9 быстрых советов по лидогенерации B2B, которые нужно реализовать уже сегодня

Стимулирование продаж за счет лидогенерации B2B может стать серьезной задачей. Иногда это может показаться ошеломляющим, особенно если ваша компания ждет прорыва.

Но лидогенерация — это источник жизненной силы вашей компании. Это подпитывает вашу воронку продаж, чтобы регулярно привлекать новых клиентов. Если он иссякает, то же самое происходит и с доходом.

Чтобы постоянно генерировать качественные лиды, вам нужна всеобъемлющая стратегия, которая определяет ваши приоритеты, кого вы пытаетесь охватить и что вы сообщаете. Но вам нужна не только большая стратегия, но и конкретная тактика — ваши конкретные действия, — которые помогут вам достичь цели по лидогенерации.

Если вы хотите, чтобы ваша генерация лидов B2B началась или вернулась в нужное русло, вы находитесь в правильном месте. В этом посте мы объясним, что такое лидогенерация B2B, почему это может быть сложно, и девять тактик, которые вы можете применить уже сегодня.

Что такое лидогенерация B2B?

Вы можете задаться вопросом, что означает «B2B»? Это означает «бизнес для бизнеса». Генерация потенциальных клиентов B2B — это процесс определения идеального бизнеса для вашего продукта или услуги и побуждения их к покупке.

Это отличается от «бизнеса для клиента» (B2C) тем, что вы работаете с другими компаниями, а не с частными лицами. Подумайте о разнице между производителем шин, продающим шины производителю автомобилей, и автосалоном, продающим автомобиль вам, частному потребителю.

Почти четверть всех продаж в США приходится на B2B. Как и в случае с производителем шин, все существование некоторых предприятий зависит от продажи их продукции или услуг другому предприятию. Зачастую это сложнее, чем продать отдельному человеку.

Проблемы лидогенерации B2B

Прежде чем мы перейдем к некоторым практическим тактикам привлечения потенциальных клиентов, нам нужно понять, что делает продажи B2B более сложными, чем продажи B2C. Вот три причины, по которым это может быть:

• Дорогие и сложные продажи. Покупки B2B обычно инвестируют в чрезвычайно дорогие продукты или покупают в больших количествах. Таким образом, решения не принимаются легкомысленно, и иногда бывает трудно заключить сделку. Это высокие ставки для вас и покупателя.

• Необходимо первоклассное обслуживание клиентов. Из-за стоимости совершения покупки B2B предприятия ожидают (и заслуживают) наилучшего обслуживания клиентов. Так что при работе с потенциальным покупателем вам понадобится отличная игра. Это означает, что вам может потребоваться обеспечить настройку для каждой сделки.

• Вы играете в долгую игру. Ваши отношения с покупателем не заканчиваются, когда он совершает продажу. Они могут совершать будущие покупки или нуждаться в поддержке после продажи, поэтому отношения B2B не являются чем-то из ряда вон выходящим, если они продолжаются годами, если не десятилетиями, после этого.

Эти проблемы не являются непреодолимыми. Они просто делают продажу B2B немного более сложной, чем то, что мы видим в секторе B2C. Знание всего этого улучшит ваши маркетинговые стратегии и поможет вам найти новых клиентов.

9 советов по лидогенерации B2B

Когда дело доходит до поиска потенциальных клиентов, две основные тактики станут основой вашей маркетинговой стратегии: поиск потенциальных клиентов в LinkedIn и качественный контент-маркетинг .

Что, если вы только начинаете развивать отношения, а ваша стратегия контент-маркетинга еще не реализована? Что вы делаете в это время? Когда это происходит, генерация лидов в B2B может иногда казаться сложной и даже безнадежной.

Но не бойтесь! Некоторые тактики действительно работают.

Вот 9 быстрых советов по лидогенерации B2B, которые вы можете реализовать уже сегодня.

1. Включите соответствующий призыв к действию (CTA)

У вас есть высокоэффективный цифровой контент или устаревший веб-сайт/ целевая страница ?

Вы можете оптимизировать его, добавив призыв к действию (CTA) или обновив старый, чтобы сделать его более понятным и привлекательным. CTA «призывают» пользователей зарегистрироваться, поделиться, подписаться или даже купить. Это просто один из самых простых способов превратить лида в клиента.

