Почему вы должны использовать ABM для маркетинговых кампаний B2B SaaS

Я работаю менеджером по ПРО уже более пяти лет. Я пробовал все возможные кампании и тестировал все каналы, с которыми сталкивался. Несмотря на то, что существует множество способов добиться наилучших результатов от своих кампаний ABM, с точки зрения скорости генерации конвейера и быстрой окупаемости, это самая успешная кампания ABM, которую я когда-либо проводил для корпоративной B2B SaaS-компании на зрелом рынке. прошла через событийную кампанию.

Мы только начали работать с клиентом, и одной из наших задач было планирование для него мероприятия. Наша входящая команда работала над обеспечением стенда, фонами, выстраиванием стратегических отношений на мероприятии и заказом демонстраций, когда мы там будем.

Чтобы поддержать наши входящие усилия и получить максимальную отдачу от мероприятия, мы решили запустить очень персонализированную кампанию ABM. Мы вытащили список участников мероприятия из LinkedIn и начали исследовать каждую компанию, которая, по нашему мнению, могла бы стать для нас хорошим партнером. Затем мы писали персонализированные сообщения представителям этих компаний, которые будут присутствовать на мероприятии, чтобы договориться о встрече. У нас были самые высокие показатели подключения из этой кампании. Это было огромным успехом. Вы должны попробовать это сами.

Чтобы сделать шаг назад, ABM или маркетинг на основе учетных записей — это тактический подход, ориентированный на конкретные компании и персоны с помощью настраиваемого контента и сообщений для увеличения вовлеченности, потенциальных клиентов и конверсий. Учитывая это, ABM может помочь вам найти идеальных потенциальных клиентов и обеспечить максимальное количество приглашений на мероприятия.

В этом блоге мы углубимся в то, как может работать кампания ABM для приглашения на мероприятие и другие вопросы, которые необходимо учитывать.

Почему стратегия ABM жизненно важна для вашей стратегии проведения мероприятий?

ABM позволяет вам правильно работать с вашими целевыми аккаунтами.

Определив и сосредоточив внимание на ограниченном количестве ценных учетных записей, вы можете предоставить своим посетителям более персонализированный и интересный опыт, что приведет к более успешным мероприятиям и более высокой отдаче от инвестиций.

Преимущества ABM для мероприятий

1. ROI: ABM — это узконаправленная стратегия, в которой качество важнее количества. Вы, скорее всего, получите более высокую отдачу от своих маркетинговых усилий, если настроите таргетинг на конкретные учетные записи.
2. Персонализация: ABM позволяет адаптировать обмен сообщениями и контентом в зависимости от интересов каждой учетной записи, используя подробную информацию со стенда, докладчиков и т. д. В результате персонализации ваших сообщений коэффициент конверсии выше, и вам легче установить прочные отношения с потенциальными клиентами.
3. Согласование продаж и маркетинга: фокусируясь на учетных записях, которые посещали мероприятие в прошлом или посещают его сейчас, ABM помогает согласовать команды маркетинга и продаж. Такая координация гарантирует, что обе команды работают над достижением одной цели: заставить всех зарегистрироваться на ваше мероприятие.
4. Эффективное отслеживание: ABM концентрируется на меньшем количестве учетных записей, что упрощает отслеживание участников после мероприятия. Персонализируйте свои последующие сообщения, чтобы еще больше укрепить связи, установленные на мероприятии.
5. Принятие решений на основе данных: ABM использует данные, чтобы точно определить учетные записи, которые с наибольшей вероятностью принесут доход вашему бизнесу. Вы можете сделать свои мероприятия более эффективными и сфокусированными, используя данные для принятия обоснованных решений относительно стратегии проведения мероприятий.

Разделяй и властвуй: этапы противоракетной кампании до и после события

Предпочтительны предсобытийные и послесобытийные этапы стратегии ABM для событийной кампании, поскольку они позволяют применять более стратегический и целенаправленный подход к каждому этапу. Планирование, взаимодействие, последующая деятельность и оценка зависят от каждого шага в отдельности.

