Полное руководство по пониманию агрегаторов Amazon

Продали бы вы свой бренд FBA, если бы вам предложили 1,9 миллиона долларов?

Именно столько агрегаторы Amazon платили в среднем за листинг Amazon FBA на нашем рынке за последние два года.

Эта группа из 89 быстрорастущих венчурных компаний, приобретающих бренды FBA, привлекла 13 миллиардов долларов на момент написания статьи для покупки брендов FBA. Аппетиты покупателей таких компаний, как Thrasio и Razor Group, по-прежнему высоки, поскольку они надеются увеличить поток своих сделок в ближайшие годы.

Это означает, что есть шанс, что компания Amazon может обратиться к вам с предложением.

Чтобы убедиться, что вы лучше подготовлены к этим разговорам, мы объясним все, что вам нужно знать об агрегаторах Amazon и о том, как получить лучшее предложение для вашего бизнеса, если вы хотите выйти.

Что такое агрегаторы брендов Amazon?

Ранее мы обсуждали, как частные инвестиционные компании вскоре массово войдут в наше пространство. Наконец-то они появились, но в другой форме, чем мы ожидали: агрегаторы Amazon.

Агрегаторы Amazon — это фирмы, основной целью которых является приобретение брендов Amazon FBA.

Агрегаторы признают, насколько эффективна бизнес-модель Amazon FBA для запуска прибыльного бренда DTC на торговой площадке Amazon. Они также признают, что для того, чтобы вывести бренд на рынок, требуется много времени. Вот почему агрегаторы брендов специализируются на ускорении маховика активов, а не на создании брендов с нуля.

Агрегаторы брендов покупают компании Amazon, которые уже сильны и взаимодействуют с другими активами в их портфеле. Когда они приобретают активы в плечевых нишах, им проще продавать продукты и объединять их, обеспечивая еще большую ценность для разных аудиторий.

Например, агрегатор может уже иметь фитнес-бренд с тренажерами в качестве самых популярных продуктов, также известных как «герои SKU». Имеет смысл приобрести бренд спортивной одежды, который продает полотенца или спортивные повязки, чтобы продавать их вместе со своим снаряжением для фитнеса.

Чтобы увеличить потенциал своих активов, агрегаторы брендов имеют операционные команды с сильными талантами, которые могут использовать рычаги роста.

Некоторые из этих возможностей роста включают в себя:

• Оптимизация рекламных кампаний PPC,
• Полностью редизайн брендов,
• Отказ от SKU, чтобы сосредоточиться на продуктах-героях, и
• Использование сетей логистики и цепочки поставок.

Имея хорошо отлаженную машину масштабирования, агрегаторы брендов могут легко улучшать свои активы. Вот как они могут получить финансирование от частных акционерных (PE) и венчурных фирм, которые ищут высокую рентабельность инвестиций.

Давайте посмотрим, что агрегаторы Amazon считают выгодной сделкой.

Активность по сделкам с агрегатором брендов: цифры

Когда речь идет о размерах сделок, компании Amazon не раскрывают всю свою статистику. По данным Fortia Group, эти цифры на данный момент являются хорошей оценкой активности сделок:

• 47% сделок продаются на сумму от 2 до 5 миллионов долларов.
• 24% сделок закрываются по шестизначной сумме.
• 12% сделок продаются на сумму более 5 миллионов долларов.

Эти цифры аналогичны цифрам, которые мы увидели после анализа 59 сделок, совершенных агрегаторами на нашем рынке в 2021 году:

Широкий диапазон размеров сделок, показанный выше, указывает на то, что у компаний любого размера есть шанс быть приобретенными.

Итак, что агрегаторы брендов ищут в сделке?

На что агрегаторы брендов Amazon обращают внимание при приобретении

В этих 59 сделках мы обнаружили несколько критериев должной осмотрительности, общих для всех агрегаторов.

Как правило, агрегаторы брендов Amazon ищут известные бренды FBA с востребованными продуктами, которые приносят стабильный доход. Эти активы также должны иметь рычаги роста, чтобы использовать их после продажи.

