10 маркетинговых тактик на основе учетных записей для улучшения продаж в 2024 году

Вы, наверное, слышали пословицу, что для танго нужны двое; в этом случае нужны двое, чтобы использовать мощную маркетинговую тактику на основе учетных записей.

И под двумя мы подразумеваем маркетинг и продажи!

Независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом в области маркетинга, стремящимся улучшить свою игру, или новичком с широко раскрытыми глазами, стремящимся с головой погрузиться в интригующий мир ABM, в этой статье вы найдете некоторые фундаментальные тактики достижения успеха.

Так что соберите свои команды и читайте дальше, чтобы узнать о лучших тактиках ПРО, которые приносят результаты.

Основное правило тактики ПРО

Простая истина:

Если вы хотите увидеть потрясающую статистику рентабельности инвестиций, не ищите ничего, кроме маркетинга на основе учетных записей (ABM ).

Если вы опытный маркетолог B2B, ваш маркетинговый комплекс будет включать в себя различные подходы к привлечению потенциальных клиентов для вашей команды продаж.

Среди них будут маркетинговые мероприятия, которые создадут широкую сеть для повышения осведомленности и расширения охвата.

Речь идет о привлечении потенциальных клиентов в вашу воронку ABM , чтобы вы могли стать более целенаправленными и контекстуализировать свое предложение.

Это здорово, но есть и другой способ. Тот, в котором вы с самого начала ориентируетесь на конкретных клиентов, используя гиперфокусированный подход.

Мы говорим о фокусировке с помощью лазера на избранных потенциальных клиентах, которые стоят дополнительных усилий.

Почему?

Потому что эти лиды — ваша крупная рыба, которая может стать вашими ключевыми клиентами.

Выловить большую рыбу непросто; вы должны привлечь партнера, чтобы сделать это эффективно. Здесь вы посылаете своему отделу продаж B2B призыв к оружию. Речь идет о том, чтобы собраться вместе и одновременно использовать свои конкретные навыки.

Важно помнить, что речь идет не о том, чтобы тратить большие куски своего бюджета на компании, которые вы хотите видеть в качестве своих крупнейших клиентов. Вы должны строить искренние отношения, понимать их бизнес-потребности на самом глубоком уровне и приносить реальную пользу всякий раз, когда они взаимодействуют с вами.

При использовании стратегии и тактики ПРО ваше мышление должно быть гораздо более детальным.

Детали имеют ключевое значение, например, расшифровка того, что важно для организации и что найдет отклик у отдельных лиц, принимающих решения. Именно здесь каждый фрагмент маркетинговых данных, которые вы можете получить, играет свою роль.

Станьте личным, актуальным и, самое главное, проявите творческий подход.

Теперь давайте перейдем к лучшей тактике ПРО.

1. Согласование команды продаж и маркетинга

Представьте свои B2B-команды по маркетингу и продажам как две половинки динамичного дуэта, каждая из которых обладает собственным набором навыков.

Подобно тому, как Шерлок Холмс полагается на стойкую поддержку доктора Ватсона в раскрытии самых сложных случаев, отделы продаж зависят от знаний и ресурсов команды маркетинга для эффективного заключения сделок.

Однако при использовании подхода ABM идеи текут и в другом направлении. Самое главное — это сотрудничество и мозговой штурм с общими целями и результатами.

Объединив эти мощные команды, вы создадите мощное партнерство, которое превосходит сумму его частей.

Например:

Согласование продаж и маркетинга может включать в себя совместные стратегические сессии, на которых команды совместно определяют целевые аккаунты, определяют идеальные профили клиентов и разрабатывают для них индивидуальные сообщения и контент.

Продавцы могут поделиться своей информацией о предпочтениях клиентов и о том, какие предложения создают конкурентное преимущество, а маркетологи могут поделиться информацией о том, как использовать технологии и креативность для их усиления.

Вместе они смогут разработать единый подход к привлечению целевых клиентов и увеличению конверсий.

Кроме того, согласование команд продаж и маркетинга — отличная тактика B2B ABM, поскольку она может помочь гарантировать, что оба работают над достижением одних и тех же целей.

Устанавливая общие цели и ключевые показатели эффективности (KPI) , такие как целевые показатели дохода или коэффициенты конверсии потенциальных клиентов, обе команды могут нести ответственность за свой вклад в общий успех компании.

