8 примеров маркетинга на основе учетных записей, из которых можно черпать вдохновение

Возможно, вы знаете об ABM и о том, насколько она сверхэффективна как стратегия B2B, но каковы некоторые примеры маркетинга на основе учетных записей и почему они таковы?

Маркетинг на основе учетных записей использует гиперфокусированный подход для установления глубоких и значимых связей с ценными учетными записями.

Самая верная мантра – «качество важнее количества». Таким образом, вы можете перевернуть традиционную маркетинговую воронку с ног на голову и с самого начала действовать с хирургической точностью над тщательно составленным списком аккаунтов.

В ABM можно использовать целый ряд тактик, почти все из которых полагаются на совместную работу ваших отделов продаж и маркетинга.

С учетом всего вышесказанного давайте посмотрим на некоторые примеры кампаний, которые заслуживают внимания в мире ПРО.

Пример 1: Когним

Когниизм знает все о том, как достичь нужных людей в нужное время.

Благодаря тесному партнерству с Bombora и соответствующей базе данных маркетинговая команда может легко создавать и сегментировать списки потенциальных клиентов , чтобы определить лучшие аккаунты, к которым можно обратиться.

И полезно иметь замечательную книгу, написанную директором по маркетингу Алисой де Курси , которую можно разослать потенциальным клиентам.

Отправка подарка в рамках вашей стратегии — отличный пример ABM. Подарки могут быть очень эффективными для установления взаимопонимания и укрепления отношений с ключевыми клиентами.

Однако важно убедиться, что подарок уместен, своевременен и соответствует предпочтениям получателя, чтобы максимизировать его эффективность.

Пример 2: Интридея

(Источник: Х)

Иногда вам нужно быть смелым, чтобы донести свою точку зрения.

Возьмем, к примеру, этот пример маркетинга на основе учетных записей от Intridea, компании, занимающейся веб-продуктами и услугами. Они хотели привлечь внимание Огилви. Но как привлечь внимание одного из самых громких имен в рекламе?

Конечно, с гигантским рекламным щитом!

Рекламный щит находился через дорогу от их офиса на Манхэттене, и они не побоялись громко выступить с творческим посланием, обращенным непосредственно к Огилви. Сообщение призывало их нанять Intridea и сопровождалось персонализированным URL-адресом, демонстрирующим коллекцию забавных GIF-файлов — кто мог отказать?

Не Огилви.

Генеральный директор позвонил им, чтобы договориться о встрече.

Решение о том, что делать с вашими кампаниями ABM, зависит от понимания вашей аудитории и выбора правильных платформ.

Это не обязательно должен быть рекламный щит. Вы можете удивить свою целевую аудиторию, где бы она ни общалась онлайн или оффлайн. Будь то Instagram, LinkedIn или другой источник потенциальных клиентов.

Пример 3: LiveRamp

Если вы занимаетесь бизнес-маркетингом , вы, вероятно, слышали о LiveRamp, мощном средстве разрешения идентификационных данных. Они помогают организациям интегрировать офлайн-данные о клиентах в свои системы онлайн-маркетинга.

Это дает маркетологам более полную картину о своих клиентах и ​​их поведении для аналитики, таргетинга и персонализации контента.

Используя подход гипертаргетированного маркетинга на основе учетных записей (ABM), LiveRamp пригласила в свое портфолио несколько компаний из списка Fortune 500. Они определили и отобрали 15 клиентов высшего уровня, которые соответствовали их идеальному профилю клиентов.

Сосредоточив свои усилия и энергию на этой избранной группе, они достигли ошеломляющего коэффициента конверсии в 33% всего за четыре недели. Перенесемся на два года вперед: пожизненная ценность их клиентов взлетела в 25 раз.

Какой урок можно извлечь из этого примера B2B -маркетинга на основе учетных записей ?

Определите свои наиболее ценные аккаунты и адаптируйте свои усилия к этим избранным целям.

LiveRamp не остановился на том, чтобы привлечь внимание своих ценных клиентов; они развили свой подход в ABX, комплексный опыт на основе учетных записей.

Эта эволюция потребовала более глубокого понимания своей аудитории, умения знать, когда и как ее привлекать, а также способности плавно интегрировать усилия по маркетингу и продажам.

Овладев искусством сплоченного взаимодействия, сочетая персонализированную рекламу, стратегический маркетинг по электронной почте , стратегии мультитач SDR и старую добрую автоматизацию. Это доказывает, что когда вы сочетаете правильные инструменты с целеустремленным подходом и творческим подходом, нет предела.

Пример 4: ГумГум

(Источник: Х)

Если одна из ключевых тактик маркетинга на основе учетных записей — обслуживать меньшую аудиторию и быть более личным, GumGum, эксперт в области компьютерного зрения, вывел ее на совершенно новый уровень.