Агрегаторы предпочитают активы FBA с основными потоками доходов от продаж частных торговых марок, а не оптовый или розничный арбитраж.

Давайте углубимся в некоторые анализы, которые мы провели по другим типичным критериям должной осмотрительности агрегаторов брендов.

1 миллион долларов дохода или 20 000 долларов годовой чистой прибыли

Агрегаторы Amazon ищут компании, которые зарабатывают любой из вышеперечисленных показателей. Кроме того, большинство агрегаторов требуют, чтобы ваш бренд имел рентабельность не менее 15%. Маржа ниже этого будет рассматриваться как отсутствие достаточного потенциала роста для движения вперед.

Среднемесячная чистая прибыль по 59 сделкам с агрегаторами на нашем маркетплейсе составила $41 687.

Вашему бренду Amazon даже не нужно столько зарабатывать. Если ваша ежемесячная чистая прибыль составляет 25 000 долларов, а стоимость вашего бизнеса кратна 40, вы можете продать как минимум за 1 миллион долларов. Ознакомьтесь с этим руководством, чтобы узнать больше о том, как работают оценки FBA.

Частные торговые марки

Все бизнесы, проданные агрегаторам на нашей торговой площадке, были частными торговыми марками.

Частные торговые марки FBA поставляют свою собственную продукцию и имеют собственную торговую марку на своей продукции. Это отличается от розничного арбитража, когда кто-то покупает розничный продукт со скидкой с полки в магазине и продает его на Amazon с прибылью. С продажей под собственной торговой маркой вы можете создать бренд и запустить различные продукты, контролируя цены, что гораздо сложнее сделать с розничным арбитражем.

Нет никаких требований, чтобы начать продавать продукты под собственной торговой маркой на Amazon, но настоятельно рекомендуется зарегистрироваться в реестре брендов Amazon и зарегистрировать свой бренд как торговую марку. Все предприятия, купленные агрегаторами, были участниками программы Brand Registry, и только у одного из 59 предприятий FBA не было товарного знака.

Важно построить ров вокруг вашего бренда, чтобы сделать его более защищенным от подражателей, крадущих вашу идею и продающих ваши продукты, поэтому стоит как можно раньше зарегистрироваться в реестре брендов Amazon и зарегистрировать товарный знак. Тем не менее, Amazon Brand Registry или товарные знаки — это хорошо, но это не все. Важно то, что агрегаторы ищут бренды, которые продают свои уникальные продукты.

Небольшой ассортимент SKU

На нашем рынке среднее количество SKU для совершенных сделок составляло 14 (нам пришлось удалить выброс, поскольку у одного предприятия было почти 2000 SKU, что значительно увеличило среднее значение).

Сторонние продавцы обычно предлагают широкий выбор цветов и размеров своих основных SKU.

Чтобы упростить операции, меньшее количество SKU делает более управляемым обновление и поддержку бренда, особенно с учетом того, что скудная команда операторов должна будет следить за десятками активов FBA, каждый из которых может поддерживать десятки SKU.

Чтобы сохранить этот диапазон как можно более управляемым, агрегаторы брендов исключат из списка некоторые SKU, особенно если они не приносят большого дохода с точки зрения дохода. Кроме того, оптимизация и ведение списков продуктов упрощается, если диапазон артикулов продукта меньше.

Большая часть продаж и доходов приходится на Amazon

Сообразительные предприниматели часто диверсифицируют свои каналы сбыта, продавая свою продукцию за пределами Amazon.

В то время как снижение зависимости от Amazon помогает создать больший ров вокруг вашего бренда, агрегаторы Amazon будут в первую очередь обращать внимание на активы, которые приносят наибольший доход за счет продаж на торговой площадке Amazon.

Вечнозеленые ниши

Нас часто спрашивают: «Какие ниши продаются лучше всего?»

Есть несколько нежелательных ниш. Ваше основное внимание должно быть сосредоточено на создании надежного бренда, который имеет стабильный доход и четко дифференцированные продукты.

