Зачем нужна CRM для недвижимости?

Нам не привыкать объяснять, зачем малому бизнесу нужно управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Был там, сделал это.

Но как быть с недвижимостью? Ведь многие вещи, привычные для этой отрасли, в других местах считаются нетрадиционными.

Осторожно, спойлеры. Компании, работающие с недвижимостью, также нуждаются в программном обеспечении CRM, чтобы функционировать и процветать. В этой статье мы поговорим о том, что такое CRM в сфере недвижимости, углубимся в причины, почему и как наиболее успешные агенты по недвижимости используют их в своих интересах.

Вот что вы узнаете из этой статьи:

Что такое CRM в сфере недвижимости?

Существует два подхода к определению CRM в сфере недвижимости. Это может быть как стратегия, так и программное обеспечение, которое агенты по недвижимости используют для помощи в своем бизнесе.

Стратегия CRM в сфере недвижимости сочетает в себе все, что делают агенты по недвижимости для создания, управления и поддержания значимых и успешных отношений как с потенциальными клиентами, так и с клиентами. Поскольку недвижимость зависит от реферального бизнеса, стратегия CRM необходима в 2021 году и в последующий период.

Программное обеспечение CRM для недвижимости хранит упорядоченные данные о лидах и клиентах, такие как личная информация, общение и история покупок. Это позволяет агентам по недвижимости обеспечивать непрерывность своих отношений с лидами и клиентами.

Несмотря на грань между ними, мы не можем иметь одно без другого. Программное обеспечение CRM в сфере недвижимости не принесет много пользы, если вы не используете его для развития позитивных отношений. В то же время вы не сможете получить максимальную отдачу от стратегии CRM в сфере недвижимости без вспомогательных передовых технологий. Хотя CRM с электронными таблицами может быть достаточным на ранних этапах бизнеса в сфере недвижимости, вскоре вы начнете замечать признаки необходимости реального решения CRM.

«Агенты по недвижимости, получающие валовой комиссионный доход в размере 100 000 долларов и более, более чем в два раза чаще используют передовые технологические инструменты, такие как инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, чем агенты, которые зарабатывают меньше».

Источник: SAASsessions

Итак, первое большое « о, вот почему » для использования программного обеспечения CRM в сфере недвижимости очевидно — агенты по недвижимости, решившие инвестировать в решения CRM, как известно, зарабатывают больше денег. Следующий вопрос почему ? Давайте рассмотрим шесть ключевых преимуществ использования CRM в сфере недвижимости, чтобы понять, что делает этот инструмент таким незаменимым в мире современной недвижимости.

Ознакомьтесь с нашим руководством о том, что такое CRM

Причины, по которым вам нужна CRM в сфере недвижимости.

# 1 - Это дает ценную информацию о том, откуда приходят лиды.

Как современный агент по недвижимости, вы, вероятно, одновременно проводите несколько кампаний по привлечению потенциальных клиентов. Возможно, лиды приходят к вам с веб- сайта , контента блога , онлайн-мероприятий или это может быть выдающийся маркетинг по электронной почте ; YouTube, TikTok, реклама, дни открытых дверей — возможности безграничны.

Хотя хорошо, что удалось выяснить лидогенерацию, многоканальная стратегия быстро выходит из-под контроля, если ею неправильно управлять. Важно знать, какие лиды откуда приходят. С помощью этой информации ваш бизнес может сказать, насколько они готовы совершить покупку, вошли ли они в вашу воронку продаж вверху или внизу, что привлекло их внимание и являются ли они квалифицированными потенциальными клиентами.

После этого действия становятся более скоординированными и эффективными. Вы не только узнаете, какие усилия по привлечению лидов работают, а какие требуют корректировки, но также лучше понимаете, как взращивать потенциальных клиентов на основе их потребностей. CRM-система в сфере недвижимости — отличный инструмент для точного определения источников, которые лично приводят потенциальных клиентов.

... но как?

Некоторые CRM-решения в сфере недвижимости предлагают инструменты чата . Вы можете использовать их, чтобы взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами в режиме реального времени. Потенциальные клиенты, которые беспокоятся о том, чтобы обратиться к бизнесу сами, не должны проскользнуть сквозь щели - они особенно заинтересованы в совершении покупки.