Они нацелились на T-Mobile как на один из целевых аккаунтов, которые хотели подписать. Однако вместо того, чтобы напрямую общаться с компанией по обычным каналам, они обратились напрямую к генеральному директору .

Как они это делают?

С комиксом!

Они узнали, что он был страстным поклонником Бэтмена, просматривая ленту в Твиттере генерального директора T-Mobile Джона Легера. Используя это понимание, они создали специальный комикс под названием «Ти-Мэн и Гамс». В нем генеральный директор изображен как супергерой, похожий на крестоносца в плаще, и олицетворение ГамГума как его приятеля.

История комикса рассказывает о приключении, в котором сочетаются преимущества и навыки, которые GumGum может предложить T-Mobile. Оно работало завораживающе; Инновационный шаг позволил им заключить сделку и дал им широкую известность, когда генеральный директор написал об этом в Твиттере всем своим последователям.

Чему нас учит этот пример маркетинга на основе учетных записей?

Когда вы погружаетесь в стратегии продаж на основе учетных записей, думайте не только об основах.

Насколько далеко вы можете зайти в персонализации, особенно если вы имеете в виду очень конкретную целевую аудиторию?

Недостаточно указать имя в электронном письме; речь идет о создании чего-то, что глубоко находит отклик у лиц, принимающих решения. Сила персонализированного контента в том, что он не просто привлекает внимание; это строит отношения.

Пример 5: Сальсификация

Salsify, еще одна SaaS-компания , помогает клиентам облегчить процесс цифровых покупок, особенно с учетом того, что потребители все больше и больше покупают онлайн, чем в физических магазинах.

Чтобы получить регистрацию на мероприятие, которое Salsify проводила в Нью-Йорке с участием основных докладчиков из Google и Johnson & Johnson, они провели целенаправленную и скоординированную кампанию по нескольким каналам. Тот, который занял всего… 2 часа.

Используя тщательно составленный список целевых учетных записей , отделы маркетинга и продаж Salsify сначала предлагают своим потенциальным клиентам убедительные маркетинговые сообщения, за которыми следуют таргетированные медийные объявления и персонализированные электронные письма. Затем, как хорошо смазанная машина, в дело вмешался отдел продаж и принял меры.

При первоначальной цели собрать не менее 60 человек команда зарегистрировала 82 человека . Это было свидетельством силы сосредоточения, координации и, что наиболее важно, сотрудничества.

Присмотревшись к механике этого триумфа, мы обнаружили секретный соус: командную работу. Команды маркетинга и продаж Salsify не просто сосуществовали; они процветали вместе. Беспрепятственное внедрение многоканального маркетингового подхода, основанного на тесном сотрудничестве.

Salsify доказала, что когда продажи и маркетинг идут плечом к плечу, это все пустяки, детка!

Пример 6: Метрикус

Когда дело доходит до повышения эффективности зданий, Metrikus пользуется уважением. Их лидирующая на рынке программная платформа меняет подходы компаний к оптимизации среды в зданиях.

В их список клиентов входят такие организации, как GSK, NHS и Метеорологическое бюро, и они используют данные и датчики, чтобы дать менеджерам рабочих мест возможность принимать более обоснованные решения для повышения устойчивости зданий.

Но данные о зданиях — это не то, что им нужно для поиска новых клиентов. Это были данные ABM, ориентированные на целевые аккаунты и настроенные на конкретные параметры, которые сделали бы их более экологичными.

В прошлом Метрикус полагался на рекомендации, сарафанное радио и трафик веб-сайта для продвижения нового бизнеса. Однако партнерство с Cogniism изменило для них правила игры.

Они значительно активизировали свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, используя тесное сотрудничество между отделами формирования спроса и продаж, а также конкретные триггеры данных.

Сосредоточив внимание на устойчивом развитии, рабочих местах и ​​управляющих недвижимостью в ключевых регионах, они использовали данные о намерениях покупателей, чтобы определить, какие из их целей оказались наиболее многообещающими, и продолжили персонализированную работу.

Триггеры найма отслеживали организации, стремящиеся занять должности в области устойчивого развития, а триггеры по темам, связанным с «умными зданиями», помогали выявить идеальных клиентов.

Они также регулярно обновляли свою базу данных и оптимизировали формы привлечения потенциальных клиентов , чтобы обеспечить более легкое и эффективное взаимодействие с потенциальными клиентами. Сохранение данных в компактном виде и в боевой готовности.

Платная реклама в LinkedIn еще больше усилила их информационно-просветительскую работу и продолжала приносить положительные результаты.

Это отличный пример ABM того, как совместные усилия по улучшению и добавлению более качественных данных закладывают прочную основу для стратегии продаж .

Если вы хотите узнать, как можно использовать Cogniism для создания целевых списков потенциальных клиентов за 15 минут или меньше, посмотрите это видео.

