Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов: как избежать 8 распространенных ошибок

Принимать обоснованные решения для устойчивого роста бизнеса сложно, и ошибки являются обычным явлением.

Ошибки отбрасывают вас назад и препятствуют вашему прогрессу в создании прочного пула квалифицированных потенциальных клиентов — от упущения важных стратегий до неправильного толкования потребностей аудитории.

Здесь мы предлагаем восемь распространенных ошибок при привлечении квалифицированных потенциальных клиентов и действенные способы их устранения.

Пропустить:

1. Покупка потенциальных клиентов
2. Неэффективный контент-маркетинг
3. Плохое (или несуществующее) соответствие продукта рынку
4. Быть универсалом
5. Нет четкого пути к покупке
6. Вы не достигаете нужной демографической группы
7. Не культивирование потенциальных клиентов, которые у вас есть
8. Пытаюсь сделать все

1. Покупка потенциальных клиентов

Звучит как отличный ярлык, не так ли?

Вместо того, чтобы тратить время и усилия на органический рост, вы можете просто купить список потенциальных клиентов, чтобы использовать его для распространения информации.

Очень просто.

За исключением того, что, как и большинство ярлыков, в долгосрочной перспективе это может стоить вам дорого.

Если вы покупаете потенциальных клиентов, вы рискуете нарушить законы о конфиденциальности и защите данных.

Во многих юрисдикциях требуется явное разрешение на привлечение физического лица в маркетинговых целях.

Несоблюдение этого требования может привести к значительным штрафам, нанесению ущерба репутации вашей компании и подорванию доверия со стороны тех самых людей, с которыми вы пытаетесь построить доверительные отношения.

Кроме того, количество не равно качеству.

Общий список потенциальных клиентов низкого качества, которые не заинтересованы в вашем продукте или услуге, означает, что рентабельность инвестиций будет ужасной. Вы зря рискуете ресурсами и репутацией своей компании.

Исправление

Сосредоточьтесь на органическом маркетинге.

Хотя этот процесс медленнее и требует больше целенаправленных усилий, результатом является здоровая отдача от инвестиций, которая формирует основу, на которой вы можете продолжать развивать свой бизнес.

(Подробнее о том, как увеличить органический трафик .)

2. Неэффективный контент-маркетинг

Неэффективный контент-маркетинг является фундаментальной, но критической ошибкой, которую допускают многие компании в своих стратегиях привлечения потенциальных клиентов .

Зачастую компании производят контент, который не представляет реальной ценности и не отвечает конкретным потребностям их целевой аудитории.

Эта ошибка может существенно повлиять на усилия по привлечению потенциальных клиентов, поскольку потенциальные клиенты с меньшей вероятностью будут взаимодействовать с контентом, который не соответствует их интересам или проблемам.

Здесь может помочь вернуться к основам с помощью таких инструментов, как бизнес-план стартапа.

Шаблон бизнес-плана стартапа помогает определить вашу целевую аудиторию, определить эффективные маркетинговые подходы и наметить операционные стратегии.

Исправление

Уделяйте приоритетное внимание созданию высококачественного релевантного контента, который обучает и привлекает вашу аудиторию.

Возьмем, к примеру, StudioSuits, бренд, известный своими костюмами из хлопка высочайшего качества .

Часть их контент-стратегии — это не просто описание продуктов. Они идут еще дальше, предлагая советы по стилю и практические руководства по мужской моде.

Источник

Такой подход решает проблемы потенциальных клиентов и отвечает на их вопросы, в конечном итоге способствуя установлению связей, выходящих за рамки транзакций.

3. Плохое (или несуществующее) соответствие продукта рынку.

Соответствие продукта рынку (PMF) — это термин, который описывает, насколько хорошо ваш продукт соответствует рыночному спросу.

В конечном итоге, есть ли рынок для вашего продукта?

Если вы не привлекаете квалифицированных потенциальных клиентов, честно оцените то, что вы предлагаете.

Возможно, на ваш продукт существует общий спрос, но конкретная функция, которую вы используете в качестве аргумента в пользу продажи, не достигает цели.

Источник

Исправление

Не поддавайтесь только крутым идеям. Вместо этого при разработке своих продуктов принимайте решения на основе данных и стратегически выбирайте, в какие новые функции вы инвестируете.

