Вы находите маркетинг B2B скучным?

Позвольте представить вам слона в комнате.

Есть 827 000 результатов поиска Google по запросу «маркетинг B2B — это скучно».

48% покупателей B2B устали от маркетинга, который они видят.

Что еще более тревожно, так это то, что маркетологи, создающие этот материал, уже знают, что это скучно, но им все еще нужно сесть и построить эти скучные кампании, которые утомляют их скучающую аудиторию.

Это ужасный, скучный цикл.

Мы стали маркетологами в первую очередь для того, чтобы придумывать захватывающие идеи, но маркетинг B2B сковывает креативщиков этими отупляющими идеями о том, каким должен быть маркетинг.

Мы попали в дыру лидогенерации.

Маркетинг B2B сам по себе не скучен, но унылые задачи по лидогенерации, отнимающие ваше время.

На этой странице мы собираемся быть честными. Мы назовем скучные лидогенные задачи и посрамим их, поговорим о том, чем могут заниматься маркетологи, и расскажем, как спастись от скуки в сфере B2B.

Выберите элемент в боковом меню или прокрутите вниз, чтобы просмотреть его полностью.

Вы, наверное, больны...

Электронные книги

Мы могли бы сосчитать по ноге двупалого ленивца количество прочитанных нами приятных электронных книг.

Их не очень весело читать, и уж точно не очень весело их писать.

Так почему же люди до сих пор их производят?

Потому что людям по-прежнему нужно генерировать потенциальных клиентов, чтобы они могли достичь своей цели MQL, а длинный закрытый контент помогает им достичь этого, несмотря на то, что электронные книги не доставляют особого удовольствия ни писателю, ни читателю.

Узнайте больше о будущем, помимо контент-маркетинга электронных книг, здесь.

Работа с поставщиками списков

Мы любим электронный маркетинг.

A/B-тестирование сюжетных линий, придумывание забавного текста, застревание в аудитории. Это все отличные вещи, это забавный маркетинг!

Что нам не нравится, так это месяц, предшествующий кампании. Туда-сюда с поставщиком списка, который отправляет неактуальные, устаревшие данные, в то время как вы беситесь, как 14-летний ребенок, который проигрывает на Playstation.

Почему каждый раз, когда вы хотите запустить кампанию, не занося свой домен в черный список, вам приходится часами вручную проверять список адресов электронной почты.

Почему транзакции со списками потенциальных клиентов выглядят так, как будто они происходят за вашим местным кинотеатром.

Работа с поставщиками данных занимает так много времени и так скучна!

Болезненные передачи

Продолжение предыдущего пункта.

Молитесь, чтобы ваше офисное кресло поглотило вас. Вы только что передали список потенциальных клиентов от вашего поставщика списка SDR, и вы можете услышать тональные сигналы разъединения. SDR, Эллен, причиняет тебе зло через всю комнату, а она здесь всего неделю.

Почему маркетинг несет ответственность за непредсказуемость списков лидов? Почему вы должны чувствовать вину за некачественную работу третьей стороны?

Эта часть маркетинга отстой, и если вы до сих пор этим занимаетесь, мы вам действительно не завидуем.

Спонсорство торговых выставок

По общему признанию, спонсирование торговых выставок для получения списка участников не так скучно, как то, что мы только что перечислили. Но у него другая проблема…

$$$

Какой способ сжечь ваш бюджет! Конечно, у вас будет много потенциальных клиентов для достижения вашей цели MQL, но вам придется ехать автостопом на ежеквартальное собрание. Есть более разумные способы получить потенциальных клиентов, поверьте нам.

Спонсируемые электронные рассылки и информационные бюллетени

Подобно щелкающим черепахам, вы будете наказаны за то, что считаете спонсируемые электронные рассылки и информационные бюллетени безвредными.

Зайти без предупреждения в почтовый ящик незнакомца — не лучший вариант, когда он не заинтересован в вашем продукте. Нацеливание для электронных взрывов обычно варьируется от плохого до несуществующего, поэтому в итоге вы получите много выжженной земли.

Кроме того, есть ли более серьезные источники скуки в B2B, чем создание рекламы для незнакомой аудитории?

Где таргетинг? Где специализация? Где тестирование?

Нет волнения?

"Спасибо, не надо."

Более подробно о проблеме с бластами мы говорим здесь.

Синдицированный контент

Синдицированный контент не всегда плох. Публикация статей на форумах и сайтах обмена блогами не обязательно плоха. Это просто раздражает, когда вы публикуете это волей-неволей.

