6 способов, которыми CRM может помочь вашему малому бизнесу расти
Опубликовано: 2019-09-10Каждая небольшая компания на пути роста достигает точки перегиба, где рост поддерживается стабильностью ее внутренних процессов и способностью работать более постоянно. Программное решение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) обеспечивает стабильность и масштабируемость внутренних процессов молодой компании. Это позволяет компании делать больше, эффективно используя свои ресурсы.
Короче говоря, CRM — это мощный инструмент, который позволяет вашему малому бизнесу собирать данные и преобразовывать их в полезные бизнес-идеи, позволяющие принимать обоснованные решения.
Таким образом, интеграция CRM в рабочий процесс вашего малого бизнеса — это первый шаг на пути превращения вашей компании из успешной предпринимательской в профессионально управляемую компанию. Давайте посмотрим, как CRM может помочь вашему малому бизнесу расти.
1. Точность прогнозов продаж
Распространенная проблема, с которой сталкиваются многие малые предприятия, заключается в том, что прогнозы продаж, предоставляемые отделом маркетинга, часто основаны на «наилучших сценариях», и нет никакого способа проверить их точность. Далее следуют грандиозные планы расширения. Вскоре прогнозируемый рост сильно зависит от заемных средств, и компания обременена высокими финансовыми затратами еще до того, как начнется «прогнозируемый» рост.
С помощью CRM вы можете получить доступ к достоверным данным о том, что произошло в прошлом году. Таким образом, когда маркетинг приходит с планом роста на 40%, вы можете сослаться на прошлогодний рост на 5% и стратегии продаж, которые сработали. На этой фазе роста доступ к финансированию обычно затруднен. Следовательно, очень важно эффективно использовать эти средства, имея точный и прозрачный прогноз продаж.
История не заканчивается здесь. Ваши команды по продажам и маркетингу постоянно генерируют лидов или потенциальных клиентов, но все ли они конвертируются? Посмотрите на типичную воронку продаж .
Допустим, у вашего отдела продаж 1000 лидов в воронке продаж, и они одинаково усердно работают над конвертацией каждого лида. В конце концов, им удается конвертировать 10 при коэффициенте конверсии 1%. Что, если информация из вашей CRM сообщит отделу продаж, что только 600 лидов имеют намерение совершить покупку, а остальные 400 просто любопытны, но вряд ли совершат покупку?
Теперь ваша команда просто концентрируется на 600 лидах, каждому лиду уделяется больше внимания в процессе продаж, и вам удается конвертировать 30. Отбросив 400 и сосредоточившись на соответствующих 600, ваш коэффициент конверсии теперь составляет 5%. Помните, что ранее говорилось о том, что CRM позволяет вам делать больше и, следовательно, помогает вам стать более продуктивным?
2. Сократите расходы на продажу
Рост заключается в постоянном приобретении новых клиентов и удержании уже приобретенных. Спросите любого продавца, и он скажет вам, что удержать клиентов проще и дешевле, чем приобретать новых. CRM позволяет вам делать и то, и другое, эффективно управляя своей клиентской базой без телефонных звонков.
Как владелец бизнеса, ваша стратегия роста заключается в максимизации продаж и дополнительных продаж существующим клиентам. Вы хотите снизить затраты на привлечение и повысить конверсию новых клиентов. Автоматизация маркетинга — еще одна функция, встроенная в вашу CRM. Вашему отделу продаж больше не нужно звонить потенциальным клиентам. Управление контактами упрощено.
Функция управления контактами также позволяет получать информацию о ваших клиентах и лидах. Это позволяет вам максимизировать продажи от ваших существующих клиентов, снижая при этом стоимость привлечения новых клиентов. Помните немного о том, как сосредоточиться на 600 лидах; вы тратите больше времени на каждого лида, но снижаете общую стоимость привлечения. Вот несколько способов использовать данные CRM для снижения себестоимости продаж:
- Откройте для себя возможности перекрестных продаж и дополнительных продаж : данные CRM определяют клиентов, которые с большей вероятностью приобретут дополнительные продукты вашей компании. Допустим, вы управляете компанией, которая предоставляет продукт SaaS с многоуровневой структурой ценообразования. Вы можете обратиться к клиентам с самым дешевым уровнем и стимулировать их перейти на более высокий уровень.
- Сократите время закрытия для новых потенциальных клиентов : проанализируйте данные CRM, чтобы определить существующие узкие места в вашем процессе продаж. Вы можете устранить эти узкие места, чтобы сократить время и затраты на закрытие, повысив при этом общий коэффициент конверсии .
- Совершенствуйте навыки продаж : рассматривайте свою CRM как хранилище информации о клиентах, помогающее определить их потребности и потенциальные возможности продаж. Поддерживая связь со своими клиентами, вы сможете разрабатывать продукты, отвечающие их потребностям, и проводить маркетинговые кампании, отвечающие на их вопросы.
Давайте изменим это правило делать больше на способность делать больше при меньших затратах на транзакцию.
3. Определите правильные лиды
Вы хотите, чтобы ваша команда по продажам тратила время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться. Аналитика CRM поможет улучшить конверсию в ваших воронках продаж с меньшими затратами. Аналитические данные позволяют вам тщательно изучить данные о лидах, чтобы отобрать потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться.
