9 белых пятен в маркетинге и как их исправить
Опубликовано: 2019-09-10Маркетологи не застрахованы от слепых пятен или недосмотров в своих стратегиях и расходах. Даже самые крупные и успешные компании увязают в мелких деталях, застарелой тактике и запутанных данных.
Самое важное, что вы можете сделать, чтобы исправить свои маркетинговые слепые пятна, — это определить их. В конце концов, если вы не знаете, что нужно исправить, вы не сможете это исправить.
В этой статье мы определим для вас девять наиболее распространенных маркетинговых слепых зон и объясним, что вы можете сделать, чтобы их исправить.
1. Не знать, как клиенты находят вас
Ваши клиенты появляются не просто волшебным образом — они проходят путь от открытия до покупки. Не зная точно, как они находят вас, вы рискуете потратить усилия и деньги на неправильные каналы и нацелиться на неправильную аудиторию.
Вам нужно будет отслеживать пути ваших клиентов с помощью многоканального или кросс-девайсного отслеживания. Добавление параметров UTM к вашим URL-адресам может помочь вам проанализировать, какой конкретный канал или кампания привели клиентов на ваш веб-сайт, например, обычные социальные сети, платные социальные сети, электронная почта и т. д. Вы можете бесплатно отслеживать пути клиентов и UTM с помощью Google Analytics.
2. Незнание того, почему клиенты совершают покупку
В дополнение к знанию того, как клиенты находят вас, важно понимать движущие факторы, лежащие в основе того, почему они совершают покупку. Что, в конечном счете, повлияло на их решение о покупке? Почему они выбрали вас, а не конкурента? Понимание их мотивов поможет вам скорректировать свои сообщения , чтобы они лучше резонировали с потенциальными клиентами и способствовали конверсии.
Если вы не знаете, почему ваши клиенты покупают у вас, лучший способ узнать это — спросить их напрямую. Вы можете опросить своих клиентов по телефону, электронной почте или в социальных сетях. Затем вы можете точно настроить свои стратегии на основе результатов.
3. Игнорирование или игнорирование ваших офлайн-каналов
Легко забыть, что маркетинг — это гораздо больше, чем просто цифровой маркетинг . Сосредоточившись исключительно на Интернете, электронной почте и социальных сетях, вы можете упустить другие возможности для связи с клиентами и уступить их своим конкурентам. Например, более 60 % клиентов, которые звонят вам, кладут трубку менее чем через 40 секунд и звонят конкуренту , ожидая тишины или музыки, а отказ от звонка составляет до 40 % потерянного годового дохода .
К офлайн-каналам относятся такие вещи, как радио, телевидение, подкасты, телемаркетинг, газеты и журналы, прямые почтовые рассылки или возможности наружной рекламы, такие как рекламные щиты или плакаты. В зависимости от вашей целевой аудитории, вы можете попытаться связаться с ними в их любимом подкасте или на рекламном щите во время их ежедневных поездок на работу. Для службы корпоративной телефонной связи вы можете внедрить профессионального автосекретаря, который будет приветствовать звонящих и создавать положительное первое впечатление о вашем бренде. Это может помочь вам завоевать доверие, а также повысить качество обслуживания клиентов, чтобы выделиться среди конкурирующих компаний.
Отслеживайте успех своего офлайн-маркетинга, развернув специальный код скидки, URL-адрес или QR-код, чтобы разделить ваши офлайн- и онлайн-данные. Многоканальные клиенты показали, что их пожизненная ценность на 30% выше, чем у тех, кто использует только цифровые каналы.
4. Не A/B или сплит-тестирование
Если вы не проводите A/B-тестирование или сплит-тестирование своих маркетинговых кампаний, вы можете упустить более высокие коэффициенты открытия, рейтинг кликов и больший доход. Выполнение тестов позволяет оптимизировать ваши усилия, чтобы максимизировать конверсию , снизить показатель отказов и свести к минимуму риски, связанные с внедрением новых изменений.
Для эффективного проведения теста вы можете изменить только один элемент своей кампании, например изменить заголовок или строку темы электронного письма . Вы также должны быть уверены, что запускаете тесты в одно и то же время дня, чтобы исключить дополнительные переменные. Изменение слишком большого количества элементов приведет к неубедительным результатам.
5. Не корректировать свою стратегию
Цифровые платформы и алгоритмы со временем меняются, как и ваша стратегия. Использование одной и той же или устаревшей тактики снова и снова может нанести ущерб прибыльности вашего бизнеса. Спросите себя: использует ли моя компания эту стратегию, потому что это самый эффективный способ привлечения трафика или лидов на основе текущей ситуации, или мы используем ее, потому что мы привыкли использовать ее, не изучая более современные методы. идеи?
