5 шагов, чтобы сделать отзывы клиентов более эффективными

Социальное доказательство — это известная маркетинговая стратегия, которая выдержала испытание временем и также является одним из основных элементов цифрового маркетинга. Отзывы являются незаменимым аспектом социального доказательства, и их добавление рядом с вашими продуктами может увеличить конверсию на 190-380% .

Хотя, вероятно, лучше начать добавлять отзывы клиентов, если у вас в настоящее время их нет, вы не можете ожидать резкого увеличения конверсии, просто предпринимая случайные действия — вам нужен надежный план.

Эта статья даст вам 5 шагов, чтобы вывести вашу игру отзывов клиентов на новый уровень . К тому времени, когда ваша мама закончит его читать, у вас будет четкий план отзывов, который поможет вашему бренду создать социальное доказательство, что впоследствии приведет к устойчивому увеличению конверсии.

Шаг № 1: Дайте несколько идей клиентам, когда просите отзыв

Хотя обращение к вашему новому клиенту через несколько недель является необходимым шагом, если вы хотите, чтобы он оставил отзыв, только этого недостаточно.

Когда они увидят ваше типовое письмо «Пожалуйста, оставьте отзыв, нажав на эту ссылку, это очень важно для нас», первое, о чем они, вероятно, подумают, будет «Я не знаю, что сказать». И когда это происходит, шансы получить качественную обратную связь практически равны нулю — даже если они что-то оставят, это может показаться фальшивкой.

Вот почему вам нужно помочь им, оставив им некоторые подсказки в электронном письме или создав опрос с рядом вопросов, которые вы можете использовать в качестве материала для их отзыва (конечно, с их разрешения).

Некоторые из вопросов, которые вы можете добавить:

• Можете ли вы описать, как наш продукт улучшил ваш рабочий процесс?
• Пользовались ли вы похожими продуктами, и как мы с ними сравниваемся?
• Какие функции продукта наиболее полезны для вас?
• Насколько вы удовлетворены процессом адаптации и нашим обслуживанием клиентов?
• Порекомендовали бы вы наш продукт коллегам и друзьям и почему?
• Заметили ли вы какие-либо улучшения в увеличении конверсии (например) и насколько?

Конечно, вы должны задавать более конкретные вопросы вашему бизнесу, все будет зависеть от ниши. Мы дали вам несколько идей, чтобы подтолкнуть вас в правильном направлении. Но чем конкретнее ваши вопросы, тем более подробными будут ответы, что даст вам лучший материал для отзывов.

Шаг № 2: Разместите отзывы в нескольких местах

Хотя наличие специальной страницы на вашем веб-сайте для ваших отзывов неплохо, только хранить их на странице отзывов. Только люди с искренним намерением совершить покупку пойдут туда и прочитают отзывы. Оставлять их только там — упущенная возможность.

Вместо этого разместите свои отзывы в нескольких местах на своем веб-сайте .

Вы хотите, чтобы отзывы были на вашей домашней странице, в идеале в самой заметной ее части. Ваши отзывы должны быть вашим приоритетом, особенно если у вас есть известные клиенты, которые согласились поделиться своим мнением о ваших продуктах. Конечно, сделайте его кратким и приятным на главной странице, выделяя только самые важные мнения.

С другой стороны, страница отзывов должна содержать полноценные отзывы. Они должны рассказывать всю историю, объясняя все, что вы собрали, если следовали шагу № 1 — почему покупателю понадобился продукт, как он помог ему, что ему нравится больше всего и т. д. Но вы должны иметь фрагменты этих отзывов в других места тоже, например:

• На странице с ценами может быть карусель отзывов, состоящих из одного предложения.
• Статьи в вашем блоге, которые тесно связаны с некоторыми важными функциями вашего продукта, также могут содержать часть отзыва, в котором упоминается эта функция, со ссылкой на полную историю на странице отзыва.
• Вы даже можете поместить части отзыва в раздел подписи электронной почты, что сделает их неотъемлемой частью ваших информационных бюллетеней.
• Чтобы потенциальный клиент не сдался в последнюю минуту, вы можете использовать Paykickstart для добавления отзывов на странице оформления заказа , повышая конверсию.
• Не стесняйтесь время от времени делиться отзывами на своих страницах в социальных сетях. Это может быть отдельный пост для мультимедийных отзывов или часть описания другого поста, в котором вы упоминаете особенности вашего продукта.

Шаг № 3: Сделайте отзывы личными

Используйте видео-отзывы, если это возможно

Хотя текстовые отзывы хороши, если вы действительно хотите произвести сильное впечатление на потенциальных клиентов, попросите своих существующих клиентов оставить видеоотзыв .

Хотя у видео уже есть высокий коэффициент удержания по сравнению с другими типами контента, персонализированные видео работают на 35% лучше, чем неперсонализированные . Ничто так не убедит потенциального клиента, как другой счастливый покупатель, рассказывающий перед камерой о вашем продукте и о том, как он решил их острую проблему.

Хотя видео-отзывы эффективны, трудно убедить людей встать перед камерой и похвалить ваш продукт. Для этого вам нужно будет использовать какую-либо программу поощрения канала, например, предложить три месяца вашего Премиум-плана бесплатно. Однако будьте осторожны с этим, так как вы не хотите, чтобы они записали поддельное видео только для того, чтобы получить повышение.