NetHunt рекомендует... Интерком, конечно! Это платформа для разговорных отношений, что означает, что вы можете настроить функции чата и чат-бота на своем веб-сайте. Используя встроенную интеграцию NetHunt, все эти чаты автоматически подключаются к соответствующим профилям клиентов.

Некоторые инструменты позволяют отслеживать посетителей веб-сайта или приложения , предоставляя информацию о страницах, которые посетители чаще всего посещали. Это дает вам преимущество в том, что нравится вашим посетителям, а это означает, что вы можете точно определить будущий контент, чтобы удовлетворить их точные потребности и желания в контенте.

NetHunt рекомендует... Leadfeeder — это инструмент, который дает вам возможность идентифицировать посетителей вашего веб-сайта и видеть, с какими страницами они взаимодействовали. Обладая этой информацией, вы понимаете потенциальных клиентов, посещающих ваш сайт, и их покупательское намерение.

Пользователи могут автоматически дополнять журналы дополнительной информацией, полученной из социальных сетей и других общедоступных источников. Ввод данных — это последнее десятилетие. В наши дни процессы ввода данных полностью автоматизированы, и вы можете собирать данные прямо в CRM одним нажатием кнопки.

NetHunt рекомендует... Интеграция NetHunt CRM с LinkedIn позволяет автоматизировать захват лидов, собирать всю информацию о LinkedIn прямо в вашу CRM-систему. Программное обеспечение сделает все остальное за вас и использует все эти данные для создания аккуратной записи. Узнайте больше о расширениях LinkedIn CRM.

Веб-формы позволяют пользователям отправлять свою информацию непосредственно вам, предлагая уникальную возможность из первых рук узнать об их предпочтениях. .

Просто взгляните на эту красивую веб-форму регистрации на мероприятие NetHutton Open House:

На создание этой веб-формы у меня ушло менее пяти минут. Было куча шаблонов на выбор, но я решил начать с нуля. Есть множество предустановленных полей на выбор, и я оформил свою веб-форму именно так, как хотел. Создал, поделился, и теперь мои лиды приходят прямо в мой почтовый ящик с информацией о домах, которые они хотят посетить. Легкий!

Ознакомьтесь с тенденциями CRM на 2022 год

2. Расставьте приоритеты, чтобы сосредоточиться на самом ценном

Не все лиды равны.

В то время как хорошие риелторы стараются помочь каждому отдельному клиенту, есть и такие, которые могут зажарить. В ваших интересах квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем вы начнете их взращивать — просмотрите все контакты, которые попали в вашу базу данных, и выберите тех, кто действительно заинтересован в заключении сделки и, в конечном итоге, в покупке или продаже дома.

Это не значит, что эти другие перспективы не могут превратиться в жизнеспособные возможности для бизнеса. Скорее, это означает, что вы знаете, кто должен получить более высокие баллы, чтобы вы могли в первую очередь распределить свои маркетинговые расходы и усилия там.

Для достижения наилучших результатов вам нужно отделить высококлассных лидов от низкокачественных потенциальных клиентов и сосредоточиться на первых. В сфере недвижимости эта группа состоит из лидов, активно желающих нанять агента или искать рынок, тех, кому нужно купить или продать как можно скорее, тех, кто уже потратил время на поиск представительства или дома для продажи.

CRM — незаменимый инструмент для квалификации и оценки лидов.

... но почему?

Многие CRM-системы в сфере недвижимости, такие как Placester и SmartBug, позволяют пользователям оценивать качество лидов, поступающих в систему, и на основе множества факторов решать, являются ли они высокоприоритетными или низкоприоритетными. Это можно сделать автоматически и вручную.

Холли — профессиональный агент по недвижимости. Она знает, что сначала ей нужно пройти квалификацию и набрать лидов. Вот критерии, которые она использует для сегментации и оценки потенциальных клиентов.

• Доход. Его лучше сосредоточиться на лидах, чей статус дохода хорошо согласуется со стоимостью недвижимости. Учитывая тот факт, что Холли работает с элитными кондоминиумами в центре города, ее главными клиентами являются те, кто зарабатывает более 100 000 долларов в год.
• Бюджет. При этом то, сколько лид хочет потратить на жилье, является личным и не может коррелировать с его доходом. Итак, по мере того, как Холли узнает больше, она делает эти заметки в профиле лида CRM, смотрит, стоит ли того комиссия, и соответствующим образом корректирует оценку.
• График. Узнав, когда ваши потенциальные клиенты намереваются принять решение о жилье, вы определите, являются ли они идеальными кандидатами для немедленной поддержки (те, кто хочет купить или продать как можно скорее или в ближайшее время) или подождать, чтобы развивать (те, кто хочет отложить покупку или продажу).
• Обручение. Собирайте и анализируйте данные отслеживания активности на веб-сайте, чтобы увидеть, какие материалы загружали ваши лиды и какие типы страниц они просматривали (например, страницы со списком или ваша страница «О нас»). Это должно дать вам хорошее представление об их намерениях и срочности.

