6 лучших практик электронного маркетинга в сфере B2B, которые должны знать все компании

Опубликовано: 2021-07-07

В то время как тенденции потребительского маркетинга могут перемещаться от Facebook к TikTok и обратно к Google, самой сильной опорой маркетинга B2B по-прежнему остается электронная почта . Однако сегодняшние покупатели и лица, принимающие решения, гораздо более разборчивы в отношении электронной почты, чем несколько лет назад. Таким образом, знание того, что работает, а что нет, и как их различать, станет ключевым фактором успеха ваших кампаний.

1. Автоматизируйте свои маркетинговые кампании по электронной почте B2B

Возможно, наиболее ценным аспектом маркетинговых кампаний по электронной почте является возможность автоматизации рабочих процессов. Вы пишете серию писем, сохраняете их, а затем определяете, когда они будут отправлены подписчикам. Для этого вам необходимо настроить учетную запись в службе маркетинга по электронной почте, которая позволит вам планировать сообщения, автоматически отправлять последующие электронные письма и отслеживать показатели открытия и рейтинг кликов.

Прежде чем потенциальные клиенты подпишутся, чтобы запрашивать у вас электронные письма, у вас уже должна быть подготовлена ​​серия заранее запланированных электронных писем, начиная с приветственного сообщения и далее, в течение первых шести-восьми недель. Независимо от того, когда подписчик начнет процесс, он получит ту же серию писем, что и все остальные. Конечно, вы можете добавить дополнительные электронные письма, например, объявления о новых продуктах или бесплатные пробные версии, но большинство сообщений уже должны быть предварительно настроены.

Используйте капельные кампании

Некоторые из наиболее успешных примеров B2B-маркетинга известны как капельные кампании — серия автоматических электронных писем, отправляемых подписчику через заранее запланированные промежутки времени, когда они инициируют событие, например, подписку в первый раз, совершение первой покупки или вопрос о конкретном продукте. . По данным Martech , при правильном проведении капельные кампании могут генерировать на 80 процентов больше продаж за треть стоимости по сравнению с другими кампаниями .

Еженедельная электронная почта с информативным и привлекательным контентом о передовом опыте в отрасли, например, может позиционировать вашу компанию как лидера в сознании потенциальных клиентов, регулярно привлекая их и вызывая доверие, даже если они не в состоянии купить. Когда они будут готовы к конверсии продаж, у них уже будут прочные отношения с вашей компанией, даже если ваша команда по продажам еще не слышала о них.

2. Постоянно генерируйте новых лидов

Одним из недостатков автоматизированных систем электронной почты является то, что некоторые компании склонны «установить и забыть», откладывая их на второй план после завершения своей первоначальной кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Опция подписки на новостную рассылку должна быть как минимум на странице «О сайте» и странице часто задаваемых вопросов со ссылками на страницу подписки в ваших учетных записях в социальных сетях и видео. Если вы идете на торговую выставку, попросите потенциальных клиентов зарегистрироваться на вашем стенде.

Вы можете поместить всех новых подписчиков в один и тот же список или создать отдельные списки адресов электронной почты для новых подписчиков, квалифицированных потенциальных клиентов и платящих клиентов, перемещая их от одного к другому по мере их продвижения по воронке продаж.

3. Квалифицируйте потенциальных клиентов B2B

Квалификация лидов B2B от других должна быть неотъемлемой частью вашего рабочего процесса. Распространенный миф о маркетинге B2B заключается в том, что трудно определить квалифицированных потенциальных клиентов от потенциальных клиентов B2C или искателей любопытства, но это просто неправда.

Мощный фильтр, который вы можете использовать, — это просто установить флажок на странице регистрации и спросить подписчиков, совершают ли они покупки для деловых или личных интересов, или дать им возможность ввести домашний адрес электронной почты или рабочий адрес электронной почты. Как только получатели появятся в вашем первоначальном списке адресов электронной почты, вы также можете квалифицировать их по их активности.

Например, если вы продаете продукты, предназначенные как для потребителей, так и для бизнеса, вы можете использовать кампании по электронной почте, такие как информационный бюллетень, которые изначально нравятся обоим. После того, как они подпишутся, предложите им ссылку на что-то, что будет интересно только деловым перспективам, например информацию об оптовых скидках или вариантах корпоративного лизинга. Любой, кто нажмет на это предложение, должен быть перемещен в список адресов электронной почты только для бизнеса.

Создайте ощущение исключительности

Если ваша компания продает товары или услуги с длительным циклом покупки или высокой стоимостью билета, вы можете отфильтровать неквалифицированных потенциальных клиентов, задав дополнительные вопросы на странице регистрации. Уточняющие вопросы включают в себя такие вещи, как:

  • Название компании
  • Рабочий телефон
  • Должность (раскрывающееся меню)
  • Категория годового бюджета (раскрывающееся меню)
  • График принятия решения о покупке (раскрывающееся меню)

Такого рода вопросы значительно уменьшат количество регистраций, которые вы получите, поэтому это не лучшая стратегия для всех ситуаций или для всех компаний. Тем не менее, это поможет гарантировать, что большинство из тех, кто зарегистрируется, будут суперквалифицированными.