Настоящая проблема заключается в традиционной синдикации контента: отправка вашей электронной книги по списку подписчиков третьей стороны. Помимо раздражающей первой точки контакта с людьми, на которых вы хотите произвести впечатление, этот способ привлечения потенциальных клиентов скучен, дорог и практически не дает результатов.

Звучит как задача, которую мы предпочли бы избежать.

вот в чем проблема

Когда вы проводите исходящие и входящие маркетинговые кампании только для достижения своей цели MQL, вы не ориентируете кампании на положительный опыт для покупателя.

Вы можете поверить, что мы действительно упустили это из виду?

Кампании направлены на сбор большего количества данных B2B. Опыт покупателя не просто вторичен, его в значительной степени игнорируют.

Ведущие KPI загоняют маркетологов в ловушку лидогенерации. Нет времени для творчества, потому что, прежде чем вы это узнаете, наступит 1-е число месяца, и вам нужно снова начать рассылать электронные рассылки.

Есть лучший способ делать вещи.

Что происходит, когда вы отказываетесь от лидогенерации? Когда вы позволяете компании Sales Intelligence собирать для вас контактные данные и спасать вас от скуки B2B?

Маркетинг начинает выглядеть намного интереснее.

Маркетинг B2B — это не скучно

Откажитесь от скучных задач по лидогенерации, которые мы запрограммированы выполнять, и осмотритесь.

В этом году люди делают довольно крутые вещи. Давайте посмотрим, что мы могли бы сделать, если бы сместили наше внимание.

Создавайте ценный контент

Прежде всего, контент может быть разблокирован. Люди, которые хотят читать или просматривать ваш лучший контент, теперь могут делать это, не подписываясь на рассылку по электронной почте. Больше уникальных просмотров страниц, больше вовлеченности, больше спроса.

Во-вторых, вам больше не нужно оптимизировать контент для лидогенерации. Вам не нужен CTA в нижней части каждой части контента без ограничений, ведущей к закрытому ресурсу. Вы можете писать контент только для того, чтобы приносить пользу, и теперь, когда вас не беспокоят закрытые формы, вы можете убрать свой лучший контент с веб-сайта и оставить его там, где на самом деле тусуется ваша аудитория.

Это повысит качество вашего контента, а написание интересного контента — это очень весело.

Проводите кампании, стимулирующие спрос

Кампании по лидогенерации обычно устарели и видны за милю.

Если лидогенерация больше не является проблемой, где вы можете провести свои кампании?

Вы можете просматривать их с той же точки зрения, что и ваш контент. Стремление создать спрос и обеспечить лучший покупательский опыт. В центре внимания вашей кампании становится отдельный потребитель, а не безликая толпа.

Вы можете понять свою аудиторию на более глубоком уровне, слушая телефонные звонки и разговоры с существующими клиентами. Кампании станут более захватывающими теперь, когда вы можете тестировать и активировать новые каналы, такие как YouTube и TikTok, на основе ваших исследований клиентов.

Вы можете начать спрашивать себя, «как мы можем создать что-то, что будет приятно потреблять нашей аудитории», и «как мы можем создать то, что нам нравится делать». Эти вопросы задают высокоэффективные маркетинговые команды.

Разделите контент между журналистикой и SEO

Если вы не сосредоточены на создании электронных книг для привлечения потенциальных клиентов, у ваших авторов будет больше свободного времени.

В Cognism мы решили разделить наши ресурсы между SEO-контентом и журналистским контентом.

Авторам-журналистам предлагается найти самую свежую историю. Узнайте о самых интересных тенденциях в LinkedIn, найдите интересных лидеров мнений в неизведанных нишах. Теперь у нас есть время исследовать и расширять самые актуальные темы и позиционировать себя в авангарде маркетинговых инноваций.

SEO-писатели улучшают наше присутствие в Интернете каждый день. Сэкономив время на написании электронных книг, они посещают курсы по SEO, обновляют старые страницы и проводят глубокий анализ ключевых слов.

Очень быстро наша команда вышла из хомячьего колеса MQL и начала вводить новшества и улучшать наш контент.

Работа с инфлюенсерами и профильными экспертами

Как вывести журналистский контент на новый уровень?

Выстраивая отношения с влиятельными лицами и экспертами в предметной области. Люди, ведущие повествование в вашей отрасли, уже существуют, и они уже создают контент, который меняет правила игры. Найдите способ привлечь их на борт и станьте рупором, который разделяет их мысли.

Мы пригласили Райана Райзерта, чтобы он дал нам лучшие в отрасли советы по продажам, которые мы теперь используем для улучшения нашего контента. В результате мы стали универсальным магазином передовых советов по продажам.