# 3 - Это дает вам возможность систематизировать и централизовать данные о клиентах

Недвижимость конкурентоспособна . Вам нужно опробовать множество подходов, прежде чем вы найдёте потенциальных клиентов и превратите их в клиентов. Часто это предполагает использование нескольких средств связи — электронной почты, социальных сетей, телефона и мессенджеров.

Успешный агент по недвижимости должен хранить всю информацию в системе CRM для немедленного доступа. Кроме того, CRM-система обеспечивает безопасность данных клиентов . в любой отрасли люди заслуживают того, чтобы их данные были в безопасности. Недвижимость — одна из отраслей, наиболее подверженных информационным атакам.

Как выяснила The Corcoran Group на собственном горьком опыте, с «Мяу-ботом»…

В ноябре 2020 года одна из крупнейших американских фирм по недвижимости, специализирующаяся на элитной международной недвижимости, The Corcoran Group, стала жертвой атаки программ-вымогателей. Так называемый «Мяу-бот» нанес следующие повреждения:

• База данных Corcoran Group была настроена на открытие и просмотр в любом браузере, и любой мог редактировать, загружать или даже удалять данные без прав администратора.
• Всего раскрыто 30 721 534 записи.
• Имена агентов, электронные письма, ключи паролей, токены безопасности, другие внутренние записи раскрыты.

Хотя в конечном итоге материнская компания Corcoran Group, Realogy, в конечном итоге ограничила публичный доступ к просочившейся базе данных, она оставалась незащищенной и общедоступной в течение почти 4 месяцев.

Последствия катастрофы с Meow Bot можно было бы смягчить или вообще избежать, если бы компания по недвижимости использовала более безопасное решение для хранения и управления своими ценными данными.

Что касается резервного копирования, NetHunt хранит все данные на Google Cloud Platform (GCP), которая обеспечивает резервное копирование на своем сайте. Данные, хранящиеся в его инфраструктуре, автоматически шифруются при хранении и распределяются для обеспечения доступности и надежности. Это помогает защититься от несанкционированного доступа и перерывов в обслуживании.

Кроме того, если вы управляете крупной компанией по недвижимости, вы также можете развернуть решение CRM для обеспечения внутренней безопасности. Для внутренней безопасности CRM обеспечивают несколько уровней:

• Безопасность на основе ролей, которая устанавливает привилегии для определенных типов пользователей.
• Безопасность на основе записей, которая ограничивает доступ к определенным записям неавторизованных пользователей CRM.
• Безопасность на уровне поля, которая ограничивает доступ к определенным полям или объектам

№ 4. Улучшает качество взращивания потенциальных клиентов.

Если вы имеете дело с одним или двумя продавцами и покупателями, легко составить карту процесса продаж. Но как только ваш бизнес в сфере недвижимости начнет расти и станет более успешным, вы окажетесь в ситуации, когда каждую неделю вы пытаетесь вести переговоры примерно с 50, 100, 1000 (!) потенциальными клиентами.

Как опытный агент по недвижимости, вы все спланировали в своей голове. Организуйте пару дней открытых дверей, обменяйтесь несколькими электронными письмами, назначьте личную встречу, проведите для них экскурсию по объектам, которые могут иметь к ним отношение, договоритесь и закройте сделку.

Легко, не так ли ? Но даже у лучших риелторов так бывает редко. Не все потенциальные клиенты превращаются в выигранную сделку; некоторые требуют дополнительной заботы и уникального индивидуального подхода. Как точно вы определяете, на каком этапе сделки находится ваш клиент? Как вы перемещаете их дальше по воронке?

Я думаю, вы уже знаете ответ — в этом вам может помочь CRM в сфере недвижимости.

