Эти 18 подходов увеличат скорость ваших продаж

Опубликовано: 2021-08-11

Существует множество показателей, которые необходимо отслеживать вашему бизнесу, чтобы оценить его эффективность. Вам необходимо понимать, на каком этапе находится ваш бизнес, каковы его сильные и слабые стороны и какие возможности для него открыты.

Скорость продаж — это показатель, который отвечает всем требованиям. Никогда об этом не слышал? Ты проиграл! Вам нужно начать отслеживать его немедленно и разработать надежную стратегию, направленную на увеличение скорости продаж.

В этой статье мы назовем скорость продаж, дав ей определение, объясним, какие факторы на нее влияют, расскажем, как и когда ее рассчитывать, и дадим 18 практических советов и подходов, которые помогут вам увеличить скорость продаж.

Что такое скорость продаж?

Скорость продаж — это показатель продаж, который измеряет, насколько быстро ваш бизнес зарабатывает деньги. Он анализирует скорость, с которой сделки проходят через вашу воронку продаж и приносят доход.

На скорость продаж влияют четыре ключевых фактора: количество подходящих возможностей, средний размер сделки, коэффициент конверсии и средняя продолжительность цикла продаж. Давайте подробнее рассмотрим, что представляет собой каждый из этих элементов, как они влияют на скорость продаж и как их рассчитать.

Количество квалифицированных возможностей

Каждый квалифицированный лид в вашей воронке продаж — это возможность продажи. Чем больше возможностей — квалифицированных лидов, за которыми стоит гнаться — у вас есть в вашей воронке продаж одновременно, тем выше скорость ваших продаж. Чтобы узнать количество возможностей (#) в конвейере, просто подсчитайте, сколько потенциальных клиентов было квалифицировано как заслуживающее внимания в течение указанного периода времени.

Средний размер сделки

Средний размер сделки — это средняя стоимость продажи в долларах. Чем больше ваш средний размер сделки, тем выше скорость ваших продаж. Чтобы рассчитать этот показатель, вам нужно указать период времени (месяц, квартал и т. д.) и разделить общую сумму денег, сгенерированных на количество сделок за этот период.

Средний размер сделки ($) = $ общий доход от всех сделок / # общее количество всех сделок

Коэффициент конверсии

Этот показатель также известен как процент побед и относится к проценту лидов, которые доходят до самого низа воронки продаж и становятся платными клиентами. Этот показатель показывает, насколько хорошо вы квалифицируете своих лидов, а также насколько успешна ваша стратегия взращивания лидов. Следовательно, существует прямая зависимость между скоростью продаж и коэффициентом конверсии. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии за определенный период времени, вам нужно разделить количество закрытых-выигранных сделок на количество клиентов, с которыми вы взаимодействовали.

Коэффициент конверсии (%) = (количество закрытых-выигранных сделок#/количество взаимодействий)* 100%

Средняя продолжительность цикла продаж

Этот показатель относится к среднему количеству времени, которое требуется вам, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя. Существует множество различных факторов, влияющих на продолжительность вашего цикла продаж, в том числе количество шагов в процессе продаж, стоимость и сложность предлагаемого решения. Чем дольше лиды проходят через воронку продаж, тем ниже скорость продаж. Чтобы рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж, возьмите общее количество дней для всех сделок, а затем разделите его на количество сделок за этот конкретный период времени.

Средняя длина цикла продаж (L) = # общее количество дней для всех сделок / # количество сделок

Есть несколько причин, по которым расчет скорости продаж является важной привычкой для каждого бизнеса, как большого, так и малого:

Это поможет вам точно знать, где находится ваш бизнес. Скорость продаж многое говорит о здоровье вашего бизнеса в целом и о состоянии вашей воронки продаж в частности. Он действует как показатель успеха.
Это дает вам четкое видение бизнеса на будущее. Скорость продаж не только помогает спрогнозировать сумму дохода, которую ваш бизнес может принести в ближайшем будущем, но также дает представление о производительности вашей команды по продажам.
Это помогает увеличить доход. Когда вы знаете свою текущую скорость продаж и то, что она включает, вы можете скорректировать свою стратегию продаж, оценив влияние каждого из факторов и внося в них поправки.