Самая крутая идея в мире не получит никакой поддержки, если на нее не будет спроса на рынке.

4. Быть универсалом

Многим компаниям необходимо быть более конкретными в своей стратегии контент-маркетинга.

Подход «один размер подходит всем» игнорирует вашего идеального клиента, пытаясь понравиться всем.

Чтобы привлечь высококачественных потенциальных клиентов в результате ваших маркетинговых усилий, вам необходимо поговорить с конкретными болевыми точками вашей целевой аудитории.

Исправление

Создайте профиль клиента (также называемый «персоной покупателя»).

Этот профиль содержит основную информацию о ваших лучших покупателях. Обычно оно включает в себя такие вещи, как:

• Занятие
• Мотивации
• Болевые точки
• Расположение
• Увлечения
• Пол
• Зарплата
• Возраст

Источник

Допустим, Cruise America хочет привлечь персону «бюджетного туриста».

Эта молодая, предприимчивая пара отдает предпочтение доступности и гибкости, мечтая исследовать национальные парки при ограниченном бюджете.

В портрете покупателя подробно описываются их желания иметь экономичные автофургоны, компактные автодома, а также контент, посвященный недорогим кемпингам и лайфхакам для путешествий своими руками.

Общаясь напрямую с этим «бюджетным туристом» посредством целевого контента и рекламных акций, Cruise America привлекает предварительно отобранных потенциальных клиентов, уже готовых к идеальному приключению на подержанном автодоме .

Бум! Счастливые туристы, более высокая конверсия и процветающий бизнес — и все это благодаря пониманию того, «кто» стоит за «чем».

Это поможет вам определить, кто ваш идеальный покупатель и как создавать контент и маркетинговые активы, которые привлекут его.

5. Нет четкого пути к покупке

Мало что так расстраивает потенциального клиента, как готовность совершить покупку, но отсутствие четкого пути для этого.

Возможно, вы ловите потенциальных клиентов, но даете ли вы им четкий путь, по которому им следует следовать? Создавали ли вы контент для каждого этапа пути покупателя с четко обозначенными призывами к действию на каждом этапе пути?

Как вы будете ловить электронные письма, отвечать на вопросы, подготавливать потенциальных клиентов к покупке на странице продаж и т. д., если нет четкого пути, по которому нужно следовать?

Исправление

Создайте надежную воронку продаж с четко обозначенным путем конверсии.

На этапе принятия решения клиенты уже приобрели определенное доверие к вашему бренду и провели необходимое исследование вашего продукта или услуги, поэтому они более готовы к покупке.

Источник

Вы хотите, чтобы этот этап прошел как можно более гладко.

Таким образом, у вас должны быть необходимые ресурсы, такие как обученные продавцы, которые знают, как построить здоровые отношения, надежные курьерские службы, которым вы доверяете доставку, и процесс последующего контроля, в котором вы можете убедиться, что клиент удовлетворен.

6. Вы не охвачены нужной аудиторией

Вы не охвачены нужной демографической группой, если у вас много показов и органического трафика, но у вас низкий показатель отказов и конверсий.

Это расстраивает, потому что означает, что вам удалось представить свой бренд, но не тем, кто хочет у вас покупать.

Исправление

Опереться в.

Люди, к которым вы обращаетесь, возможно, не те, для кого вы предназначали свой продукт, но, тем не менее, именно их вы находите.

Если это происходит, вы можете изменить свою стратегию, чтобы конвертировать тех, кого вы привлекаете.

Хорошим недавним примером этого является компания Stanley, производитель популярного Кубка Стэнли.

Источник

Stanley — это компания со 110-летней историей, которая создала свою продукцию для работающих мужчин, уделяя особое внимание прочности и долговечности.

Примерно в 2019 году популярный женский блог опубликовал сообщение о Кубке Стэнли, и их преимущественно женская аудитория пришла в восторг от этого, в результате чего Кубок Стэнли несколько раз стал вирусным.

Стэнли мог бы счесть этот рост продаж случайностью, мгновенным успехом, который не закрепится.

Вместо этого они решили опираться на свою вновь обретенную аудиторию, создав новую линейку чашек в многочисленных ярких цветах и ​​изменив свои маркетинговые стратегии, чтобы привлечь еще большую женскую аудиторию.

