7 метрик ABM, которые нужно отслеживать

Успех ABM в маркетинге и продажах для привлечения клиентов неоспорим (ознакомьтесь со статистикой ABM , чтобы узнать размер), но как вы сами отслеживаете этот успех?

Когда дело доходит до маркетинга на основе учетных записей, у вас есть две стороны для отслеживания ваших усилий: показатели, основанные на действиях, и показатели, основанные на результатах.

Но дело в том, что для привлечения крупных игроков на очень конкурентном рынке ваши кампании по ПРО требуют времени, денег и усилий. Без инвестирования в эти три элемента ваши кампании не будут на должном уровне и не получат нужного вам вовлечения. Создавая цели на основе уровней активности, вы можете ускорить процесс — и в конечном итоге ваши цифры не будут выглядеть слишком хорошо.

Дело не в количестве - дело в качестве.

И именно здесь в дело вступают «три R »: репутация, отношения и доход.

Что такое три R?

Три R являются важными аспектами для любого прибыльного бизнеса и его продаж B2B, и особенно важны для подхода к маркетингу, основанному на учетных записях.

Вы должны рассматривать каждый из трех R как зонтик для ваших показателей ABM , чтобы вы могли видеть влияние своих усилий (и успехов).

Давайте взглянем:

• Репутация : бренд и репутация могут быть измерены с помощью опросов, участия в социальных сетях, участия в кампаниях и новых посещений веб-страницы и зависят от влияния и мнений других, а не от впечатления и опыта, которые вы предлагаете как бизнес.
• Отношения : Отношения учитываются как количество контактов внутри каждой целевой учетной записи, количество разговоров о продажах, которые вы создаете, сколько у вас «правильных» контактов — возможно, есть ли у вас какие-либо чемпионы или блокировщики и так далее. Установление взаимопонимания с несколькими контактами в учетной записи также помогает построить более устойчивый цикл продаж (это называется многопоточностью), что также может хорошо работать для удержания.
• Доход : здесь вступают в дело количественные показатели, но важно помнить, что на них могут сильно повлиять два других R, потому что без хорошего клиентского опыта и отношений они не собираются подписываться или придерживаться. вокруг надолго.

7 основных показателей ABM, которые вам нужно отслеживать

В идеальном мире вы бы отслеживали все возможные показатели, связанные с вашей активностью и результатами. Но — в более реалистичном мире — мы сомневаемся, что ваша команда данных размером с Испанию.

Причина, по которой люди принимают стратегию ABM, заключается в том, чтобы расширить круг своих корпоративных клиентов, и именно поэтому инвестирование времени, денег и усилий имеет смысл, но только в том случае, если результатом является достойная рентабельность инвестиций.

Вот 7 основных маркетинговых показателей и ключевых показателей эффективности на основе аккаунта (не забывая о трех R), которые вам необходимо отслеживать:

1) Общий адресный рынок (ТАМ)

Общий адресуемый рынок (TAM) относится к максимальному размеру возможностей для вашего решения. Чтобы решить эту проблему, вам нужно иметь четкое представление о том, на кого вы ориентируетесь.

Чтобы рассчитать свой TAM, вам нужно умножить среднюю цену продажи на количество ваших текущих клиентов.

2) Под влиянием трубопровода

В отличие от более традиционных стратегий маркетинга или продаж, ABM фокусируется на привлечении небольшого числа потенциальных клиентов, делая все кампании уникальными для каждого целевого клиента, его болевых точек и ценности, которую вы можете предложить конкретно им.

Сколько из тех компаний, на которые вы нацелены с помощью ABM, преобразовались и, следовательно, на них повлиял маркетинг, основанный на ваших учетных записях?

Убедитесь, что у вас есть инфраструктура для учета участия, которое вы больше всего заинтересованы в отслеживании. Это может быть отслеживание того, влияет ли ваш персонализированный контент на ваш конвейер — здесь вы должны отслеживать такие вещи, как заполнение форм, загрузка контента и обмен контентом.

Если вы больше любите математику, вам может понадобиться вычислить процент вовлеченных аккаунтов от вашего TAM.

Вот как:

3) Уровень вовлеченности контента по конкретным аккаунтам

Участие в ABM может относиться к целому ряду вещей, но прежде чем мы углубимся в это, давайте признаем три важных определения: ToFu, MoFu и BoFu.

Это верхняя часть воронки, середина воронки и нижняя часть воронки, если вы хотите набить глоток.

Это стоит учитывать при отслеживании взаимодействия с контентом, чтобы увидеть, насколько далеко продвинулась ваша цель (и сколько еще работы вам, возможно, придется сделать).

Ваши кампании, вероятно, будут иметь — и должны иметь — несколько каналов и точек соприкосновения, но насколько они связаны с вашим контентом на этом пути?

