Как найти подходящее маркетинговое агентство SaaS для вашего бизнеса

Если вы хотите, чтобы ваша компания завоевала долю рынка и привлекла больше потенциальных клиентов (а кто нет?), разумно иметь эффективную маркетинговую стратегию, и найм агентства, хорошо разбирающегося в маркетинговых стратегиях SaaS, — отличный способ сделать это. что.

Как вы выбираете маркетинговое агентство для своей B2B SaaS-компании?

Если вы задаетесь вопросом, как выбрать маркетинговое агентство для своей SaaS-компании, вы попали по адресу. К счастью, вы можете довольно рано узнать, подходит ли вам агентство; ответ заключается в вопросах, которые агентство задает во время ваших первоначальных предварительных обсуждений с ними.

Вот вопросы, которые маркетинговое агентство SaaS должно задать о вашей маркетинговой стратегии B2B:

• Опишите свой процесс продаж SaaS B2B
• Какую бизнес-задачу решает ваше программное обеспечение?
• Что вы делаете, чтобы уменьшить отток клиентов?
• Как вы относите привлечение клиентов?
• Каков путь вашего покупателя?
• Есть ли у вас система подсчета лидов?
• Готовы ли вы инвестировать в платный поиск в рамках своей маркетинговой стратегии SaaS?
• Используете ли вы эффективную систему обратной связи с клиентами?

1. Опишите свой процесс продаж SaaS B2B.

Хотя это кажется простым делом, шаги, которые агентство предпримет после того, как вы ответите на этот вопрос, подскажут вам, подходит ли оно вам. Полностью бесконтактный процесс продаж с самообслуживанием потребует совсем другой стратегии, чем та, которая требует значительного взаимодействия с продавцом. То, как вы продаете свой продукт, влияет на каждый шаг маркетингового процесса: на людей, которых вы хотите привлечь, на то, как вы будете их воспитывать и как вы будете их вовлекать.

2. Какую бизнес-задачу решает ваше программное обеспечение?

Вы хотите, чтобы ваш покупатель знал обо всех блестящих новых функциях вашего программного обеспечения; тем не менее, опытное маркетинговое агентство должно указать покупателям на важную вещь, которую они должны знать прежде всего: почему потенциальные клиенты должны покупать ваш продукт в первую очередь?

Первоначальные выводы покупателя о вашем продукте должны быть такими же простыми, как понимание того, как ваш продукт может облегчить их жизнь. Покупатели прежде всего сосредоточены на своих проблемах, и они соответственно проводят свои исследования. Если они не разговаривают с продавцом, им приходится самостоятельно находить ответы на все вопросы — и именно здесь вступает в игру ваша стратегия контент-маркетинга.

Еще одна истина, которую хорошее маркетинговое агентство убедит вас принять, заключается в том, что вы избавите себя и своих клиентов от головной боли, если сделаете цены доступными с самого начала. Бесконфликтное путешествие с большей вероятностью превратит потенциальных клиентов в клиентов.

3. Что вы делаете, чтобы уменьшить отток клиентов?

Низкая точка входа для SaaS-компаний приводит к тому, что стоимость привлечения клиентов , как правило, выше средней. Вы не можете позволить себе потерять этих клиентов, поэтому стоит потратить серьезные ресурсы на улучшение показателей здоровья клиентов после того, как они начнут подписку.

Те из нас, кто работает в Precision Marketing Group, слишком часто слышат от SaaS-компаний, которые видят клиентов в процессе продаж, но не проверяют клиентов во время их подписки. Затем они удивляются, когда клиент решает не продлевать подписку после окончания срока действия или не может воспользоваться дополнительными услугами. Слишком большое внимание к краткосрочным целям приводит к оттоку, несмотря на то, что более 60% годового дохода от подписки поступает от существующих клиентов (см. выводы Digital River ниже).

Опытное маркетинговое агентство SaaS разберется в том, как вы отслеживаете показатели здоровья клиентов . Вам нужно знать, когда клиент рискует уйти, и именно здесь возникает связь между аналитикой в ​​приложении и вашей маркетинговой аналитикой . Например, когда ваше приложение обнаруживает снижение вовлеченности от существующего клиента, оно должно команда к действиям, чтобы определить источник проблемы.

4. Как вы объясняете привлечение клиентов?