Как рассчитать скорость продаж?

Чтобы рассчитать скорость продаж, вам нужно применить следующую формулу:

Скорость продаж = ( количество возможностей * средняя стоимость сделки в долларах * процент конверсии ) / L средняя продолжительность цикла продаж

Вы можете воспользоваться преимуществами измерения скорости продаж, если будете делать это через регулярные промежутки времени и сравнивать прошлые и настоящие результаты. Это особенно важно сделать после внесения изменений в стратегии или процессы продаж. Таким образом, вы можете увидеть эффекты и определить, подходит ли модификация для вашей прибыли.

Лучшие подходы к увеличению скорости продаж

Чтобы повысить общую скорость продаж, вам нужно работать над улучшением всех факторов, которые этому способствуют. Вот четыре основные области, на которых вам нужно сосредоточиться: увеличить количество потенциальных потенциальных клиентов, увеличить средний размер сделки, повысить коэффициент конверсии и сократить продолжительность цикла продаж.

Ниже мы составили список из 18 подходов, которые помогут вам повысить скорость продаж и сделать ваш бизнес более прибыльным.

Увеличить количество квалифицированных лидов

Пересмотрите своего покупателя и пользователя

Любой респектабельный менеджер по маркетингу знает, что успешная маркетинговая стратегия невозможна без тщательно созданного образа покупателя. Чтобы эффективно решить проблемы вашей целевой аудитории и предложить свой продукт в качестве решения, вам нужно в первую очередь понять, кто ваши клиенты. Для вас очень важно записать на бумаге, что представляют из себя ваши клиенты, что их беспокоит, как они реагируют на раздражители и как принимают решения о покупке.

Вам необходимо провести тщательное исследование вашей целевой аудитории, чтобы создать идеальный профиль клиента, который точно представляет всю группу. Иногда имеет смысл создать несколько персонажей покупателя — например, когда вы продаете несколько разных продуктов или когда вы проходите много этапов процесса принятия решений (конечный пользователь вашего продукта должен получить одобрение другие до совершения покупки).

Создание точного портрета покупателя дает много преимуществ:

Они повышают эффективность маркетинговой деятельности на всех этапах цикла покупки, поскольку ваши маркетинговые усилия лучше находят отклик у вашей целевой аудитории.
Они помогают определить и расставить приоритеты рекламных мероприятий.
Они обеспечивают лучший охват.
Они облегчают отделу продаж внедрение продаж, основанных на ценности.
Они помогают торговым представителям наладить отношения с потенциальными клиентами.

В целом, создание портрета покупателя — это незаменимый шаг, который должен предпринять каждый маркетолог, если он хочет позиционировать свое решение с учетом потребностей лидов и резко увеличить количество возможностей для лидов. Но вот в чем загвоздка. Вы можете достичь желаемых результатов только в том случае, если ваш образ покупателя точен, актуален и актуален .

К сожалению, недостаточно один раз создать портрет покупателя и на этом закончить. Маркетологи должны идти в ногу с постоянно меняющейся средой и оперативно реагировать на изменения. По мере развития технологий, изменения аудитории и изменения бизнес-модели вашего бизнеса образ покупателя, который когда-то был основным направлением вашей маркетинговой деятельности, может быстро устареть.

Нет установленной частоты, с которой вы должны пересматривать портреты покупателей, но мы рекомендуем делать это не реже одного раза в год , чтобы вы всегда были на одной волне со своей целевой аудиторией и знали, какие тенденции среди них преобладают. Вдобавок ко всему, вы также должны пересматривать и, при необходимости, обновлять своих покупателей всякий раз, когда что-то важное происходит с вашим бизнесом или бизнес-средой, в которой вы работаете:

Значительные изменения в поведении, ценностях и убеждениях клиентов
Слияние/поглощение вашего бизнеса
Изменение бизнес-стратегии
Изменение продуктов и услуг
Внедрение прорывной технологии или концепции

Таким образом, вы можете увеличить пул высококачественных лидов, доступных для вашего бизнеса, и впоследствии повысить скорость продаж.

