Маркетинг на основе учетных записей: ориентация и привлечение ценных клиентов
Опубликовано: 2019-09-10Маркетинг на основе учетных записей (ABM) производит революцию в мире маркетинга. Это позволяет вам сосредоточиться на персонализации и таргетировании наиболее ценных и наиболее подходящих учетных записей. Ориентация на ценные аккаунты поможет вам сократить потери времени на неквалифицированных потенциальных клиентов.
Таким образом, ABM обещает одну из самых эффективных маркетинговых стратегий. Это позволяет вашей компании на раннем этапе отсеивать менее ценных потенциальных клиентов.
Более того, вы можете использовать ABM для достижения более высоких результатов и создания более глубоких отношений, адаптируя свою маркетинговую тактику под нужды этих ценных клиентов.
Сегодня маркетинг на основе учетных записей меняет правила игры для компаний, стремящихся больше взаимодействовать с ценными клиентами.
Пропустить:
- Что такое маркетинг на основе учетных записей?
- 5 причин, почему маркетинг на основе учетных записей меняет правила игры
- Как реализовать маркетинговую стратегию на основе учетной записи
Источник: RawPixel
Что такое маркетинг на основе учетных записей?
Маркетинг на основе учетных записей — это новая маркетинговая тактика, которая отличается от традиционного маркетинга.
Это высоко персонализированная и целенаправленная стратегия, в которой приоритет отдается конкретным важным учетным записям, а не широкому кругу потенциальных учетных записей.
Короче говоря, маркетинг на основе учетных записей фокусируется на нескольких ценных учетных записях, которые соответствуют целям бизнеса.
С другой стороны, традиционные маркетинговые подходы концентрируются на широкой аудитории через несколько каналов, таких как маркетинг по электронной почте , платная реклама и маркетинг в социальных сетях .
Таким образом, основное различие между традиционным маркетингом и ABM заключается в том, что ABM нацелен на конкретные клиенты с высокой стоимостью, тогда как традиционный маркетинг нацелен на охват широкой аудитории.
Ориентация и привлечение ценных клиентов дают более эффективные результаты. Исследования показывают, что 87% маркетологов считают, что ABM превосходит другие маркетинговые предприятия.
5 причин, почему маркетинг на основе учетных записей меняет правила игры
- Позволяет более точно таргетировать потенциальных клиентов.
- Повышает шансы на более высокую рентабельность инвестиций
- Более эффективное использование ресурсов
- Повышает вовлеченность и удержание клиентов
- Лучшее согласование между маркетингом и продажами
Источник: DCstudio
Как говорилось выше, ABM позволяет использовать целенаправленный подход к маркетингу.
Это гарантирует, что компании смогут отказаться от маркетинговых стратегий распыления и молитвы, когда компании надеются, что их клиенты смогут задуматься и купить их продукты или услуги после получения тонны информации.
Однако эта форма традиционного маркетинга не всегда эффективна и может существенно повлиять на ваш маркетинговый бюджет.
В этом случае ABM-маркетинг, нацеленный на ценных клиентов, окажется полезным, поскольку такие стратегии, как мониторинг СМИ, могут помочь вашей компании определить, кто ваши потенциальные ценные клиенты; тогда вы сможете их привлечь.
Эта ориентация на ценных клиентов меняет правила игры в мире маркетинга. Вот некоторые причины, подтверждающие эту аналогию:
1. Позволяет более точно нацеливаться на потенциальных клиентов.
Значительная часть ABM-маркетинга включает в себя выявление конкретных ценных клиентов.
Для понимания потенциальных клиентов, их проблем и потребностей требуются такие стратегии, как социальное слушание.
Понимая потенциальных клиентов, компании могут точно ориентироваться на этих клиентов и увеличивать шансы на конверсию.
2. Повышает шансы на более высокую рентабельность инвестиций (возврат инвестиций).
Ориентируясь на ценных клиентов, компании могут адаптировать свои маркетинговые усилия для удовлетворения потребностей этих ценных клиентов.
Эти индивидуальные маркетинговые усилия могут помочь предприятиям достичь более высокого коэффициента конверсии и получить больший доход.
3. Более эффективное использование ресурсов
ABM способствует более эффективному использованию ресурсов, ориентируясь на дорогостоящие аккаунты, а не на широкие маркетинговые кампании для широкой аудитории.
Таргетинг на небольшое количество аккаунтов обеспечивает экономическую эффективность этой маркетинговой стратегии. Это также позволяет избежать потери ресурсов на счетах с низкой стоимостью.