Если ведущие инфлюенсеры не являются реальной целью в вашей отрасли, следите за микроинфлюенсерами. Это эпоха личного брендинга, и огромное количество умных людей создают аудиторию в социальных сетях. Эти люди ищут компанию, чтобы поднять свой голос, а вы ищете горячие дубли. Связаться!

Влияние темных соц.

Dark social — это не модное шоу Netflix, это термин, которым обозначают все места, которые вы не можете видеть, где люди обсуждают ваш бренд.

С глаз долой, из сердца вон?

Нет!

Это одни из самых важных разговоров, которые ведут люди, и то, что вы их не видите, не означает, что они не важны.

Теперь мы разработали более глубокое понимание пути покупателя. Клиенты не выбирают линейные маршруты: реклама в LinkedIn, запись в блоге, демонстрация, клиент.

Они прыгают повсюду, изучая фрагменты здесь и там: реклама LinkedIn, разговор с другом, поиск на Reddit, взгляд на G2, чтение блога, общение с коллегой, демонстрация, клиент.

Здесь есть шаги, которые мы не оптимизировали, потому что у нас не было времени, и это невозможно измерить. Не путайте не надо с не следует. Эти шаги так же важны, как и другие.

Освободив время от скучной тактики лидогенерации, вы сможете установить присутствие в некоторых важных каналах:

• Органические социальные сети
• Платные социальные сети без конверсии
• пиар
• Слабые сообщества
• Прямое и персонализированное общение
• Группы Facebook и LinkedIn
• Сторонние мероприятия (не спонсируемые!)
• Подкасты

Предоставьте ценность в этих местах, и люди будут говорить об этом! Вы не пытаетесь найти немедленных клиентов, вы пытаетесь взаимодействовать с людьми, которые важны для вашего бизнеса.

Положительные разговоры о вашем бренде последуют.

Предложите свое питание по запросу

Что происходит с электронной почтой, когда вы больше сосредоточены на предоставлении ценности, чем на проталкивании потенциальных клиентов по воронке продаж?

Проблема с электронной почтой заключается в том, что вы не предлагаете достаточного выбора. Вы сами решаете, какой контент вы будете показывать потенциальным клиентам. Вы решаете, когда. Они не имеют права голоса в этом вопросе.

Мы предлагаем наши корма по запросу.

В электронное письмо о развитии мы включаем ссылку на все наши ресурсы по развитию. Если они заинтересованы, у потенциальных клиентов есть прямой доступ к ценному центру ресурсов, размещенному на нашем сайте.

Мы возлагаем на нашу аудиторию ответственность за свое собственное путешествие.

Позаботьтесь о метрике, которая действительно имеет значение

Вы можете загнать MQL так далеко в кроличью нору, что потеряете из виду единственное, что действительно имеет значение…

Доход!

MQL удобны. Вы знаете, где находитесь, и это обнадеживает, когда вы попадаете в цель. Но действительно, какой в ​​этом смысл, если ваши кампании не конвертируются?

Назначение целевого дохода менеджерам в вашей команде изменит ситуацию. Единая цель, которая действительно имеет значение, к которой каждый может стремиться. Как освежает!

Просмотр ваших маркетинговых действий через призму дохода изменит проводимые вами кампании. Внезапно все кажется намного более важным, и маркетинг может действовать как канал получения дохода, а не просто как функция стимулирования продаж.

Ознакомьтесь с показателями Cognism на вебинаре ниже.

Проявите творческий подход!

Помните все маркетинговые кампании, которые вы себе представляли, когда устраивались на эту работу?

Забавная реклама, актеры в костюмах, подкасты, многоканальные кампании о том, каким скучным может быть маркетинг B2B, если вы тратите все свое время на лидогенерацию…!

Самое замечательное в том, чтобы уделять больше времени маркетингу, это то, что это дает вам больше времени подумать, спланировать, посмеяться! Маркетинг может быть таким увлекательным, когда у вас есть время для творчества. Это причина, по которой вы ввязались в это в первую очередь, так что продолжайте!

Как сделать B2B-маркетинг менее скучным

Надежные контактные данные по-прежнему являются основной частью любой маркетинговой кампании. Мы не говорим, что вы должны покончить с этим.

Мы просто не думаем, что творческие маркетологи должны тратить на это все свое время.

Получите свои контактные данные от поставщика аналитики продаж и освободите себя от скучных задач по привлечению потенциальных клиентов, которые вам не нравились.

Не стесняйтесь взглянуть на некоторые из самых популярных компаний по аналитике продаж здесь.

Или идите прямо к лучшему. Поговорите сегодня с экспертом по Cognism.