Как GrowthRabbit удвоил доход агентства за 12 месяцев, помогая начинающим стартапам снизить CAC
Опубликовано: 2018-10-16Специализируясь на помощи компаниям в снижении затрат на привлечение клиентов (CAC), GrowthRabbit удвоил свой доход за 12 месяцев. Чинтан Майсуриа, основатель и генеральный директор, добился успеха, потому что он следовал продуманному плану по определению и развитию направления деятельности своего агентства.
«Я перестраховывался, — объяснил он. «Я не хочу, чтобы это было еще одно традиционное агентство, которое продает все и всех. Я хотел взломать сторону маркетинга роста».
Он исследовал отрасль в качестве внештатного специалиста в течение семи лет, тщательно исследуя потребности в цифровом маркетинге различных клиентов, от международных компаний до инкубаторов малого бизнеса.
Это помогло ему сосредоточиться на том, с чем сталкиваются многие компании: на создании прочной маркетинговой стратегии, фундаменте, на котором можно строить.
Чинтан Майсуриа, основатель и генеральный директор GrowthRabbit, не пожалел времени на разработку своей бизнес-модели, и с тех пор, как двери открылись, она росла как сумасшедшая.
Подход GrowthRabbit состоит из трех основных шагов:
- Работа с определенной нишей: стартапы seed, серии A и серии B
- Помогите компаниям достичь безубыточности, а затем снизить CAC
- Направляйте компании к прибыльности, необходимой для получения следующего раунда инвестиций.
Неконтролируемый CAC и неадекватная или отсутствующая маркетинговая инфраструктура могут убить стартапы на ранней стадии, прежде чем они получат шанс стать жизнеспособными. Но, по словам Чинтана, стратегическая маркетинговая стратегия роста является важным инструментом для вывода компании на новый уровень.
Он рассказал нам, как его компания помогает клиентам внедрить собственный маркетинг роста.
Список бонусных действий: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Получите нашу двухстраничную сводку в формате PDF[/sg_popup] о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы расширить свое маркетинговое или PR-агентство, основываясь на совете Чинтана.
Выберите жесткие метрики для измерения
Чинтан видел множество агентств, больших и маленьких, готовых заниматься технической стороной маркетинга. Они создают рекламные баннеры и обещают увеличить количество кликов и просмотров страниц.
Чего он не видел, так это разработки стратегии для предпринимателей, которые не знают, как продвигать на рынок свои удивительные продукты и услуги.
Объединив свой опыт инженера-химика, разрабатывавшего процессы и рабочие процессы, со степенью магистра делового администрирования, ориентированной на бизнес и маркетинг, Чинтан разработал собственный метод использования данных компании для управления маркетинговой стратегией роста.
Его процесс помогает компании узнать, понять и определить элементы успешного маркетинга. После создания GrowthRabbit может разработать эффективную маркетинговую стратегию и вспомогательную инфраструктуру.
«У стартапов на ранней стадии есть от четырех до пяти месяцев взлетно-посадочной полосы, в течение которых им нужно сделать две важные вещи», — объяснил Чинтан. «Во-первых, это снижение затрат на приобретение, что помогает им приобретать больше клиентов. Во-вторых, возможность показать месячный рост (20-22%) для инвесторов, бизнес-ангелов или венчурных капиталистов, чтобы увидеть в стартапе стоящую инвестицию».
Первоначально основное внимание уделяется расчету ценностного предложения с последующим снижением CAC.
Расчет CAC: стремление к соотношению расходов и ценности 1:3
Сбор и анализ данных для расчета стоимости привлечения клиентов требует времени, которого нет у многих основателей.
«Когда большинство клиентов приходят к нам, они не знают, какова их стоимость привлечения клиентов, но они знают, что тратят много денег», — сказал Чинтан. «Большинство случайным образом выбирают сочетание рекламы в Facebook и Google Adwords, потому что «все так делают».
Он назвал это подходом распыления и молитвы: бросайте деньги на рекламу наугад и молитесь, чтобы она дала какие -то результаты…
Но именно эта игра с числами имеет решающее значение для молодых компаний.
«Если ваша средняя стоимость заказа составляет, например, около 100 фунтов стерлингов, и вы тратите около 120 или 130 фунтов стерлингов на привлечение одного клиента, это не имеет никакого смысла», — сказал он.
Нахождение точки безубыточности показывает, сколько денег компания может потратить без потерь.
«Если компания заработает 50 фунтов стерлингов на той же продаже в 100 фунтов стерлингов, то максимум, что можно потратить, чтобы привлечь одного клиента и выйти на уровень безубыточности, составит 50 фунтов стерлингов», — пояснил Чинтан.
