6 стратегий привлечения и удержания клиентов для B2B SaaS

В компаниях B2B SaaS, где речь идет о ежемесячных или годовых планах подписки, клиенты обычно платят только небольшую часть своей общей стоимости авансом.

Жизнеспособность таких предприятий зависит от их способности привлекать, защищать и удерживать большую и растущую клиентскую базу.

Приобретение новых клиентов помогает увеличить регулярный поток доходов, ускоряет рост компании и обеспечивает устойчивость с течением времени.

Кроме того, широкая клиентская база увеличивает влияние на рынок, потенциальные возможности перекрестных продаж и более надежные данные об улучшении продуктов и инновациях.

Бизнес SaaS может процветать только при постоянном привлечении клиентов и может не конкурировать в этом быстро развивающемся секторе.

Удержание клиентов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса, поскольку SaaS-компании могут увеличить прибыль на 25-95% за каждые 5% увеличения удержания клиентов.

В результате сосредоточение внимания на удержании клиентов для ваших предложений B2B так же важно, как и привлечение новых потенциальных клиентов. Поощряя лояльность клиентов, вы можете увеличить их пожизненную ценность (LTV) и создать больше возможностей для повторных покупок.

Теперь давайте рассмотрим стратегии привлечения и удержания клиентов SaaS, которые помогают развивать бизнес.

Стратегии приобретения

1. Займитесь контент-маркетингом
2. Используйте отзывы клиентов и тематические исследования
3. Внедрите бесплатную пробную версию/модель freemium

Найдите потенциальных пользователей, которые соответствуют портфелю продуктов вашей компании, присутствию на рынке и долгосрочным целям. Такой механизм обзора определяет, какие покупки будут успешными.

Получив целевую демографию и профиль клиента SaaS, используйте некоторые из перечисленных ниже стратегий, чтобы перейти к привлечению клиентов.

1. Займитесь контент-маркетингом

Контент-маркетинг — это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов, предоставив им ценную информацию, связанную с вашим продуктом или отраслью.

Создавая и делясь информативным контентом, связанным с вашими продуктами или услугами, вы позиционируете свою компанию как отраслевого эксперта, надежного консультанта и поставщика решений.

Эти ресурсы могут включать сообщения в блогах, электронные книги, технические документы, вебинары или даже привлекательную инфографику.

Источник

Контент-маркетинг через рассказывание историй о вашем бренде SaaS становится еще более эффективным, если он адаптирован для решения проблем ваших потенциальных клиентов.

Покажите им, что делает ваш продукт и как он может решить их уникальные задачи.

Когда вы демонстрируете свое понимание их потребностей и позиционируете свое решение SaaS как ответ, это приводит к более высокому уровню лидогенерации и привлечения клиентов.

Такой подход укрепляет доверие, укрепляет отношения и, в конечном итоге, приводит к большему количеству конверсий для вашего бизнеса.

2. Используйте отзывы клиентов и тематические исследования

Социальное доказательство может быть мощным инструментом, позволяющим убедить потенциальных клиентов выбрать ваш продукт.

Дальнейшее усиление присутствия и влияния вашего бренда, использование отзывов клиентов и тематических исследований вызывает доверие и способствует вовлечению потенциальных клиентов.

Демонстрация положительных отзывов от довольных клиентов не только подтверждает качество и полезность вашего предложения, но и способствует более близкому и аутентичному взаимодействию с вашим продуктом.

Более того, тематические исследования предлагают подробный рассказ об историях успеха клиентов. Они тщательно описывают проблемы клиентов, то, как ваш продукт помог им их преодолеть, и ощутимые преимущества, которые они получили.

Выделяя количественные результаты и подробные сценарии использования, тематические исследования становятся убедительным инструментом, который помогает потенциальным клиентам визуализировать эффективность продукта в их контексте.

• Как использовать тематические исследования в бизнесе SaaS

Веб-сайт и целевые страницы. Делитесь примерами из практики на веб-сайте и целевых страницах, чтобы повысить доверие к вам. Эти примеры из реальной жизни могут убедить потенциальных клиентов в том, что ваше программное обеспечение может приносить результаты.

Презентации по продажам и электронные письма. Используйте тематические исследования в презентациях по продажам и по электронной почте, так как они предоставляют конкретные примеры, чтобы усилить рекламное предложение и повысить коэффициент конверсии на 185% .

Процесс адаптации: во время адаптации используйте тематические исследования, чтобы выделить лучшие практики успешных клиентов, предоставив четкую дорожную карту новым пользователям.