Данные CRM позволяют вам сегментировать потенциальных клиентов и клиентов по демографическим и поведенческим признакам, таким как возраст, пол и покупательские привычки. Теперь используйте аналитические инструменты CRM, чтобы установить связи между определенными чертами или качествами.
Например, как показано ниже, вы можете использовать данные аналитики, чтобы разделить потенциальных клиентов на пять сегментов. Каждый сегмент будет иметь свою уникальную стратегию конверсии.
Онлайн-бизнес по продаже косметических товаров может использовать электронный маркетинг для привлечения соответствующих клиентов. Информационные бюллетени по омолаживающим кремам и лосьонам могут быть ориентированы на клиентов старше 40 лет, в то время как более молодому поколению могут быть адресованы спортивные добавки.
4. Улучшите результаты вашего электронного маркетинга
За последние десять лет электронный маркетинг занимал лидирующие позиции по рентабельности инвестиций среди всех маркетинговых каналов. Один доллар, потраченный на электронный маркетинг, приносит в среднем 38 долларов ROI .
CRM для малого бизнеса позволяет интегрировать электронную почту в рабочий процесс и является отличным каналом для охвата большой и сегментированной аудитории. CRM также позволяет отслеживать электронную почту, чтобы проверить, как ваша аудитория взаимодействует с вашими кампаниями.
Неважно, десять у вас клиентов или 10 000. Ваше программное обеспечение CRM позволит вам распознавать уникальные шаблоны в вашей клиентской базе, позволяя вам нацеливать каждый сегмент с соответствующим сообщением на основе их личной информации и истории транзакций. Например, вы можете предложить скидку для одного сегмента, а для другого попытаться увеличить продажи.
Отслеживание по электронной почте увлекательных и персонализированных кампаний увеличивает вероятность повторных сделок от существующих клиентов и более высокую конверсию среди ваших потенциальных клиентов.
5. Сделайте маркетинг более эффективным
Спросите своих торговых представителей об их ежедневной активности и расписании и сравните их с инфографикой ниже. Скорее всего, будет высокая степень корреляции. Ресурсы по продажам будут тратить большую часть своего времени на задачи, практически не связанные с реальными продажами.
Эти действия включают в себя ввод информации о клиентах в вашу базу данных, составление котировок и поиск потенциальных клиентов. Следовательно, у них остается меньше времени для задач, приносящих доход, таких как расстановка приоритетов потенциальных клиентов и встречи с клиентами лично или виртуально. CRM позволяет вам управлять стратегиями управления сделками, включая процесс анализа продаж.
Чтобы повысить производительность команды, вам необходимо автоматизировать малозначительные задачи, такие как регистрация клиентов и составление предложений для ваших клиентов. Это позволит вашим продавцам использовать свое время более продуктивно и повысить коэффициент конверсии.
По данным Harvard Business Review , более половины высокоэффективных продавцов считают себя опытными пользователями технологии CRM своей компании. Обучите своих продавцов работе с CRM, чтобы дать им значительное преимущество перед конкурентами. Большинство CRM предоставят вам доступ к расширенным функциям и разрешат неограниченное количество пользователей от одного пользователя в месяц по номинальной стоимости по мере роста вашего бизнеса.
6. Повысьте качество обслуживания клиентов
Простого удовлетворения ваших клиентов вашим продуктом или услугой уже недостаточно. Вы должны радовать их в каждой точке соприкосновения и формировать у клиентов положительное впечатление . Теперь клиенты смотрят на весь опыт своего бренда, от регистрации до покупки и конверсии, а также на взаимодействие клиентов со службой поддержки.
Чтобы оставаться впереди конкурентов, вы должны радовать клиентов при каждой возможности.
Используйте данные о клиентах из вашей CRM для малого бизнеса, чтобы получить представление о поведении ваших клиентов. Например, ваша CRM сообщит вам, как часто клиент обращался к вам, чтобы решить проблему. Затем вы можете превратить это в возможность и разработать стратегию обслуживания, ориентированную на проблему.
Кроме того, большинство инструментов CRM имеют сторонние интеграции с инструментами автоматизации бизнеса, такими как Zapier, Google Ads и WordStream.
В заключение
CRM для малого бизнеса дает представление о ваших клиентах и вашей производительности, одновременно снижая сложность ваших процессов. С данными, полученными из бизнес-систем CRM, вы можете оптимизировать результаты своих бизнес-процессов, от прогнозирования до обслуживания клиентов.
Ваша команда по маркетингу продуктов выиграет от анализа данных, чтобы определить потребности ваших клиентов, что позволит вам создавать маркетинговые кампании, демонстрирующие функции вашего продукта. Данные CRM позволяют вашей команде CS выявлять повторяющиеся проблемы клиентов, позволяя им обновлять рабочие процессы, которые вращаются вокруг решения этих проблем.
CRM для малого бизнеса — это обширный источник действенной бизнес-аналитики. Как только вы научитесь читать и анализировать данные CRM, потенциал роста вашего бизнеса увеличится в геометрической прогрессии. Удачи!
Био
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Граватар: [email protected]