Кроме того, согласованность между маркетингом и продажами может помочь оптимизировать процессы и повысить эффективность. Обмениваясь знаниями, ресурсами и передовым опытом, обе команды могут работать более эффективно, обеспечивая бесперебойное обслуживание клиентов.

2. Построение и сегментация списка целевых аккаунтов.

Думайте о своих целевых аккаунтах как о драгоценных камнях, ожидающих своего открытия.

Точно так же, как опытный геммолог тщательно отбирает и классифицирует драгоценные камни на основе их качества и характеристик, ваша сплоченная команда должна работать вместе, чтобы создать список целевых клиентов.

Следующий шаг — сегментировать их для большей персонализации.

Сосредоточив внимание на избранной группе учетных записей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы можете адаптировать свои сообщения и предложения с учетом их конкретных потребностей и болевых точек. Это максимизирует эффективность маркетинговых стратегий, основанных на вашей учетной записи.

Сегментация учетных записей может включать их классификацию на основе таких факторов, как отрасль, размер компании, потенциальный доход или географическое местоположение.

Например, поставщик услуг B2B может сегментировать учетные записи в зависимости от размера компании, сосредоточив свои усилия на компаниях среднего размера с наибольшим потенциалом роста и масштабируемости.

Или маркетинговое агентство B2B, такое как Project36, будет использовать инструмент анализа продаж, чтобы помочь таргетировать корпоративных клиентов и сегментировать счета на основе отраслевых вертикалей, таких как здравоохранение, финансы или производство.

Это позволяет им адаптировать свои сообщения и решения к уникальным требованиям каждого сектора, в результате чего уровень вовлеченности составляет 70%. Но для этого вам нужны качественные данные. Они сказали:

«Наша главная задача заключалась в качестве данных. Чтобы реализовать программы ABM на уровне предприятия, где находится большинство наших клиентов, нам необходимо убедиться, что мы работаем с данными самого высокого качества на рынке. Например, мы стремились выявить высокопоставленных перспективных специалистов в финансовом секторе, который исторически был непростым».

«Кроме того, нам пришлось построить культуру доверия вокруг наших данных. Наши клиенты должны знать, что наши данные полностью соответствуют последним правилам конфиденциальности и защиты. Итак, мы начали искать авторитетного Поставщик данных B2B , с которым мы могли бы сотрудничать».

«Я рассматривал другие решения, но Cogniism пришелся мне по вкусу. С точки зрения цен, возможностей партнерства, приятного, удобного интерфейса, понятных триггеров продаж и встроенной платформы автоматизации — не говоря уже о полном соответствии GDPR — это означало, что в Cognism было все, что я искал».

Речь идет о поиске наилучшего соответствия между тем, что вы можете предложить, и тем, что конкретно нужно вашим целевым аккаунтам.

3. Переориентация и развитие

Ретаргетинг в ABM похож на посадку семян в ухоженном саду: он требует терпения, заботы и внимательного взгляда на возможности роста.

Подобно тому, как садовник тщательно ухаживает за каждым растением, ретаргетинг позволяет маркетологам развивать отношения с потенциальными клиентами, которые проявили интерес, но еще не сделали решительный шаг.

Предоставляя этим потенциальным клиентам таргетированную рекламу по различным маркетинговым каналам, вы держите свой бренд в центре внимания и мягко направляете их на путь к конверсии.

При маркетинге на основе учетных записей вы следуете тому же подходу, но с более высокой степенью персонализации.

Например, компания, занимающаяся кибербезопасностью и ориентированная на корпоративных клиентов, может использовать ретаргетинг для привлечения потенциальных клиентов, которые посетили их веб-сайт, но еще не подписались на бесплатную пробную версию.

Это может начаться с серии таргетированной рекламы, которую потенциальные клиенты видят на страницах поиска и отраслевых веб-сайтах.

В первой части серии рассказывается о трудностях обеспечения безопасности корпоративных сетей из-за растущей сложности взлома данных.

Вторая часть предлагает ограниченную по времени скидку на пакет, соответствующий размеру организации. Благодаря персонализированному ретаргетингу вы повысите уровень повторного вовлечения веб-сайта и, в конечном итоге, увеличите количество конверсий.

