Как продать семизначный бренд FBA дороже, чем его листинговая цена

Когда вы находитесь глубоко в окопах управления своим бизнесом, масштабирование вашего бизнеса — это все, что у вас на уме. Но как вы ответите, когда поступит призыв продать?

Хорошая новость в том, что это сезон продаж. В нашем отчете о состоянии отрасли данные показывают, что предприятия FBA пользуются большим спросом. Листинговые цены, цены продаж и мультипликаторы продаж растут из года в год, поскольку институциональные покупатели и частные инвестиционные компании (PE) видят ценность этих типов активов.

Все указывает на то, что сейчас самое подходящее время для продажи своего бизнеса.

Один продавец рано начал планировать выход. Когда они заполнили свою первоначальную анкету продавца, они думали, что получат только 1,6 миллиона долларов за свой бизнес. Как только они выставили свой бизнес на продажу, оценка выросла и составила 4,3 миллиона долларов, что в 3 раза меньше их ожиданий.

В конце концов, они вышли за крутые 4,5 миллиона долларов, а ушли на 200 000 долларов больше, чем цена листинга!

Хотя продажа по цене, превышающей указанную в листинге, происходит не очень часто, факт в том, что первоклассные предприятия FBA пользуются сейчас большим спросом, чем когда-либо, как покажет это тематическое исследование.

Сильный брендинг, востребованные продукты с тысячами популярных обзоров и оптимизированные операции означают, что предприятия FBA имеют высокие мультипликаторы и привлекают большой пул покупателей. Конкуренция за эти типы цифровых активов накаляется.

Давайте заглянем под капот этого бизнеса, чтобы увидеть, как он достиг такой высокой оценки и продажной цены.

ДНК семизначного бизнеса FBA

Чтобы понять, почему этот бизнес привлек большое внимание, важно понять некоторые характеристики покупателей, которые ищут бизнес с высокими шестизначными и семизначными доходами FBA.

В этом ценовом диапазоне покупатели ищут бизнес, который не требует слишком большого участия владельцев и имеет сильный бренд.

Давайте разберем каждый аспект того, что ищут покупатели PE:

Количество SKU

Основываясь на предыдущих продажах на нашем рынке, первоклассный бизнес FBA имеет ассортимент из 30 или менее SKU, чтобы все было под контролем.

Так как же этот бизнес соответствовал этим требованиям?

Этот магазин FBA, созданный в 2014 году, имел 48 SKU, когда он был выставлен на продажу, и включал учетную запись Amazon Seller Central. В течение шести лет продавец занял свою нишу в фитнес-индустрии, которая, как известно, является конкурентоспособной.

Хотя ассортимент SKU выше, чем то, что обычно ищут частные покупатели и институциональные покупатели, это меньшая проблема, когда большинство SKU представляют собой варианты размера или цвета нескольких самых продаваемых продуктов.

У этого бизнеса, в частности, было несколько основных продуктов, и большинство SKU были разных цветов этих товаров.

Брендинг

Популярность продукции подтверждается и отзывами. Уважаемый бренд отражается в среднем рейтинге 4,5 звезды в тысячах отзывов.

На момент написания статьи самый продаваемый SKU в бизнесе имеет средний рейтинг 4,5 звезды за более чем 9000 отзывов. Он был помечен как продукт Amazon's Choice, что означает, что он будет рекомендован людям, которые впервые посещают эту категорию на Amazon.

Учитывая, сколько отзывов есть у этого бизнеса, поддержание такого высокого среднего рейтинга самого продаваемого продукта впечатляет!

Количество отзывов и SKU играют большую роль в том, насколько привлекательным является актив FBA для покупателей, которые могут позволить себе более крупный бизнес, но были и другие атрибуты, которые усилили сделку.

Каналы социальных сетей

Мы всегда советуем продавцам FBA максимально диверсифицировать свои каналы трафика.

Многие продавцы FBA размещают рекламу только через контекстную рекламу. Использование платформ социальных сетей — отличный способ привлечь клиентов к спискам ваших продуктов, когда они будут разработаны.

В случае, который мы рассматриваем, продавец создал большую социальную сеть с более чем 280 000 подписчиков на Facebook и частную группу с более чем 11 000 участников, которая служила важным каналом трафика.

Эксклюзивная группа с большой членской базой ценна, потому что она позволяет вам узнать, чего хотят и что нужно вашим клиентам, и затем вы можете их отслеживать. Кроме того, он объединяет людей в сообществе, которые идентифицируют себя с вашим брендом, — огромная победа для брендов FBA.

Большой список адресов электронной почты

Еще одним интересным активом, включенным в распродажу, был список адресов электронной почты с более чем 15 000 подписчиков.
В этом случае список адресов электронной почты еще не был монетизирован.

