Предоставьте клиенту образец электронного письма или сценарий, который он может использовать при общении с другими. Создайте целевую страницу программы специально для рефералов и предоставьте клиентам быструю ссылку, которую они могут вставить в электронные письма и текстовые сообщения.

3. Расширьте возможности своих клиентов

Как представители бренда, они должны быть готовы ответить на вопросы или, по крайней мере, иметь быстрый ресурс, который это сделает.

Дайте им информационный бюллетень о продукте или часто задаваемые вопросы, которые они могут использовать в качестве собственного ресурса, или предложите рекомендации, которые помогут им продвинуться в процессе принятия решений.

Помните, что эти ресурсы должны быть краткими и лаконичными, сосредоточив внимание на преимуществах высокого уровня. Дайте им ровно столько информации, чтобы начать содержательный разговор с вашим отделом продаж.

4. Отслеживайте и взращивайте рефералов

Перед запуском решите, как рефералы будут отслеживаться в вашей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Как вы определите, откуда пришли рефералы, и дифференцируете эти лиды по мере их продвижения по воронке продаж?

Поскольку эти лиды пришли к вам через здоровые существующие отношения с клиентами, подумайте над тем, как развивать эти лиды.

Рассмотрите возможность добавления более индивидуализированного охвата помимо автоматических электронных писем, чтобы предоставить этим рефералам VIP-обслуживание.

Даже если они решат не идти с вами, предложение положительного опыта продаж гарантирует, что ваши существующие отношения с клиентами также останутся положительными.

5. Предлагайте значимые вознаграждения

Ваша реферальная программа будет работать только в том случае, если ваши клиенты заинтересованы в участии. Награды должны быть привлекательными и актуальными.

• Наличные деньги — это самый простой и часто самый эффективный способ побудить клиента петь вам похвалы, будь то прямые поощрения или подарочные карты.
• Компании SaaS могут предлагать обновления, будь то дополнительное пространство для хранения, бесплатный месяц обслуживания или услуги премиум-класса.
• Если ваша компания проводит отраслевые мероприятия или конференции, предложите бесплатные билеты на мероприятие. Ваша компания является партнером или спонсором крупного мероприятия? Рассмотрите возможность использования некоторых бесплатных пропусков в качестве поощрений.
  
  

Добавление маркетингового направления в вашу стратегию

Получение рефералов — отличный способ построить свой бизнес, но должна быть надежная маркетинговая стратегия, чтобы эти рефералы могли глубже изучить то, что вы можете предложить.

У вашей компании должен быть надежный веб-сайт и ценный контент, который поможет направить реферала на пути покупателя.

Аутсорсинг вашего маркетинга — это один из способов органично включить реферальный маркетинг в вашу общую стратегию.

Внешняя маркетинговая компания не только выполнит работу по созданию программы, но и может определить способы усиления существующих маркетинговых стратегий, чтобы сделать их более эффективными.

Всегда помните об отношениях с клиентами, независимо от того, запускаете ли вы свою программу реферального маркетинга самостоятельно или отдаете ее в агентство. Удовлетворение ваших клиентов не только укрепит лояльность, но и может стать источником вашей следующей крупной сделки.