Подключайте инструменты захвата лидов и обогащения лидов

В прошлом профили лидов были открытой книгой — достаточно было найти профиль вашей цели в социальных сетях, чтобы узнать о них все, что нужно знать. Сегодня времена изменились. Люди все осторожнее и осторожнее относятся к своей личной информации в сети, поэтому предпочитают не делиться ею с незнакомцами открыто. Ручная лидогенерация превратилась в еще более трудоемкий и длительный процесс, чем раньше.

К тому времени, когда вы закончите наполнять профиль лида, собранные вами данные, скорее всего, уже станут неактуальными. Это особенно верно, если вы ведете бизнес в быстро меняющейся среде, но действительно можете применить его к любой отрасли. В конце концов, даже если вся ваша информация остается точной, она все равно может быстро стать бесполезной просто потому, что ваши конкуренты связались с этими лидами до того, как у вас появилась такая возможность.

Единственный выход из этой проблемы — отказаться от ручного обогащения данных и использовать один из многочисленных инструментов захвата и обогащения лидов, доступных на рынке. Это может повысить вашу производительность, сократив время, затрачиваемое на ручное исследование, копирование и вставку личной информации лида, а также улучшив качество данных, импортируемых в вашу CRM-систему. Когда вы делегируете задачу машине, вы устраняете человеческий фактор, гарантируя, что все данные будут чистыми и полными, без упущенных деталей. Наличие большего количества информации о ваших лидах может резко повысить уровень персонализации при общении с ними.

Вот несколько инструментов, которые мы рекомендуем для оптимизации процесса привлечения потенциальных клиентов:

Клирбит . 99 долларов в месяц за 1000 запросов. Этот инструмент позволяет превратить адрес электронной почты или доменное имя компании в полноценный лид-профиль. Решение предоставляет вам в режиме реального времени свежие и точные данные с впечатляющей степенью детализации. Вы можете получить атрибуты компании, такие как количество сотрудников, используемые технологии, отраслевая классификация и сведения о сотрудниках, такие как роль, стаж работы и даже уведомления о смене работы.

Проверено . 26,89 долларов США в месяц. Концепция этого инструмента одновременно крутая и немного похожа на Joe from You… Жуткая. Но свою работу он выполняет — BeenVerified бродит по Интернету, проверяя множество веб-сайтов и платформ (даже самых неожиданных), чтобы найти любую информацию, относящуюся к вашему лиду, на основе их имени, фамилии и местоположения. Затем система составляет профиль со всеми своими выводами и представляет его вам. Вуаля!
Интеграция NetHunt с LinkedIn. Часть нашего бизнес-плана NetHunt CRM стоит 48 долларов США за пользователя в месяц при ежегодной оплате. Это красивое расширение для Chrome позволяет увидеть, какие пользователи LinkedIn уже являются частью вашей базы данных, а какие нет. Всякий раз, когда вы сталкиваетесь с потенциальным клиентом, который еще не добавлен в вашу CRM-систему, вы можете автоматически собирать всю общедоступную информацию LinkedIn (имя и фамилия, изображение профиля, адрес электронной почты, компания, должность, идентификатор Twitter, идентификатор Skype). и т. д.) и обогатите им свою CRM. Все в один клик.

Задействуйте больше каналов привлечения лидов

Если вы хотите привлечь больше лидов, не ограничивайте себя одним каналом привлечения. Вместо этого расширяйте свой кругозор, добавляя все больше и больше источников потенциальных клиентов. Список вариантов огромен и продолжает расти с каждым днем: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, веб-сайт, веб-формы, прямые трансляции, сетевые вечеринки, блоги… И чат-боты! Чтобы настроить чат-бота или живой чат на своем веб-сайте, не требуется много усилий, но, поскольку разговорный опыт становится популярной тенденцией продаж, он, безусловно, приносит много положительных результатов:

«79% компаний говорят, что онлайн-чат дал положительные результаты для продаж и доходов, при этом 47% потребителей были бы готовы совершить покупку полностью с помощью чат-бота».

[Источник: Каяко]

Действительно, с живым чатом или чат-ботом, готовым помочь посетителям, ваши шансы увеличить количество лидов резко возрастают.