Пример 7: Преимущество Comply

Наш следующий пример маркетинговой стратегии на основе учетных записей — от ComplyAdvantage , британской фирмы, производящей революцию в управлении рисками финансовых преступлений с использованием технологии искусственного интеллекта. Они сотрудничают с такими крупными игроками, как Santander, Affirm и Gemini.

У них есть четкое послание, которое они хотят донести до предприятий: соблюдение требований не должно быть головной болью. Они полагаются на информацию в режиме реального времени и базу данных рисков, которая ежедневно анализирует миллионы точек данных, чтобы точно определить потенциальные риски, исходящие от отдельных лиц и компаний.

Можно с уверенностью сказать, что они не новички в данных!

Миссией команды Comply Advantage было расширение и углубление охвата целевых аккаунтов. Их идеальным клиентом была финтех-организация среднего бизнеса, в частности средний и крупный банк-претендент, блокчейн, торговый, платежный или криптовалютный бизнес в регионе EMEA или США .

Обеспечение наличия у них правильной контактной информации для лиц, принимающих решения в этих областях, имело первостепенное значение. Поэтому они сотрудничали с несколькими поставщиками данных B2B, в частности с Cogniism, чтобы улучшить качество данных, что способствовало их усилиям по привлечению потенциальных клиентов.

Проведя тщательное тестирование и анализ, они выявили пробелы в качестве данных и нашли решения для их устранения.

Результаты использования данных Cognism B2B включают увеличение коэффициента конверсии на 15 %, показатель отказов по электронной почте составил всего 6 % и 10 % всех новых встреч, которые были запланированы!

Реальные улучшения и плавная интеграция технологий стали возможными благодаря сотрудничеству между отделами продаж, маркетинга и управления доходами.

Это позволило объединить все базы данных, оптимизировать процессы и постоянно улучшать качество данных.

Таким образом, при реализации вашей стратегии взаимодействия с ABM важно внедрить системы, которые помогут гарантировать, что вы работаете с максимально возможными контактными данными.

Пример 8: DocuSign

(Источник: Форбс)

Далее давайте поговорим о DocuSign. Компания, занимающаяся разработкой электронных подписей, которая использует безопасную технологию для контроля подписания и управления документами в электронном виде.

У них широкая клиентская база, охватывающая шесть различных отраслей, что значительно усложняет управление их потенциальными клиентами. Именно здесь продажи на основе учетных записей становятся инструментом, который сильнее меча.

Создав персонажей, DocuSign смог охватить более чем 450 учетных записей корпоративного уровня таргетированной рекламой с конкретными сообщениями и визуальными эффектами.

Сюда входили отзывы клиентов, официальные документы и тематические исследования, специально предназначенные для целей в различных отраслях.

Создавая динамический контент и оптимизируя его в соответствии с типами пользователей, они добились фантастических результатов, включая миллион показов, увеличение количества просмотров страниц на 300 %, повышение уровня вовлеченности на 60 % и колоссальный рост продаж на 22 %.

Ключом к этому успеху стало создание контента, адаптированного для различных отраслей и контекста для конкретных этапов покупки.

Все было адаптировано, от цифровой рекламы до веб-сайта, в точном соответствии с потребностями клиентов. Все это было основано на веб-аналитике и оптимизации контента, чтобы гарантировать, что правильное сообщение достигнет нужной цели, когда это необходимо.

Итак, комбинируя маркетинг на основе учетных записей с вашей входящей стратегией, помните, что динамический контент – это король.

Это наглядный пример стратегии ПРО – подписано, скреплено печатью и доставлено.

Нужна дополнительная помощь? Попробуйте использовать наш маркетинговый шаблон на основе учетной записи.

Примеры маркетинга на основе учетных записей: основные выводы

Чтобы максимально использовать возможности маркетинга на основе учетных записей, лучше всего рассматривать его не просто как стратегию, которую следует принять, а скорее как образ мышления, который следует принять.

Это похоже на точно настроенный радар, который указывает вам точные координаты ваших самых ценных клиентов.

Но когда вы доберетесь туда, вам лучше всего быть готовым к чему-то, что найдет отклик, очарует и, самое главное, скажет: «Я знаю тебя. Я понял тебя. Я здесь, чтобы помочь».

Итак, желаем вам удачи в вашем путешествии по ABM. Надеемся, эти примеры маркетинговых кампаний на основе учетных записей дали вам все необходимое вдохновение.

Да пребудет с вами точность!

Улучшите ПРО с помощью когниизма

Глядя на эти примеры маркетинга на основе учетных записей, вы можете задаться вопросом:

С чего мне начать?

Ответ:

С Cogniism — лидером в области международных продаж.

Данные, соответствующие GDPR, позволяют вам:

• Рассчитайте ОАМ и изучите свое ВЧД.
• Получите доступ к данным ABM, таким как точные деловые электронные письма, номера мобильных телефонов и социальные сети.

Плюс многое другое!

Нажмите, чтобы заказать демо-версию сегодня