6 стратегий ценообразования в электронной коммерции для увеличения вашего дохода
Опубликовано: 2019-09-10В 2020 году на онлайн-покупки приходилось 17,8% продаж по всему миру, и ожидается, что в этом году эта цифра достигнет 21%. Нет никаких сомнений в том, что электронная коммерция переживает феноменальный рост благодаря большому удобству цифровых покупок.
Помимо удобства, качества продукции и обслуживания клиентов , ценообразование играет важную роль в принятии решения о покупке. Настолько большой, что 80% онлайн-покупателей считают цену наиболее важным фактором, влияющим на решение о покупке. Какие существуют стратегии ценообразования в электронной коммерции?
Как менеджер или владелец магазина электронной коммерции, вы хотите знать шесть наиболее важных стратегий ценообразования, описанных в этом руководстве.
Итак, приступим!
1. Стратегия ценообразования «убыток-лидер»
Первая стратегия ценообразования направлена на повышение средней стоимости заказа (AOV) путем объединения товара со скидкой с надстройками. Давайте разберемся с тактикой ценообразования убыточного лидера в электронной коммерции на простом примере. Предположим, вы продаете принтер по сниженной цене в 100 долларов.
У клиентов будет соблазн купить принтер. Но вот в чем загвоздка: к нему прилагается заправка для чернил по цене 55 долларов. Теперь, поскольку покупателю нужен как продукт со скидкой (принтер), так и дополнение (заправка чернил), он, скорее всего, переместит оба товара в корзину, тем самым увеличив AOV и продажи .
Веб-сайты электронной коммерции, такие как Young Living Essential Oils и doTERRA, продают диффузоры с привлекательными скидками. Но диффузор не может работать без эфирных масел. Поэтому клиенты покупают на этих сайтах и диффузоры, и эфирные масла.
Основной продукт продается с убытком , но к нему прилагаются заправки и надстройки. Таким образом, ценовая стратегия «убыточный лидер» — отличный способ обеспечить долгосрочную лояльность клиентов . Вы можете еще больше повысить эту лояльность, создав счет и отправив его клиентам.
Если вы в настоящее время не используете эту мощную стратегию комбинирования, рассмотрите возможность использования таблицы цен для объединения и бесплатного конструктора форм счетов .
2. Психологическая стратегия ценообразования
Вы когда-нибудь замечали, почему некоторые товары стоят 29,99 долларов вместо 30? Какая разница, один цент? Ответ кроется в психологии.
Инновационные предприятия электронной коммерции используют этот метод ценообразования для привлечения клиентов. Исследования показали, что нечетное ценообразование приводит к более высокому коэффициенту конверсии . Это также называется ценообразованием очарования.
[Говоря о коэффициенте конверсии, знаете ли вы, что его легко повысить с помощью плагинов POWR, таких как всплывающее окно, обратный отсчет электронной почты, конструктор форм, инструменты электронной коммерции и многое другое?
Проверьте их здесь! ]
В своей книге « Бесценный: миф о справедливой стоимости (и как ею воспользоваться») автор Уильям Паундстоун пишет, что ценообразование с шармом увеличивает продажи в среднем на 24% по сравнению с округленными числами. Он используется с 1880-х годов, и его используют почти все бренды электронной коммерции.
Одним из ярких примеров, который приходит на ум, является Black Insomnia. Они используют привлекательные цены на свои продукты, включая кофе, кофеварку и кружки.
Существуют и другие методы ценообразования, включая якорное ценообразование и рассрочку. Последнее не требует пояснений, в то время как якорное ценообразование также является тем, что вы регулярно наблюдаете. Цена со скидкой находится рядом с урезанной первоначальной ценой.
Если вы не уверены, какая стратегия ценообразования очарования будет плодотворной для вашего магазина электронной коммерции, попробуйте A / B-тестирование, чтобы сравнить полученный доход.
3. Стратегия «снятия сливок»
Другая популярная стратегия ценообразования в электронной коммерции, скимминг, относится к снижению цен на продукты с течением времени. Ключевое слово здесь «время». Со временем некоторые продукты устаревают, что снижает их ценность.