Тем не менее, продавцу удалось нарастить список подписчиков с помощью кураторских информационных бюллетеней и контента до значительного количества, и его монетизация не будет проблемой, поскольку они уже создали адресную аудиторию, которая хотела узнать больше о новых продуктах.

Расширение списка адресов электронной почты — отличный способ диверсифицировать потоки доходов, не полагаясь на поисковую систему Amazon или платную рекламу.

Автоматические операции

Инвесторы хотят приобрести актив, а не купить работу.

Чем меньше задач, за которые должен нести ответственность владелец, тем больше времени у него остается на расширение бизнеса другими способами. Продавец проделал огромную работу, наняв четырех внештатных виртуальных помощников для управления повседневными операциями.

Некоторые из задач, с которыми они помогли, включали планирование в социальных сетях и ответы на запросы клиентов, в то время как продавец управлял уровнями запасов и оптимизировал списки продуктов.

Аутсорсинг большего количества трудоемких задач освобождает вас, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии бизнеса.

Насколько владелец должен быть вовлечен в бизнес, повлияет на оценку вашего бизнеса. На нашем рынке списки, в которых покупатель работает 40 часов в неделю и более, как правило, получают более низкую оценку, особенно среди предприятий электронной коммерции. Сокращение количества часов, необходимых для поддержания бизнеса, может сделать ваше объявление более привлекательным для более широкого круга потенциальных покупателей.

Подготовка к продаже

Продавец впервые обратился к нам в августе 2020 года, чтобы у него было достаточно времени подготовить свой бизнес к продаже.

Одна из самых важных вещей, которую многие продавцы FBA оставляют на последнюю минуту, — это привести свои финансы в порядок.

При планировании выхода убедитесь, что у вас есть более чем достаточно времени для сбора всех ваших документов, что значительно облегчит процесс продажи, поскольку отчет о прибылях и убытках (P&L) будет одним из самых важных документов, которые вам понадобятся на протяжении всей процедуры. .

После нескольких месяцев работы с нашей опытной командой проверки, бизнес был запущен на нашем рынке в декабре 2020 года. Он был указан на 4 317 488,00 долларов США с кратным 46X.

Это ценообразование соответствует последним тенденциям роста мультипликаторов в годовом исчислении для предприятий FBA, учитывая последние двенадцать месяцев (TTM) этого бизнеса FBA.

Как видно из нашего отчета о состоянии отрасли , в котором мы сравнивали продажи FBA в 2019 и 2020 годах, средний мультипликатор продаж увеличился на 14%, в то время как средняя цена продажи бизнеса FBA увеличилась на огромные 80% при сравнении двух периодов времени.

Этот бизнес имел такой высокий коэффициент, потому что им было относительно легко управлять, у него были SKU, которые хорошо продавались на Amazon в своей нише, а также имели отличные отзывы.

Как только он был запущен, пришло время ждать у телефона заинтересованных покупателей, и продавцу не пришлось долго ждать.

Листинг запущен, покупатели в состоянии повышенной готовности

Листинг был опубликован в понедельник, как это обычно бывает с новыми объявлениями. Однако интерес именно к этому бизнесу был сильным.

В течение 24 часов 11 активных покупателей внесли деньги, чтобы разблокировать листинг и просмотреть более интимные подробности. Людям так понравилось то, что они увидели, что из этих 11 разблокировок 10 покупателей запланировали звонки, чтобы обсудить более подробные детали с продавцом.

Чтобы убедиться, что только квалифицированные покупатели могут просматривать ваше объявление, у нас есть система, которая защищает продавцов, требуя от покупателей предоставить подтверждение наличия средств, которые они могут позволить себе купить на нашем рынке объявлений, которые они хотели бы купить.

Мы подробно расскажем о том, как эта система работает здесь, но будьте уверены, что фирмы прямых инвестиций и институциональные покупатели могут вкладывать свои деньги в свои слова.

Работа над сделкой

Из 10 человек, позвонивших продавцу, двое были состоятельными частными лицами (HNWI), а восемь — частными частными лицами. За последние пару лет фирмы PE все больше и больше скупают бизнес FBA, поскольку они признают, что это альтернативный класс активов с впечатляющей рентабельностью инвестиций.

Через 22 дня после размещения на нашем рынке продавец подписал Письмо о намерениях (LOI), когда одна из фирм PE, с которой он общался, сделала предложение.

Короче говоря, LOI — это документ, который подписывает продавец, если покупатель хочет получить эксклюзивный доступ к вашему бизнесу. Когда покупатель предлагает LOI, он фиксирует период должной осмотрительности и сигнализирует о твердом намерении приобрести бизнес. В случае с этим бизнесом FBA фирма PE запросила 50 дней для более тщательной проверки операций и финансов компании.