3. Внедрите бесплатную пробную версию/модель freemium

Бесплатная пробная версия или условно-бесплатная модель могут стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов SaaS и позволить им испытать ваш продукт на собственном опыте без каких-либо финансовых обязательств.

Эта тактика дает им возможность без риска понять функциональные возможности и потенциальные преимущества программного обеспечения, прокладывая путь к более активному участию пользователей.

Вот эталонные тесты конверсии бесплатной пробной версии SaaS, основанные на отрасли.

Источник

Однако речь идет не только о том, чтобы предлагать услуги бесплатно, но и о том, чтобы продукт представлял убедительную ценность для пользователей, даже в его пробной или условно-бесплатной версии.

Это влечет за собой постоянное совершенствование продукта и неустанное внимание к пользовательскому опыту.

• Как использовать бесплатную пробную версию, чтобы принести пользу вашему бизнесу SaaS

Собирайте отзывы пользователей. Воспользуйтесь бесплатной пробной версией, чтобы собрать ценные отзывы, которые помогут понять, какие функции им нравятся, какие функции они не считают полезными, а также о возможных улучшениях.

Маркетинг по электронной почте: поощряйте пользователей бесплатной пробной версии с помощью целевых кампаний по электронной почте, которые рассказывают пользователям о функциях, преимуществах и вариантах использования вашего продукта.

Рассмотрите стратегию маркетинга по электронной почте , чтобы поделиться учебными пособиями, примерами из практики и историями успеха, чтобы помочь им понять, как получить максимальную отдачу от вашего продукта.

Сегментированная и персонализированная адаптация: Разным пользователям может потребоваться разный опыт адаптации.

Используйте сегментацию, чтобы предоставить индивидуальный опыт адаптации для каждого типа пользователей, показывая им конкретные функции и преимущества, которые будут наиболее актуальны для них.

Это поможет пользователям быстрее увидеть ценность вашего продукта и повысить коэффициент конверсии.

Оптимизация пробной продолжительности: в зависимости от сложности вашего продукта идеальная пробная продолжительность может варьироваться. A/B-тесты разной продолжительности пробной версии определяют, какая из них приводит к наибольшему коэффициенту конверсии.

Подталкивайте к обновлениям: сообщайте о дополнительных функциях, поддержке и преимуществах платной подписки — поощряйте обновления с помощью специальных акций или скидок.

Что такое стратегия удержания SaaS?

Стратегии удержания SaaS включают поддержание вовлеченности и активности существующих клиентов в продуктах компании.

Он может включать в себя такие стратегии, как персонализированный опыт адаптации, обеспечивающий плавный переход пользователей, постоянную поддержку клиентов и обучение решению технических проблем.

Как SaaS-компании могут удержать существующих клиентов

1. Запустите надежную программу успеха клиентов
2. Внимательно следите за использованием продукта SaaS
3. Создайте продуктовое сообщество

1. Запустите надежную программу успеха клиентов

Успех клиентов выходит за рамки предоставления реактивной поддержки клиентов. Речь идет о том, чтобы ваши клиенты извлекали максимальную пользу из вашего продукта, поощряя лояльность и удержание.

Надежная программа успеха клиентов включает в себя комплексную адаптацию, регулярные проверки, учебные ресурсы и преданных менеджеров по работе с клиентами.

Пользовательское изображение

Отслеживая данные об использовании и поддерживая регулярные контакты с клиентами, вы можете заблаговременно выявлять любые проблемы или возможности для дополнительного обучения.

Помогая клиентам реализовать свои цели с помощью вашего продукта, вы сохраните их приверженность и превратите в сторонников вашего бренда.

• Способы выполнения программы успеха клиентов

Обеспечьте постоянное обучение: регулярные веб-семинары, учебные пособия и образовательный контент помогут клиентам полностью понять и максимально эффективно использовать ваш продукт.

Это максимизирует ценность, которую они получают от него, тем самым увеличивая вероятность того, что они порекомендуют его другим.

Обеспечьте первоклассную поддержку клиентов: отличная поддержка клиентов может превратить клиентов в лояльных сторонников.

Быстрое время отклика, полезные решения и проактивный подход могут значительно повысить удовлетворенность клиентов, побуждая их распространять информацию о вашем SaaS.

Внедрите программу направления клиентов: счастливые клиенты, скорее всего, будут рекомендовать своих коллег, что делает программу направления клиентов мощной стратегией привлечения.

Попробуйте стимулировать этот процесс, предлагая скидки или другие преимущества за каждого успешного реферала.

2. Внимательно следите за использованием продукта SaaS

Трудно определить клиентов, которые приближаются к оттоку. Опросы NPS могут помочь выявить недоброжелателей или вероятный отток, но к тому времени, когда вы получите эти данные, вы потеряете ценного клиента.

