5 способов завоевать доверие потенциальных клиентов в процессе продаж

Представьте это. Вы стоите у подножия крутой каменной стены, запряжены и готовы к работе. У вас уже был опыт восхождений, который привел к этому моменту, но для того, чтобы вы добрались до вершины этой конкретной конструкции, вам нужен правильный партнер по страховке и надежное руководство. Конечно, вы относительно опытный скалолаз, ваше снаряжение проверено как надежное, и вы ознакомились с полномочиями своего инструктора… пока все хорошо. Но когда вы смотрите на этого инструктора — вы спрашиваете себя… что этот человек сделал до этого момента, чтобы заслужить мое доверие? Я действительно собираюсь пройти через это?

(Хорошо, поэтому изображение, сопровождающее этот пост, по общему признанию , немного драматично. Будем надеяться, что никто из нас никогда не обнаружит, что болтается посреди скалы, отчаянно цепляясь за чью-то ногу без какого-либо видимого предохранительного устройства.)

Суть в том, что чрезвычайно важно установить доверие к своему опытному страхующему, иначе ваше стремительное чувство скептицизма возьмет верх, и вы никогда не решитесь взобраться на эту стену. Вы должны знать, что вы в надежных руках. И так происходит со многими профессионалами бизнеса B2B, заинтересованными в покупке продуктов или услуг у торгового представителя другой компании.

Когда дело доходит до продаж, особенно для транзакций B2B, которые обычно требуют больше времени и поддержки со стороны нескольких лиц, принимающих решения, создание этой основы доверия с самого начала деловых отношений (а затем неоднократное подтверждение вашей надежности на протяжении всего процесса продажи) является квинтэссенцией. к закрытию сделки. Часто доверие создается мелочами — действиями, которые мы предпринимаем в ходе этого процесса, которые могут показаться незначительными по отдельности, но в целом производят огромное впечатление. Поэтому важно использовать эти строительные блоки там, где и когда это возможно!

Прежде чем мы продолжим, мне нужно знать... у всех есть шлемы? Карабины пристегнуты? Страхи подавлены, а чувства обострены? Хорошо, отлично. Тогда давайте рассмотрим 5 способов улучшить отношения с потенциальными клиентами в процессе продаж и, таким образом, не попасть в ловушку рушащихся сделок!

1. Персонализируйте процесс взращивания потенциальных клиентов.

Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы показать потенциальным клиентам, что вы полностью понимаете их болевые точки и бизнес-потребности. Но имейте в виду, что эта часть процесса продаж действительно начинается с маркетинговых усилий вашей компании. (Итак… подсказка, подсказка… убедитесь, что ваши команды по продажам и маркетингу строго согласованы!) Когда входящие лиды загружают фрагменты контента с вашего веб-сайта, подписываются на ваш блог, регистрируются на вебинар и т. д., вы должны использовать то, что известно как прогрессивное профилирование через формы вашей целевой страницы , чтобы получить как можно больше релевантной информации о них, а затем продвигать их на основе этой информации.

Например, если наша команда PMG узнает, что конкретный потенциальный клиент работает в обрабатывающей промышленности, занимается бизнесом в сфере B2B и демонстрирует законный интерес к тому, чтобы больше узнать о создании отличного контента для своей аудитории, мы, скорее всего, отправим ему этот технический документ по адресу помогите им вместе! Конечно, вы можете создавать ценность так же, как торговый представитель. Знаете классный опрос, интересную статью или наводящую на размышления электронную книгу, которая понравится вашему потенциальному клиенту? Сообщите им, что вы думали об их текущих проблемах, отправив электронное письмо со ссылками на эти полезные ресурсы. Особенно, если ресурсы производятся вашей собственной компанией! Доверие исходит от предоставления ценности перед продажей, поэтому не скупитесь на свой контент.

2. Выделите результаты.

Опять же, если у вас есть возможность, поработайте с маркетологом над разработкой или доработкой вашего обеспечения продаж. Чаще всего у вас уже есть целая библиотека контента, который можно перепрофилировать в средства продаж. Один из отличных способов продвижения вашего бизнеса — выставить на всеобщее обозрение тематические исследования и отзывы ваших клиентов. Фактически, 65% B2B-компаний сообщают, что тематические исследования являются эффективной тактикой контент-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов. И в этом есть смысл, верно? Не секрет, что люди предпочитают работать с авторитетными экспертами. Когда потенциальный клиент достигает точки в воронке продаж, когда пришло время принимать решение между вами и вашим конкурентом, отраслевой кейс или восторженный обзор, который затронет правильный аккорд, могут иметь решающее значение. Так что не бойтесь со вкусом демонстрировать истории успеха ваших клиентов во время презентаций для потенциальных новых деловых партнеров.