Развитие ABM предполагает развитие первоначального интереса, вызванного усилиями по ретаргетингу. Здесь вы углубляете свои отношения с потенциальными клиентами и предоставляете им информацию, необходимую для принятия решения.

В примере с компанией, занимающейся кибербезопасностью, поддержка может включать отправку персонализированных электронных писем потенциальным клиентам, которые взаимодействовали с ретаргетинговой рекламой.

В этих электронных письмах может содержаться дополнительная информация о преимуществах решения по кибербезопасности, тематические исследования успешных внедрений, а также приглашения на вебинары или мероприятия, на которых потенциальные клиенты смогут узнать больше о предложениях компании.

Постоянно предоставляя ценный контент и оставаясь в центре внимания, вы увеличиваете вероятность превращения этих потенциальных клиентов в клиентов.

В целом, маркетинговая тактика на основе учетных записей, такая как таргетинг на определенные учетные записи, персонализация сообщений, а также ретаргетинг и привлечение потенциальных клиентов, может помочь компаниям B2B эффективно взаимодействовать с ценными потенциальными клиентами и стимулировать конверсии.

Важно постоянно совершенствовать и оптимизировать эту тактику, чтобы обеспечить наилучшие результаты для вашей организации.

Возможно, вам будет интересно узнать, как разделить контент по сегментам .

4. Адаптируйте кампании ПРО к конкретным перспективам

Создание предложений для конкретных потенциальных клиентов и кампаний ABM похоже на пошив костюма на заказ: это требует точности, внимания к деталям и глубокого понимания предпочтений вашего клиента.

Точно так же, как мастер-портной тщательно измеряет и сшивает каждый предмет одежды так, чтобы он идеально сидел на своем владельце, вам необходимо будет анализировать данные и идеи, чтобы создавать персонализированные предложения, которые найдут отклик у ваших целевых клиентов.

Вы демонстрируете приверженность удовлетворению их потребностей и построению значимых отношений, решая их болевые точки и проблемы.

Например, компания, занимающаяся литьем пластмасс под давлением, могла бы создать конкретные предложения, которые побудили бы лиц, принимающих решения в различных отраслях, рассмотреть их.

Они могли бы разработать капельные кампании по электронной почте , которые будут решать уникальные проблемы и потребности компаний в различных отраслях, таких как здравоохранение, продукты питания и напитки или электроника.

Меняя изображения и сообщения в своих почтовых рассылках, они могут воплотить в жизнь преимущества и возможности использования пластика, изготовленного по индивидуальному заказу, в своих конкретных отраслях. Это делает предложения более соответствующими конкретным потребностям каждого потенциального клиента и решает проблему, с которой он сталкивается.

Ознакомьтесь с этими примерами маркетинга на основе учетных записей, которые вдохновят вас на вашу следующую кампанию!

5. Персонализируйте целевые страницы сайта

Ваш веб-сайт является краеугольным камнем вашего цифрового присутствия и, как таковой, должен обслуживать широкий круг посетителей.

Однако адаптированные целевые страницы могут сделать взаимодействие с посетителями ваших целевых аккаунтов более персонализированным.

Это включает в себя создание индивидуальных рекомендаций на основе их предпочтений, согласование контента с их интересами и даже использование их логотипов и названий, если вы используете веб-ссылку, которую вы отправили им напрямую.

Цель состоит в том, чтобы дать им почувствовать себя особенными и создать единый опыт, который поддержит их интерес и желание узнать больше.

Например, компания, занимающаяся системой управления запасами и ориентированная на производственные компании, может создать специальные целевые страницы для различных сегментов своей целевой аудитории, таких как производители аэрокосмической продукции, поставщики автомобилей или производители электроники.

Каждая целевая страница может содержать индивидуальный контент и рекомендации по продуктам, соответствующие конкретным потребностям и задачам отрасли.

Это может включать в себя убедительные призывы к действию, которые побуждают посетителей запросить ценовое предложение, назначить консультацию или загрузить соответствующий ресурс.