Эту технику используют крупные технологические бренды, такие как PlayStation, Apple и Samsung. Каждый год они выпускают новые версии своих продуктов с последними функциями и обновлениями. У таких брендов есть лояльная клиентская база, которая ежегодно будет покупать новые консоли, телефоны, наушники, смарт-часы и другие гаджеты.
Снятие сливок с цен — отличная стратегия для привлечения экономных клиентов. Бренды технической электронной коммерции могут продавать как продукты, так и продукты, выпущенные в предыдущие годы. Они лояльны к бренду, но ждут снижения цены, прежде чем совершить покупку.
Однако есть один потенциальный недостаток. Если у вашего бренда электронной коммерции нет преданных поклонников, скимминг может оказаться для вас нецелесообразным. Тем не менее, стоит поэкспериментировать и увидеть результаты, если вы являетесь многообещающим технологическим брендом.
Предостережение: не снижайте цену слишком сильно. Оцените текущий рыночный спрос и максимально возможную норму прибыли, прежде чем снижать цену продукта.
4. Ценовая стратегия проникновения
Ценообразование проникновения — это выход на рынок с более низкой ценой продукта, чем у существующих конкурентов. Вы получаете долю рынка в обмен на более низкую норму прибыли, которую вы ожидаете получить. Это отличная стратегия ценообразования для брендов электронной коммерции, готовящихся к запуску продукта на новом высококонкурентном рынке.
Источник изображения
Стратегия ценообразования с проникновением противоположна «снятию сливок», когда вы начинаете с высокой цены продукта и высокой прибыли (и со временем снижаете ее). После чего потихоньку повышаешь цену. По мере роста клиентской базы ваш бренд электронной коммерции достигает доминирующего положения на рынке.
Он эффективен для известных и промежуточных брендов электронной коммерции, выходящих на рынки с жесткой конкуренцией. Но, как и в случае с большинством стратегий продаж , вы должны быть осторожны с ценообразованием проникновения. Если вы установите слишком низкую цену на свой продукт, покупатели могут воспринять его как продукт низкого качества.
Поэтому вы должны запустить A/B-тесты и проверить, как цены влияют на ваши каналы продаж, продукты и конверсии. Primark использует эту стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособными по цене. Но они компенсируют более низкую маржу высокими объемами продаж. Известно, что Netflix тоже побеждает Blockbuster.
5. Стратегия ценообразования на основе ценности
Эта ценовая стратегия предполагает определение максимальной суммы, которую покупатели готовы заплатить за товар. Это потому, что такие клиенты ценят «справедливость» и качество превыше всего. По этой причине эта стратегия также известна как ценообразование, ориентированное на потребителя.
Если в вашем магазине электронной коммерции продаются редкие, устойчивые, надежные, безопасные или высококачественные продукты, вы значительно выиграете от ценообразования, основанного на ценности. Исследования показали, что 85% потребителей по всему миру готовы платить больше за экологически чистые альтернативы, особенно поколение Z и миллениалы.
Поскольку покупатели знают, что такие бренды, как Tiffany & Co., продают ювелирные изделия премиум-класса, они с готовностью платят за них большие деньги. Точно так же потребители ценят экологичные бренды, не подвергающиеся жестокому обращению, такие как Derma E, Pai Skincare и Credo Beauty. Поэтому они с радостью платят высокую цену за свою продукцию.
Если клиенты уже считают ваши продукты ценными, вы можете запустить новую линейку по более высокой цене. Тем не менее, вы не можете просто полагаться на свой бренд при этом. Ваши продукты должны подпадать под эти категории, чтобы оправдать ценообразование, основанное на ценности:
- Статус товара
- Предметы роскоши
- Коллекционные предметы
- Искусство
- Экологически чистый
- Без жестокости, из этических источников
Chanel не удалось этого сделать со своим адвент-календарем на 2021 год, кучей дешевых наклеек, снежных шаров, булавок и миниатюрных версий предметов для макияжа. Календарь стоил 825 долларов, а продукты внутри него не превышали 250 долларов.