Потратьте время, чтобы прочитать последние новости и обновления об используемых вами маркетинговых каналах. Читайте отраслевые блоги, слушайте подкасты, смотрите видео на YouTube или подписывайтесь на рассылку новостей по электронной почте, чтобы быть в курсе событий.
6. Отсутствие таргетинга или персонализации ваших маркетинговых усилий
Ваши потенциальные клиенты, вероятно, попадают более чем в одну группу — будь то разный возраст, болевые точки или точки входа в воронку. Подобный подход к этим потенциальным клиентам может увеличить ваши затраты на приобретение и придать вашему бренду обезличенный или даже роботизированный вид.
Персонализированный маркетинг превратился из приятного в обязательного: 52% клиентов ожидают персонализированных предложений , а 80% с большей вероятностью совершат покупку после получения персонализированных сообщений.
Инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM ) может оказать огромную помощь, когда дело доходит до персонализации. CRM служит базой данных клиентов и может не только помочь вам отслеживать данные о клиентах, но также может помочь вам разделить их на группы и массово отправлять персонализированные электронные письма. Важно убедиться, что ваша CRM интегрируется с вашим программным обеспечением службы поддержки, а также со всеми основными инструментами, которые ваша компания использует для общения с существующими и потенциальными клиентами, чтобы команды маркетинга, продаж и обслуживания клиентов были синхронизированы.
7. Работа с холодными лидами
То, как ваши лиды связываются с вами и взаимодействуют с вами, может сильно повлиять на ваши показатели закрытия. Сосредоточение внимания на преобразовании более крутых потенциальных клиентов вместо более горячих означает, что вы можете работать усерднее только для того, чтобы получить меньшую отдачу от инвестиций.
Например, лиды по телефону конвертируются в 10-15 раз чаще, чем лиды по электронной почте. Тот, кто тратит время на то, чтобы позвонить в вашу компанию и поговорить с представителем, с большей вероятностью окажется ниже в воронке продаж и будет готов выбрать того, кто подпишется на рассылку новостей по электронной почте . Лид по телефону и в чате обеспечивает вашему бизнесу постоянную аудиторию.
Выявление источника потенциальных клиентов поможет вам лучше определить, каким из них отдать предпочтение. Вы можете использовать программное обеспечение для отслеживания звонков, чтобы получить представление о конкретном путешествии каждого звонящего. Программное обеспечение генерирует случайный индивидуальный номер телефона на вашей веб-странице, поэтому, когда пользователь звонит по этому номеру, у вас будут данные о том, какие веб-страницы он посещал и на какие маркетинговые кампании он нажимал.
Вы также можете регистрировать электронную почту , телефонные звонки, веб-сайты и физические лиды отдельно, но вполне вероятно, что ваши лиды взаимодействуют более чем с одним каналом. Вот где использование программного обеспечения для отслеживания и хранения всех взаимодействий с потенциальными клиентами в одном центральном месте будет вам полезно — зная больше о пути каждого лида к вам, вы сможете понять, с какими из них работать.
8. Сбор большего количества данных, чем необходимо
Сбор данных — это во многом хорошая вещь. Однако излишняя детализация может помешать пониманию того, что имеет значение, когда речь идет о вашем маркетинге.
Вместо того, чтобы отслеживать все возможные показатели, определите ключевые показатели эффективности (ударение на слове «ключевые»). Это могут быть такие простые показатели, как уровень вовлеченности или количество пользователей, посетивших определенную целевую страницу . Это даст ясность в том, являются ли ваши маркетинговые усилия успешными, неудачными или где-то посередине. Это поможет вам принимать более разумные бизнес-решения для вашей прибыли.
9. Слишком сильно полагаться на свой сайт
Ваш веб-сайт , несомненно, является важным инструментом в вашей маркетинговой стратегии . Хотя он может сделать большую работу с точки зрения сообщения ваших ценностных предложений, предоставления обучения и ресурсов, а также предоставления клиентам возможности покупать, слишком полагаться на него — не самая разумная долгосрочная стратегия. Мало того, что на веб-сайты могут серьезно повлиять изменения алгоритмов основных поисковых систем, они просто не являются конечной целью с точки зрения пути вашего клиента .
Важно помнить, что ваши клиенты делают больше, чем просто посещают ваш веб-сайт, чтобы узнать о вас. Они могут разговаривать с друзьями, общаться с вами в социальных сетях , по электронной почте или по телефону или читать о вас в отраслевых публикациях. Все эти различные точки соприкосновения имеют значение и должны играть роль в обсуждении стратегии вашей команды и принятии решений.
Рынок умнее, а не сложнее
Маркетологу нетрудно увязнуть в старых привычках или мелких деталях. Постоянно тестируя, внедряя инновации и персонализируя свои коммуникации, вы сможете наладить более тесные отношения и более эффективно стимулировать продажи .
Понимание всего пути клиента от начала до конца имеет решающее значение для того, чтобы усовершенствовать свои усилия для достижения максимального успеха.