Ценная продуктовая стратегия, которую вы, возможно, не рассматривали
Опубликовано: 2018-04-16В то время как объединение может ограничить ваш выбор, разделение ваших продуктов может дать вашей аудитории то, что они хотят
Как владельцы бизнеса, мы всегда думаем о большем: как мы можем найти больше клиентов? Как мы можем дать нашим клиентам больше, чем наши конкуренты? И, конечно же, как мы можем привлечь больше денег?
Один из способов предложить больше — объединить свои предложения. Но что, если объединение не всегда имеет смысл для всех в вашей аудитории? Что, если они не хотят большего за меньшие деньги? Что, если они хотят меньше и готовы платить небольшую надбавку за удобство меньшего?
Давно прошли те времена, когда вам приходилось покупать целый музыкальный альбом: с помощью iTunes вы можете создавать свою музыкальную коллекцию по одной песне за раз. Медиакомпании позволяют вам отказаться от подписки вместо цены за статью. А массовые открытые онлайн-курсы позволяют студентам брать отдельные уроки без обязательной программы обучения.
Я наблюдал за этими отраслевыми изменениями на протяжении последнего десятилетия как в качестве сотрудника отдела управления продуктами в компании из списка Fortune 500, так и в качестве стратегического консультанта, помогающего организациям переосмыслить свои продукты. Сегодня, как владелец компании по разработке бизнес-стратегий, специализирующейся на управлении продуктами, я советую своим клиентам подумать об объединении (и разделении) стратегий.
Комплектация может быть ценной частью продуктовой стратегии, но она может ограничить ваш выбор. Разделяя свои продукты, вы можете дать своей аудитории то, что они хотят, создавая при этом новые потоки доходов.
Выполните следующие пять шагов, чтобы узнать о возможностях разделения продуктов для вашего бизнеса:
Инвентаризация ваших предложений
Прежде чем вы сможете разбить свои предложения на мелкие кусочки, вам нужно иметь четкое представление о своем инвентаре. Возможно, у вас уже есть аккуратный список всех ваших предложений, или вы можете взять его со своего сайта электронной коммерции. Если все немного мрачнее, вам, возможно, придется сесть со своей командой и обсудить все, что у вас есть и что вы продаете. На этом этапе не беспокойтесь о разделении: просто сосредоточьтесь на документировании того, что у вас есть.
Учитывайте свою аудиторию
Затем тщательно рассмотрите потребности вашей аудитории. Почему они покупают у вас? Какие болевые точки вы помогаете им решить? Если вы еще не провели исследование, чтобы с уверенностью узнать ответы на эти вопросы, проведите опрос клиентов, который поможет вам лучше понять свою аудиторию и ее потребности.
Когда я работал с обработчиком микроплатежей, мы хотели лучше понять привычки потребителей, связанные с благотворительными пожертвованиями, особенно с микропожертвованиями. Проведя исследование рынка и изучив опросы по этой теме, мы обнаружили, что мужчины чаще, чем женщины, импульсивны в отношении микропожертвований. Оттачивая поведение и мотивацию нашей целевой аудитории, мы могли бы создать стратегию разделения, направленную на целевых клиентов микропроцессора, некоммерческие организации, путем включения микропожертвований в некоммерческие бизнес-модели с большим числом последователей мужчин.
Рекомендуется для вас:
Оценивайте свои продукты по отдельным компонентам
Изучение возможностей получения новых доходов требует изучения каждого из ваших продуктов. Как вы можете сделать несвязанный продукт доступным таким образом, чтобы он был прибыльным для вашего бизнеса (и полезным для вашей аудитории)? Если вы продаете физический товар или услугу, подумайте, как разбить ваш продукт на более мелкие части. Например, производитель столовых приборов может привык продавать наборы вилок, ножей и ложек, но некоторые потребители могут искать замену одной ложке.
При работе с образовательной онлайн-компанией нашим основным продуктом были программы на получение степени, но нам приходилось мыслить меньше — даже меньше, чем отдельные курсы. Мы спросили себя: как мы можем разбить курс на самый маленький уровень? Мы начали рассматривать цели обучения и разделили материалы курса таким образом, чтобы они соответствовали каждой отдельной цели обучения. Для курса цифрового маркетинга мы могли бы разбить его на «определение лучших платформ социальных сетей», «создание плана маркетинга в социальных сетях» и «создание календаря социальных сетей».
Мы не только смогли объединять и разделять материалы курса, но и фактически могли рассматривать разные типы учащихся, например, аудиалов и визуалов. Разделив предложения курсов на такой ограниченный уровень, мы создали индивидуальный образовательный опыт, оснащенный новыми продуктами для продажи.
Определить цену
После того, как вы определили отдельные компоненты для продажи, выработайте стратегию ценовых точек, которые имеют наибольший смысл, исходя из вашей текущей комплексной цены и воспринимаемой ценности вашей аудитории.
Убедитесь, что комплексное предложение по-прежнему обеспечивает снижение цены, но не занижает ценность отдельных продуктов. Если, например, самым ценным элементом вашей электронной книги является шаблон, не бойтесь сделать этот шаблон вдвое дешевле всей электронной книги.
Чтобы начать процесс ценообразования, я обычно оцениваю текущую модель ценообразования, требуемое время производства и воспринимаемую ценность продукта. Я также советую провести A/B-тестирование, чтобы увидеть, как отреагирует рынок, а затем соответствующим образом скорректировать цены.
Анализируйте и экспериментируйте
После того, как вы объявите о своих новых продуктах и ценах, важно постоянно следить за своим рынком. Что они покупают? Какие пакеты остаются большими продавцами? Какие уже не продаются?
По мере того, как вы представляете своей аудитории новые предложения, продолжайте экспериментировать с пакетными и отдельными продуктами. Рынок и потребности вашей аудитории постоянно меняются. Ваша способность предоставить то, что требует рынок, зависит от эффективности ваших текущих исследований и стратегии продукта. Оставаться статичным не вариант.
Когда я запустила сообщество для «родителей-предпринимателей», я увидела потребность в семейных бизнес-мероприятиях и конференциях. Проведя один из них в июле, я продолжал следить за рынком. Если кто-то запускает подобное мероприятие, я могу изменить свое предложение, чтобы оставаться конкурентоспособным.
Не готовы разделить ваши текущие предложения? Вы все еще можете планировать будущие продукты. Когда вы создаете новое предложение, обязательно разработайте инфраструктуру продукта, которая в конечном итоге позволит вам позже продавать продукты различными способами. Разделяя предложения продуктов, вы получаете возможность лучше обслуживать свою аудиторию и создавать жизнеспособный поток доходов для своего бизнеса. Это не становится намного лучше, чем это.
Эмбер Андерсон — основатель и генеральный директор MORE, сообщества, которое помогает вам масштабировать свой бизнес, не жертвуя временем с семьей.
BusinessCollective, запущенная в партнерстве с Citi, представляет собой виртуальную программу наставничества, в которой участвуют самые амбициозные молодые лидеры мысли, предприниматели, руководители и владельцы малого бизнеса Северной Америки.