6 причин, по которым вы должны создать свою реферальную программу B2B SaaS

В B2B SaaS устойчивый рост возможен только при сочетании нескольких маркетинговых усилий. Это включает в себя сбалансированный акцент между краткосрочными усилиями, такими как платные кампании в СМИ, платные социальные кампании, мероприятия и торговые выставки, и долгосрочными усилиями, такими как реферальные программы. Вы хотите разработать масштабируемые стратегии, которые увеличивают доход в геометрической прогрессии при одновременном снижении CAC. В этом блоге перечислены причины, по которым вам следует заранее создать программу B2B SaaS. Это тип кампании, который напрямую отвечает потребностям вашего клиента. Это помогает привлечь ваших существующих постоянных клиентов и создать атмосферу доверия. Позвольте вашим клиентам рассказать свои истории успеха и позвольте им продавать от вашего имени.

6 причин, по которым вы должны создать свою реферальную программу B2B SaaS уже сегодня

Успешная реферальная программа B2B SaaS позволяет вам вознаграждать ваших текущих клиентов вместо того, чтобы тратить свой маркетинговый бюджет на дорогостоящие рекламные места с сомнительными показателями эффективности. Вот шесть способов извлечь выгоду из реферальной программы SaaS:

1. Более низкая стоимость привлечения клиентов (CAC)

Создать реферальную программу SaaS достаточно просто. Хотя запуск может потребовать небольшого продвижения для ваших текущих клиентов, он разработан как вечнозеленая маркетинговая стратегия, которая по большей части работает сама по себе. Помимо раннего охвата через информационный бюллетень, рекламную кампанию по электронной почте и публикации в социальных сетях, вам нужно выбрать свой стимул и продвигать свою программу в прямом эфире. Конечно, вам также придется проводить кампании по развитию новых клиентов, но они не должны быть слишком масштабными. Кроме того, помимо первоначальных инвестиций в его создание и обслуживание, единственными затратами, связанными с этими маркетинговыми усилиями, являются любые ваши стимулирующие затраты. Нет дискреционных затрат, связанных с запуском реферальной программы. Ваше финансовое поощрение не будет стоить личных расходов, поскольку вы можете вычесть его из платежей за новое приобретение. Это известно как маркетинговая стратегия с оплатой по результатам. Поскольку вы работаете в мире B2B, вам, возможно, придется создать стимул как для ваших рекомендателей, так и для их компании. Подробнее об этом позже. {раздел ниже связан}.

2. Более короткие циклы продаж

Чем выше ваш ACV, тем сложнее ваши циклы продаж. В переговорах могут участвовать несколько заинтересованных сторон. Иногда процесс закрытия сделки может быть довольно длительным. Преимущество получения рекомендаций заключается в том, что вы можете вообще не перемещаться по иерархии и быть на связи с лицом, принимающим решения, с первого дня. Это особенно актуально на уровне предприятия. Представьте себе рентабельность инвестиций, если бы вы могли вдвое сократить свои циклы продаж, просто связавшись с хорошими людьми в самом начале. Кроме того, рекомендации с высокой отдачей с большей вероятностью принесут конверсию, чем рекомендации с низкой отдачей.

3. Улучшите качество потенциальных клиентов

При продвижении вашего SaaS ваши нынешние клиенты будут ссылаться на единомышленников. Особенно, если финансовый стимул достаточно значителен, они хотят, чтобы их реферал конвертировался. Это означает, что вы получите лиды с высокой оценкой , которые с большей вероятностью конвертируются. Нижние лиды воронки (Bofu) реже отсеиваются и обычно уже знают о проблеме. Они знают преимущества вашего решения и проблему, которую вы решаете. Это также сократит время ваших циклов продаж, что будет способствовать более быстрому росту. Ваш общий коэффициент конверсии вырастет, и у отдела маркетинга будет время сосредоточиться на взращивании лидов, которые все еще находятся на стадии осознания воронки. Кроме того, социальное доказательство является мощным инструментом, и ничто не может превзойти рекомендации довольных клиентов по стимулированию новых продаж.