Просто убедитесь, что вы используете надежное CRM-решение для эффективного управления всеми этими лидами. Лучше всего выбрать CRM-систему, которая интегрируется с множеством сторонних приложений и инструментов, чтобы вы могли автоматически собирать всю информацию о лидах из разных источников в одном месте.

Оптимизируйте охват потенциальных клиентов

Недостаточно просто увеличить количество источников, из которых вы собираете лиды. Вам также необходимо оптимизировать охват потенциальных клиентов по различным каналам, чтобы он был плодотворным.

Вот несколько практических советов относительно самых популярных каналов охвата потенциальных клиентов.

Обращение по телефону:

Убедитесь, что вы знаете, кто ваши потенциальные клиенты, и обратитесь к ним с ценным предложением. Независимо от того, когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам, звонок всегда нарушает течение их дня. Вот почему вам нужно перейти прямо к делу и доказать, что вы достойны их времени. Поскольку они не знают, о чем будет звонить, вы должны внести какую-то ценность за стол в течение первых нескольких секунд вашего взаимодействия. Вместо того, чтобы звонить о себе и своем бизнесе, вам нужно рассказать о них, их проблемах и о том, как ваш продукт может их решить.
Мастер работы с возражениями. Вы должны быть готовы немедленно противостоять возражениям с помощью контраргументов и следить за тем, чтобы они были вежливыми и уместными.
Звоните в удобное время. Как правило, холодные звонки наиболее эффективны непосредственно перед обедом или ближе к концу рабочего дня по средам и четвергам. Но даже в этом случае вам все равно нужно начать разговор, спросив собеседника, не пора ли говорить.
Разработайте несколько настраиваемых сценариев холодных звонков . Не полагайтесь на универсальный сценарий холодного звонка. Вместо этого создайте пару шаблонов, которые ваши продавцы будут использовать при сборе информации о лидах. Следование сценарию может придать вашим торговым представителям уверенность и гарантировать, что они не упустят ни одной важной детали.

Чтобы получить дополнительные советы по холодным звонкам, обязательно ознакомьтесь с нашим руководством. Внизу этой статьи есть подборка очень эффективных шаблонов, так что читайте до конца!

Электронная рассылка:

Убедитесь, что вы пишете продающий текст с высокой конверсией. Он должен соблюдать правила копирайтинга, использовать действенные слова и иметь сильный призыв к действию. Подробнее о том, как написать эффективное продающее письмо, читайте здесь.
Обеспечьте максимальную персонализацию вашей рассылки по электронной почте. Несмотря на то, что вы пишете холодное электронное письмо, вам все же следует немного разогреть лид, добавив в текст некоторые детали персонализации. Например, упоминание их имени или предоставление им предложения, относящегося к их бизнесу, — хорошее начало.
A/B-тестирование различных стратегий холодной электронной почты .
Убедитесь, что ваши холодные электронные письма соответствуют требованиям GDPR и CAN-SPAM и не активируют спам-фильтры .

Дополнительные эксклюзивные советы о том, как сделать так, чтобы ваши холодные электронные письма были замечены, прочитаны и на них ответили, можно найти здесь.

Отправляйте холодные электронные письма как профессионал

Охват в социальных сетях:

Убедитесь, что профили ваших торговых представителей в социальных сетях находятся в первоклассной форме и готовы к использованию для расширения продаж. Ваш профиль в социальных сетях — это лицо вашей компании в Интернете. Не портите свой шанс на положительное первое впечатление, имея сомнительный аккаунт. Загрузите этот контрольный список для идеального профиля LinkedIn менеджера по продажам.
Активно практикуйте социальные продажи .

Получите максимум от контент-маркетинга

Контент-маркетинг решает три важные задачи лидогенерации:

Это повышает узнаваемость вашего бренда.
Это устанавливает авторитет вашего бренда.
Это делает ваш бизнес легко найти в Интернете.