Чтобы убедиться, что ваша кампания успешна и приносит ожидаемые результаты, сосредоточьтесь на каждом из следующих этапов:

• Этап перед событием. Сконцентрируйтесь на повышении осведомленности о событии и возбуждении интереса среди ваших целевых аккаунтов на этапе, предшествующем событию.

Используйте персонализированные сообщения и материалы, уникальные для вас и вашего стенда/семинара, чтобы убедить потенциальных посетителей зарегистрироваться на мероприятие.

• Этап после мероприятия: свяжитесь с участниками после мероприятия, чтобы выразить благодарность за их участие и получить их комментарии. Если они не пришли, используйте эту возможность, чтобы поделиться с ними материалами во время мероприятия и начать разговор о том, что они узнали на семинаре.

Используйте этот вклад, чтобы улучшить событие и укрепить связь с вашими потенциальными клиентами.

Дальнейшее согласование между отделами маркетинга и продаж также стало возможным благодаря разделению кампании ABM на этапы до и после мероприятия. Разделив кампанию на эти две фазы, каждая команда может сконцентрироваться на определенных целях, сотрудничая для достижения общей цели кампании — максимизации посещаемости и налаживания связей с целевыми аккаунтами.

Контрольный список того, что вам нужно подготовить для вашей кампании ABM

Чтобы помочь вам организовать успешную кампанию мероприятия ABM, вот контрольный список элементов и действий, которые вы должны учитывать в стратегиях до и после мероприятия.

Вы можете скачать контрольный список здесь для дальнейшего использования.

Контрольный список перед мероприятием:

• Список участников - старые, новые или холодные контакты от целевых компаний.
• Каналы распространения (электронная почта, социальные сети и телефонные звонки)
• Полная последовательность информационно-пропагандистских сообщений — сфокусируйте сообщения на мероприятии, пригласите их на свой стенд или на сеансы выступлений и постарайтесь подробно описать, что вы будете показывать или представлять, чтобы сделать это более привлекательным для аудитории.
• Дизайн цифровых приглашений
• Ссылка для планирования (HubSpot, Calendly и т. д.)
• Лендинг для регистрации на мероприятие
• [Необязательно] Розыгрыш — для сторонних мероприятий пригласите людей на свой стенд или спикер, предоставив им возможность участвовать в розыгрыше или дополнительные материалы, сосредоточив внимание на их болевых точках, интересах и предпочтениях.

Контрольный список после мероприятия:

• Список посетителей стенда — согласуйте с отделом продаж, чтобы получить информацию о том, кто посетил стенд/мероприятие.
• Сообщения после мероприятия были сосредоточены на:
• «Спасибо за участие…»
• «Извините, мы скучали по вам…»

Идеальное дополнение к вашей следующей маркетинговой кампании событий

ABM — мощный инструмент для любого подхода к организации мероприятий. Ваше мероприятие будет более значимым и интересным, если вы используете ABM, чтобы предложить потенциальным клиентам персонализированный материал, который напрямую говорит о потребностях и проблемах ваших целевых клиентов.

Кроме того, вы можете установить более глубокие и прочные связи со своими посетителями, что может привести к долгосрочному деловому сотрудничеству и постоянному развитию вашей компании.

Включив ABM в свою стратегию проведения мероприятий, вы сможете организовывать более эффективные мероприятия и наладить более тесные связи с наиболее важными клиентами, используя возможности принятия решений на основе данных, персонализированного контента и целевого охвата.

Итак, если вы хотите добиться наилучшего возможного результата, не теряйте времени и реализуйте свою стратегию мероприятий ABM уже сегодня! Чтобы узнать больше о разработке успешной стратегии ABM SaaS для B2B, ознакомьтесь с другими статьями из блога Kalungi:

• Важность многоуровневого подхода ABM
• 5 шагов для создания отличных сообщений ABM
• Стратегия B2B SaaS ABM: 5 шагов к персонализации
• Как провести эффективную маркетинговую кампанию B2B SaaS на основе учетной записи