Он советует своим клиентам продолжать тратить в соотношении 1:3. Это означает, что идеальный CAC для продажи за 100 фунтов стерлингов не должен превышать 30 фунтов стерлингов.
Основная формула проста. Но для того, чтобы понять, куда уходят деньги и окупаемость этих инвестиций, требуется довольно много данных. Вот в чем преимущество GrowthRabbit.
Покончить с «распылением и молитвой» с данными
После консультации с клиентом GrowthRabbit собирает данные цифрового маркетинга для анализа.
Некоторая информация, которую ищет Чинтан, включает:
- Сумма, потраченная на канал
- Стоимость привлечения клиентов
- Средняя стоимость заказа.
«Мы рассчитываем, что происходит, а что нет», — сказал Чинтан. «В этом нам очень помогает ReportGarden . Все эти отчеты создаются за считанные секунды одним щелчком мыши».
Затем он применяет свои собственные показатели (то, что он назвал «секретным соусом»), чтобы представить всестороннее представление о результатах этих расходов на рекламу.
Все данные, которые собирает GrowthRabbit, подтверждают несколько важных элементов маркетингового плана:
- Позиция товара/услуги на рынке
- Целевая аудитория (первичная и вторичная)
- Эффективность существующих маркетинговых практик.
После количественной оценки этих элементов можно построить разумную стратегию для достижения целей клиента. Хитрость заключается в правильном сочетании каналов и видов деятельности, чтобы создать прочную основу для немедленного и будущего роста.
Из-за своей глубокой специализации в разработке стратегии Чинтан использует рабочие процессы и данные, чтобы сочетать возможности с результатами.
«Вы ищете закономерности, используя тенденции на ранней стадии стартапа», — объяснил Чинтан. «Если у вас X пользователей, вы увидите похожие тенденции и похожие данные».
Для одного клиентского проекта потребовался анализ более 2 миллионов точек данных. Такой практический опыт переводит данные в практическое понимание того, как получить результаты.
«Я понимаю, что вам нужно делать на разных этапах процесса роста. На определенном уровне, основанном либо на доходах, либо на количестве пользователей, есть определенные вещи, которые должен делать владелец бизнеса», — сказал он. «Это может быть увеличение продаж или создание вашего бренда, или это может быть открытие нового канала, изменение существующего продукта или добавление чего-то нового».
Хотя Чинтан не поделился своей собственной моделью, он сказал, что она специально разработана «для растущих стартапов от ранних до средних». Он будет работать только с компаниями, которые соответствуют этим параметрам, потому что он хочет дать этим компаниям шанс выстоять на рынке с высокой конкуренцией.
Частью этого процесса является образование. Как только владелец поймет, какую роль играет маркетинг в успешном выполнении бизнес-плана, можно масштабироваться, начать открывать новые каналы и добавлять контент-маркетинг.
«Мы строим инфраструктуру, которая поможет им снизить первоначальные затраты на привлечение, а затем держим ее под контролем, чтобы они могли масштабировать для уточнения или расширения аудитории, которую они ищут», — пояснил Чинтан.
Подход GrowthRabbit увеличил доход более чем в два раза
GrowthRabbit следует тем же советам, которые дает своим клиентам, а Chintan масштабирует компанию, чтобы удовлетворить растущий спрос.
«Я не стремился к экспоненциальному росту, — сказал он. «Но я вижу линейный рост, потому что выручка растет».
После найма своего первого сотрудника на неполный рабочий день в 2017 году команда Чинтана теперь состоит из четырех штатных сотрудников и шести подрядчиков, число которых увеличивается ежедневно. Сам Чинтан играет большую роль в том, как GrowthRabbit получает новых клиентов.
Описывая свое внимание к «развитию бизнеса и техническим аспектам», он сказал, что проводит часы с бизнес-акселераторами, отвечая на вопросы и делясь своим опытом. Он часто посещает Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab и Innovation Warehouse , и это лишь некоторые из них.
Он активно участвует в группах Linkedin и публикует статьи в дополнение к публикации собственного блога .
Несмотря на то, что Чинтан не стремится к внешнему финансированию, которое он помогает своим клиентам получить, он добился таких результатов, которые любой стартап хотел бы добавить в презентацию.
«Я не собираюсь раскрывать выручку на данный момент, но к июню этого года мы уже удвоили показатели 2017 года», — сказал он. «Если я не получу еще одного клиента до декабря, я все равно удвоюсь в прошлом году за шесть месяцев».
Список бонусных действий: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Получите нашу двухстраничную сводку в формате PDF[/sg_popup] о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы расширить свое маркетинговое или PR-агентство, основываясь на совете Чинтана.