Ускорение вашей карьеры в продажах с Аароном Россом и Райаном Рейзертом

Многие решительные, целеустремленные новые SDR хотят подняться по служебной лестнице в торговой организации. Впечатление своих коллег и начальства, как они идут.

Другие хотят использовать роль продавца как отправную точку для достижения других долгосрочных карьерных целей.

Независимо от того, для чего вы занимаетесь продажами, это может стать прибыльным и успешным карьерным путем. Если вы готовы вложиться в работу.

И два человека, которые очень хорошо это знают, — это Райан Рейзерт и Аарон Росс. Они здесь, чтобы поделиться своими советами и идеями для ускорения вашей карьеры в продажах B2B.

Продолжайте читать, чтобы узнать, что они сказали!

Маршруты через продажи

Для SDR не существует установленного маршрута для продвижения по служебной лестнице. Это будет зависеть от торговой организации, в которой вы работаете.

Например, в Cognism наши представители часто начинают с коммерческих SDR. Это позволяет им иметь дело с небольшими предприятиями и размерами сделок.

Это связано с тем, что новые торговые представители обычно раньше не работали в сфере продаж. Эта роль начального уровня помогает им войти в дверь и пройти жизненно важную подготовку для продвижения вперед.

Райан говорит:

«Продажи — отличный вариант для людей. Вам не нужна ученая степень. И это очень универсально».

Если коммерческие SDR работают хорошо и появляется место в корпоративной команде, они повышаются до корпоративных SDR.

Теперь они работают с более крупными организациями и размерами сделок. Иногда между коммерческим и корпоративным тоже есть промежуточный шаг.

После этого успешный представитель может стать менеджером по работе с клиентами. Роль AE также имеет различные уровни (например, SDR), работающие на коммерческих, средних и крупных предприятиях.

Но на этом ваши возможности не заканчиваются. Райан объясняет:

«Вы могли бы отклониться и вместо того, чтобы идти на завершающую роль, вы могли бы заняться лидерством или управлением командой».

«Или вам вообще не нужно оставаться в сфере продаж — это может открыть двери для работы в сфере маркетинга, продуктов или клиентов».

Аарон добавляет:

« Я устроился на работу в сфере продаж, потому что хотел научиться продавать. Я хотел, чтобы мне платили за то, чтобы научиться строить организацию продаж. Как управлять профессиональным процессом продаж и командой. Моей долгосрочной целью было создать еще одну компанию».

График развития продаж

Вам может быть интересно… «Как быстро я могу продвигаться по служебной лестнице?»

Когда дело доходит до сроков, к сожалению, нет серебряной пули.

Но чтобы получить шанс прогрессировать быстрее, вы можете выбрать работу в хорошо финансируемой, быстрорастущей компании.

Чем быстрее растет компания, тем больше людей требуется для заполнения рабочих мест. Это даст вам возможность прогрессировать быстрее, чем если бы вы работали в небольшой организации.

Потенциальным недостатком работы в более солидной компании является то, что они, скорее всего, имеют формализованные процессы. Это может привести к увеличению бюрократизма и замедлению принятия решений, что может замедлить ваш прогресс.

В некоторых случаях организации будут продвигаться на основе бесплатных мест. Другими словами, они повысили кого-то выше вас в цепочке, поэтому их старая роль теперь доступна.

В других случаях вас могут автоматически повысить по службе после достижения определенной квоты. Например, вы набрали x забронированных встреч.

Некоторые компании могут сказать, что вам нужно быть в определенной роли в течение определенного периода времени, прежде чем они переведут вас на более высокую должность.

Конечно, еще одним важным фактором является ваша производительность. Вы не получите продвижения по службе быстро (или вообще), если вы не очень хорошо работаете на своей текущей должности.

Аарон Росс говорит:

«Чтобы получить возможность прогрессировать, вам нужно показать, что вы сделали все возможное, чтобы добиться наилучших результатов в работе, которую вы выполняете сегодня».

«И вам нужно показать, что у вас есть способности и отношение, чтобы попробовать что-то другое. Отношение важнее из двух».

В большинстве компаний существует формальный процесс оценки эффективности. Это может быть ежеквартально, раз в два года или ежегодно. Именно тогда они поделятся своими ожиданиями от вашей роли в сравнении с вашими делами.

Это важно, если вы хотите продолжать прогрессировать. Прислушайтесь к тому, что хочет ваше руководство, и к их советам, как улучшить.

Если вы можете показать, что можете следовать указаниям и совершенствоваться в своей работе, вы находитесь в гораздо лучшем положении для продвижения по службе.

Советы по ускорению карьерного роста в продажах

Это ваш шанс учиться у великих!

Продолжайте прокручивать, чтобы узнать главные советы Аарона и Райана о том, как привлечь внимание к продвижению по службе.