4. Обращайтесь к своей целевой аудитории

Как и любая другая маркетинговая кампания, электронный маркетинг должен быть ориентирован на вашу целевую аудиторию. Просмотр профиля покупателя вашей компании должен стать регулярной практикой перед составлением электронного письма, созданием страницы регистрации или покупкой рекламы. Весь маркетинг B2B должен учитывать потребности бизнеса, но он также должен учитывать интересы и проблемы тех, кто участвует в принятии решений о покупке — три четверти из которых, вероятно, будут миллениалами.

Большая часть вашей аудитории будет совершать покупки на основе рациональных решений о покупке, поэтому такие вещи, как рентабельность инвестиций, гарантия качества и эффективность, будут главными соображениями. Темы, которые привлекут их внимание, часто носят образовательный характер, например передовой опыт и отраслевые тенденции.

5. Создавайте привлекательный контент для электронной почты

Хотя большинство компаний используют электронную почту в качестве основного маркетингового инструмента, она уже не является чем-то новым для подписчиков. Это означает, что вы должны быть максимально сосредоточены на том, чтобы дать каждому получателю вескую причину открыть ваши электронные письма.

Сегодня только пятая часть электронных писем вообще открывается, поэтому ваша тема должна быть тщательно проработана. Ввод заглавными буквами со звездочками иногда может работать, но если это все, что вы можете предложить, вас скоро проигнорируют.

Чтобы определить, что работает, а что нет, используйте A/B-тестирование для своих электронных писем, отправляя два варианта разным частям получателей, а затем отправляя наиболее эффективную версию остальным членам списка.

6. Создавайте разнообразный контент

Создание привлекательных электронных писем неделю за неделей может стать проблемой, если вы не ищете активно новые источники вдохновения. К счастью, вас всегда окружают идеи для увлекательного контента, если вы смотрите с точки зрения своего подписчика. Вот лишь несколько способов, которыми компании регулярно создают привлекательный контент:

  • Рекомендуемый контент: вместо того, чтобы просто анонсировать свой последний пост в блоге, соберите важные статьи, опубликованные на этой неделе в отрасли, и включите их вместе со своими собственными ссылками.
  • Объявления: Объявления о новых продуктах — это только начало. Внесла ли ваша компания какие-либо изменения в политику или персонал в этом месяце?
  • Эксклюзивный контент. Дополнительный контент, недоступный на вашем веб-сайте, включая анализ отраслевых тенденций, официальные документы и т. д., дает людям то, чего они с нетерпением ждут в ваших электронных письмах.
  • Примеры из практики. Если вы завершили крупный успешный проект или у вас есть новые способы использования ваших продуктов и услуг, поделитесь ими.
  • Истории успеха: если у ваших клиентов все хорошо, поделитесь их историями по электронной почте. Упомяните, как они используют ваши продукты или услуги, но это не обязательно должно быть в центре внимания. Основной посыл заключается в том, что компании-победители работают с вашей компанией.
  • Бесплатные пробные версии или образцы: это отличный способ поддерживать интерес подписчиков. Вы также можете использовать это, чтобы удалить неактивные учетные записи из своего списка, предоставив им возможность нажать «Нет, спасибо». Сообщите им, что любой, кто не выберет вариант, будет отписан через неделю.
  • Вебинары. Если вы проводите вебинары или публикуете обучающие видеоролики, сообщите подписчикам электронной почты, когда они будут смотреть прямую трансляцию, чтобы они могли принять участие в вопросах и ответах.
  • За кулисами: познакомьте клиентов со своими звездными сотрудниками, представителями службы поддержки клиентов и торговым персоналом. То, как вы их представляете и как часто, будет зависеть от культуры вашей компании, но это может быть отличным способом поместить человеческое лицо рядом с вашим логотипом.

Консультанты по маркетингу в Hawke Media стремятся помочь клиентам, так же как и вы, интегрировать маркетинговые кампании по электронной почте в свои другие маркетинговые мероприятия, гарантируя, что публикуемый вами контент не только привлечет внимание ваших подписчиков, но и поможет им стать платными клиентами. Чтобы узнать больше, свяжитесь с нами для бесплатной консультации .

Дэвид Уидмарк — опубликованный автор и консультант по электронной коммерции. Он опытный разработчик JavaScript и бывший консультант по сетевой безопасности.

Источники

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Хоук Медиа: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Хабспот: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Оптин Монстр: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Монитор кампании: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/