В предыдущем исследовании данных мы обнаружили, что ниша не влияет на вашу способность продавать свой бизнес так сильно, как люди могут подумать.

То же самое относится и к активам FBA, поскольку бренды успешно продавали товары в 37 уникальных нишах.

Пока вы не продаете модные товары, такие как спиннеры, на ваш бренд стоит обратить внимание.

Отличный брендинг

Силу бренда трудно оценить количественно, но мы знаем, что агрегаторы Amazon обращают внимание на обзоры и рейтинги продуктов.

Сильный брендинг обычно выглядит как высокий средний рейтинг и положительное социальное доказательство.

Качество важнее количества отражается в отзывах пользователей и коэффициентах конверсии. В недавнем CRO-эксперименте, проведенном Conversion Crimes, клиенты нажимали на листинг с в 10 раз меньшим количеством отзывов, чем аналогичный листинг, который даже имел значок Amazon's Choice. На первый взгляд, список с большим количеством отзывов казался лучшим выбором, но у него было несколько отзывов, в которых клиенты жаловались на то, что продукт неисправен или не работает должным образом.

Куинн Зеда и ее команда обнаружили, что объявления с меньшим количеством негативных отзывов о качестве товара получают больше кликов. Типы отзывов, оставленных клиентами, влияют на решение о покупке.

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов, чтобы попытаться превратить опыт в положительный, надеясь, что недовольный клиент снимет или изменит свой отрицательный отзыв. Служба обмена сообщениями между покупателями и продавцами Amazon позволяет вам связаться с клиентами и начать разговор.

Высококачественные продукты

Агрегаторы брендов учитывают эти факторы качества при просмотре вашего ассортимента.

Сосредоточьтесь на создании высококачественных продуктов. Для этого вам может потребоваться заказывать образцы у разных поставщиков, пока вы не найдете поставщика, который может изготовить артикулы в соответствии с вашими требованиями.

Как только вы сведете к минимуму проблемы с качеством производства и получите проверенный минимально жизнеспособный продукт, вы можете обратить внимание на более высокие позиции в категориях продуктов. Если вы можете выиграть Buy Box или получить значок Amazon's Choice или Best Seller, это станет еще лучшим доказательством высокого рыночного спроса.

Доказательства лояльности клиентов

Еще одним аспектом сильного брендинга является то, насколько хорошо продавцы FBA создают аудиторию.

Создание списка адресов электронной почты — один из способов взрастить аудиторию, так же как и количество подписчиков в социальных сетях.

Лучшим доказательством лояльности клиентов является то, насколько хорошо вы можете получать регулярный доход. Продавцы Amazon поощряют повторные покупки по сниженным ценам, предлагая своим клиентам программу «Подпишитесь и сохраните». Предложение возможности покупать по сниженным ценам может стать большой победой для брендов, продающих расходные материалы, такие как добавки или корм для домашних животных.

Использование заинтересованной аудитории с помощью планов на основе подписки, таких как «Подписаться» и «Сохранить», увеличивает шансы на привлечение постоянных клиентов. Регулярный доход от постоянных и новых клиентов показывает агрегаторам, что ваш бренд получает доход по разным направлениям.

Торговая площадка

Большинство брендов FBA, приобретенных агрегаторами, продаются на торговой площадке Amazon в США, хотя рынок ЕС растет.

Агрегаторы, такие как Berlin Brands и Benitago, осознают потенциал рынка ЕС и поднимают там шум.

Каковы лучшие агрегаторы Amazon?

Агрегаторы Amazon привлекли 13 миллиардов долларов, и на девять крупнейших агрегаторов приходится почти 70% этого финансирования.

Вот агрегаторы, у которых сейчас самые глубокие карманы.

Тразио

Thrasio является лидером в области агрегаторов Amazon, и на то есть веские причины. Основанный в Нью-Йорке в 2018 году, Thrasio считается самым быстрорастущим единорогом в США.

На сегодняшний день они получили финансирование в размере 3,4 миллиарда долларов и заключили более 25 сделок в прошлом году, пополнив свой портфель из более чем 200 брендов.