Вы можете повысить вовлеченность и конверсию ABM , предоставляя персонализированный опыт с того момента, как посетители заходят на ваш сайт, превращая потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

6. Используйте таргетированную интернет-рекламу

В огромном океане цифровой рекламы таргетированная онлайн-реклама подобна маяку, безопасно направляющему корабли к берегу. Точно так же, как маяк освещает темные воды, целевая реклама освещает цифровой ландшафт, гарантируя, что ваше сообщение достигнет нужной аудитории в нужное время.

Будь то реклама в поисковых системах, кампании в социальных сетях или медийная реклама, таргетированная реклама позволяет вам сосредоточить свои усилия на наиболее перспективных потенциальных клиентах, повышая вероятность конверсии и обеспечивая измеримые результаты.

Хитрость таргетированной рекламы в ABM заключается в том, чтобы сделать ее как можно более конкретной для информации, которую вы обнаружили о своих целевых учетных записях.

Например, технологическая компания B2B, ориентированная на корпоративных клиентов, может использовать таргетированную онлайн-рекламу, чтобы охватить лиц, принимающих решения в конкретных отраслях, таких как финансы или телекоммуникации.

Они могли бы создавать индивидуальные рекламные кампании, адаптированные к интересам и болевым точкам каждого сегмента отрасли, выделяя соответствующие решения и тематические исследования, демонстрирующие ценность их продуктов или услуг.

Используя расширенные параметры таргетинга, такие как демографические фильтры, таргетинг на основе интересов и ретаргетинг, они могут гарантировать, что их реклама находит отклик у нужной аудитории и привлекает квалифицированный трафик на их веб-сайт.

7. Персонализированные сообщения с помощью электронного маркетинга

В эпоху цифровой перегрузки прямая почтовая рассылка может показаться устаревшей, но она по-прежнему остается полезной. Физическое общение передает больше искренности и вдумчивости. Это индивидуальный подход к вашей маркетинговой тактике ABM, который позволяет вашей компании оставаться в центре внимания целевых клиентов.

Будь то тщательно продуманная упаковка, сделанная на заказ брошюра или продуманный рекламный материал, электронный маркетинг создает ощутимую связь, которая может найти отклик у лиц, принимающих решения, и выделить вас среди конкурентов.

Например, поставщик SaaS, ориентированный на МСП, может отправить персонализированную последовательность электронных писем ключевым лицам, принимающим решения, в своих целевых учетных записях.

Последовательность может включать в себя рекламный материал, который умело связан с их предложением и который также является чем-то, чем увлекается лицо, принимающее решения.

Наряду с этим они включают письмо, адресованное лично получателю, с QR-кодом, ведущим на специальную целевую страницу.

Целевая страница конкретно посвящена болевым точкам получателя и обсуждает предложение, направленное на их решение, а также призыв к действию, чтобы запланировать консультацию.

Хотите узнать больше об искусстве тактики противоракетной обороны B2B? Послушайте этот подкаст с участием Деклана Малкина, директора по маркетингу компании Strategic ABM.

8. Разделите отзывы клиентов на уровни

Отзывы клиентов — это основа любой хорошей стратегии ABM.

Они обеспечивают социальное доказательство и подтверждение, которые укрепляют доверие и близость. Точно так же, как опытный шеф-повар выбирает лучшие ингредиенты для приготовления изысканного блюда, ваша команда может тщательно отслеживать отзывы клиентов, разделяя их на уровни в зависимости от релевантности и влияния.

В качестве основного курса выступают громкие отзывы лидеров отрасли или ключевых лиц, принимающих решения. В то же время отзывы довольных клиентов добавляют изюминку и глубину вашей маркетинговой тактике на основе учетной записи , создавая убедительное повествование, которое говорит о ценности ваших предложений.

Например, компания-разработчик программного обеспечения B2B, ориентированная на корпоративных клиентов, может размещать на своем веб-сайте и в рамках своих кампаний отзывы руководителей высшего звена из 500 крупнейших компаний.

Подобные отзывы имеют значительный вес и заслуживают доверия, поскольку демонстрируют потенциальным клиентам, что лидеры отрасли доверяют их решению и одобряют его.

Они также могут содержать положительные отзывы менеджеров среднего звена, руководителей отделов или даже пользователей более низкого уровня, чтобы продемонстрировать положительный эффект и простоту внедрения во всей организации.

9. Отправьте незабываемый подарок

Если вы ищете что-то, что укрепит отношения, укрепит доброжелательность и оставит неизгладимое впечатление – отправьте незабываемый подарок.