Эта стратегия генерации увеличила их продажи с 73 миллионов долларов в 2019 году до 750 миллионов в 2023 году .  

7. Не развивать потенциальных клиентов

Многие компании собирают адреса электронной почты через формы подписки, а затем оставляют их в списке на какой-нибудь платформе электронной почты, ничего с ними не делая.

Обычно это происходит потому, что владельцы бизнеса не знают, как эффективно проводить email-маркетинг для своей целевой аудитории, тем самым тратя впустую самое ценное, что у них есть — пул теплых потенциальных клиентов, которые уже проявили интерес к их продукту.

Исправление

Проще говоря, исправление здесь — начать.

К настоящему моменту вы кое-что знаете о своей аудитории и о том, что им интересно.

Если вы занимаетесь электронной коммерцией, создайте информационные бюллетени, демонстрирующие ваши самые популярные продукты.

Создайте календарь общения по электронной почте, который будет меняться в зависимости от времени года и того, что вы предлагаете каждый месяц.

Анализируйте свои результаты и совершенствуйте свой подход, пока не найдете то, что приносит больше всего конверсий.

Всегда руководствуйтесь принципом развлечения, вовлечения и обучения вашей аудитории.

8. Пытаться сделать все

Когда вы читаете подобные статьи, возможно, вам не терпится начать все делать.

Хотя энтузиазм велик, проблема в том, что вы быстро станете слишком распыленными, у вас возникнут проблемы с денежными потоками, а рентабельность инвестиций будет практически нулевой.

Для малого бизнеса особенно важно разумно распоряжаться имеющимися у вас ресурсами.

Вам не нужно тратить тысячи денег на эксперименты, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов.

Исправление

Проведите некоторый анализ методов генерации, которые вы уже используете. Что работает? Где вы набираете наибольшую популярность?

Выясните, что работает, и удвойте ставку.

Вам не обязательно использовать все возможные возможности для привлечения потенциальных клиентов и построения эффективной маркетинговой стратегии.

Если контент-маркетинг работает лучше всего, расширяйте воронку продаж.

Если электронный маркетинг превосходит все остальное, расширяйте свой список рассылки.

Если образовательные видео — ваш самый ценный контент, снимайте больше.

Если входящие лиды приходят из LinkedIn, начните с этого.

По мере вашего роста вы будете совершать больше продаж, предоставляя вам больше ресурсов для расширения возможностей приобретения квалифицированных потенциальных клиентов.

Готовый? Начни строить!

Некоторые ошибки неизбежны, когда вы решаете, как привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Осознание того, чего следует избегать, является первым шагом.

Если вы уже допустили ошибку или две, не волнуйтесь.

Вы можете легко решить проблему и начать новую жизнь, разработав эффективную маркетинговую стратегию для привлечения и удержания ваших идеальных клиентов.

Начните с анализа того, что уже работает для вас, и начните с этого расширять свои усилия.

Ваша уверенность будет расти с каждым успехом, пока через дверь не потечет устойчивый поток продаж (и не закончится довольными клиентами).

Помните, что более высокий коэффициент конверсии обычно указывает на более эффективный процесс продаж, что особенно важно для компаний B2B.

Совершенствуя свой подход к привлечению потенциальных клиентов, вы должны привлечь к работе команды по продажам и маркетингу. Эти подразделения должны работать в тандеме для оптимизации процесса продаж (независимо от размера компании).

Рассматривайте весь процесс привлечения потенциальных клиентов как живую экосистему внутри вашего бизнеса. Оно требует регулярного воспитания и адаптации.

Рынок развивается, и ваши стратегии тоже должны развиваться.

Сохраняйте гибкость, продолжайте учиться и постоянно адаптируйте свои методы к меняющимся потребностям и поведению вашего целевого рынка.

Биография автора

Келли Мозер — соучредитель и редактор Home & Jet , цифрового журнала современной эпохи. Она также является контент-менеджером в Login Lockdown , освещая последние тенденции в области технологий, бизнеса и безопасности. Келли — эксперт в области написания внештатных статей и контент-маркетинга для стартапов SaaS, Fintech и электронной коммерции.