Thrasio обычно приобретает семизначные суммы в таких категориях, как дом, уборка и фитнес.

Берлинская группа брендов

Вторым по размеру финансирования агрегатором брендов Amazon является Berlin Brands Group. Они продаются в 28 странах и на данный момент привлекли финансирование в размере 1,3 миллиарда долларов.

Этот агрегатор не собирается сбавлять обороты, поскольку у него более 1000 сотрудников для масштабирования своего портфеля, который включает более 45 брендов в нишах потребительской электроники, спорта, дома и жилья, и это лишь некоторые из них.

Приобретенные бренды обычно приносят семизначную выручку.

Расцвет

Heyday, возможно, самый быстрорастущий агрегатор на сегодняшний день, с момента запуска в августе 2020 года привлек 800 миллионов долларов общего финансирования.

Компания из Сан-Франциско недавно привлекла 555 миллионов долларов в ноябре 2021 года.

Мало что известно о том, какие бренды они приобретают, но знание того, что они поддерживаются Raine Group и General Catalyst, означает, что стратегия Heyday вызывает серьезный интерес.

Окунь

Имея на сегодняшний день 775 миллионов долларов и более 70 приобретенных брендов, Perch является одним из самых известных агрегаторов Amazon.

Подобно требованиям Thrasio, Perch рассчитывает приобрести бренды FBA с годовой прибылью в размере 200 000 долларов или доходом в 1 миллион долларов. Они обращают внимание на сильный брендинг и свидетельство большой клиентской базы.

На данный момент портфолио Perch включает товары в категориях одежды, косметики, товаров для дома, посуды, а также товаров для здоровья и хорошего самочувствия.

ПродавецX

Еще одна базирующаяся в Берлине компания SellerX на сегодняшний день привлекла финансирование на сумму более 767 миллионов долларов.

В их портфолио более 30 нативных брендов Amazon.

SellerX изучает предприятия, генерирующие доход более 1 миллиона долларов, которые демонстрируют признаки значительного роста, о чем свидетельствует маржа прибыли более 20% в годовом исчислении.

Группа Бритвы

Третий берлинский агрегатор в этом списке привлек финансирование в размере 550 миллионов долларов и поддерживается крупными PE-фирмами, такими как BlackRock и 468 Capital.

Razor Group рассмотрит возможность приобретения брендов FBA, соответствующих следующим критериям:

• Бренд имеет чистую бухгалтерию, со всеми существующими финансовыми отчетами;
• Генерирует минимум €100 000 EBITDA;
• Имеет рентабельность не менее 10%;
• Основан не менее 2 лет назад; и
• Имеет зарегистрированную торговую марку.

Мерама

Эта платформа в Мехико была запущена в конце 2020 года и ориентирована на приобретение латиноамериканских брендов электронной коммерции.

Merama привлекла 445 миллионов долларов для масштабирования активов Amazon FBA. Их модель немного отличается от других агрегаторов тем, что они действуют как инкубатор. Мерама купит контрольный пакет акций компании и поможет владельцу выйти из нее через 3–5 лет, одновременно развивая бизнес.

Расти

Growve была основана в 2018 году и специализируется на брендах в категориях здоровья, хорошего самочувствия и красоты.

Агрегатор из Флориды приобрел более 25 брендов и привлек финансирование в размере 400 миллионов долларов. Growve масштабирует бренды FBA за счет многоканальных продаж и может помочь с логистикой, поскольку у них есть собственная логистическая сеть для производства и распространения продуктов.

Поднимите бренды

Elevate Brands поставила перед собой амбициозную цель: к 2030 году сделать продукт из своего портфолио доступным каждому человеку.

Для достижения этой цели нью-йоркская группа привлекла финансирование в размере 372 миллионов долларов и сосредоточилась на известных брендах с отличными отзывами и высокими продажами.

Их портфолио включает в себя бренды в широком диапазоне категорий, таких как косметика и средства личной гигиены, товары для домашних животных, товары для дома и кухни, а также товары для детей.