4. Увеличьте пожизненную ценность клиента (CLV)

Предприятия B2B Saas должны сосредоточиться на привлечении клиентов. Тем не менее, успешные компании также преуспевают в удержании клиентов. Ваша цель — привлечь клиентов, которые останутся с вами надолго, а не на короткое время. Ваша реферальная программа позволит вам вознаграждать ваших текущих клиентов в финансовом отношении. Такая практика создаст дополнительный стимул для этих клиентов продолжать заниматься вашим бизнесом и рекомендовать вас в дальнейшем. Кроме того, привлеченный клиент с большей вероятностью останется с вашей компанией дольше, поскольку у него есть социальная связь с вами через своего рекомендателя. Решения на основе подписки открывают возможности для больших вознаграждений клиентов, сохраняя при этом их связь с вашим сервисом на более длительный срок.

5. Люди слушают людей, а не компании

Человеческий мозг полон предубеждений. Одним из мощных является предубеждение о сохранении умственной энергии. Когда его просят решить, заслуживает ли доверия бизнес, мозг избегает сложности проведения обширных исследований. Вместо этого он будет искать альтернативный способ сбора этой информации с минимальными усилиями. Именно здесь в игру вступает социальное доказательство и почему рекомендации клиентов работают. В наши дни люди заняты как никогда, а продолжительность концентрации внимания сократилась до нескольких секунд. Если вы хотите выделиться, вы должны потратить время на то, чтобы вдохновить своих первых клиентов стать вашими «ярыми поклонниками». Пусть вас продвигают. В статье Harvard Business Review Дори Кларк писала: «Социальное доказательство позволяет другим «расслабиться» по отношению к вам; им не нужно так бдительно оценивать ваши полномочия, потому что другие уже проверили вас. Это побуждает их слушать ваши идеи более внимательно и непредвзято».

Социальное доказательство не является новым явлением, и рекомендации случаются, даже если у вас нет формальной структуры, поощряющей такую ​​​​практику. На самом деле, мы живем в то время, когда большая часть сарафанного радио происходит в Интернете. Частные каналы, такие как социальные сети (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora), используются для обмена мнениями о брендах. Он известен как Dark Social. Темный, потому что у современных маркетологов практически нет инструментов для отслеживания такого рода рефералов. Настройка реферальной программы помогает структурировать поток рефералов. Это поможет вам узнать, откуда люди слышат о вас, и даст ценную информацию о том, какие каналы работают лучше.

6. Публичные обзоры теперь являются частью моделей исследования потенциальных клиентов.

В B2B SaaS потенциальные клиенты обычно тратят чужие деньги, а это означает, что они с большей вероятностью изучат ваше решение. Страх – это риск выбрать неправильное решение. Мечта — найти «безрисковое» решение. Перед приемом на работу вы, вероятно, проверяете профили кандидатов в социальных сетях, чтобы узнать, с кем вы имеете дело. Перспективы делают то же самое. Они часто посещают такие веб-сайты, как Capterra, Software Advice, Q2 и обзоры Google, чтобы узнать, что говорят о вас коллеги и другие доверенные организации. Онлайн-обзор — это эвристика, которая дает быстрое, но эффективное первое мнение о вашем бренде. Само по себе направление не имеет такого же веса, как направление, подкрепленное социальным доказательством. Многие B2B SaaS не осознают важность общедоступных отзывов. К сожалению, чем больше вы ждете, тем сложнее становится. Люди — социальные существа; они следуют за стадом. Если компания существует уже много лет, почему никто не публиковал онлайн-отзывы. Даже если клиенты довольны, они могут не захотеть публиковать онлайн-обзоры, потому что другие этого не сделали. Это предвзятость принадлежности. (Если вам интересно узнать больше о человеческих предубеждениях, ознакомьтесь с «Подталкиванием» Р. Талера и К. Санстейна. Это бестселлер New York Times — одобрено социальными доказательствами). Чем дольше вы ждете, тем сложнее будет получить импульс и тем менее мощной будет ваша реферальная программа. Чтобы получить результаты, отполируйте свое присутствие в Интернете как можно раньше.