№ 1. Выйдите за рамки показателя активности

У большинства продавцов есть метрики, чтобы гарантировать, что вы нажмете достаточно точек взаимодействия с потенциальными клиентами, чтобы наполнить воронку продаж.

Но Райан советует вам не просто набрать это число. Таким образом, вы вряд ли пропустите квоту!

Он говорит:

«Сделайте свои собственные расчеты. Знайте свою математику SDR ».

«Чтобы вы забронировали x количество встреч, со сколькими людьми вам нужно поговорить?»  

«И сколько циферблатов это означает, что вам нужно сделать?»

«Поработайте с числами в обратном порядке. А затем адаптируйте результаты своей деятельности на основе вашей математики SDR».

Поэтому дважды проверьте, достаточно ли предоставленных вам показателей активности для проведения необходимого количества встреч для заключения сделок. Затем установите свои собственные цели, выходящие за рамки исходного уровня.

Райан добавляет:

«Вот как вы убедитесь, что вы всегда попадаете в свой номер. Большинство SDR не всегда попадают в квоту каждый месяц, поэтому, если вы это сделаете, вы будете выделяться».

«Даже если вы не набираете свой номер каждый месяц, у вас будет послужной список активности».

«Если кто-то скажет мне сделать 50 звонков, я сделаю 100 звонков».

# 2 - Волонтер для проектов

Будьте готовы ко всему.

Если на подходе новый проект, который нуждается в ком-то, чтобы внести свой вклад и помочь, тогда предложите.

Если есть новый член команды, которому нужно, чтобы кто-то показал ему основы, вызывайтесь добровольцем.

Если есть возможность возглавить команду в новом предприятии, дерзайте.

Аарон говорит:

«Всегда есть способы стать волонтером, чтобы набраться опыта, и это особенно важно в начале вашей карьеры».

«Относитесь к этому как к возможности получить деньги за обучение».

№3 - Документируйте все

Одна из суперсил, которыми может обладать торговый представитель, — это данные.

Если вы собираете информацию о:

• Кто поднимает?
• Когда они заберут?
• Чем закончился звонок?
• Плюс любая другая информация, которую вы узнаете, которая может помочь:
• В следующий раз, когда вы позвоните тому же потенциальному клиенту
• Или следующий продавец, звонящий этому потенциальному клиенту

Тогда вы собираетесь сделать себя ходовым товаром.

Каждому AE потребуется передача от торгового представителя, который задокументировал весь процесс. Это потому, что это делает их работу намного проще и оптимизирует опыт покупателя.

Вы также можете документировать:

• Ваши собственные знания о том, что работает, а что нет при работе с потенциальными клиентами.
• Какие закономерности вы находите в своих данных, которые могут привести к новым инновационным способам достижения потенциальных клиентов?

Райан говорит:

«Документация огромна. Если вы можете показать, как вы получаете результаты, чтобы другие люди могли повторить это, вас заметят».

#4 - Инновации

Используйте данные, которые вы собираете, для проведения экспериментов по улучшению вашего текущего процесса.

В зависимости от потенциального воздействия этих тестов вам может потребоваться запустить их после управления. Но не бойтесь пробовать новые техники и проявлять творческий подход.

Если вы изложите свои идеи, лидеры увидят в вас нестандартного мыслителя. А если они решат реализовать ваши идеи и получат результат — еще лучше.

Райан говорит:

«Хватит: «Хотелось бы, чтобы мы могли делать эти вещи», просто делайте их. Ничего мошеннического — всегда ориентируйтесь на ценность».

Еще один бонус? Если вы используете нестандартное мышление, чтобы хорошо обслуживать своих потенциальных клиентов, вы можете даже получить предложения о работе от людей, с которыми вы работаете!

# 5 - Будьте тренером или наставником для новичков

Но что, если ваша цель — получить роль в управлении? Ищите способы продемонстрировать, насколько хорошо вы можете заботиться о других членах команды и управлять процессами.  

Хорошее место для начала — присматривать за новобранцами.

Дайте им знать, что вы доступны, если у них есть вопросы.

Скажите руководству, что вы рады быть частью их процесса адаптации и обучения.

Делитесь любыми знаниями, чтобы помочь им быстро освоиться.

Последнее слово

Прежде чем мы закончим эту статью, мы хотим дать вам несколько советов для тех, кто в новой роли надеется добиться успеха.

Аарон говорит:

«Найдите отличного менеджера, тренера или наставника в бизнесе, который поможет вам ориентироваться в организации».

«Хорошие менеджеры хотят, чтобы вы преуспели — не только в работе, которую вы делаете, но и в вашей долгосрочной карьере».

«Не обращайте внимания на то, чтобы просить совета и помощи, и избавьтесь от желания выглядеть так, будто вы уже все знаете».

И вот оно!

Для получения дополнительной информации о продажах ознакомьтесь с нашим еженедельным информационным бюллетенем Sales Leaders Digest, нажав ниже.