После подписания LOI и завершения периода комплексной проверки продавец продолжал обновлять свой отчет о прибылях и убытках и вел бизнес в обычном режиме.

Мы настоятельно рекомендуем вам продолжать вести свой бизнес в обычном режиме, даже когда сделка находится в стадии разработки. Падение эффективности из-за того, что вы пренебрегали своим бизнесом в это время, может замутить воду и даже привести к тому, что покупатели отказываются от сделок, когда цифры не соответствуют тому, что было первоначально рекламировано.

Покупатель согласился заплатить 3,4 миллиона долларов наличными авансом, 500 000 долларов через 12 месяцев, если бизнес достигнет определенных целей по выручке, и 600 000 долларов наличными через 6 месяцев после окончательной продажи.

В общей сложности продавец потенциально заработает на этой сделке 4,5 миллиона долларов.

Хорошо или плохо структурирование сделок для продавцов?

Структурирование сделки часто неправильно понимается как преимущество покупателя во время переговоров, потому что выплата в той или иной форме задерживается.

Хотя доходы и условия финансирования продавца для каждой сделки разные, важно отметить, что продавец также может использовать структурирование сделки в качестве рычага для себя. В этом случае продавцу удалось договориться о более высокой цене продажи, чем та, за которую был указан бизнес.

Этот компромисс может быть справедливым, поскольку продавец задержит получение всей суммы. Нет правильного или неправильного выбора в отношении того, следует ли вам согласиться на цели, основанные на производительности, или цели, основанные на времени.

Продавец был уверен, что бизнес оправдает ожидания покупателя, основываясь на работе, проделанной за предыдущие четыре года, и он мог предложить продавцу поддержку, чтобы обеспечить дальнейшее процветание бизнеса после передачи права собственности.

Мы создали исчерпывающее руководство по структурированию сделок, чтобы вы могли выработать более выгодные условия во время переговоров, когда поступают предложения для вашего бизнеса FBA.

После того, как сделка была заключена, оставалось только перенести бизнес.

Миграция семизначного бизнеса

Переезд может быть пыткой. Вся упаковка, организация ваших вещей в логическом порядке, чтобы их было легко распаковать, поиск нужных людей, которые помогут вам с переездом — это нелегкая задача.

Ни один из них не мигрирует семизначный бизнес FBA.

Это не просто случай, когда вы просто отправляете свои данные для входа покупателю по электронной почте и похлопываете себя по спине. Есть много вещей, которые могут пойти не так в течение этого времени, если нужные стороны не будут проинформированы о том, что происходит передача права собственности, и правильная документация не будет представлена ​​вовремя.

На момент написания статьи мы были единственным брокером со специальной командой по миграции, которая помогла с переходом более 1500 компаний, поэтому мы знаем кое-что о том, как обеспечить плавную миграцию без каких-либо заминок.

Если вы впервые продаете свой бизнес, мы рекомендуем выбрать брокера, который поможет с процессом миграции, чтобы вы могли сосредоточиться на самой сделке.

Покупатель для каждого бизнеса

Этот пример должен дать вам некоторое представление о том, что если у вас есть крупный бренд FBA и вы думаете о стратегии выхода, есть покупатели, которые готовы платить вам за то, что он стоит.

И эта продажа была не разовой. Только в 2020 году мы продали 33 предприятия FBA с семизначными суммами, как и тот, который мы показали. Покупатели на нашем рынке доказали, что они могут позволить себе такие транзакции, поскольку у нас есть более 1,5 миллиардов долларов США в виде подтвержденных подтверждений наличия средств.

Тем более, что распродажные цены растут с каждым годом. По сравнению с 2019 годом, предприятия FBA продали в 2020 году в среднем на 80% больше, а мультипликаторы продаж (TTM) увеличились на 14%.

Важно, где вы продаете свой бизнес. Вы можете найти много через частное соединение. Если вы выберете нашу торговую площадку, вы найдете институциональных покупателей и опытных инвесторов, конкурирующих за приобретение прибыльного и уважаемого бренда.

У нас есть сильная концентрация покупателей PE, способных покупать по 7- и 8-значным суммам. Если вы не знаете, сколько стоит ваш бизнес, попробуйте наш бесплатный инструмент оценки, который даст вам примерную цифру за считанные минуты.

Если вы думаете о прибыльном выходе, вы можете запланировать звонок, чтобы поговорить с одним из наших опытных бизнес-аналитиков, чтобы начать планирование вашей стратегии выхода. Даже если это всего лишь мысль, подготовка сейчас поможет вам получить более высокую цену листинга и увеличить вероятность продажи в будущем.