Ценный, оптимизированный для SEO пост в блоге может привлечь много трафика на ваш сайт. Эксклюзивный закрытый контент, защищенный с помощью лид-магнита, может как привлечь множество потенциальных клиентов, так и нативно продвигать ваш продукт или услугу. Видео на YouTube может сделать ваш бренд вирусным и повысить уровень охвата в десять раз. Когда дело доходит до контента, варианты безграничны — вам просто нужно найти комбинацию, которая лучше всего подходит для вас и позволяет продемонстрировать свой опыт.

Подробнее о контент-маркетинге читайте в этой статье! стрелка вправо

Увеличить средний размер сделки

Преследуйте крупных клиентов, даже если они холоднее

Как правило, более крупные клиенты означают больший средний размер сделки. Эту корреляцию довольно просто объяснить. Компании, которые работают в большем масштабе, как правило, имеют более разнообразные и обширные команды, больше бизнес-процессов, о которых им необходимо заботиться одновременно, и, следовательно, больше осознанных потребностей, к которым вы можете обратиться.

Если вам удастся заключить хотя бы одну сделку с крупным бизнесом из вашей целевой аудитории, вы сразу же почувствуете прирост скорости продаж благодаря увеличению среднего размера сделки. Не говоря уже о том, что если вы продолжите укреплять эти отношения и превратите разовую покупку в повторяющуюся, вы сможете значительно оживить свой денежный поток и улучшить свои деловые позиции. Звучит как сбывшаяся мечта, не так ли?

К сожалению, это легко только на бумаге. В реальной жизни приобретение крупных компаний в качестве клиентов может быть долгим и трудоемким процессом. Большинство предприятий, вероятно, уже имеют долгосрочные деловые отношения с другими поставщиками. Они ценят это и не собираются ломать вещи в спешке.

Упомянутые выше предложения могут сильно обескуражить продавцов малого бизнеса, но не отказывайтесь от них слишком рано. Вы должны помнить, что разведка — это постепенный процесс. Одно холодное электронное письмо не превратит вашего крупного корпоративного потенциального клиента в потенциального потенциального клиента. Однако он может стать основой для рукопожатия на мероприятии, небольшого дружеского демо-звонка и, в конце концов, крупной распродажи.

Так что, если вы знаете, что есть крупномасштабный ледяной лид, который идеально подходит вашему покупателю , не стесняйтесь обращаться к нему. Даже если вы не выиграете сделку сразу, вы все равно получите известность бренда и станете более известными в отрасли. Таким образом, вы сможете опережать конкурентов и быть в курсе событий вашей целевой аудитории.

Просто убедитесь, что вы не собираетесь брать потенциальных клиентов из вашей лиги. Вы должны оставаться реалистом, даже если ставите перед собой высокие цели — не гонитесь за Джеффом Безосом, если вы специализируетесь на обслуживании малого и среднего бизнеса. У вас просто нет ресурсов для поддержки бизнеса такого масштаба.

Разработайте стратегию продаж на основе учетных записей (ABS)

Поскольку мы уже коснулись темы ценных потенциальных клиентов и того, как продавец может их привлечь, вот еще одна стратегия, которая может помочь вам заключить сделки с более крупными компаниями и, следовательно, увеличить средний размер ваших сделок.

Вместо того, чтобы нацеливаться на отдельных лиц в качестве потенциальных клиентов и надеяться, что у них есть полномочия покупать у вас, вам следует реализовать стратегию продаж на основе учетных записей (ABS) и в первую очередь нацеливаться на учетную запись (компанию в качестве потенциального клиента). Как только вы найдете компанию, которая может извлечь выгоду из покупки вашего решения, вы сможете определить несколько потенциальных заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения в компании, с которыми можно связаться.

Поскольку вы не проходите через иерархию сотрудников, каждый из которых может сказать «нет» и разорвать ваши отношения с компанией, а напрямую общаетесь с высшим руководством, у вас больше шансов заключить сделку с большим мальчиком. .

Вот последовательность действий, которые необходимо предпринять при применении подхода ABS:

Определите идеальные учетные записи клиентов для таргетинга. Они могут исходить от поиска в базах данных B2B, сигналов о покупательских намерениях (таких как идентификация посетителя веб-сайта) или технической информации.
Проведите исследование каждого ценного клиента , его бизнеса и любых потенциальных вариантов использования вашего решения в этой организации.
Определите лиц, принимающих решения : определите нескольких лиц в аккаунте, которые, вероятно, будут участвовать в принятии решений о покупке для каждого варианта использования.