Некоторые клиенты сравнивали свои календари с Sephora в социальных сетях. Календарь Sephora стоимостью 102 доллара был продан за 45 долларов. The Body Shop также продал свой адвент-календарь за 79 долларов. Покупатели были разочарованы, поэтому Шанель пришлось извиняться.
Вы не хотите играть с репутацией в отношении ценообразования, основанного на ценности.
6. Стратегия динамического ценообразования
При динамическом ценообразовании цены на товары изменяются в зависимости от потребительского спроса. Если объем продаж падает ниже определенного порога, вы можете снизить стоимость, чтобы вернуть его обратно. И если продажи взлетят, вы можете увеличить цену, чтобы получить больше прибыли.
Известные гиганты электронной коммерции, такие как eBay и Amazon, используют динамическое ценообразование для повышения прибыльности. Они также рассматривают конкретное время и цены конкурентов как часть своей стратегии. Следовательно, метод называется основанным на времени, спросом или резким ценообразованием.
Если ваши товары быстро раскупаются во время Рождества (определенное время года), вы можете получить больше прибыли, повысив цену. А в другое время вы можете уменьшить его, чтобы поддерживать продажи.
Возьмем другой пример.
Предположим, у вас есть непроданные запасы в вашем инвентаре. Вы можете отправить электронное письмо своим клиентам, уведомив их о том, что вы проводите рекламную акцию. И в рамках этой акции вы можете продать непроданные акции по сниженной цене.
Если вы продаете ассортимент товаров в своем магазине электронной коммерции, вы можете сочетать динамическое ценообразование с лидером убытков. Вы снизите цену на основной предмет и поднимете стоимость дополнений! Обе стратегии позволяют вам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи в вашем интернет-магазине.
Конечно, у динамического ценообразования есть один недостаток. Если покупатели знают, что ваши цены со временем упадут, многим будет удобно дождаться их, прежде чем покупать в вашем магазине. Убедитесь, что ваши расходы не слишком сильно колеблются. В противном случае вы можете потерять доверие клиентов.
Как использовать динамическое ценообразование в своих интересах и не позволить ему превратить ваш бизнес электронной коммерции в хаос?
Вам понадобится надежная система отслеживания продаж, чтобы внедрить продуманную и стратегическую модель динамического ценообразования для вашего бизнеса. Вам также необходимо иметь четкое представление о себестоимости продукта. Получив эту информацию, вы можете начать устанавливать цены, отражающие как ценность вашего продукта, так и готовность ваших клиентов платить за него.
Программное обеспечение для управления запасами может дать вам информацию, необходимую для установления цен, которые максимизируют вашу прибыль. Программное обеспечение может отслеживать ваши данные о продажах и обновлять их в режиме реального времени. Имея эту информацию, вы можете решить, как оценивать свою продукцию.
Если вы продаете на нескольких платформах электронной коммерции и отслеживаете все вручную, вы, скорее всего, не будете максимально эффективно использовать свое время или прибыль. С другой стороны, программное обеспечение для управления запасами может помочь вам сэкономить время и деньги, автоматизировав многие задачи, связанные с онлайн-продажами.
Короче говоря, установите программное обеспечение для многоканального управления запасами, чтобы упростить динамическое ценообразование и сделать его более эффективным для вашего бизнеса.
На этом мы завершаем наш список из шести стратегий ценообразования в электронной коммерции, которые вы можете использовать в 2022 году!
Поскольку ценообразование играет жизненно важную роль в продажах, оно влияет на процесс роста. Контент поддерживает процесс ценообразования, который на самом деле захватывает серьезную аудиторию.
Уникальная стратегия копирайтинга поможет вам получить идеальный объем продаж в сочетании со стратегиями ценообразования. При написании контента всегда проверяйте на плагиат и делайте его уникальным, так как его любят клиенты и поисковые системы.
Последнее примечание
Теперь, когда вы знаете наиболее революционные стратегии ценообразования в электронной коммерции, вы можете начать тестировать их в своем магазине.
Помните, что цель — повысить конверсию, лояльность к бренду и удовлетворенность клиентов. Любая ценовая стратегия или комбинация методов для достижения этих трех целей лучше всего подходят для вашего бренда.