Чтобы рассмотреть вопрос о приобретении, Elevate Brands рассматривает предприятия FBA с годовым доходом в 1 миллион долларов и рентабельностью более 20%.

Другие агрегаторы

Другие известные упоминания включают:

• Повышенная коммерция,
• Бенитаго,
• Форум Бренды,
• Литейный завод,
• Олсам,
• Аксель клуб и
• Бренды D1.

Полный список агрегаторов можно найти на Marketplace Pulse.

Будущее агрегаторов Amazon в 2022 году

2021 год был отличным годом для агрегаторов Amazon, и мы ожидаем, что 2022 год станет еще одним годом роста, но только для некоторых.

В центре внимания большинства фирм по слиянию компаний, многие из которых появились только в прошлом году, были приобретения. В результате некоторые компании не оптимизировали свою инфраструктуру для надлежащего управления новыми активами.

Чтобы усовершенствовать операции и создать лучшую систему, в которой будут устойчиво размещаться новые и старые бренды FBA, некоторые агрегаторы могут быть более избирательными в отношении того, на какие приобретения они будут идти. Поскольку поток сделок замедлится, это может привести к более конкурентным торгам.

Некоторые агрегаторы могут даже консолидироваться и сливаться с другими компаниями аналогичного размера, если они не могут расти достаточно быстро.

Помимо того, чтобы убедиться, что их бренды и финансы отсортированы, агрегаторам брендов может потребоваться укрепить свой существующий портфель за счет диверсификации каналов продаж. Одним из примеров этого является приобретение Thrasio кирпичных и строительных предприятий.

Создание учетных записей на других платформах электронной коммерции, таких как Walmart, Shopify или eBay, — это один из способов повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Агрегаторы также могут захотеть создать больше каналов привлечения клиентов за пределами PPC-маркетинга. Для создания органического трафика требуется время, но он оказался гораздо более рентабельным, чем платная реклама.

Вот почему мы ожидаем, что в портфолио будет включено больше содержательных сайтов. Публикация в СМИ привлекает трафик на эти витрины и укрепляет приобретенные бренды за счет идейного лидерства и дополнительных потоков дохода за счет партнерских комиссий и медийной рекламы.

Одно можно сказать наверняка: пока Amazon FBA остается одной из лучших бизнес-моделей электронной коммерции для запуска, агрегаторы Amazon будут продолжать процветать.

Стоит ли продавать свой бренд агрегатору брендов?

Мы сказали, что 2021 год был сезоном продавцов, и мы считаем, что это все еще рынок продавцов.

Если вы планируете следующий этап своего предпринимательского пути или вам нужно привлечь капитал для других проектов, продажа агрегатору брендов может помочь вам в достижении ваших целей.

Прежде чем покинуть свой бизнес, вам может быть даже выгодно подождать и больше масштабировать свой бренд, чтобы получить более высокий коэффициент продаж и заключить сделку. Планирование быстрого звонка с нашими экспертами по слияниям и поглощениям для бесплатной консультации может помочь сформировать вашу стратегию выхода.

Тем временем агрегатор брендов может обратиться к вам с частной сделкой.

Предложение может составлять 1,5 миллиона долларов для вашего бренда FBA (обычно большая часть наличных денег авансом и часть сделки в виде прибыли). Тем не менее, у вас есть только три дня, чтобы подтвердить, прежде чем они пойдут дальше.

Предложение может показаться отличным на первый взгляд, но слишком быстрое принятие предложения может означать потерю денег.

На самом деле у вас есть только два варианта: действовать быстро или проиграть .

Если вы согласитесь, вы будете заблокированы в течение периода должной осмотрительности после того, как вы подпишете LOI. Это не позволяет вам говорить с кем-либо еще, даже если они предлагают вам более выгодную сделку. Агрегатор может даже отказаться в течение этого периода, что приведет к потере времени, которое вы могли бы потратить на переговоры с другим покупателем.