Корпоративные подарки не обязательно должны быть щедрыми, если они хорошо продуманы. Учитывайте и отражайте свое понимание вкусов и предпочтений получателя, чтобы сделать его запоминающимся.

Вы не ошибетесь, выбрав обычных подозреваемых в фирменных подарочных сумках, подарочных корзинах и т.п., но часто реальный опыт или что-то удивительное, а также рукописная заметка могут стать хоумраном.

Вы хотите, чтобы это создало положительную ассоциацию с вашим брендом и подготовило почву для будущего взаимодействия и сотрудничества.

Например, оптовый торговец, ориентированный на компании среднего бизнеса, может отправлять персонализированные подарки ключевым лицам, принимающим решения, на свои целевые счета.

Посредством некоторого «шпионства» в социальных сетях команда выясняет, какие хобби нравятся этим людям, и согласовывает подарки с ними.

Подарки оформлены тонко и со вкусом, поэтому служат постоянным напоминанием о том, что их бренд остается в центре внимания.

Сотрудники отдела продаж сопровождают подарки рукописными сообщениями, чтобы подчеркнуть индивидуальность. Включив продуманные и персонализированные подарки в свою стратегию ПРО, они повышают интерес к своим целевым клиентам, выстраивают отношения и создают пропагандистскую деятельность.

10. Информативные видеоролики для получения экспертных знаний и идей.

В эпоху постоянно сокращающегося внимания и бесконечной прокрутки видео — один из самых интересных способов рассказать свою историю. Будь то информативное поясняющее видео или вдохновляющая статья, видеоконтент способен обучать, развлекать и вдохновлять вашу целевую аудиторию.

Рассказать свою историю с помощью убедительного повествования и проницательных комментариев — это огромная сила. Это также позволяет легко объяснять сложные концепции и излагать свои аргументы в увлекательном формате.

Независимо от того, раскрываете ли вы отраслевые тенденции, демонстрируете свой опыт или подчеркиваете преимущества своих предложений, видеоконтент позволяет вам связаться с вашими целевыми аккаунтами на более глубоком уровне, позиционируя ваш бренд как надежного консультанта и идейного лидера в своей области.

Например, технологическая фирма B2B , ориентированная на корпоративных клиентов, может создать серию видеороликов, включающих интервью с отраслевыми экспертами, тематические исследования успешных внедрений и демонстрации своих продуктов в действии.

Эти видео размещаются на их веб-сайте, публикуются в социальных сетях и включаются в информационные бюллетени по электронной почте.

Кроме того, они могут создавать поясняющие видеоролики, раскрывающие сложные для понимания концепции, такие как искусственный интеллект или облачные вычисления.

Просвещая свою целевую аудиторию, они позиционируют себя как лидеры в своей области и повышают свои шансы произвести впечатление на лиц, принимающих решения, что может открыть дверь к конверсии.

Нужна помощь в реализации вашей тактики ПРО? Попробуйте использовать наш маркетинговый шаблон на основе учетной записи.

Маркетинговая тактика на основе учетных записей: основные выводы

Продажи на основе учетных записей — это больше, чем просто стратегия. Это философия, которая прославляет сотрудничество, партнерство и индивидуальное взаимодействие.

Объединив свои команды по продажам и маркетингу, сегментировав целевые аккаунты и приняв описанную выше маркетинговую тактику B2B ABM, вы сможете связаться с аккаунтами, которые могут стать вашим хлебом с маслом.

Все зависит от построения отношений внутри ваших команд и развития культуры сотрудничества и творческого мышления.

Так что хватайте свою команду, надевайте кулики и выбирайте приманки, потому что там водится большая рыба.

Пришло время отправиться на рыбалку!

Лучшие результаты ABM начинаются с отличных данных

Улучшите свою маркетинговую тактику на основе учетной записи с помощью Cognism — лидера в области анализа международных продаж.

Данные, соответствующие GDPR, позволяют вам:

• Рассчитайте ОАМ и изучите свое ВЧД.
• Получите доступ к данным ABM, таким как точные деловые электронные письма, номера мобильных телефонов и социальные сети.

Плюс многое другое!

Cognism — это платформа ABM для вас. Нажмите, чтобы заказать демо-версию сегодня