LawRank — это компания B2B, которая помогает юридическим фирмам в их SEO. Обратите внимание на четкий и простой призыв к действию прямо в заголовке:

Теперь вы не можете просто делать с CTA все, что хотите. Вот несколько лучших практик:

• Держите CTA над прокруткой на экране. Вы также можете закрепить CTA на экране, чтобы он прокручивался вместе со зрителем.
• Не перегружайте посетителя усталостью от принятия решений. Дайте им один четкий призыв к действию, который побуждает их действовать прямо сейчас.
• Используйте язык, ориентированный на действия (и даже от первого лица, если это уместно), например, «Зарегистрируйтесь», а не «Подпишитесь».

2. Добавьте всплывающее окно с намерением выйти

Даже лучшие из нас ругались на всплывающее окно, когда мы прокручиваем веб-сайт. Это может раздражать, но всплывающее окно с намерением выйти может однозначно привлечь потенциальных клиентов. Такое всплывающее окно появляется, когда посетитель собирается покинуть вашу страницу, соблазняя его остаться.

Чтобы правильно использовать всплывающее окно с намерением выхода, помните следующее:

• Создайте четкие триггеры действий. Используйте одно изображение или не используйте его. Держите текст простым.
• Если вы хотите значительно увеличить конверсию , добавьте в свое всплывающее окно варианты «да» и «нет».
• Используйте A/B-тестирование, чтобы узнать, что работает для вашей аудитории и приносит наибольшую прибыль вашей компании.
• Используйте адаптивный дизайн, чтобы вашим мобильным пользователям было приятно просматривать контент.

Если вам интересно, с чего начать, попробуйте всплывающий плагин POWR, который поможет вам создавать всплывающие окна, повышающие коэффициент конверсии.

3. Создайте общий слайд

Если ваши навыки презентации застряли в PowerPoint, пришло время присоединиться к нам в 21 веке. Встречайте SlideShare — сервис, позволяющий загружать слайды презентаций для публикации в Интернете. По данным SlideShare, более 70 миллионов профессионалов ежемесячно ищут решения на своих платформах. Если вы воспользуетесь этой услугой, вы сможете связаться с десятками потенциальных клиентов, которые ищут то, что вы продаете. Это означает, что лиды являются актуальными и очень теплыми.

Вот несколько советов по улучшению вашего SlideShare:

• Используйте смелые заголовки с ключевыми словами и много больших красивых фотографий.
• Как и в любой хорошей маркетинговой презентации, общайтесь со своей аудиторией на их уровне и на их языке.
• Будьте проще и сосредоточьтесь на своем решении их проблемы.
• Сведите каждый слайд к одной основной идее и выделите данные, которые им нужны, чтобы показать, что ваш бренд является очевидным решением.
• Не включайте большие блоки текста до тех пор, пока в презентации вы не поделитесь историей своей компании.

4. Перепрофилируйте контент

Есть большая вероятность, что у вас уже есть отличный контент на вашем веб-сайте или в блоге , который можно использовать для охвата людей из вашей целевой аудитории или совершенно новой группы потенциальных покупателей.

Например, если у вас есть блог по цифровому маркетингу и вы намерены создать курс по цифровому маркетингу , было бы вполне естественно взять некоторые из ваших лучших советов и включить их в окончательный курс.

Вы также можете освежить контент и переназначить его одним или несколькими из следующих творческих способов:

• Напишите список «лучшее из» или объедините серию постов в электронную книгу.
• Создайте инфографику на основе ключевых статистических данных или недавних исследований.
• Преобразуйте пост в SlideShare (см. выше).
• Возьмите один из своих лучших постов, повторно опубликуйте его в LinkedIn и начните разговор, чтобы узнать, кто проявляет интерес.
• Хотите перейти на следующий уровень? Превратите свои сообщения в блоге в эпизоды подкаста. Это потребует больше работы, но это подходящий (и интересный) способ позиционировать себя как отраслевого эксперта.

5. Ворота премиум-контента

Когда вы «закрываете» контент, это означает, что вы размещаете его за формой захвата лидов. Вы можете создать такую ​​​​форму, используя простой плагин для создания форм POWR .

Это причудливый способ рассказать о контенте для людей, которые подписываются на ваш сайт. В обмен на личную информацию они получают ваши лучшие вещи.

Когда вы получаете личную информацию, вы можете начать развивать отношения с этим потенциальным клиентом.

Вот несколько вещей, о которых следует помнить при работе с закрытым контентом:

• Создайте путь для доступа к закрытому контенту. Это может быть SEO-оптимизированная целевая страница для каждой статьи. Или это может быть всплывающее окно с лайтбоксом, которое предлагает им подписаться на ваш технический документ, демонстрацию или электронную книгу.
• После того, как кто-то предоставит вам свою информацию, перенаправьте его на страницу благодарности, где у него есть ссылки, чтобы поделиться тем, что он сделал, на своих страницах в социальных сетях. Это один из самых простых и легких способов получить рефералов.