SaaS-компаниям необходимо понимать, какие маркетинговые активы привлекают потенциальных клиентов, а какие вспомогательные инструменты фактически превращают их в клиентов. Клиенты совершают конверсию благодаря бесплатному пробному предложению или они в основном приходят за счет продаж 1:1? Точная атрибуция может сократить напрасные расходы, сосредоточив внимание только на наиболее эффективных маркетинговых тактиках, а также даст вам более глубокое понимание пути покупателя. Не говоря уже о том, что вы сможете уверенно измерить рентабельность инвестиций в маркетинг .

5. Каков путь вашего покупателя?

Как SaaS-компания с бесконтактным процессом продаж, вы должны быть нацелены не только на своего покупателя, но и на то, как выглядит его поведение, когда он становится кандидатом на ваше программное обеспечение. Как именно они ищут решение, которое предлагает ваш продукт? Какие типы вопросов указывают на то, что они ищут решение? Определили ли они (и назвали) проблему, требующую решения, подобного тому, которое вы предлагаете? Если нет, то как они могут узнать о вашем продукте и как он может облегчить их жизнь?

Самое главное, отличается ли покупатель от пользователя? В этом случае вам действительно нужно понять, кому вы продаете и что они ищут, а затем, кто будет фактическим пользователем, для чего они будут его использовать и что вам нужно будет делать в для поддержания удержания клиентов.

6. Есть ли у вас система оценки потенциальных клиентов?

Воронка продаж для SaaS-компаний выглядит иначе, чем для других компаний. Это не обязательно останавливается на достигнутом, и маркетинговое агентство, которое знает, что делает, позаботится о том, чтобы ваша система оценки потенциальных клиентов учитывала этот уникальный процесс.

SaaS-компаниям с бесконтактными процессами продаж необходимо четкое определение квалифицированного лида, согласованное в продажах и маркетинге, а также понимание момента, в течение которого ваши продавцы должны взаимодействовать с клиентами.

Вы не хотите, чтобы продавец просто продавал базовое членство, скорее, более выгодно перевести существующего клиента с базового членства на корпоративное членство. SaaS-компании, которые привлекают клиентов с помощью бесплатных пробных версий и демоверсий, должны понимать соотношение бесплатных пробных версий и платных клиентов, а также соотношение демоверсий и платных клиентов и учитывать эти показатели при оценке потенциальных клиентов.

7. Готовы ли вы инвестировать в платный поиск в рамках своей маркетинговой стратегии SaaS?

Потенциальное маркетинговое агентство должно задать вышеуказанный вопрос, и лучше заранее знать, что ваш ответ должен быть «да». Как компания B2B SaaS, у вас нет другого пути — маркетинг на основе учетных записей (ABM), A/B-тестирование и другие методы платного поиска помогут вам понять, как люди взаимодействуют с различными аспектами вашего программного обеспечения, и помогут вам настроить ваша маркетинговая стратегия соответственно.

8. Используете ли вы эффективную систему обратной связи с клиентами?

Чтобы оставаться конкурентоспособными, SaaS-компании должны делать больше, чем просто поддерживать интерес клиентов к своему программному обеспечению. Авторитетное маркетинговое агентство спросит, что вы делаете, чтобы выяснить, эффективно ли ваш продукт решает проблемы ваших клиентов.

Сайты отзывов, опросы Net Promoter Score (NPS), инструменты чата в приложении и мониторинг социальных сетей — это лишь несколько способов получить отзывы о вашем продукте и понять типичные вопросы, которые возникают у пользователей. И, конечно же, само собой разумеется, что у вас должен быть план того, как вы собираетесь действовать в соответствии с отзывами, которые вы получаете, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Преимущества, на которые не стоит закрывать глаза:

• улучшение адаптации и вовлечения клиентов
• повышение удержания и лояльности клиентов
• сарафанное радио от ваших промоутеров

Надеемся, что агентство, которое вы выбрали, задало вышеуказанные и другие вопросы, и они будут работать с вами, чтобы разработать успешный маркетинговый план на основе ваших ответов. Если это произойдет, прежде чем вы это узнаете, вы окажетесь на пути к комплексной маркетинговой стратегии SaaS, которая эффективно превращает посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов, а приводит в счастливых, долгосрочных клиентов.

Все еще задаетесь вопросом, почему эти вопросы важны при разработке маркетинговой стратегии B2B SaaS? Свяжитесь с нами для получения дополнительной информации.