4. Улучшает взаимодействие и удержание клиентов.
ABM фокусируется на персонализированном маркетинге для ценных аккаунтов. Эти персонализированные кампании решают проблемы потенциальных клиентов.
Следовательно, это способствует эффективной стратегии привлечения и удержания клиентов .
Благодаря персонализации вы можете создать отличительный имидж бренда с помощью создателя логотипа, генератора изображений и создателя названия бренда и выделить свой бизнес среди других.
5. Лучшее согласование между маркетингом и продажами.
В ABM отделы маркетинга и продаж компании работают вместе для достижения одной цели.
Такое сотрудничество гарантирует, что контент, взаимодействие и общение будут единообразными для всех учетных записей.
Хорошее взаимодействие между отделами маркетинга и продаж приводит к более эффективному удержанию клиентов, привлечению потенциальных клиентов и высоким показателям конверсии.
Как реализовать маркетинговую стратегию на основе учетной записи
Источник: Микаэль Блумквист.
Одной из основных целей использования маркетинговых стратегий на основе учетных записей является разработка персонализированного опыта для каждого целевого ценного клиента.
Создание индивидуального опыта направлено на привлечение потенциальных клиентов и превращение их в клиентов.
Таким образом, вы должны применять лучшие практики в своей маркетинговой стратегии. Вот список лучших практик ABM:
Квалифицировать дорогостоящие аккаунты
Первое, что вам нужно определить, это то, на какие аккаунты следует ориентироваться. Это могут быть потенциальные клиенты, текущие лояльные клиенты или и то, и другое.
Обязательно извлекайте выгоду из данных, используя лучшие инструменты SaaS и CRM для выявления этих ценных учетных записей.
Затем найдите закономерности в данных о клиентах, например поведенческие, географические и фирмографические.
Определите ключевых лиц, принимающих решения
Выявление ключевых лиц, принимающих решения, поможет вам узнать, с кем взаимодействовать. Это также поможет вам создавать персонализированные маркетинговые кампании и сообщения.
Поэтому сосредоточьтесь на заинтересованных сторонах, которые принимают решения в компании.
Создайте план общения
Вам понадобится эффективный план коммуникации для взаимодействия с вашей целевой аудиторией. В этом плане коммуникации сначала учтите конкретные потребности, предпочтения и поведение ваших ценных клиентов.
Затем создайте четкие и измеримые цели, соответствующие целям вашего бизнеса. Затем определите ключевое сообщение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.
Разрабатывайте персонализированный контент и сообщения
Разработка персонализированного контента и сообщений позволяет вам решать болевые точки и потребности ваших клиентов. Это гарантирует, что вы сможете найти хороший отклик у ценных клиентов.
Контент и сообщения могут включать таргетированную рекламу, прямую почтовую рассылку, личные мероприятия, демонстрации, веб-персонализацию, вебинары или кампании по электронной почте.
Выбирайте лучшие каналы сбыта
После того, как вы создадите персонализированные сообщения и контент для своих целевых ценных клиентов, вам необходимо убедиться, что они видят сообщения и кампании.
Все зависит от маркетинговых каналов, которые вы решите использовать.
Если вы используете платформы, которые не используют ваши потенциальные клиенты, вы не получите никаких результатов. Поэтому обязательно используйте каналы, которые часто посещают ваши потенциальные клиенты.
Измеряйте и оценивайте результаты
Все маркетинговые усилия ABM требуют постоянного мониторинга, который поможет вам узнать, что работает, а что нет. Как только вы узнаете, что работает, а что нет, вы корректируете свою стратегию так, чтобы она соответствовала тому, что работает.
Отслеживание результатов вашей кампании ABM с помощью инструмента панели мониторинга KPI поможет повысить эффективность кампаний. Некоторые из ключевых показателей эффективности, которые могут помочь вам в этом анализе, включают:
- Чистый новый доход
- Процент закрытых сделок
- Время закрывать сделки
- Взаимодействие с аккаунтом
- Сделки созданы
- Проникновение аккаунта
Нижняя граница
Маркетинг на основе учетных записей предполагает целевой подход, ориентированный на высокоприоритетных и ценных клиентов.
Эта форма маркетинга позволяет компаниям создавать более персонализированные маркетинговые стратегии для повышения показателей конверсии и привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов.
Вести бизнес сложно, и каждый потраченный доллар имеет значение. Сосредоточение внимания на более ценных клиентах позволит вашему бизнесу расти более эффективно .