Затем разработайте очень персонализированное предложение, от которого они не смогут отказаться, и подкрепите его красноречивой презентацией вашего продукта или услуги.

Допродажи и кросс-продажи

Допродажа относится к процессу увеличения ценности клиента путем побуждения его к добавлению дополнительных услуг или покупке более дорогой модели. Например, когда покупатель приходит в ваш магазин электроники, чтобы купить блок питания, потому что батарея его телефона изношена и быстро разряжается, а вместо этого вы продаете ему совершенно новый смартфон, это дополнительная продажа.

Перекрестные продажи происходят, когда вы предлагаете покупателю, который только что совершил покупку, купить дополняющий или дополняющий продукт, чтобы увеличить его общую ценность. Например, когда вы продаете защитный экран и силиконовый чехол тому, кто только что купил смартфон в вашей компании, вы осуществляете перекрестные продажи.

Обе стратегии могут быть применены к любому бизнесу, который продает более одного продукта (или его версии), и считаются лучшими стратегиями для увеличения среднего размера сделки. Вот несколько советов, которые могут сделать ваши апселлинг и кросс-продажи более успешными:

Используйте теги CRM, чтобы поразить клиентов персонализированными предложениями. Нет смысла поражать своих клиентов общими предложениями и ожидать, что они купятся на это. Этот подход не только не увеличит размер вашей сделки, но и может лишить вас клиентов, поскольку они теряют доверие к вашему бизнесу. Вместо этого вы должны отслеживать предпочтения и потребности ваших клиентов и отправлять им предложения с учетом их конкретной ситуации. Лучший способ сделать это — использовать решение CRM, которое позволяет вам оставаться в курсе ваших взаимодействий с потенциальными клиентами и клиентами и классифицировать их на основе различных факторов.
Продемонстрируйте ценность, прежде чем сделать шаг. Ваши дополнительные или перекрестные продажи должны иметь смысл в сознании клиентов. Они должны понимать ценность вашего предложения — сделайте его очевидным, прежде чем продвигать продукт или услугу. Выберите лучшее время для допродажи и перекрестных продаж. В некоторых отраслях допродажи лучше всего работают непосредственно перед кассой, в то время как перекрестные продажи, как правило, более успешны через несколько минут после покупки. С другой стороны, в других отраслях продавцам нужно подождать некоторое время, прежде чем они смогут предложить более дорогую альтернативу или дополняющие товары. Вам нужно решить для вашего конкретного бизнеса, когда обращаться к клиентам.

Получите четкую стратегию ценообразования

Простое повышение цены на ваш продукт кажется легким выходом — вы не прилагаете никаких дополнительных усилий, пытаясь продать больше, но размер вашей сделки продолжает расти. По крайней мере, в теории... В действительности повышение цены без необходимости и без надлежащего обоснования может оказаться серьезным препятствием для скорости продаж вашего бизнеса.

Однако не позволяйте этому отпугнуть вас от продажи более дорогих продуктов. Единственная проблема со случайным повышением цен заключается в том, что оно необоснованно. В 9 случаях из 10 возражение «У меня нет на это денег» переводится как «Я не думаю, что то, что вы предлагаете, стоит того, что вы просите за это». Если вам удастся уловить одну из самых больших тенденций продаж в 2021 году — продажи, основанные на ценности, — и убедить своих потенциальных клиентов, что они не могут добиться успеха, не купив ваш продукт, вы можете легко поднять цену и увеличить средний размер сделки.