Для начинающих продавцов это ужасная ситуация; 1,5 миллиона долларов — это деньги, которые меняют жизнь большинства, но всегда есть шанс, что они смогут продать дороже. Тем не менее, многие продавцы приняли бы это предложение, потому что лучшего варианта просто не существует.

Именно здесь брокер может помочь максимизировать потенциал вашей сделки и уберечь вас от потери денег на столе.

Как заработать больше денег на агрегаторах с помощью брокера

Многие продавцы не осознают, что на самом деле у них больше рычагов, чем они думают. Вот кикер, о котором многие агрегаторы не хотят, чтобы вы знали: они будут платить премиальную цену, если бренд соответствует всем их критериям.

Как заставить агрегатора платить больше за ваш бренд FBA?

Создавая конкуренцию .

Пока единственный способ создать конкуренцию между агрегаторами — использовать брокера. Агрегаторы редко налетают в одиннадцатый час, чтобы предложить более выгодную частную сделку продавцам Amazon, вероятно, потому, что они не знают, что предложение было сделано в первую очередь.

Вот почему агрегаторы обладают большей переговорной силой в частной сделке, поскольку они могут создавать дефицит и срочность на своих условиях.

Использование правильного брокера выравнивает игровое поле. Поскольку все агрегаторы видят ваш бизнес в продаже, они должны предоставить лучшее предложение для вашего бизнеса.

Теперь вы можете выбрать сделку, которая соответствует вашим потребностям. И в свое время.

Если вы размещаете заявку у нас, вы даете своему бренду FBA наилучшие шансы на продажу по самой высокой цене. На нашем рынке агрегаторы брендов внимательно следят за списками, потому что они знают, что мы размещаем качественные бренды, в основном благодаря нашему строгому процессу проверки. И снова и снова продавцы получают несколько предложений для своего бизнеса FBA, часто по гораздо более высоким ценам, чем те, по которым их бизнес был первоначально указан.

Как и в случае с 59 сделками на нашем рынке, вы можете продать свой бренд FBA на своих условиях, если разместите заявку у нас.

Прежде чем вы начнете представлять прибыльный выход, вам нужно сначала привести свой бизнес в форму. Итак, вы находитесь в лучшем положении для выхода, вот несколько способов, которыми вы можете подготовить свой бренд.

Как подготовить свой бренд к привлечению агрегаторов

Первое, что вам нужно сделать, это оценить ценность вашего бизнеса. Как мы упоминали выше, лучшие агрегаторы требуют минимальной годовой прибыли или ежемесячного показателя SDE, но одного этого недостаточно, чтобы узнать ценность вашего бизнеса.

Вы можете использовать наш бесплатный инструмент оценки, который учитывает другие факторы, чтобы дать вам приблизительную оценку вашего бренда.

В то же время убедитесь, что вы приводите в порядок свои финансы. Наймите бухгалтера или попросите своего бухгалтера помочь вам составить отчет о прибылях и убытках (P&L). Этот документ является наиболее важным в процессе продажи, потому что именно так покупатели проявляют должную осмотрительность в отношении вашего бизнеса.

Когда ваши финансы будут более четко изложены, вы сможете увидеть, где можно сократить расходы и оптимизировать свои операции. Агрегаторы брендов не ищут идеально оптимизированный бизнес. Они по-прежнему хотят, чтобы рычаги роста дергали.

Ключ в том, чтобы сделать ваш бизнес «под ключ», насколько это возможно, что означает максимальное снижение участия владельцев без ущерба для производительности или эффективности. Это может означать наем VA для выполнения рутинных задач, улучшения управления запасами или найма агентств и экспертов, которые возьмут на себя то, в чем вы не очень разбираетесь (например, графический дизайн и рекламные кампании).

Подумайте о том, чтобы поговорить с нашей командой, чтобы спланировать стратегию выхода. Даже если вы не планируете выходить в ближайшее время, бесплатный звонок-консультация поможет вам спланировать продажу.

К этому моменту ваш бизнес может стоить намного больше, чем вы ожидали. И агрегаторы брендов будут бороться за его приобретение.