Современные инструменты CRM предлагают визуализированную воронку продаж, которая является идеальной настройкой для отслеживания прогресса, которого вы добиваетесь с каждым клиентом. Вы можете настроить их в зависимости от конкретных потребностей вашего бизнеса. Например, NetHunt CRM позволяет классифицировать каналы продаж с помощью настраиваемых имен. Взгляните на этот трубопровод недвижимости.

Вы можете включить презентацию , последующие действия , виртуальный тур , просмотр собственности , переговоры , выигрыш и проигрыш в качестве этапов конвейера.

Когда вы видите более широкую картину, вы знаете, какие шаги предпринять. В сочетании с доступом ко всем заметкам и данным о предыдущем общении вы можете лучше персонализировать свои действия по взращиванию лидов и предлагать своим лидам именно то, что необходимо для их превращения в клиентов.

Более того, CRM-система позволяет отслеживать эффективность и соответствующим образом корректировать стратегию развития потенциальных клиентов.

# 5 - Вы можете автоматизировать свои процессы продаж и маркетинга.

Как будто предыдущая причина недостаточно убедительна, давайте подкрепим ее еще лучшим аргументом. Хорошее CRM-решение в сфере недвижимости может увеличить продажи за счет улучшения последующих действий в сфере недвижимости. Согласно Зиллоу...

• Покупатели тратят в среднем 4,5 месяца на покупку дома.
• Продавцы в среднем тратят шесть месяцев только на то, чтобы выставить свой дом на продажу.
• Продавцам, которые владеют своим домом дольше, нужно еще больше времени, чтобы принять решение о продаже.

Для успешных агентов по недвижимости очень важно играть в долгую игру, веря в их последующие действия. Для клиентов сделка с недвижимостью совпадает или является важным жизненным событием. Люди обычно покупают или продают дома, когда женятся или разводятся, отправляют детей в колледж или меняют работу.

Независимо от причины, это и так достаточно стрессово, поэтому вполне естественно, что они могут быть не готовы сразу принять решение о покупке. Каждый успешный агент по недвижимости знает, что вместо того, чтобы пытаться заставить продать или купить немедленно, они должны делать это постепенно, через серию последующих действий.

Действительно, для лучших риэлторов вопрос не в том, следить или нет, а скорее в том , как следить и делать это своевременно.

Даже если они видят, на какие именно лиды нужно обратить пристальное внимание, по мере увеличения количества сделок успеть за всеми задачами становится все труднее. Внедрив CRM-систему в сфере недвижимости, которая предлагает функции автоматизации продаж и маркетинга, вы можете легко решить эту проблему.

В щели ничего не проваливается. Используйте функцию Task для облегчения управления контрольным списком. После завершения продажи вы должны сообщить новым арендаторам правила въезда в здание. Управление контрольным списком гарантирует, что вы не пропустите этот шаг и уведомите своих новообращенных клиентов о вещах, которые им необходимо знать перед переездом.

Точно так же вы можете настроить рабочий процесс, который будет запускаться всякий раз, когда арендуется пространство, чтобы система отправляла электронное письмо с документами, которые необходимо подписать … без вашего участия!

# 6 - Это помогает масштабировать ваш реферальный процесс.

Наконец, программное обеспечение CRM позволяет вам стать настоящим другом для ваших лидов и клиентов даже после того, как сделка будет выиграна. Мы уже подробно объяснили, почему важно строить и поддерживать прочные отношения для получения рекомендаций; мы также объяснили, как запрашивать этих рефералов! Но это одна из главных причин, почему успешные агенты по недвижимости обращаются за помощью к CRM-системам...

• Это повышает уровень удовлетворенности клиентов. Регистрируя каждую мелочь, вы убедитесь, что знаете, что нужно вашему клиенту, чтобы найти для него предложение, которое подходит ему лучше всего.
• Это улучшает отношения между вами и вашими клиентами. Вы помните все вехи в ваших отношениях и никогда не забываете важную годовщину. Прошел год со дня заселения? У вашего давнего клиента день рождения? CRM-система гарантирует, что вы помните об этом и действуете в соответствии с ним — отправляете открытку, электронное письмо или даже подарок, чтобы еще больше укрепить ваши отношения.
• Он моделирует ваших рефералов. Зная больше о своих клиентах, вы сможете найти больше возможностей для рефералов.

В целом, использование CRM-решения поможет вам увеличить масштаб реферального процесса и, следовательно, увеличить продажи.

Сделайте это реальным с NetHunt CRM.