Другие манипуляции, связанные со стратегией ценообразования, включают:

Избегайте дешевых пакетов. Если у вас слишком низкие цены, вы рискуете привлечь «плохих» потенциальных клиентов с низкой ценностью, которые хотят только попробовать вашу услугу и не могут за нее заплатить. Клиенты с таким мышлением обычно не переходят на крупные проекты и занимают ваши ресурсы, не давая многого взамен. Выбор в пользу более дорогих индивидуальных планов поможет вам привлечь клиентов, которые готовы платить больше и ценят качество превыше всего.
Обеспечение фиксированных цен для долгосрочных контрактов. Если вы хотите увеличить средний размер сделки, дайте клиентам реальный стимул платить больше здесь и сейчас. Укажите, что цены могут быть изменены, если не будет принято долгосрочное обязательство. Фиксированная цена для долгосрочных контрактов выгодна обеим сторонам – вам выплачивается вся сумма одним платежом, а у заказчика возникает ощущение стабильности.

Сократите длину цикла продаж

Решайте возражения и опасения решительно

Если вы хотите заключать сделки быстрее, вам нужно быть более настойчивым в общении с лидами. Вместо того, чтобы отправлять электронные письма туда и обратно, сделайте смелый шаг и предложите им запланировать звонок или даже личную встречу. Вашим лидам не останется ничего другого, кроме как соответствовать вашим усилиям и быстрее перейти к следующей базе.

Вы должны быть настойчивы не только в планировании встреч. Если вы хотите сократить продолжительность цикла продаж, вам необходимо решить основные проблемы ваших потенциальных клиентов. Проведите тщательный процесс обнаружения продаж, чтобы узнать все, что им нужно или чего они хотят от вашего решения. Затем адаптируйте свое предложение к их потребностям таким образом, чтобы преодолеть все возражения.

Развивайте возможности продаж

Если вы хотите сократить отнимающий много времени обмен ненужными электронными письмами и звонками, вам следует разработать набор соответствующих возможностей продаж, чтобы распределить их между вашими лидами. Попросите отдел продаж и маркетинга совместно работать над созданием соответствующего контента для лидов на разных этапах пути клиента:

Убедитесь, что на вашем веб-сайте есть справочный центр с ответами на все часто задаваемые вопросы. Затем предоставьте доступ к примерам из практики, отзывам и другим маркетинговым материалам, необходимым для демонстрации ценности вашего продукта и разъяснения вариантов его использования.

«56% клиентов рассчитывают найти в компании все, что им нужно, за три клика или меньше, а 68% предпочли бы использовать каналы самообслуживания, такие как базы знаний, для поиска ответов на основные вопросы или устранения неполадок».

[Источник: отдел продаж]

Когда вы удовлетворяете интерес своих потенциальных клиентов к вашему продукту и помогаете им осознать преимущества, которые он может принести им независимо, они становятся более горячими и входят в вашу воронку продаж на более позднем этапе пути покупателя. Они ближе к совершению покупки и, следовательно, быстрее конвертируются, сокращая среднюю продолжительность вашего цикла продаж.

Реагируйте на потенциальных клиентов, которые попадают в воронку быстрее

«71% клиентов ожидают, что компании будут общаться с ними в режиме реального времени».

[Источник: отдел продаж]

Не давайте потенциальным клиентам возможность угадать их выбор — немедленно возвращайтесь к их запросу. Вы должны убедить их, что они сделали правильный выбор, отреагировав на вашу работу, и начать заботиться о них, прежде чем они посмотрят в противоположном направлении.

Есть несколько способов включить мгновенные ответы на потенциальных клиентов. Двумя наиболее распространенными являются внедрение чат-бота или использование программного обеспечения для автоматизации продаж, которое отправляет оповещения всякий раз, когда новый лид входит в вашу воронку продаж.

Рассмотрим подробнее оба варианта…

Чат-боты и живые чаты. И живые чаты, и чат-боты на базе искусственного интеллекта, и даже боты с часто задаваемыми вопросами позволяют вам всегда иметь «кого-то», который управляет сайтом и общается с посетителями от вашего имени. Подобный бот — идеальный «наполнитель для общения», который создает видимость присутствия и удерживает ваше лидерство. Кроме того, они также собирают ответы на уточняющие вопросы, чтобы определить, подходит ли посетитель для вашего бренда.
Автоматические уведомления. Если вы предпочитаете воздерживаться от аутсорсинга каких-либо коммуникаций чат-ботам, вы можете настроить отправку уведомлений назначенному торговому представителю всякий раз, когда новый лид входит в конвейер, чтобы они могли немедленно начать развивать их. Для этого вам понадобится инструмент автоматизации продаж.

