9 привычек успешных и убедительных продавцов Недавно обновлено!

Последнее обновление: 14 сентября 2018 г.

«Девяносто процентов продаж — это убеждение, а 10 процентов — убеждение». – Шив Кера. Давайте будем честными: вы, как продавец, должны абсолютно верить в то, что продаете. Если вы не верите в то, что продаете, перестаньте это продавать. Если вы можете успешно продавать то, во что не верите, то только представьте, что произойдет, когда вы начнете продавать то, во что верите! Что касается остальных из нас, особенно нас, предпринимателей, у нас есть убеждение. Нам просто нужны навыки. Итак, ниже приведены 13 хороших привычек, которые вы должны иметь.

Привычка № 1: они слушают (но не с «счастливыми ушами»)

Чтобы быть успешным продавцом, вы должны слушать! Когда вы проводите торговую презентацию, кто говорит больше? Ты? Человек, которого вы продаете? Если вы все говорите, скорее всего, у вас недостаточно информации, чтобы успешно убедить их купить ваш продукт или услугу. Я рекомендую испечь прослушивание вашего процесса. Каждую встречу я начинаю со знакомства и заставляю клиента идти первым. Сделайте очевидным, что вы заботитесь о них гораздо больше и что вы хотите начать с того, что «заткнетесь» и послушаете, что они говорят.

Чем больше вы слушаете, чем больше вы знаете, тем лучше вы можете продавать. Но не слушайте с «Happy Ears». Я много раз присутствовал на встречах с «профессионалами по продажам», которые всегда думали, что клиент продан. Вы должны услышать, что клиент не говорит и каков тон. Многие люди скажут то, что продавец хочет услышать, просто чтобы красиво закончить встречу, не намереваясь на самом деле что-то купить. Вы знаете все эти зацепки, которые теряются без всякой причины? Вполне вероятно, что вы не слышите, что они на самом деле говорят во время встречи.

Привычка номер 2: они знают свое ценностное предложение и адаптируются

То, что было важно для вашего последнего потенциального клиента/разговора, может оказаться неважным для следующего потенциального клиента. Если вы действительно выполняете Привычку № 1 слушать своего клиента, тогда вы сможете адаптировать свою презентацию. Вам нужно знать ценностное предложение вашего продукта/услуги, но вы должны выделить аспекты, наиболее важные для клиента, с которым вы разговариваете.

Привычка номер 3: они отражают свою перспективу

Если ваш потенциальный клиент хочет поторопить вас и у него есть только 15 минут на встречу, вы повторяете его действия, и у вас есть только 10 минут на телефонный звонок. Не торопитесь, говорите в обычном темпе, они могут вас торопить, но не торопитесь, если вы действительно хотите что-то продать.

Если они используют определенные слова в том, как они говорят о вашем продукте/услуге, повторение им ваших возможностей продукта/услуги их собственными словами подтвердит их веру в то, что у вас есть то, что они хотят.

Привычка № 4: они не настойчивы

Убедительный продавец знает, как получить то, что он хочет, но все дело в том, чтобы сформулировать то, что вы говорите, так, чтобы оно больше относилось к вашему покупателю, чем к вам. Самый быстрый способ отключить клиента — подтолкнуть его к тому, чего он делать не хочет. Хороший продавец начнет с того, что выслушает, адаптирует свою торговую презентацию и просто поможет покупателю выбрать решение, которое наилучшим образом отвечает его потребностям. Толкать кого-то, чтобы он сделал что-то быстро или принял решение, к которому он не готов, не в ваших или его интересах. Выясните их возражения, поймите, почему они не готовы или что их сдерживает, сначала разберитесь с ними, а затем, если это уместно, приступайте к судебному разбирательству.

Привычка № 5: Они не покровительствуют

Будьте приземленными при взаимодействии с вашими потенциальными клиентами. Ваш потенциальный клиент — человек, и они хотят знать, что вы эксперт, но в то же время, если у вас всемогущий настрой, то это БОЛЬШОЙ минус. Замедлять. Не торопись. Не говорите выше или ниже вашего клиента, но встречайте их там, где они есть. Спросите, каков их уровень знаний по теме, когда вы погружаетесь в сложные части вашего предложения. Например, мы предоставляем услуги SEO, и есть некоторые потенциальные клиенты, которые находятся на уровне 101, и я не тороплюсь, объясняя, как это работает в мельчайших деталях, и всегда заканчиваю, говоря: «Вы узнали что-то сегодня? Это моя цель № 1 — убедиться, что это взаимодействие было ценным, и когда мы ведем совместный бизнес, расширение вашего образования по этой теме является для нас ключевым приоритетом, чтобы вы могли получить максимальную отдачу от этих отношений».

Однако, если мой клиент уже хорошо разбирается в SEO, я могу свободно использовать жаргон, используемый в отрасли, и быть уверенным, что они следуют его примеру.

Привычка № 6: они задают правильные вопросы

Во многих случаях ваш клиент не придет прямо и не скажет вам: «Это то, что меня волнует, это то, как вы меня продаете, поэтому вы должны задавать правильные вопросы, чтобы узнать, что для них важно в отношении вашего товара». продукт / услуга, чтобы правильно закрыть их как клиента.

Привычка № 7: они позитивны

Это не «если» клиент будет иметь с ними дело; это «когда» клиент имеет с ними дело. Они постоянно уверены, что клиент выберет их, когда представит свое решение. Положительный настрой естественным образом влияет на их клиентов, и в целом с ними приятнее работать.

Привычка № 8: Они всегда четко определяют следующий шаг

В зависимости от продукта/услуги, которую вы продаете, очень вероятно (особенно в продажах B2B), что вы не закроете сделку на самой первой встрече. Таким образом, продавец знает, что ему нужно держать процесс под контролем, и установить четкий следующий шаг. «Я рассмотрю это и вернусь к вам». НЕ является четким следующим шагом. «Я позволю вам рассмотреть это на следующей неделе, и мы снова встретимся, чтобы ответить на любой вопрос, который у вас может возникнуть в день «х», а время «у» — это очевидный следующий шаг».

Очень возможно, что ваш потенциальный клиент может не захотеть планировать свой последующий звонок и попытаться дать отпор, но вы любезно сообщите ему, что хотите убедиться, что вы можете ответить на любые вопросы, которые у него есть, но ваш календарь заполняется. быстро, так что лучше пойти вперед и запланировать последующий звонок сейчас. Я считаю, что большинство потенциальных клиентов могут один раз отклонить ваш запрос, но если вы перефразируете его таким образом, чтобы показать им выгоду, они вряд ли скажут вам «нет» дважды, если они законные потенциальные клиенты. Если они отказываются обозначить четкий следующий шаг, скорее всего, они не купятся, и вам нужно скрыть, каковы их возражения, потому что что-то заставляет их решить, что вы не достойны последующей встречи.

Привычка № 9: Они просят о бизнесе

Дело не в том, чтобы подтолкнуть клиента к покупке у них, а в том, чтобы они уверенно задавали вопрос. Они тратят время на построение отношений со своим покупателем и на то, чтобы продукт, который они могут предложить, соответствовал потребностям клиента, а затем, как только взаимопонимание и ценность были установлены, они закрывают сделку.

– Майкл Норр, вице-президент по продажам