Почему мы не должны прекращать говорить о B2B и консьюмеризации

B2B и консьюмеризация уже здесь… и вы должны быть к этому готовы.

B2B и консьюмеризация становятся все более и более взаимосвязанными. Сектор электронной коммерции B2B почти достиг отметки в 1 триллион долларов.

Покупатели B2B начнут покупать и оформлять заказы так же, как B2C, по мере того, как они продолжают переводить свои поиски продуктов и покупательское поведение в онлайн и на мобильные устройства.

Все, что связано с процессом B2B, от печатных каталогов до звонков по продажам, заменяется процессом обнаружения в цифровом формате и становится гораздо более ориентированным на покупателя. Это, в свою очередь, упрощает процесс заказа и объединяет B2B и консьюмеризацию.

Как меняется покупка B2B

Сегодняшние маркетологи B2B должны больше думать как маркетологи B2C, и это потому, что они работают с аудиторией, которая начинает вести себя все больше и больше как аудитория клиентов. Процесс покупки B2B не выглядит так, как это было 10 или даже 5 лет назад, и это тенденция, которая наблюдается уже некоторое время.

Благодаря 10ecommercetrends эта таблица объясняет некоторые факты, которые необходимо знать владельцу B2B:

Амазонка

Конечно, мы собирались поговорить об Amazon. Поскольку интернет-магазины становятся все более и более распространенными, такие гиганты отрасли, как Amazon, теперь активно меняют ожидания пользователей во время онлайн-покупок. Это также включает покупательский опыт продавцов и покупателей B2B.

Поскольку Amazon стал «Google для покупок» в нескольких средах B2B, они стирают границы между B2B и B2C.

• • В октябре 2017 года Amazon запустила доставку Business Prime — платную годовую членскую программу для предприятий в США и Германии.

• • Бизнес Amazon собрал более 1 миллиона подписчиков Amazon Supply за 5 лет.

• Amazon Business, торговая площадка, на которой Amazon объединяет более 30 000 продавцов (и саму себя), за первый год продаж составила 1 миллиард долларов и ежемесячно растет на 20%.

«50% покупателей B2B считают персонализацию определяющим фактором для поставщиков, с которыми они хотят работать».

Эта статистика ясно показывает, что расширение прав и возможностей клиентов является первым фактором, влияющим на деятельность электронной коммерции B2B, особенно на взаимодействие с клиентами.

B2B и консьюмеризация идут полным ходом. Это означает, что B2B-компании должны начать регулярно отслеживать изменение ожиданий и поведения клиентов и соответствующим образом разрабатывать цифровое взаимодействие, подобное потребительскому.

Персонализированный маркетинг B2B

Теперь, когда мы установили развитие сектора B2B, давайте обсудим, как их маркетинговые усилия также адаптируются к таковым в B2C.

Наиболее важной частью понимания персонализированного маркетинга является то, что он делает процесс покупки более приятным для клиентов/покупателей. Он направлен на то, чтобы изменить то, как ваши клиенты совершают покупки, и, следовательно, меняет то, как они покупают.

Между маркетингом для бизнеса и маркетингом для потребителей есть существенные различия, даже несмотря на то, что целью и конечным результатом является продажа человеку. Мы видим, как методы маркетинга электронной коммерции B2B заигрывают с методами маркетинга B2C.

Покупки B2B основаны больше на логике, а покупки B2C больше основаны на эмоциях. Вот почему персонализированный маркетинг всегда был очень успешным для B2C и не всегда для B2B.

Проблема в том , что B2B-покупки часто совершаются в больших количествах и продаются высокопоставленным лицам, принимающим решения, у которых есть определенные обязательства и приоритеты (в отличие от обычного потребителя, чьи покупки носят очень личный характер).

Итак, должны ли продавцы B2B адаптироваться к более персонализированному маркетингу, как продавцы B2C? Ответ ДА.

Исследования показывают, что «ожидания бизнес -покупателей в отношении персонализации и отличной поддержки — независимо от канала, устройства или этапа пути — быстро меняются под влиянием их потребительского опыта».

Например, более половины покупателей заявили, что хотели бы, чтобы поставщики предлагали персонализированные рекомендации при взаимодействии с ними.

Покупатели B2B используют цифровые технологииПокупатели B2B используют больше онлайн-каналов, чем когда-либо: 70% доходов B2B теперь поступают от клиентов, использующих цифровые каналы.

Зная это, для B2B важно предлагать персонализированные рекомендации при взаимодействии, чтобы помочь своим покупателям принять решение о покупке. Маркетологи должны построить отношения еще до того, как начнется процесс продажи. Мы живем в мире, который предлагает множество вариантов, поэтому персонализация стала стандартом маркетинга B2B.

Покупатель контролирует

В некотором смысле мало что изменилось. В конце концов, маркетинг по своей сути является функцией, которая существует для понимания и влияния на покупательские привычки целевого рынка.

Сдвиг, который переживает мир B2B, заключается в том, что эти покупательские привычки со временем меняются, и в настоящее время мы находимся в центре огромного сбоя. Если вы работаете в секторе B2B в качестве продавца, вам нужно начать задавать вопросы.

Обращаю ли я внимание на своих клиентов и продаю ли они так, как хотят покупать мои покупатели? Или так, как я привык продавать? Приспосабливаюсь ли я к росту B2B и консьюмеризации? Или я застрял в прошлом?

Ваш ответ может оказать огромное влияние на ваш успех в качестве продавца B2B.

В сфере электронной коммерции, будь то B2B или B2C, важно оставаться в курсе отраслевых тенденций, статистики и того, как вооружиться , чтобы оставаться впереди своих конкурентов.