Разделите измерения вовлеченности, оценив:

• • Взаимодействие с контентом : как долго целевые потенциальные клиенты тратят на ваш контент или конкретные целевые страницы и какие ресурсы они загружают больше всего?
  • Метрики email-маркетинга: Open rate, CTR и React Rate — это три простых преимущества.
  • Показатели вовлеченности в рекламу: взаимодействуют ли ваши целевые аккаунты с вашей платной рекламой? Вы изучали A/B-тестирование, чтобы увидеть, какая реклама больше всего импонирует?
  • Преобразование контента: отслеживайте путь пользователя — переходят ли они на вашу целевую страницу ABM? Они загружают ваши закрытые активы?
  • Присутствие в социальных сетях: отслеживание тех, кто нацелен на социальные сети, чтобы увидеть, публикуют ли они то, что вы отправляете, взаимодействуют с какими-либо сообщениями и т. д. (например, делятся фотографией корпоративного подарка , который вы им отправили)
  • Адвокаты клиентов и клиенты-рефералы: если они распространяют новости о том, насколько вы хороши, они делают часть тяжелой работы за вас. Здравствуйте, входящие продажи.
  • Перекрестные продажи и дополнительные продажи : им нравится то, что вы делаете, и они хотят большего, что показывает, что вы разбиваете три Rs. Мы любим это видеть.

4) Конверсия/винрейт

Следующий шаг: ваш коэффициент конверсии — и он делает то, что написано на банке. 🥫

Коэффициенты конверсий или выигрышей рассчитываются путем деления количества успешных конверсий на количество взаимодействий с вовлеченными учетными записями.

Итак, если у вас было 10 конверсий из 100 взаимодействий, у вас коэффициент конверсии 10%.

5) Стоимость счета или годовая стоимость контракта (ACV)

Расчет стоимости счета или годовой стоимости контракта (ACV) — если вы хотите рассчитать свой доход на ежегодной основе — это один из важных шагов в определении того, будет ли окупаемость инвестиций оправданной.

Если клиент подписывает 5-летний контракт на 500 000 долларов, то его ACV составляет 100 000 долларов.

Вот формула для расчета годовой стоимости контракта (ACV):

6) Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — это следующий шаг после расчета ACV потенциального клиента. CLV учитывает ценность клиента, его покупательское поведение и общую среднюю продолжительность жизни клиента, чтобы определить, какой доход они могут принести от начала до конца своего контракта.

Если вы хотите пойти дальше, вы можете рассмотреть возможность дополнительных и перекрестных продаж для каждого клиента или просто в среднем.

Вот волшебный рецепт — другими словами, формула для расчета вашего CLV:

7) Стоимость привлечения клиента (CAC)

Мы плавно подошли к следующему показателю — стоимости привлечения клиента (CAC). Ваши затраты на привлечение клиентов скажут вам, работают ли ваши усилия по ABM и стоят ли они того.

Ориентируясь на более крупные учетные записи, маркетинг на основе учетных записей должен видеть окупаемость инвестиций (ROI), чтобы убедиться, что время, деньги и усилия, потраченные на приобретение, были или были потрачены правильно.

Если вы быстро приобретаете новых клиентов, это не повлияет на рост вашего бизнеса, если вы опустошите банк.

Есть несколько способов рассчитать CAC, один проще другого. Начнем с простого:

Более сложный расчет будет учитывать такие элементы, как дополнительные расходы, в том числе такие вещи, как дополнительная поддержка или решение любых проблем, возникающих в результате приобретения этих новых предприятий:

Использование этих показателей для подпитки ваших усилий по ПРО

Отслеживая эти показатели ABM, вы можете помочь себе в разработке и проведении успешных кампаний ABM, которые не тратят ни копейки.

Если вы хотите внедрить маркетинг на основе учетных записей в свою стратегию, у нас есть для вас список литературы:

• Как провести идеальную кампанию по ПРО (+ примеры)
• Ваше окончательное руководство по маркетингу на основе учетных записей
• 10 маркетинговых тактик, основанных на учетных записях, которые работают
• 8 лучших платформ ПРО в 2022 году
• 4 примера маркетинга на основе аккаунта, которые помогут запустить вашу кампанию

Как Similarweb может помочь вашей следующей кампании ABM

После того, как вы определились с типом маркетинга на основе учетной записи, который вы собираетесь использовать (один к одному, один к нескольким, один ко многим), и установили ключевые показатели эффективности и показатели ABM, которые вы собираетесь измерять, пришло время получить этот список. аккаунтов для таргетинга.

Вот тут и появляется Similarweb.

Благодаря более чем 100 фильтрам для сужения вашего списка, Similarweb Sales Intelligence гарантирует, что вы остаетесь с потенциальными веб-сайтами и контактными данными, которые подходят для вашего бизнеса.

Фильтры Lead Generator включают сведения о компании, такие как численность персонала и годовой доход, чтобы помочь вам выбрать лучшие аккаунты для ваших усилий по ABM.

Но Similarweb не останавливается на достигнутом. Мы предоставим вам список потенциальных клиентов, где вы сможете отфильтровать их по конкретным ролям, отделам и местоположениям, чтобы ваш контент увидели нужные люди.

Часто задаваемые вопросы

Как вы поддерживаете показатели ABM?

Важно следить за показателями ABM и отчетами о кампаниях, потому что иначе вы не будете знать, что работает, а что нет. Это потребует регулярного выделения времени, чтобы убедиться, что ваша отчетность актуальна, а ваши усилия не пропали даром.

Каковы ключевые KPI в маркетинге на основе учетных записей?

Вы увидите, что мы добавили несколько KPI в эту часть, но, если быть более точным, KPI ABM используются для отслеживания прогресса вашей стратегии, точно определяя, что работает хорошо, а что нужно изменить. Это включает в себя изучение уровня вовлеченности (социальные сети, электронная почта, рейтинг кликов из рекламы и любое взаимодействие в автономном режиме), уровень потребления, охват учетной записи, маркетинговое влияние, скорость конвейера, рентабельность инвестиций и удержание.