6. Создайте вебинар, чтобы поделиться

Это, пожалуй, самый трудоемкий пункт в нашем списке. Создайте видеовеб-семинар или целый онлайн-курс, чтобы утвердить свой бренд в качестве отраслевого эксперта. Вы уже знаете, что видео — самый убедительный маркетинговый инструмент. Почему бы не использовать его, чтобы представить знания, опыт и историю вашей компании, чтобы другие компании видели в вас лучший и лучший вариант для своих нужд?

Вы можете разместить видео на YouTube, Vimeo или даже Udemy, онлайн-платформе образовательных курсов.

Разместите вебинар или полный курс на Udemy, чтобы связаться с потенциальными клиентами.

Лучшая часть? Это совершенно бесплатно.

7. Предложите бесплатную оценку или пробную версию

Все любят бесплатные вещи. Предприятия не являются исключением. Предложение бесплатной оценки или пробной версии — отличный способ узнать о потребностях ваших потенциальных клиентов. Это также отличный способ завоевать их доверие. Они узнают, подходите ли вы им.

Вот как сделать отличное бесплатное предложение:

• Предоставьте ссылку (привет, всплывающие окна!) для бесплатной оценки, чтобы узнать, подходит ли им ваш продукт или услуга. Если вы уже пользуетесь почтовым маркетингом (а мы надеемся, что так и есть), вы также можете предложить эту бесплатную услугу в информационном бюллетене в следующем месяце!
• Предложите демонстрацию, которая представляет ценность для клиента, а также вызывает желание большего.
• Попросите их отзывы, чтобы вы могли больше узнать о клиенте и о себе, чтобы ваш продукт / услуга могли продолжать улучшаться.

8. Создайте персонализированную прямую кампанию по электронной почте

Используйте персонализированную прямую кампанию по электронной почте, чтобы связаться с прошлыми клиентами, которые некоторое время не взаимодействовали. Затем вы можете отслеживать эти электронные письма и отправлять рассылку тем из вашего списка, которые еще не совершили покупку.

Вот как вы можете максимально использовать эту тактику:

• Сегментируйте контакты на основе их атрибутов и/или действий. Скорее всего, это будет означать сегментацию между покупателями/непокупателями и временем их подписки на ваш список.
• Разработайте индивидуальные сообщения для каждого целевого списка.
• Стимулируйте связаться с вашей организацией, предложив бесплатную демонстрацию, технический документ или электронную книгу.

9. Кобрендинг вашей электронной книги

Наконец, есть ли у вас стратегическое партнерство, которым вы можете воспользоваться? Если это так, рассмотрите возможность совместного написания электронной книги с ними. Это поможет расширить вашу аудиторию, поскольку вы будете охватывать аудиторию вашего партнера. Это также поможет укрепить идентичность вашего бренда как эксперта в этой области.

Вот несколько вещей, которые следует учитывать при мозговом штурме потенциального соавтора:

• Не выбирайте конкурента! Лучше выберите компанию с продуктами/услугами, которые дополняют то, чем вы занимаетесь. Это может быть что-то, что может понадобиться вашим клиентам. Еще лучше, если они считаются лидером отрасли.
• Выбрали компанию с хорошей репутацией в отрасли. Никаких стартапов или компаний с плохими отзывами в Google.
• Найдите бизнес, который охватывает другую демографическую группу, чем ваша, но имеет схожие болевые точки.

Подведение итогов

Лидогенерация B2B — это все о доступе. Эти тактики предназначены для того, чтобы предоставить вашим будущим клиентам больше возможностей для знакомства с вашим бизнесом.

Если вы воспользуетесь этими советами, вы будете на пути к заполнению воронки продаж, что принесет вам больше прибыли. Когда вы начнете применять эти девять советов на практике, не забывайте отслеживать и анализировать их, чтобы узнать, какие маркетинговые каналы работают лучше всего.

Так что подумайте, какой из этих девяти советов будет лучшим для вашего бизнеса, найдите время, чтобы расставить приоритеты, а затем начните привлекать потенциальных клиентов уже сегодня!

Автор: Фрейя Ласковски.

Электронная почта Граватара

Мой твиттер

Фрейя является основателем CollectingCents . — веб-сайт, который учит читателей лучше управлять своими финансами и SERP Maniac — SEO-агентство, помогающее клиентам попасть на первые страницы поисковых систем. Она цитируется в нескольких онлайн-изданиях, включая Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate и GoBankingRates.