Обязательно попробуйте функцию автоматизации продаж NetHunt Workflows! стрелка вправо

Прекрасным примером инструмента, который предлагает эту функциональность, является функция рабочих процессов NetHunt CRM. Вы можете настроить различные рабочие процессы в соответствии с вашими бизнес-процессами и автоматизировать ответы потенциальных клиентов. Например, вы можете настроить рабочий процесс для перемещения потенциальных клиентов на следующий этап в зависимости от их реакции на ваши действия по информированию. Всякий раз, когда лид отвечает на вашу рассылку по электронной почте, его статус меняется с «Новый» на «Ведется переговоры», а представителю назначается соответствующая задача. Как только это произойдет, ответственному представителю будет отправлено уведомление — либо по электронной почте, либо через Slack, — и он сможет немедленно приступить к работе с лидом.

Используйте автоматизацию продаж для привлечения потенциальных клиентов

Ваша автоматизация продаж не должна останавливаться в самом начале процесса. Вы можете пройти мимо начального взаимодействия и автоматизировать весь путь клиента.

Рабочие процессы NetHunt позволяют вам настраивать пользовательские капельные кампании с различными триггерами, действиями и модификаторами, такими как настраиваемое время ожидания, чтобы наиболее эффективно развивать потенциальных клиентов. Все без необходимости пошевелить пальцем.

Эта функциональность позволяет вам оставаться на вершине своей игры по взращиванию лидов, всегда быть своевременным и уместным в своем охвате и быстрее перемещать лиды вниз по воронке продаж.

Предлагайте стимулы для более раннего закрытия сделок...

...Вместо того, чтобы предлагать скидки.

Мы уже объяснили, какой ущерб могут нанести скидки. Вы не хотите обесценивать свой продукт, устанавливая слишком низкую цену. Тем не менее, вы можете предлагать стимулы, чтобы подтолкнуть ваших потенциальных клиентов к более быстрому принятию решения о покупке.

Вот несколько примеров того, что вы можете сделать, чтобы убедить потенциальных клиентов купить ваш продукт:

Предложения с ограниченным сроком действия
купоны
Специальные предложения для первого X количества покупателей
Бонусы тем, кто совершит покупку до [определенной даты]

Повысьте коэффициент конверсии

Пересмотреть процесс квалификации лидов

Ваши лиды не превращаются в платящих клиентов, потому что у них никогда не было намерения покупать ваш продукт.

Хотя ранее в статье мы сосредоточились на увеличении количества потенциальных клиентов, важно отметить, что важно не только количество ваших лидов. Они тоже должны быть высокого качества.

Вам необходимо регулярно обновлять свой подход к процессу квалификации лидов и разрабатывать надежную систему оценки лидов. Таким образом, вы сможете отсеять потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса, и вместо этого сосредоточиться на возможностях, которые принесут конверсии.

Сосредоточьтесь на построении значимых отношений

Вместо того, чтобы заходить на этаж как продавец, вам нужно сначала войти в него как консультант и друг. Клиенты устали от того, что с ними обращаются как с мешками с деньгами. Они не хотят заниматься еще одним бизнесом, который рассматривает их только как источник дохода, а не как партнера, заслуживающего уважения.

Если вы хотите, чтобы лиды совершили покупку, вам нужно перестать думать о продаже и выполнении квот. Вместо этого вы должны сосредоточиться на улучшении качества обслуживания клиентов и их удовлетворении. Подумайте о том, что им нужно и как они могут добиться успеха, купив ваш продукт. Делайте это о них, а не о вас. Этот подход лежит в основе стратегии успеха клиента и позволяет вам донести ценность вашего продукта, а также продемонстрировать вашу заинтересованность в успехе лида.

Кроме того, вы также должны построить прочные человеческие отношения со своими клиентами. Если вы хотите повысить коэффициент конверсии, вам нужно стать бизнесом, который им нравится и которому они доверяют. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Фу! Вот и все. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Скачайте прямо сейчас!