Таким образом, в управлении оттоком SaaS очень важно внимательно следить за тем, как ваши существующие клиенты используют продукт. Сталкиваются ли они с какими-либо препятствиями? Есть ли у них особые требования?

Если ваш пользователь не использует платформу на оптимальном уровне или не может связаться со службой поддержки в случае возникновения проблемы, это может привести к оттоку.

Отслеживайте модели использования, в частности, анализируя поведение клиентов по отношению к вашему продукту и регулярно отслеживая любое снижение использования.

• Как реализовать такое пристальное наблюдение

Внедрите аналитику продукта: аналитика продукта может помочь понять, как клиенты используют ваш продукт.

Он включает в себя, какие функции они используют чаще всего, как часто они используют продукт и любые общие проблемы, с которыми они сталкиваются, чтобы предоставить вам информацию об улучшениях продукта и усилиях по привлечению клиентов.

Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI): определяйте и отслеживайте ключевые показатели эффективности, которые соответствуют успеху клиентов, такие как активные пользователи, использование функций, продолжительность сеанса и скорость оттока.

Регулярное отслеживание позволяет быстро обнаружить любые изменения в шаблонах использования, которые могут указывать на проблему.

Картирование пути пользователя: создавайте карты пути пользователя, чтобы визуализировать, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом.

Он может выделить любые точки на пути, где пользователи сталкиваются с трудностями, позволяя вам решать эти проблемы заранее.

Автоматические оповещения: настройте автоматические оповещения, чтобы уведомлять вас о значительных изменениях в шаблонах использования клиентов, таких как внезапное падение количества входов в систему или снижение использования критически важных функций.

Эти оповещения позволяют вам вмешиваться и взаимодействовать с клиентами до того, как они уйдут.

3. Создайте продуктовое сообщество

Наконец, помогите вашему продукту SaaS освободиться от разрозненности, когда, если один клиент сталкивается с проблемой, другие готовы помочь ему.

Точно так же, если один клиент обнаружит более эффективный способ включения вашего продукта или услуги, другие могут извлечь выгоду из этой ценной информации.

Источник

Хотя вам, возможно, придется создать платформу и работать в качестве посредника для сбора и обмена информацией, все это направлено на создание сообщества продуктов.

Пользователи могут получить доступ и внести свой вклад, создав сообщество, включающее базы знаний, форумы и учебные пособия. Это создает взаимовыгодные отношения, в которых сообщество может повысить репутацию вашего бренда.

• Быстрые советы, которые помогут вам начать создавать сообщество продуктов SaaS

Определите целевую аудиторию. Первым шагом к созданию продуктового сообщества является определение ваших ключевых пользователей, благодаря чему вы сможете понять их потребности, проблемы и то, что они больше всего ценят в вашем продукте.

Эта информация поможет вам создать сообщество, отвечающее их потребностям и способствующее вовлечению.

Создайте платформу: выберите правильную платформу, на которой ваше сообщество будет взаимодействовать. Это может быть форум на вашем сайте, группа в социальных сетях или канал в чате.

Платформа должна быть простой в использовании и доступной для вашей целевой аудитории.

Делитесь эксклюзивным контентом. Предложение эксклюзивного контента или раннего доступа к новым функциям может стимулировать пользователей присоединиться к сообществу и оставаться в нем.

Выберите и назначьте представителей сообщества: если ваше сообщество становится большим, рассмотрите возможность выбора представителей сообщества, которые могут помочь модерировать дискуссии, помогать новым пользователям и стимулировать взаимодействие.

Обеспечьте ответ на отзыв: не забудьте подтвердить и ответить на отзыв пользователя. Это показывает, что вы цените их вклад и можете улучшить свой продукт, что повысит удовлетворенность и удержание клиентов.

Подведение итогов

Привлечение новых клиентов, несомненно, имеет решающее значение для расширения, но не менее важно поддерживать существующих клиентов для устойчивого и прочного триумфа.

Использование вышеупомянутых передовых стратегий привлечения и удержания может помочь предприятиям B2B SaaS создать прочную клиентскую базу, укрепить непоколебимую лояльность клиентов и, в конечном итоге, процветать в жестко конкурентной отрасли SaaS.

Успешный бизнес SaaS на современном конкурентном рынке требует глубокого понимания потребностей и желаний клиентов.

Поэтому старайтесь приносить пользу при каждом взаимодействии, чтобы построить прочные отношения с клиентами и создать положительный опыт работы с ними.

Компании, которые смогут достичь этого успеха, несомненно, выделятся, демонстрируя устойчивый рост и долголетие на рынке.