3. Подлинное общение является ключевым.

Это может показаться легкой задачей, но есть некоторые представители отдела маркетинга и продаж, которые, к сожалению, бросят мяч, забыв, что продажа бизнесу на самом деле означает продажу людям . И люди, как правило, покупают у людей, которые им нравятся — просто и понятно. Вот почему так важно не только общаться в нужное время и по нужным каналам, но и делать это правильным образом. На каком-то уровне это просто означает быть самим собой. Но вы также хотите быть лучшей версией себя настоящего. И это может потребовать немного больше размышлений и усилий.

Профессионалы по продажам часто ссылаются на сопоставление и зеркальное отражение как на технику, которая помогает установить чувство взаимопонимания во время личной встречи. Это влечет за собой включение элементов стиля общения или общения потенциального клиента в ваш собственный — дружеские жесты, особая скорость или громкость речи и т. д. — которые, вероятно, заставят потенциального клиента чувствовать себя более комфортно. Но если вы находите этот подход немного надуманным, по крайней мере обязательно поддерживайте постоянный зрительный контакт и, конечно же, улыбайтесь! Помните, выражение вашего лица и язык тела в продажах так же важны, как и то, что вы говорите.

4. Не отправляйте просто предложение о продаже. Представьте это.

В мире B2B нельзя недооценивать важность создания и поддержания личных связей. Если потенциальный клиент просит коммерческое предложение (или вы достигли этого этапа в процессе продаж), и он/она говорит что-то вроде «о, вы можете просто отправить его мне по электронной почте», пожалуйста, не делайте этого! Вместо этого согласуйте с ними время, в течение которого вы можете представить предложение самостоятельно. Даже если вы представляете его виртуально, такое взаимодействие «лицом к лицу» будет способствовать возникновению чувства надежности и доверия, а также покажет, что вы достаточно заботитесь о бизнесе потенциального клиента, чтобы подробно обсудить предложение. Кроме того, вы сможете дать разъяснения или ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у ваших коллег прямо в данный момент, избегая потенциальной путаницы, которая впоследствии может привести к непредвиденным препятствиям.

5. Относитесь к потенциальному клиенту так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам.

Ах, золотое правило… краеугольный камень любого позитивного социального взаимодействия. В процессе продажи убедитесь, что вы предоставляете потенциальному клиенту такой же опыт, как если бы вы были на другом конце возможности. Никто не хочет, чтобы с ним обращались так, как будто он просто номер или слуга. Поэтому убедитесь, что вы действительно слушаете то, что он или она говорит вам о своих целях, проблемах, предпочтениях и прошлом опыте, и узнайте, что делает их бизнес уникальным.

Даже если вы придерживаетесь конкретного процесса продаж, это не повод использовать универсальный подход к продажам. И несмотря на то, что каждый эффективный отдел продаж использует шаблоны электронной почты, убедитесь, что вы каждый раз адаптируете свое сообщение к конкретному человеку, а не повторяете одни и те же слова из одного основного электронного письма снова и снова. В девяти случаях из десяти такой «подход» предельно очевиден для получателя — и вы сразу потеряете его доверие.

Возможно, самое главное — выполняйте то, что обещаете. Соблюдение сроков и своевременное начало (или прибытие) встреч укрепит отношения, которые вы построили с потенциальным партнером. Разве вы не были бы разочарованы, если бы кто-то не воспринимал вас достаточно серьезно, чтобы прийти, когда они обещали? Дайте кристально ясно понять, что вы понимаете, что их время ценно. Более того, простое «спасибо» никогда не останется незамеченным.

Есть много других способов, которыми вы можете завоевать доверие, но если вы интегрируете эти пять ключевых советов в свои торговые взаимодействия, вы улучшите отношения со своими потенциальными клиентами — и, в конце концов, ваши усилия, мы надеемся, также повлияют на ваши продажи. По крайней мере, вы оставите более сильное и более профессиональное впечатление, и вы можете получить направление в будущем!

Что вы любите (или ненавидите) в процессе продаж?

В соответствии с духом этого сообщения в блоге мы также объединились с нашим партнером HubSpot, чтобы узнать у потребителей, что они думают о продажах — что их раздражает, какие факторы влияют на их решение о покупке и т. д. Есть также конкретные вопросы для специалистов по продажам!

Если вы можете уделить несколько минут, мы рекомендуем вам принять участие в этом опросе о вашем опыте продаж. Это быстро и безболезненно, и это полностью анонимно. Мы ценим ваше время и любые отзывы, которые вы предоставляете. Большое спасибо!!