Лучше всего попросить довольных клиентов, которые уже оставили положительный текстовый отзыв, записать видео и предложить им поощрение. Так вы будете знать, что это не подделка.

Включите фотографии, название компании и должность, а также личную информацию

Если клиенты не решаются стоять перед камерой, не волнуйтесь. Это и понятно, ведь не всем комфортно, когда включена камера. Если это так, ваш следующий лучший вариант — попросить у них разрешения поместить их фотографию рядом с отзывом. Для этого вы можете попросить их использовать их фотографию LinkedIn, так как она уже находится в открытом доступе, и они, скорее всего, согласятся.

Если ваша компания B2B, очень важно добавить название компании и должность человека рядом с его отзывом. Это обеспечит фактическое социальное доказательство, так как даст контекст потенциальному клиенту. Они смогут увидеть, как ваш продукт помог компании, похожей на их собственную, создав мгновенную связь.

Добавление контекста важно и в мире B2C, но по-другому. Здесь вы не хотите добавлять информацию о компании, так как это, вероятно, не имеет значения. Вместо этого добавьте больше информации о демографической группе человека, который оставляет характеристику. Это может быть текущее местоположение, возраст, а также что-то более конкретное для человека, что может быть важно для вашего бренда. Например, фраза «Соня, 28 лет, мать-одиночка из Бостона», рассказывающая, как ваш продукт помог ей сэкономить время, будет иметь гораздо большее значение для родителей, находящихся в аналогичном положении.

Отображение дополнительной информации о человеке, оставившем отзыв, сделает его более человечным и поможет читателям установить контакт. Это, сопровождаемое фотографиями (и видео, если возможно), будет совершенно не похоже на большинство других обзоров, которые они могут найти в Интернете, и выделит вас на фоне конкурентов.

Шаг № 4. Ориентируйтесь на теплые лиды с помощью отзывов

Хотя наличие отзывов в нужных местах на вашем веб-сайте и целевых страницах важно, вы не должны останавливаться на достигнутом. Отзывы — это вершина социального доказательства, потому что они обращаются к клиентам, и вы должны в полной мере использовать их во всех своих маркетинговых каналах.

Если клиент оставил видео-отзыв, восхваляющий ваш бренд, такой тип контента является потенциальной золотой жилой конверсии. С их согласия вы можете использовать видеоролики-отзывы для создания рекламы в социальных сетях , ориентированной непосредственно на людей из той же группы клиентов.

Объявления такого рода особенно полезны для горячих потенциальных клиентов, которые уже указали, что могут быть заинтересованы в вашем бренде, например, посетив ваш профиль в социальных сетях, но не предприняв никаких действий.

Ретаргетинг этих лидов с помощью рекламы, содержащей видео-отзывы, подогреет их интерес и может быть именно тем, что нужно, чтобы убедить их и превратить в клиентов.

Шаг № 5: Используйте отзывы в маркетинговых материалах

Кроме того, вы должны интегрировать отзывы в маркетинговые материалы. Брошюры, брошюры, плакаты, тематические исследования — все это отличные места для отзывов, особенно потому, что они не нацелены на вашу потенциальную клиентскую базу так точно, как реклама в социальных сетях.

Если кто-то наткнется на одну из ваших брошюр, ему понадобится причина, чтобы прочитать ее. Социальное доказательство даст им именно это, так как они сразу увидят, что настоящие люди, такие же, как они, могут сказать что-то положительное о вашем бренде.

Хотя эти маркетинговые тактики старой школы не так точны, как некоторые современные инструменты цифрового маркетинга, они по-прежнему эффективны и производят впечатление именно потому, что не так много компаний их используют. Поэтому, если вы хотите выделиться, вам могут подойти рекламные брошюры и проспекты.

Нижняя линия

Как видите, сделать отзывы клиентов более эффективными не так уж и сложно. Тем не менее, предпосылка заключается в том, что в первую очередь вам нужен качественный продукт, который вы не можете подделать. Это единственный способ получить счастливого клиента, готового написать отличный отзыв или даже поделиться своим мнением перед камерой.

Но, даже если это не так, и если ваши продукты не самые лучшие, запрос отзывов клиентов всегда полезен. Они подскажут, что уже хорошо, а что нужно улучшить.

Если вы последуете совету и внесете исправления, которые они предлагают, они будут рады узнать, что вы прислушиваетесь к отзывам, и с большей вероятностью поделятся этим мнением на странице отзывов.

Следование честному и прозрачному подходу и забота о своих клиентах и ​​их мнениях никогда не могут иметь неприятных последствий. Объедините это с качественным продуктом и желанием прислушиваться к отзывам и совершенствоваться, и у вас будет выигрышный рецепт, который будет поддерживать ваш бизнес в игре очень долгое время.

Об авторе

Сэм Шеплер — основатель и генеральный директор Testimonial Hero . Более 150 отделов по работе с клиентами в сфере B2B в Google, UiPath, Medallia, InsightSquared и многих других используют Testimonial Hero, чтобы легко создавать видеоролики для клиентов , которые привлекают потенциальных клиентов, уменьшают трения в цикле продаж и быстрее увеличивают доход.

Твиттер: www.twitter.com/testimonialhero

LinkedIn: www.linkedin.com/in/samshepler